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B2B, ‘찐’영업으로 승부하라! : 성과 창출을 위해 최강 기업들이 선택하는

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A to Z ‘영업조직 역량 강화 가이드북’

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책소개

CEO와 경영진이 먼저 보고 전 직원들에게 안내하는 영업 마인드 지침서
미래의 경영진을 꿈꾸는 영업대표?영업관리자의 필독서
영업혁신을 이끄는 기업내 교육 담당자?혁신업무 담당자의 참고서

포스트 코로나, 세일즈 뉴노멀이 도래했다.
이제 기업들은 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업을 실행해야만 한다.

25년 차 베테랑 기업영업전문가에게 듣는 33가지 전문가 영업 스토리텔링 매뉴얼! 대기업, 중소기업, 개인사업을 두루 거치며 쌓아 온 저자의 탄탄한 영업경험과 성공 B2B 영업전략의 노하우!!

바야흐로, B2B 영업에서 전문가 영업조직으로 거듭나기 위한 여정이 시작되었다. 제품의 차별화는 한계에 다다르고 경쟁자의 위협은 끊임없이 다가오며, 코로나로 인해 영업의 접점은 바뀌었지만 고객을 향한 영업의 본질은 바뀌지 않았다. 이런때 일수록 기업은 전문가 영업조직을 육성시켜 고객을 만족시키고 경쟁자를 압도할 수 있어야 한다.

저자는 무엇보다 CEO를 중심으로 한 전사적인 영업혁신을 강조한다. 그리고 영업관리자와 영업대표는 각자의 역할에 맞는 최고의 전문가로서 시장과 고객에게 다가가야 할 것을 주문한다. 이른바 ‘전문가 영업’이다.
성과 창출을 통해 최강 기업으로 거듭나기 원하는 이 땅의 모든 기업들에게
‘영업조직 역량 강화’를 위한 최고의 안내서가 될 것임을 믿어 의심치 않는다.

출판사 서평

오늘날 기업 경영의 성패는
‘얼마나 잘 만들 것인가’로 시작해 ‘어떻게 잘 팔 것인가’로 판가름 난다.

오직 영업조직의 전문화만이
이기는 전략을 세우고 고객가치를 실현해 경쟁자를 압도할 수 있다


세계적인 미래학자 다니엘 핑크의 저서 『파는 것이 인간이다』에서는‘사람의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈다’라고 말하고 있습니다. 그렇다면 다양한 기능이 조직적으로 이루어진 기업고객의 마음을 움직이기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 이 책 『B2B,‘찐’영업으로 승부하라!』는 다음과 같이 이야기하고 있습니다.

1막 : 전문가 영업이라 쓰고 ‘찐’영업이라 부른다.
‘찐’영업의 다른 이름은 ‘전문가 영업’입니다. 전문가 영업은 고객의 필요를 단순히 채워주는 것에 그치는 것이 아니라 고객이 미처 생각하지 못한 영역까지도 헤아려 새로운 통찰과 가치로 승부해야 함을 말합니다. 저자는 지난 25년 동안 대기업은 물론 중소기업과 개인사업을 두루 거친 균형 잡힌 현장 영업경험을 통해 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 전문가 영업의 본질을 명쾌하게 풀어주고 있습니다.

2막 : 고객이 의지하는 전문가 영업대표로 거듭나기.
코로나로 인해 모든 산업의 시스템이 총체적인 변화를 맞이하고 있습니다. B2B 영업도 예외가 아니어서 어떻게 고객을 만나 자사의 상품과 솔루션을 효과적으로 제안할 수 있을까에 대해 많은 고민들을 하고 있습니다. 저자는 여기에‘디지로그 셀링’이라는 해법을 제시합니다. 오늘도 고객 접점에서 힘겨운 싸움을 하고 있는 영업대표들은‘디지로그 셀링’을 통해 마르지 않는 고객의 샘을 만들 수 있습니다.

3막 : 좋은 영업관리자를 넘어 전문가 영업관리자로.
국내 B2B 관련 영업도서 중 실무자편과 관리자편을 동시에 그리고 비중 있게 다룬 서적은 아직까지 본 적이 없습니다. 그만큼 저자는 기업 내에서 영업관리자의 중요성을 특히 강조하며 구체적인 역할과 미래 비전까지 제시하고 있습니다. 또한, 저자가 말하는 리틀 CEO 영업관리자는 기업경영 성패에 중추적인 역할을 담당하게 될 것임과 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업관리자로서 거듭나야 함을 강조하고 있습니다.

