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성공한 기업들의 비밀, 린 스타트업

유튜브, 트위터, 자포스, 드롭박스 등 실리콘밸리에서 창업에 성공한 스타트업들은 ‘린 스타트업’으로 시작했다는 공통점이 있다. 린 스타트업이란 창업자의 아이디어를 시제품으로 빠르게 만들어 시장에서 테스트를 해보고 제품을 혁신하는 벤처 경영전략을 말한다.

쉽게 말해 과거에는 많은 시간과 비용을 들여 시장조사를 거친 후 완성도 높은 제품을 개발했다면, 린 스타트업은 창업자의 아이디어가 시장에서 먹힐지 시제품으로 먼저 테스트해보고 고객의 피드백을 받아 완제품을 개발한다. 창업과정에서의 ‘낭비를 최소화하는’ 경영 방법이라고 할 수 있다. 린 스타트업이 주목받자 우리나라의 창업자와 기업들도 이를 경영 현장에 적용하려고 시도했으나 결국 실패하는 경우가 많았다. ‘스타트 업’에 대한 이해가 부족한 데다, 실리콘밸리와 대한민국의 정서가 달랐기 때문이다. 창업자와 기업들은 한두 번 시도하다가 포기하기 일쑤였다.

20대에 이미 벤처기업을 창업해 11년 만에 매각한 경험이 있는 저자는 린 스타트업 강의를 진행하며 한국 실정에 맞춘 가이드북이 절실하게 필요하다는 생각을 했다. 그렇게 탄생한 게 《린 스타트업 바이블》이다.

저자의 창업 경험과 수년간 창업자들을 멘토링하며 얻은 노하우를 14단계로 정리하였고, 실제 창업자들이 가장 많이 한 질문과 답변을 담은 Q&A, 구체적인 실행전략을 담은 DO IT, 창업 과정에서 되짚어봐야 할 문제들을 제시한 ‘토론해봅시다’ 등 창업자들이 실제로 부딪히는 문제들에 대해 구체적인 해답을 제시했다. 창업을 준비하는 사람뿐만 아니라 신사업을 준비하는 기업이라면 한 번쯤 읽어야 할 창업 필독서이다.

늘 곁에 두고 꺼내 봐야 할 창업자의 경영비책!

린 스타트업이라는 용어가 유행하고 있고 여러 책들이 나와 있지만 정작 스타트업들이 실제로 무엇을 해야 할지 알기는 어렵다. 너무 이론적이기 때문이다. 이 책은 한국형 린 스타트업 실무지침서이다. 매우 알기 쉽게 작성되어 있어 이 책에 나와 있는 순서에 따라 하나씩 따라하다 보면 어느새 본인의 비즈니스 모델이 단단하게 변화되고 있음을 느낄 것이다. 이 책이 한국의 수많은 창업자들에게 창업이라는 험난한 바다를 안전하게 항해할 수 있는 나침반의 역할을 톡톡히 해줄 것이라 기대한다.
- 김종석, (주)모노리스 대표

훌륭한 아이디어를 가지고 있고 창업 방법을 확실하게 알고 있는 사람도 실전에서는 어려움을 겪는다. 이 책은 창업자들이 실패의 가능성을 줄이고 정답을 찾아가는 데 필요한 내용을 꼼꼼히 전수해준다. 이 과정을 따라가다 보면 사업계획의 어느 부분에 문제가 있는지, 무엇을 우선적으로 해야 할지 알게 될 것이다. 스타트업을 준비하거나 스타트업을 하고 있는 사람이라면 누구나 늘 옆에 두고 꺼내 봐야 할 내용이 가득하다.
- 강하늘, ㈜와이디어 대표

린 스타트업 번역서가 아닌 좀 더 한국에 맞는 친절한 가이드이다. 사업계획을 명확하게 작성하는 린 보드 작성법, 대상 고객 선정과 ‘와우’ 고객을 만드는 법. 고객이 문제를 느낄 때 인터뷰를 통해 솔루션을 찾는 법, 손익분기점을 넘기고 사업성 있는 수익모델을 만드는 법까지. 사업내용이 명확히 눈에 들어올 수 있도록 린 스타트업 과정을 14단계로 나누어 설명한 이 책은 창업을 준비하는 사람뿐만 아니라 신사업을 준비하는 기업이나 멘토들에게도 유용할 것이다. 지금 시작하는 모든 이들에게 이 책을 추천한다.
- 강수현, 전문 엔젤투자자, ㈜코사인인베스트먼트 대표

