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지금 시대 보험영업의 정석 : 고객과 함께 웃을 수 있는 보험 명인의 이야기

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  • 저 : 엄선용
  • 출판사 : 바이북스
  • 발행 : 2021년 05월 05일
  • 쪽수 : 336
  • ISBN : 9791158772376
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책소개

모든 영업에 도전하는 이들이 반드시 읽어야 할 영업의 지침서. 입사 후 17년 동안 매월 평균 12건 이상의 계약을 하며 현재까지 행복하게 보험영업을 하고 있는 저자 엄선용이, 보험영업에 대한 자신의 노하우를 많은 사람들에게 전수하고 싶어 《지금 시대 보험영업의 정석》을 썼다. 보험영업을 어려워하는 컨설턴트뿐만 아니라 다양한 곳에서 고군분투를 벌이는 모든 영업 종사자들이 반드시 읽어야 할 영업의 지침서다. 이 책은 사람을 만나는 모든 영업인의 나침반과 같다. 보험영업의 본질을 알면 모든 영업이 보이기 때문에 이 책을 읽는 많은 이들이 ‘사람을 살리는 보험 컨설턴트’에 도전하는 꿈을 꾸길 기대한다.

출판사 서평

보험영업은 상품을 파는 것이 아니라 사람을 살리는 일
“‘그렇구나! 내가 하는 일은 단순히 보험상품을 파는 일이 아니라 한 가정을 살릴 수도 있는 일이구나. 내가 하는 일은 그런 가치가 있는 일이구나!’ 나는 이런 사실을 깨달은 후 더욱 보험 컨설턴트라는 JOB에 대해 확신이 들었고 이 JOB의 정체성에 대해 더 깊이 깨닫게 되었다. 또 고객의 어떠한 거절과 무시에도 흔들리지 않는 힘이 생겼다.”
입사 후 17년 동안 매월 평균 12건 이상의 계약을 하며 현재까지 행복하게 보험영업을 하고 있는 저자 엄선용이, 보험영업에 대한 자신의 노하우를 많은 사람들에게 전수하고 싶어 《지금 시대 보험영업의 정석》을 썼다. 보험영업을 어려워하는 컨설턴트뿐만 아니라 다양한 곳에서 고군분투를 벌이는 모든 영업 종사자들이 반드시 읽어야 할 영업의 지침서다.
세상에 쉬운 영업이 하나도 없지만 특히 보험 컨설턴트들 스스로도 보험영업에 대한 편견과 오해로 인해 힘들어하고 있다. 그런데 보험영업은 고객이 살아가는 동안 발생할 수 있는 여러 위험과 노후를 위해 준비하게 해주는 것이다. 단순히 보험상품을 파는 일이 아니라 한 가정을 살릴 수도 있는 일인 것이다. 영업의 정체성을 깨닫는 것으로부터 성공의 발걸음을 떼어보자.

내 가족이라면 이렇게 권할 것인가?
“고객의 입장보다는 나에게 더 유리하도록 설계하는 것 또한 작지 않은 유혹이다. 고객이 아니라 내 가족이라면 어떻게 권할 것인가? 보험업을 평생의 업(業)으로 생각한다면 반드시 고민해야 한다. 나름의 답을 찾아야 한다. 무엇이 진정 고객을 위하고, 자신을 위하는 길인지 진정성 있게 돌아봐야 한다.”
무한경쟁의 영업 환경 속에서 살아남아야 하니 경쟁이 치열한 만큼 영업의 스트레스도 상상을 넘어선다. 동시에 경쟁에서의 승리를 위해 도를 넘는 영업의 방법들이 등장하기도 한다. 그러나 말을 잘하는 사람이 아니라 가장 솔직 담백하게 말하는 사람이 일을 성사시킨다. 솔직담백함은 어떤 고객을 만나도 가장 안전하고 확실한 판매 비법이다.
더 나은 상품과 방법을 알고 있음에도 말하지 않는 것도 넓은 의미의 거짓말이다. 고객의 입장보다는 나에게 더 유리하도록 설계하는 것 또한 작지 않은 유혹이다. 고객이 아니라 내 가족이라면 어떻게 권할 것인가? 이 질문을 마음에 담고 고객을 대한다면 우리를 신뢰할 수밖에 없을 것이다.