바야흐로, ‘어떻게 잘 팔 것인가?’에 대해 고도의 전문성을 발휘해야만 하는 시대에 진입했습니다. 점점 더 상향평준화가 되어가고 넘쳐나는 제품과 솔루션들 속에서 기업고객의 선택을 받을 수 있는 힘은 결국 영업에 달려 있습니다. 빅데이터와 AI를 기초로 개인고객의 세세한 니즈를 분석하는 B2C 시장과 달리 기업 내 다양한 의사결정자들의 니즈를 개별적으로 파악해야만 하는 B2B 시장은 결국 기업고객의 접점에서 승부가 갈리게 되어 있습니다.

코로나 시대에 접어들어 고객의 접점이 디지털 공간으로 상당 부분 옮겨져 왔을 뿐 영업의 본질은 바뀌지 않았습니다. 포스트 코로나 시대, B2B 시장에도 이미 세일즈 뉴노멀은 도래했습니다. 하지만 제대로 된 B2B 영업의 방향과 방법을 통해 보다 전략적으로, 보다 효과적으로, 보다 효율적으로, 시장을 장악해가기 위해선 한 차원 높은 수준의 전문가 영업이 필요합니다. 고객의 만족을 이끌고 경쟁자를 뛰어넘기 원하는 기업과 개인에게 이 책의 일독을 권합니다.

[추천사]

쉬플리 코리아 대표
김용기

B2B영업의 문무를 겸비한 박주민 대표의 이 책 『B2B, 찐영업으로 승부하라』를 강력하게 추천합니다.
지금 한국 기업은 B2B영업의 전문성에 눈을 뜨고, 이를 학습해 나아가고 있습니다. 이렇게 출발선에 서있는 조직과 개인에게 중요한 것은‘방향성’입니다. 그런 면에서 이 책은 B2B에서 성공하려는 조직과 개인에게 적절한 목적과 방향성을 제공합니다.
박주민 대표와 나는 그 최전선에 동지이자 동료로서 의미 있는 일을 즐겁게 해나가고 있습니다. 뜻을 같이 하면 동지이고, 일을 같이하면 동료입니다. 일하는 조직도 공간도 다르지만 우리는 동지이자 동료입니다.
제가 보는 이 책의 의미는 다음과 같습니다.

첫 번째로 포스트 코로나 이후의 세일즈에 대한 방향을 제시하고 있습니다.
포스트 코로나의 다른 이름은 뉴노멀New Normal입니다. 새로운 규칙과 상식들이 지배합니다. 영업, 그것도 전문성이 높아야만 하는 B2B영업에서도 엄청난 변화가 일어나고 있습니다. 많은 사람들이 당황하고 있습니다. 여기에 방향과 목표를 제시하는 책입니다.

두 번째로 전문가 영업, 컨설팅 영업에 대한 구체적인 방향성을 제시하고 있습니다.
바야흐로 전문가 영업의 전성시대가 열리고 있습니다. 기존에 가격경쟁의 늪에서 허덕거리던 영업담당자들은 이제 새 시대에 걸맞은 전문가 영업 역량을 배양해야 합니다. 하지만 죄송하게도 전문가 영업은 더 어렵습니다. 우리에게 근원적인 변화Deep Change를 요구하기 때문입니다. 로버트 E 퀸Robert. E, Quinn가 갈파했듯이 근원적인 변화의 가장 큰 적은 과거의 경험과 과거의 지식입니다. 그렇기에 우리는 그 변화의 첫 출발점으로 변화의 근원적인 상태To-be를 정확히 이해할 필요가 있습니다. 이 책은 그 방향성To-be을 제시하고 있습니다.

마지막으로 이 책은 전문가 영업의 구체적인 방법론을 제공하고 있습니다.
저는 박주민 대표가 이론가 이전에 현장에서 크고, 현장에서 단련된 전사임을 잘 알고 있습니다. 박주민 대표는 대기업에서부터 중소기업, 개인사업에 이르기까지 다양한 영업현장에서 온몸으로 영업을 익힌 분입니다. 이 분의 경험은 여러분의 영업‘디테일’을 더욱 날카롭고, 강력하게 연마시켜 드릴 것입니다.
저는 독자 여러분이 이 책을 통해서 B2B영업의 미래와 전문성에 대해 눈을 뜨고, 새로운 세계에 대한 기대로 가슴이 뛰는 경험을 하기를 바랍니다.
마지막으로 제가 좋아하는 세일즈맨 브라이언 트레이시의 말을 공유합니다.

