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마케팅 전쟁터에서 살아남기 위해
반드시 습득해야 할 마케팅 교본

지난해 시작한 코로나19가 끝날 기미가 보이지 않고 있다. 코로나19가 1년 이상 장기화하면서 소비자와 최접점에서 일하고 있는 마케터와 세일즈맨에게는 정말 최악의 상황이 아닐 수 없다. 사람들이 많이 모일 수밖에 없는 쇼핑몰을 비롯한 콘택트 소비, 공연, 게임, 관광, 여행 등 문화 관련 레저 업종이 가장 큰 피해를 받고 있다. 이런 시대적 상황으로 세상의 변화 흐름이 가속화되고 있다. 유통의 흐름은 업태 자체를 흔들고 있다. 이제 디지털을 빼놓고는 이야기할 수 없는 시대가 되었다. 유통에 생계를 걸고 있는 모든 사람들은 디지털 시대를 대비하는 영업을 준비해야 한다. 모든 일상이 바뀌었지만, 사람들은 서서히 적응해가고 있다. 어떠한 일이 벌어져도 소비는 이루어지고 삶은 계속되기 마련이다. 이제 이 시대에 맞는 마케팅 전략을 펼쳐야 한다. 고객들이 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 비법, 이 한 권으로 마스터하자!

사람들의 마음을 훔치고 지갑을 열고 싶다면
사람들이 원하게 만들어라!

영향력이 돈이 되는 시대다. ‘인플루언서’의 시대다. 1인 미디어를 통해 사람들에게 영향력을 끼친다. 영향력을 행사하는 분야는 사람이 살아가는 모든 분야다. 디지털 시대에는 ‘인플루언서’들이 입소문을 내는 ‘말 한마디’ 역할을 한다. 우리는 오프라인상에서 수많은 고객들과 만나면서 소통의 중요성을 잘 알고 있다. 고객과의 말 한마디 대화에서 묻어나는 진실의 순간들
을 소중하게 생각한다. 디지털화의 열풍이 불더라도 고객과의 소통의 본질이 달라지는 것은 아니다. 고객의 행복을 위해 노력하는 가치 지향점은 변함이 없다. 디지털 시대의 영업담당자는 ‘인플루언서’다. 온·오프라인의 상황이 어떻게 바뀌더라도 디지털은 수단이다. 모든 비즈니스 및 매출의 대박은 고객의 관점을 이해하는 당신의 진실된 말 한마디로부터 시작된다.

저자는 27년간 마케팅 최전방에서 일하며 매출 부진에 허덕이는 점포에 활력을 주고, 프로그램을 개발해 침체된 조직문화를 개선시키고, 명절 선물 상품 수주를 위해 경쟁사와 피 튀는 싸움 끝에 당당히 승리하는 등, 다양한 형태의 현장 사례 경험을 쌓아왔다. 이 책은 마케팅의 달인인 저자가 고객 접점 현장에서의 경험했던 살아 있는 사례들을 통해 두루뭉술한 총론 차원의 스토리가 아닌, 가려운 곳을 제대로 긁어줄 수 있는, 세일즈 및 마케팅 현장의 디테일한 내용을 담았다. 정확히 공을 치도록 원 포인트 레슨을 하는 골프 트레이너처럼, 마케팅 및 세일즈 현장의 가려운 부분을 시원하게 긁어줄 것이다.

프롤로그

1장. 왜 안 팔릴까?
01 마케터와 세일즈맨의 한결같은 고민
02 미쳤다는 이야기를 들어야 팔 수 있다
03 팔려고 하지 않으니까 안 팔린다
04 인맥만 의존하니까 안 팔린다
05 ‘열심히’만 하지 말고 목표 설정부터 제대로 하자
06 ‘주먹구구’식 영업은 이제 그만하자
07 도대체 왜 매출이 오르지 않을까?
08 당신의 말 습관을 점검하라

2장. 나는 마케팅의 모든 것을 고객에게 배웠다
01 매출 좋은 상품은 어떤 상품일까?
02 “어떤 상황에서도 할 수 있다”를 알게 한 고객
03 태도가 매출을 결정한다
04 고객을 찾지 마라. 찾아오게 하라
05 똑똑한 고객을 내 편으로 만드는 법
06 세일즈맨에게 제일 중요한 기술은 ‘화술’이다.
07 ‘기대’를 발견하는 최강의 스킬, 질문
08 해답은 고객의 말에 있다. 경청하라

3장. 고객이 사게 만드는 말 한마디 : 8가지 원칙
01 귀에 쏙 들어오도록 쉽게 말하자
02 망설이는 틈을 주지 말고 딱 결정해주자
03 약점을 장점으로 변환해 말하자
04 더 잘 팔리도록 소통하고 공감하자
05 나의 경험을 곁들여서 설명하라
06 판매는 타이밍, 이슈를 찾아라
07 고객의 니즈를 간파하는 언어를 써라
08 경쟁 상품을 객관적으로 비교하는 언어를 써라