Orientation 왜 린 스타트업인가?
Start 누가 린 스타트업을 활용해야 하는가

Action 01 스타트업과 비즈니스 모델
Action 스타트업이란?
Action 비즈니스 모델이란?
Action 반복가능하고 확장시킬 수 있는

Action 02 실패를 최소화하라
Action 스타트업의 위험은 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것
Action 스타트업이 잘못 생각하고 있는 것
Action 실패 최소화 전략, 린 스타트업

Action 03 핵심개념을 이해하라
Action 스티브 블랭크의 고객개발방법론
Action 에릭 리스의 린 스타트업
Action 린 스타트업의 핵심개념
Action 비즈니스 모델 캔버스와 린 캔버스
Action 린 스타트업의 운영구조

Action 04 린 보드를 작성하라
Action 3분 내 사업 소개하기
Action 린 보드 작성하기
Action 린 보드 작성사례
Action 스토리텔링으로 설명하라
Action 전문가에게 조언을 구하라

Action 05 고객을 정의하라
Action 대상 고객 선정하기
Action 대상 고객을 구분하는 이유
Action 고객 세분화 실행의 현실적 어려움
Action 최우선 거점고객을 선정하라
Action 만 명의 그저 그런 고객보다 백 명의 ‘와우’ 고객이 낫다
Action 단 한 사람을 생각하라

Action 06 가설을 설정하라
Action 고객 문제를 정의하라
Action 문제 대안을 정의하라
Action 고유가치를 제안하라
Action 제품 카테고리를 만들어라
Action 솔루션을 제시하라
Action 기술 중심 제품일수록 고객 문제에 집중하라
Action 린 보드, 적는다고 다가 아니다

Action 07 문제를 검증하라
Action 고객 인터뷰를 하는 이유
Action 고객 인터뷰의 핵심
Action 고객 인터뷰를 위한 시나리오
Action 고객 인터뷰의 종료
Action 고객 문제 검증 인터뷰 결과보고서 작성

Action 08 솔루션을 검증하라
Action 솔루션 검증의 목적
Action 솔루션 검증 인터뷰를 위한 시나리오
Action 솔루션 검증 인터뷰 정리
Action MVP 개념
Action 09 제품·서비스를 검증하라
Action 웹서비스 제품·서비스 검증
Action 웹서비스 외주 개발시 고려할 점
Action 물리적 제품 MVP 개발
Action 물리적 제품의 제품·서비스 검증
Action 최초의 고객에게는 컨시어지 서비스를 제공한다

Action 10 수익 모델을 만들어라
Action 수익 모델의 중요성
Action 다양한 수익 모델 검토
Action 가격 설정의 기술
Action 가격 차별화의 필요와 사례

Action 11 고객 채널을 찾아라
Action 스타트업의 채널 정책
Action 인바운드 채널
Action 아웃바운드 채널
Action 소비자 구매 행동 이론
Action 출시 전 관심 고객 모으기: 랜딩 페이지

Action 12 향후 손익계획을 세워라
Action 시장 규모를 파악하라
Action 손익분기점을 예측하고 목표로 삼아라
Action 3년간 추정손익계산서를 작성하라
Action 투자는 언제 받아야 할까

Action 13 핵심지표를 관리하라
Action 핵심지표의 필요성
Action 대표적인 핵심지표(1) 퍼널
Action 대표적인 핵심지표(2) 해적지표
Action 핵심지표의 활용
Action 코호트 분석
Action A/B 테스트
Action 그로스해킹으로 간다
Action 물리적 제품의 핵심지표 관리

Action 14 사업계획을 피칭하라
Action 피칭의 중요성
Action NABC 방법
Action 한 문장으로 표현하기
Action 린 보드로 피칭하기
Action 린 보드 기반 사업계획 발표 시나리오

에필로그
읽을거리
찾아보기
부록

사회적 가치를 우선시하는 사회적 기업에 관심을 가진 기업가들이 많다. 여기서 중요한 것은 사회적 기업도 기업이라는 점이다. 따라서 이윤을 창출해야 지속가능하다. 지속가능해야 사회적 가치도 실현할 수 있다. 그렇기 때문에 사회적 기업이 영리기업보다 더 어려운 일일 수 있다. 일반 영리기업도 이익을 창출하기가 어려운데 사회적 가치를 우선시하며 이익까지 창출해야하기 때문이다.
- 22쪽, 〈왜 린 스타트업인가〉 중

창업자들은 자신에게 필요하면 고객도 필요할 것이라고 생각한다. 따라서 대부분의 창업 아이템은 창업자의 경험에서 찾기 마련이다. 창업자가 불편하다고 생각했던 것을 개선한 것이 창업 아이템이 되는 경우가 많다.
- 42쪽, 〈실패를 최소화하라〉 중