보험영업 성공의 핵심, 소개 요청
“보험영업에 있어서 소개를 요청하지 않으면 죽는다. 생존하지 못하므로 죽는 것이다. 그만큼 소개 요청은 보험영업의 생존과 직결된 문제다. 하면 좋고 안 해도 괜찮은 일이 아니다. 반드시 해야만 살 수 있는 일이다. 소개요청은 두렵다고 해서 뒤로 미룰 수 있는 일이 아니다. 이 기술을 익히고 훈련해 ‘고수’가 되어야 한다.”
보험영업을 통해 오래도록 꾸준히 성공하려면 어떻게 해야 할까? ‘소개’를 통한 가망고객 확보만이 유일한 방법이다. 그러기 위해서는 먼저 ‘소개 요청’ 하는 법을 배워야 한다. 이 기술만 익혀서 내 것으로 만들 수 있다면 진정한 ‘고수’가 되는 황금열쇠를 손에 쥔 것이다.
소개 요청은 보험영업의 생존과 직결된 문제다. 하면 좋고 안 해도 괜찮은 일이 아니다. 반드시 해야만 살 수 있는 일이다. 소개 요청은 두렵다고 해서 뒤로 미룰 수 있는 일이 아니다. 이것만이 보험영업을 통해 진정한 성공으로 가는 길이다.

사람의 마음을 움직이는 영업
“마지막으로 ‘사람’을 알고 싶다면 보험영업에 뛰어들라고 권하고 싶다. 진정으로 ‘사람’이란 존재를 연구하고 싶다면 도전해야 하며 가능한 이른 나이에 배우기를 권장한다. 모든 것이 그렇듯이 영업도 일찍 배워야 한다. 사람을 만나 사람의 마음을 움직이는 일인 영업을 학교에서 배울 수 있으면 좋겠다.”
저자는 ‘사람’을 알고 싶다면 보험영업에 뛰어들라고 권한다. ‘People Business’인 보험영업에 관해 공부하려면 ‘사람’을 알아야 하는데 그로 인해 어떤 분야의 어떤 조직에 들어가서도 진정한 성공을 할 수 있기 때문이다. 따라서 사람을 만나 사람의 마음을 움직이는 일인 영업을 배울 기회가 누구에게나 주어지길 바라는 것이다.
《지금 시대 보험영업의 정석》은 사람을 만나는 모든 영업인의 나침반과 같은 책이다. 보험영업의 본질을 알면 모든 영업이 보이기 때문에 이 책을 읽는 많은 이들이 ‘사람을 살리는 보험 컨설턴트’에 도전하는 꿈을 꾸길 기대한다.

목차

프롤로그_나는 왜 보험 컨설던트가 되었나

[이론편] 1. 보험영업을 시작하기 전에 준비해야 할 마음가짐
보험 컨설턴트는 ‘파는 사람’이 아니라 ‘사람을 살리는 일’을 하는 사람 | 보험영업의 본질을 이해하면 성공하는 보험 컨설턴트의 길이 보인다 | 자신만의 선명한 목표와 계획이 없으면 결코 성공할 수 없다 | 좋은 습관은 보험영업 성공의 중요한 조건이다 | 보험영업을 오래 하지 못하는 이유는 만날 사람이 없기 때문이다 | 컨설턴트십과 진짜 프로사업가 정신으로 중무장해야 성공한다 | ‘열정’은 이 일을 해야만 하는 ‘소명의식과 간절함’을 통해 지속된다 | 고객이 거래하고 싶은 매력적인 컨설턴트가 되는 비결을 연구하라

[이론편] 2. 성공하는 보험영업의 노하우
고객의 말을 경청해서 들으면 그 안에 모든 답이 있고 계약이 보인다 | 식어가는 열정을 유지할 수 있는 유일한 길은 정형화된 활동의 숙달이다 | 영업 전설들의 고급 노하우가 세일즈 프로세스다 | 많이 만나 많이 소통하라 | ‘왜?’, ‘어떻게?’로 숨겨진 고객의 니즈를 찾아라 | 성공의 비결은 끊임없는 반복! 부단히 연습하고 준비하라! | 통계와 확률을 믿고 포기하지 않으면 반드시 성공한다 | 내 가족이라면 이렇게 권할 것인가?