4장. 매출이 10배로 오르는 마케팅 비법 노트
01 세일즈는 상품이 기획되는 순간부터 시작된다
02 일상에서도 판매의 고수가 되는 비법
03 딱 열 개만 판다
04 그들은 어떤 방법으로 매출을 올렸을까
05 유능한 판매 담당자의 매출 상승 비법
06 성공적인 매출 대박의 키는 진심에 있다
07 열심보다 센스가 필요하다

5장. 고객은 점점 더 똑똑해진다
01 자신만의 차별화 콘셉트를 만들어라
02 언택트 시대, 고객과 접촉하지 말고 접속하라!
03 ‘한 끗’ 차이가 새로운 창조보다 낫다
04 포스트 코로나 시대, 장사의 방향을 제시하다
05 경쟁사를 못 이길 바에는 판을 바꿔라
06 디지털 시대 영업담당자는 ‘인플루언서’다
07 고객은 점점 더 똑똑해진다

마케터는 영업현장의 리더다. 상품을 판매하는 테크닉을 연구하는 것도 필요하다. 타깃 고객을 아는 것도 중요하다. 상품의 특징을 정확하게 숙지하고 어떤 방법으로 판매할지 계획을 세우는 것도 중요하다. 하지만 그 무엇보다도 가장 중요한 것은 영업현장의 리더로서의 태도다. 이 상품을 매출로 성공시킬 수 있다는 자신감 있는 태도를 갖고 액션 플랜을 실천할 때 매출은 자연히 오르게 된다. -20페이지

관행대로 진행되는 ‘감’에 의한 영업은 고객의 외면을 받는다. 고객은 귀신같이 안다. 이제는 가격 메리트만으로는 어렵다. 상품은 흘러넘친다. 고객이 가치를 느껴야 산다. 고객마다 느끼는 가치는 모두 다르다. 고객이 살 만한 상품을 팔아야 한다는 이야기다. 사는 것은 고객 마음이다. 마음을 움직이게 하는 것이 실력이다. -32페이지

돌아선 고객을 다시 오게 하는 것은 헤어진 연인을 다시 만나는 것보다 힘들다. 마케팅팀에서 이탈 고객 프로모션을 많이 함에도 불구하고 다시 매장을 찾을 확률은 20% 이하다. 요즘 고객들은 현명하다. 본인들의 의견도 거침없다. 이탈한 고객을 다시 불러들이게 하는 비용은 기존 고객에게 들어가는 비용의 다섯 배 정도다. 기존 고객들을 내 편으로 만들어야 할 이유다. -98페이지

변화를 쥐고 움직여보는 것이다. 사실 우리는 언제나 이러한 시간의 유기성을 경험하면서 살아왔으나, 미처 생각해보지 못했을 뿐인지도 모른다. 직선 형태의 시간이 가지고 있는 함정에서 빠져나와, 온전히 지금 이 순간에서 살 수만 있다면, 잊고 있던 새롭고도 편안한 어떠한 느낌을 기억해낼지도 모른다. 우리는 순간 속에서 살고 있으며, 앞으로도 그럴 것이다. -135페이지

마케터로서 깨닫는 것은 언제나 고객은 ‘옳다’라는 것이다. 고객을 가르치려 하지 말자. 고객의 일상을 탐구하자. 나의 경험을 곁들여 진실하게 설명하되, 강요하지 말자. 내가 먼저 진실의 언어들을 공유할 때 고객의 반응은 뜨거웠다. -151페이지

판매 매니저들이나 세일즈맨들은 깔끔해야 한다. 고객을 맞이하는 기본적인 자세다. 분위기가 있는 영업사원이 권한다면 어떨까? 고객의 신뢰는 배가 될 것이다. 하지만 의외로 이것을 못 하는 세일즈맨들이 많다. 얼굴이 잘생겼다, 못생겼다는 문제가 아닌 분위기를 이야기하는 것이다. 그 사람의 전반적인 분위기에서 느껴지는 신뢰감, 인간적 매력 등이다. -195페이지

사소해 보이는 나의 일상도 차별화 포인트다. 인간미 넘치는 매력도 경쟁력이다. 나를 선택해야 하는 분명한 이유만 있으면 된다. 같은 브랜드, 같은 상품 종류라 할지라도 매출이 다르다. 다름의 이유는 세일즈맨이나 판매 매니저의 개인적인 브랜딩에 의한 것일 수 있다. -226페이지

‘온택트’는 프리랜서형 지식 노마드들에게 새로운 기회를 만들어주고 있다. 그들은 디지털 경제의 선두에 가려는 노력으로 숨가쁘다. 혹시 1년 전에 하던 일을 똑같은 방법으로 반복적으로 하고 있다면 스스로 경고등이 들어와야 한다. 세일즈맨이나 판매 매니저들은 더욱 고객과 접속하려는 노력으로 ‘필살기’가 있어야 한다. -232페이지