“나는 위대한 세일즈맨은 아니다… (중략)… 그러나, 프로 세일즈맨이라고 자부한다.… 프로 세일즈맨은 의사나 변호사가 자신의 전문분야를 공부하듯이 세일즈라는 전문분야를 진지한 자세로 공부해야 한다. 세부적인 사항에도 주의를 기울여야 한다. 우리가 판매하는 상품이나 서비스가 사람들의 삶에 큰 영향을 끼치기 때문이다.”

목차

추천사
프롤로그

1막. 전문가 영업이라 쓰고
‘찐’영업이라 부른다
_기업경영의 중심, B2B 전문가 영업의 이해

01 코로나 시대, 전문가 영업과 세일즈 뉴노멀
02 고객이 의존하게 만드는 슈퍼을의 영업
03 삼성전자는 왜 B2B에 칼을 빼들어야만 했나?
04 중소기업, ‘전문가 영업 경영’이 절실한 이유
05 기술력이냐 영업력이냐 그것이 문제로다
06 특별 과외Ⅰ : B2B 영업전략 기초 세우기
07 특별 과외Ⅱ : 새로운 영업기회를 만드는 습관
08 고(故) 김우중 회장으로부터 배우는 ‘전문가 영업’ 정신

2막. 고객이 의지하는
전문가 영업대표로 거듭나기
_B2B 전문가 영업 역량 강화(영업대표 편)
09 당신의 영업이 어려운 이유
10 시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라
11 시장과 고객의 인식을 바꾸는 게임 체인저
12 전문가 영업대표는 새로운 관점을 찾아내 교육시킨다
13 언택트 영업, 디지로그 셀링에 능한 영업대표가 되라
14 아무리 강조해도 지나치지 않은 프로스펙팅 역량
15 고객의 관심사가 어디를 향해 있는지 파악하라
16 불만요소를 찾아 고객의 문제를 확장시켜라
17 권한의 핵심부에 파장을 일으켜라
18 고객의 선택을 부르는 영업 차별화
19 계약을 잘하는 영업대표는 따로 있다?
20 최종 계약을 위한 마지막 관문 ‘협상’
21 끝날 때까지 끝난 게 아니다

3막. 좋은 영업관리자를 넘어
전문가 영업관리자로
_B2B 전문가 영업조직 역량 강화(영업관리자 편)
22 이제 우리에게도 전문가 영업관리자가 필요하다
23 전문가 영업관리자는 어떻게 탄생하는가
24 영업관리자가 갖추어야 할 최고의 덕목과 역량은 무엇일까
25 영업관리자의 코칭은 어떻게 영업조직을 움직이는가
26 실적관리라 쓰고 자기경영이라 부른다
27 남다르게 뽑고 최고를 키워내라
28 일할 맛 나게 동기부여하고 납득하게 보상하라
29 영업 리더십, 그것도 알고 싶다
30 고객 관계관리 전략Ⅰ : 고객의 이탈을 막는 시장관리
31 고객 관계관리 전략Ⅱ : 고객가치에 집중하는 고객관리
32 온·오프라인을 아우르는 전략 마케터
33 영업대표와 회사를 성장시키는 궁극의 힘

참고문헌
에필로그

본문중에서

[프롤로그]

최근 20년간 기업 경영의 화두가 제품을 ‘얼마나 잘 만들 것인가’에서 ‘어떻게 잘 팔 것인가’의 흐름으로 이동한 것에 대해 동의하지 않는 사람은 별로 없다. 전반적으로 기업들의 기술력이 상향평준화되면서 제품의 차별화를 통한 시장 우위를 오랜 시간 유
지하기가 어려워졌기 때문이다. 그런데 이상하게도 기업교육 현장에 나가 영업강의를 하다 보면 20년 전이나 지금이나 영업에 대한 이해도가 크게 달라지지 않았음을 느낄 때가 많았다. 제조가 중심이었던 시절부터 시작해 지금까지 생산이나 R&D를 넘어 재무, 인사 분야까지도 혁신이 꾸준하게 이루어져 온 것에 비하면 영업의 혁신은 너무나 더디다. 과연 영업 패러다임이 온 게 맞긴 한 건가 싶을 정도다. 그 이유를 곰곰이 생각해 보니 크게 두 가지로 압축할 수 있었다. 첫째는 국내 실정에 맞는 실무와 이론으로 다져진 B2B 영업교육 전문가가 부족했고, 둘째는 B2B 영업에 대해 CEO를 포함한 경영진들의 상대적 무관심 혹은 이해 부족에 있었다고 필자는 진단했다.