[이론편] 3. 당신을 성공으로 이끄는 방정식
성공은 끊임없는 변화와 도전을 통한 자신과의 싸움에서의 승리다 | 흔들림 없는 원칙 지키기와 대가 없는 수고가 만날 때 성공이 보인다 | 성공하는 컨설턴트는 진정성 있는 삶과 존경받는 인격으로 승부를 건다 | 성공보다 중요한 것은 가정의 행복, 일과 가정의 균형을 잡는 것이다 | 고객과 술 한잔 마시지 않고도 영업에 성공한 비결 | 성공하는 컨설턴트와 실패하는 컨설턴트는 분명한 차이점이 있다 | 고객과의 관계에서 태도는 당당해야 하고 관계 정립은 명확해야 한다 | 번아웃 되지 않으려면 자신만의 휴식법을 가져야 한다

[실전편] 4. 보험영업의 실전 고급스킬
가망고객 발굴: 최고의 방법은 소개, 지인부터 시작해야 한다 | 전화로 약속 잡기: 방문 약속을 잡는 것이 목적이다 | 초회 상담: 가장 중요한 부분이며 질문으로 진행되어야 한다 | 사실과 느낌에 대한 정보수집: 이를 통해 분석과 설계를 해야 한다 | 프레젠테이션과 클로징: 이전보다 더 나은 대안을 제시하고 결정을 도와야 한다 | 소개 요청: 보험영업 롱런의 핵심 비밀이며, 이 기술을 익히면 성공이 보인다 | 증권 전달과 동시에 고객관리는 시작되며, 또 다른 영업의 시작이다

[실전편] 5. 실패에서 배우는 성공비법
두 번의 미팅을 통해 계약이 안 된 고객은 90% 이상 실망하게 된다 | 실패의 경험은 나를 성장시키는 힘이 된다 | 고객의 거절은 당연하며 거절을 처리하는 방법을 익혀두어야 한다 | 컨설턴트들이 쉽게 하는 치명적인 실수들

에필로그_언젠가 이룰 중국 선교의 꿈
감사의 말 334

본문중에서

p. 17~18_ 보험영업은 다른 영업들과 확연히 다른 점이 있다. 다른 영업은 일을 그만두고 이직을 해도 인간관계에 큰 영향을 미치지 않는다. 하지만 보험영업은 중도에 그만두면 그동안 쌓아온 좋은 인간관계에 문제가 생긴다. 사람을 잃어버리고 상처를 주고, 받을 수 있다. 고객이 되었던 주변 지인들이 ‘나’를 믿고 계약을 하기 때문이다. 다른 영업은 한 번의 상품 판매로 판매의 과정이 거의 마무리되고 길어야 몇 년 정도 A/S를 하거나 고객관리를 하는 것으로 끝이 난다. 하지만 보험영업은 다르다. 가입 후 오랜 시간 동안 보험료를 내야 한다. 다시 말해서 오랜 시간 고객과 함께해야 하는 일이다. 그런데 일찍 그만두면 그 신뢰에 금이 간다. 믿었던 이들에게 실망을 안겨주게 된다.
보험 가입하는 고객들은 가입이 목적이 아니고 보험금 지급을 받는 것이 목적이다. 그래서 보험영업은 신중히 고민 후 시작해야 한다. 그만두더라도 최선을 다해 주변의 관계를 잘 마무리해야 한다. 잘못하면 인생의 소중한 자산인 사람을 잃어버릴 수 있다. 그래서 보험영업은 시험 삼아 해보는 일이 되어서는 안 된다. ‘한번 해보고 안 되면 이전에 하던 일로 돌아가죠, 뭐.’ 이렇게 생각하는 컨설턴트들을 보았다. 당연히 이런 마음을 가진 사람은 이 일에서 성공할 수 없다. 게다가 소중한 사람들을 잃게 된다.
나 또한 이렇게 깊이 있게 보험영업을 생각하지 못했다. 내 마음속 한구석에도 ‘우선 해보고 안 되면 돌아갈 수도 있겠지’ 이런 마음이 있었음을 고백한다. 물론 보험영업을 하는 모두가 반드시 성공할 수는 없지만 적어도 시작하는 단계에서 스스로 확신이 있어야만 한다. 그렇지 않으면 고객은 당연히 나의 확신 없는 모습에 신뢰를 느끼지 못하고 가정을 오랫동안 관리해줄 거라는 믿음을 줄 수 없게 된다. 언제 그만둘지 모르는 사람에게 가정의 소중한 미래를 맡길 수는 없는 것이다.