“기술이 뛰어난 제품이므로 사람들에게 충분한 가치를 줄 수 있을 것이다.” 기술기반 창업자나 기업들이 주로 하는 착각이다. 자신의 기술은 너무 훌륭하므로 좋은 제품이 나올 것이고, 사람들은 이것을 꼭 필요로 할 것이라고 생각한다. 그런데 좋은 제품이란 게 무엇인가? 창업자의 생각처럼 기술이 뛰어나면 좋은 제품인가? 좋은 제품은 고객이 판단하는 것이다.
- 44쪽, 〈실패를 최소화하라〉 중

전문가는 조언자이지, 사업성을 평가하는 심사자가 아니라는 것을 명심해야 한다. 전문가를 설득시키려 노력하지 말라는 것이다. 설득시키기도 어렵고 설득하기 위해 만난 것도 아니기 때문이다. 전문가 인터뷰의 목적은 사업 모델 전반의 의견을 듣고 계획 중 가장 큰 위험이 어느 부분인지 확인하기 위한 것이다.
- 104쪽, 〈린 보드를 작성하라〉 중

창업자는 제품이 우수하고, 모든 사람들에게 필요하기 때문에 전 국민을 대상 고객으로 하겠다고 주장할지 모른다. 하지만 제품이 우수하고 모든 사람들에게 필요하다는 것은 창업자만의 생각일 뿐이다.
- 110쪽, 〈린 보드를 작성하라〉 중

대부분의 스타트업은 시간과 자원이 부족하다. 모든 고객을 만족시키려하기보다 가장 필요로 하는 고객을 찾아 만족시키는 것이 효율적이다.
- 122쪽, 〈고객을 정의하라〉 중

초기 거점고객들이 얼마나 만족하느냐가 기업 성공의 핵심이다. 돌이켜 생각해보라. 여러분은 대상 고객들의 문제를 해결하기 위해 사업을 하는 것이 아닌가. 최우선 거점고객이 ‘와우’하게 만들어라. 그것이 스타트업이 가장 집중해야 할 일이다.
- 132쪽, 〈고객을 정의하라〉 중

모바일 메신저서비스로 카카오톡이 자리를 잡자 사람들은 “문자 보내”라고 말하기보다 “카톡 해”라고 말하기 시작했다. 비슷한 메신저서비스가 등장하자, “아, 그거 카톡 같은 거야?”, “카톡이랑 뭐가 다른 거야?”라고 물어본다. 카카오톡이 이미 모바일 메신저 카테고리에서 Only 1이 되었기 때문이다.
- 151쪽, 〈가설을 설정하라〉 중

기술기반 기업이 린 보드를 무시해도 되는 때가 있다. 바로 시장 수요가 확실히 존재하는 위대한 발명일 때 그렇다. 암 치료제를 개발한다든지, 알약 두 알만 먹으면 뱃속의 지방이 분해된다든지, 순간이동을 할 수 있는 탈 것을 개발한다든지 등은 고객에게 물어보지 않아도 상식적으로 큰 수요가 있을 것이기 때문이다.
- 159쪽, 〈가설을 설정하라〉 중

고객 인터뷰는 고객을 설득하는 작업이 아니다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 물어보는 것도 아니다. 창업자가 가설로 설정한 고객문제를 가지고 있는지, 가지고 있다면 현재 어떻게 해결하고 있는지, 제시한 솔루션이 그 문제를 해결할 수 있을 것인지에 대한 고객의 생각을 듣는 것이다. 핵심은 듣는 것이다.
- 168쪽, 〈문제를 검증하라〉 중

제품의 기능이 유사하더라도 고객들이 선호하는 브랜드 정체성(identity)을 가졌다면 경쟁 제품에 비해 높은 가격을 책정할 수 있다. 브랜드 정체성이란 ‘고객들이 해당 브랜드에 대해 기대하는 연상 혹은 이미지’라고 할 수 있다.
- 244쪽, 〈수익 모델을 만들어라〉 중

채널(Channel)은 세분화된 고객에게 가치를 제안하기 위한 커뮤니케이션 경로이다. 다양한 채널을 활용하여 제품 판매의 성과를 높이는 것도 중요하지만, 스타트업 단계에서는 각 채널을 하나씩 실행해보고 비용대비 효과가 높은 게 무엇인지 알아나가는 게 더 중요하다.
- 288쪽, 〈고객 채널을 찾아라〉 중

투자를 받는 과정은 여러 가지 조건이 맞아야하므로 적지 않은 시간과 노력이 필요하다. 스티브 잡스도 수십 번 거절당했다는 것을 잊지 말자. 투자를 받기 위해 성장 가능성 있는 사업이라는 것, 이것을 충분히 해낼 수 있는 창업팀이라는 것을 보이는 게 중요하다.
- 323쪽, 〈향후 손익계획을 세워라〉 중