오늘날의 고객들은 인터넷의 시대에 살면서 많은 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었지만 오히려 과다한 정보가 그들의 구매 결정을 어렵게 만들고 있다. 또한 과거처럼 특정 부서에서 구매 결정에 관한 책임을 오롯이 떠안으려는 경향이 점점 줄어들고 조직 내의 다양한 이해관계자들의 니즈를 종합적으로 고려한 컨센서스형 구매를 하려고 한다. 바로 이러한 구매 환경의 변화는 이들을 상대하는 공급사의 영업조직으로 하여금 보다 전문화된 영업인력을 필요로 하게 되었는데 이 책의 주제어인 전문가 영업을 수행하는 각각의 전문가 영업대표, 전문가 영업관리자를 가리킨다. 어떤 분야가 전문화되면 용어도 세분화되듯이 필자는 두루뭉술한 영업전문가라는 용어를 선호하지 않는다. 그래서 이 책에서 지향하는 전문가 영업의 취지에 맞게 각각 전문가 영업대표, 전문가 영업관리자를 역할별 주제어로 삼게 되었음을 미리 말씀드린다.

이번 필자의 책은 기업 내 CEO를 위시한 경영진들께서 많이 봐주셨으면 좋겠다는 생각으로 써 내려갔다. 서두에 언급했듯이 이분들의 관심과 이해가 없이는 진정한 영업 혁신을 이루기가 어렵겠다는 판단에서다. 그래서 이번 책은 빠른 이해와 공감을 위한 왜Why와 무엇What에 상당히 집중해야 했다. 그렇지만 짧고 굵은 어떻게How를 사이사이 배제하지 않았음도 더불어 밝혀둔다. 다음으로 영업관리자들과 영업대표들에게는 미래의 경영진을 꿈꾸는 마음으로 읽어주시길 당부 드리고 싶다. 영업대표들을 위해선 현장에서 고객을 발굴해 계약으로 또 계약 이후에 이르는 전 과정까지 놓쳐서는 안 될 핵심적인 내용들을 시간적으로 구성했다. 영업관리자들을 위해선 단순한 관리의 영역을 넘어 새로운 영업환경에 부응하는 전략 코치, 전략 마케터로서의 역할에 걸맞은 내용들로 구성했다. 필자는 기업조직에서 가장 중요한 위치가 바로 영업관리자라고 생각하기 때문에 책장이 덮일 때 즈음이면 왜 필자가 전문가 영업관리자를 리틀 CEO라 명명했는지를 알게 될 것이다.
요즘은 어떤 대상에 ‘찐’을 붙이지 않으면 본래의 의미마저 퇴색되는 분위기다. 정말 친한 친구를 찐친, 진성 고객을 찐고객으로 부르는 게 의미적으로 훨씬 더 강하게 와 닿는다. 참고로 이 책은 필자의 영업교육 콘텐츠인 ‘B2B, 전문가專門家영업으로 승부하라’ 시리즈를 기초로 해서 만들어졌다. 그리고 전문가 영업의 모토가 ‘최상의 가치를 고객에게 실현하자’인데 ‘찐이야’라는 표현 속에 그와 관련된 모든 긍정적인 의미가 함께 담겨 있기에 책 제목에 과감히 ‘찐’을 사용하게 되었다. 같은 해 아래 새 것이 없다는 말이 있다. 필자의 이번 책도 B2B 비즈니스와 관련된 수많은 기업고객, 국내외 저술가, 연구 기관, 영업교육 전문가들이 없었다면 탄생될 수 없었을 것이다. 그래서 글을 쓰는 자가 집필하는 과정에서 더 많은 배움과 깨달음, 부끄러움까지 얻게 되는 것 같다. 그렇지만 독자들에게만큼은 좀 더 값어치 나는 책이 될 수 있도록 필자의 진솔한 경험과 깊은 고민의 흔적들을 반영하는데 주저하지 않았다. 여러 모로 부족한 한 사람이 이른바 지식과 경험, 통찰이 어우러진 책을 써 보겠노라고 한동안 용을 써 보았는데 이 책에 대한 판단은 오직 독자의 몫이다.