p. 186~187_ 많은 영업인이 접대에 대해 고민을 한다. 특히 술 접대를 하지 않고 어떻게 영업을 할 수 있는지 궁금해한다. 원래 접대는 무엇 때문에 하는 것일까? 접대는 고객과의 친밀감을 높여서 고객과 더 깊은 인간관계를 갖기 위함이다. 그렇다면 술이 아닌 다른 방법으로 친밀감을 높이면 어떨까? 꼭 술이어야 할까? 술을 못 마시는 나는 이런 생각에 이르게 되었다. 그래서 고객이 소개해주거나 좋은 계약을 하면 감사의 뜻을 다른 방법으로 전했다. 고객분의 가족들을 위한 선물을 준비해 댁으로 보내드렸다. 주로 좋은 과일이 가장 많았다. 결론적으로 술을 마시지 않고도 얼마든지 고객에게 인정받으며 보험영업을 할 수 있다.
나 또한 고객에게 감사의 마음을 전하는 것이 당연히 필요하다고 생각한다. 물론 고객에게 부담되지 않는 정도의 선에서 하는 것이 좋다. 하지만 계약을 하기 전 계약을 위한 선물이나 접대는 권장하고 싶지 않다. 꼼꼼하고 전문성 있는 컨설팅으로 고객에게 진정 도움을 주는 것이 우선이다. 그 결과로 고객이 결정을 내리면 믿고 맡겨주신 점에 대해 감사의 표시는 할 수 있다. 어떤 이들은 계약 전에 큰 선물이나 술 접대로 고객에게 부담을 주기도 한다. 잠시는 좋아 보일 수 있지만 길게 보면 서로에게 도움이 되지 않고 관계만 어렵게 만든다. 다시 한 번 강조한다. 보험영업은 본질로 승부를 내는 것이다. 술이나 접대가 중요한 것은 결코 아니다.

p. 304~305_ 보험영업에서 ‘거절’이 없다면 훨씬 더 많은 이들이 도전할 것이다. 그만큼 거절은 비단 보험영업뿐 아니라 모든 종류의 영업인에게 두려운 개념이다. 그래서 극복해 내기 위한 기술이 필요한 것이다. 사실 자세히 보면 고객의 거절은 너무나 당연한 현상일 뿐이다. ‘혹시 잘못된 결정을 하면 어떻게 하지!’라는 고객의 두려움이다. 단지 최종 결정전에 조금 더 생각할 시간을 얻고 싶어 하는 마음의 표현일 뿐이다. 거절을 그냥 평범한 인사쯤으로 생각하면 된다. 특별한 의미 부여를 해서 힘들어할 필요가 없다는 것이다. 사람을 만나 편하게 하는 인사 때문에 상처를 받지는 않는다. 거절도 그렇게 생각하고 심각하게 받아들일 필요가 없다.
물론 거절을 당하는 일이 쉽다는 이야기는 아니다. 당연히 힘든 일이다. 17년을 보험영업 현장에서 뛰어온 나도 거절이 반갑지 않고 피하고 싶다. 이전이나 지금이나 거절을 받으면 아프다. 힘들다. 하지만 이전과 다른 것이 있다. 적어도 고객의 거절이 ‘나’를 거절하는 것이 아니라는 것은 알게 되었다. 고객은 ‘우리’를 거절하는 것이 아니라 본인들의 문제를 거부하고 있다는 것이다. 고객이 ‘나, 우리’를 거절해 자존심이 상한다고 느낄 수 있다. 하지만 그것은 사실이 아니다. 고객은 자신들의 중요한 문제를 거부하고 우리의 선의를 거절한 것이다. 그래서 책임도 그들이 지고 준비하지 못해 오는 문제도 감당해야 한다.
오래도록 함께 인생을 걸어가야 할 고객이 이런 실수를 하지 않도록 도와야 한다. 그래서 거절하는 고객에게 단순히 미루고 싶은 마음임을 알려주고 결정하게 도와야 한다. 그것이 컨설턴트의 역할이고 사명이다. 이런 사명감을 가지고 고객의 거절을 바라보면 거절은 결코 힘겹기만 한 일이 아니다. 오히려 극복해야 하는 대상이며 새로운 시작이 될 수 있다. 이렇게 바라보면 거절이 없는 세일즈는 너무 심심하다. 판매의 시작은 거절에서부터 시작된다. 누군가 거절을 하면 본격적으로 판매가 시작되었음을 느낀다. 거절에 대한 개념이 바뀌면 두려움이 사라지고 새로운 가능성이 보이게 된다.

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