[에필로그(글을 끝마치며)]

이번 책이 필자에겐 어느덧 세 번째 책이 되었다. 산모가 고통을 무릅쓰고 아이를 또 낳는 이유는 지난번 산고의 고통을 까맣게 잊어버렸기 때문이라는 것에 고개가 끄덕여지는 까닭은 무엇일까? 책을 집필하겠다고 결심을 하는 순간 지난번 탈고의 고통을 잠시 잊었기 때문에 이렇듯 겁 없이 펜을 또 들었던 게 아닌가 싶기도 하다. 어떻게 하다 보니 B2B 비즈니스와 인연이 되어 이렇게 글도 쓰고 강의를 하는 게 직업이 되어버렸다. 그 어떻게How가 사실 참 중요하다. 이번 책을 쓰기 전까지는 책이든 강의든 말 그대로 어떻게How를 풀어내는 데 주안점을 두었었다. 그리고 뭔가 현장 실무자들에게 구체적인 어떻게How를 주고 싶었는데 그 결과물이 전작 『프로미스』였다. 그리고 감사하게도 지금도 꾸준히 독자들로부터 호평을 받고 있다.

그래서 이번 책은 빠른 이해와 공감을 위한 왜Why와 무엇What에 상당히 집중해야 했다. 그 배경은 하루빨리 기업의 방향타가 영업에 맞추어 움직이지 않으면 안 되겠다는 필자 나름의 노파심에서 기인했다. 필자의 눈에는 영업 현장에서 전문가 영업을 하지 않는 영업대표와 영업관리자도 아쉬웠지만 고객의 관점에서 만들어지지 않는 제품, 서비스, 납기, 클레임, 평판, 브랜딩, 마케팅 지원, 인사 정책 모두가 기업이라는 커다란 배의 밑바닥에 조금씩 구멍을 내고 있는 게 보였기 때문이었다. 결국 CEO가 앞장서야 하고 경영진이 팔을 걷어붙여야만 하는 상황이 온 것이다.

바로 이와 같은 상황에 놓인 분들께 누군가는 나서서 직언을 해야 했고 그러기 위해선 핵심적인 이유와 필요를 한 권의 책에 담아 보여드리는 게 낫겠다고 판단했다. 사실 이 책이 나오기까지 가장 많은 기여를 해준 녀석은 달갑지 않게도 바로 코로나였다. 그로 인해 의도치 않게 주어진 시간들을 꼬박 책 쓰기로 채워 넣을 수 있었다. 또한 이러한 상황 속에서도 진지하게 책 쓰기에 몰입할 수 있었던 필자의 ‘이유 있는 삶’에 대해서도 감사한 마음이 들었다. 가끔 필자의 전작들을 보고 감명을 받아 필자를 만나러 오시는 분들이 있다. 고마움을 표현하고 사인을 받기 위해서다. 책 한 권 자체로는 그리 대단할 게 없지만 적어도 그분들께는 비즈니스 상에 막혀 있던 혈을 뚫어주는 기폭제요 돌파구가 되어주었다며 연신 감사함을 전해올 때면 정말이지 책 쓰기를 잘했다는 생각에 큰 보람을 느낄 수 있었다. 바라건대 이번 책을 통해서도 그러한 보람을 다시 한 번 맛볼 수 있었으면 좋겠다. 가장 감사한 분들은 뭐니 뭐니 해도 필자의 고객사들이다. 필자를 믿고 불러주셨고 이 책을 집필하는 데 유무형의 혜택을 가장 많이 제공해 주셨기 때문이다. 다음으로는 이번 집필 간 어머니의 수술이 성공적으로 끝나 정말 기뻤고 그 과정에 아버지의 헌신과 사랑을 느낄 수 있어서 감사했다. 마지막으로는 진득하게 눌러 앉아 글을 써준 필자 자신에게도 수고했다는 말을 해주고 싶다. 정말이지 책은 엉덩이로 쓰는 게 맞다. 그 외의 수많은 고마운 분들께는 책을 배송해 드리거나 직접 들고 방문해 감사의 인사를 드릴 예정이다. 모두가 건강하시길 바라며….

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저자소개

생년월일 -

저자 박주민은 기업영업교육전문가이자 국내 1호 콜드콜링전문가다. 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅Prospecting 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링Cold Calling 서적 『프로미스』를 저술했다. 삼성전자 국내영업사업본부에서 광고마케팅 기획과 B2B영업을 12년 동안 했고 이후 중소기업과 개인사업 영역에서 13년 동안 B2B와 B2C를 넘나들며 폭넓게 비즈니스 현장을 누비고 다녔다. 이렇게 쌓인 25년간의 균형 잡힌 영업경험은 그를 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 차별화된 기업영업전문가로 변모시켰다. 특히, 40대

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