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어떻게 기초 생활 수급자에서 연봉 10억의 영업인이 되었을까?
4명으로 출발해 3년 만에 350명의 세일즈 조직으로 성장시킨 비결은?
GA 성공을 위한 8가지 원칙!

보험업계 세일즈 조직은 크게 두 가지 형태로 나뉜다. 한 회사에 소속되어 영업 활동을 하는 TA(Tied Agency: 전속회사)가 있고, 여러 회사의 상품을 취급하는 GA(General Agency: 독립대리점)가 있다. 한국에서는 제도적으로 TA 형태로만 오랫동안 운영되어 왔는데, 최근 들어서는 GA가 성황을 이루고 있다.
지금까지 나온 보험영업 노하우 책 중에는 이런 조직의 형태를 고려한 접근이 없었다. 일반적인 세일즈 성공 이론, 개인의 경험담 위주였다면 이 책은 ‘GA’라는 조직의 특성을 바탕으로 한 성공 전략서이다. 이 책의 저자 안주원 본부장은 TA 조직에서 보험영업을 시작해 현재 GA에서 본부장으로 활동 중이다. 개인 영업으로 루키 챔피언을 했고, 다시 관리자로서 챔피언 트로피를 여러 차례 수상했다.
어떻게 기초 생활 수급자에서 연봉 10억의 영업인이 되었을까? 4명으로 출발해 3년 만에 350명의 조직으로 성장시킨 비결은 무엇일까? GA에서 성공하기 위한 8가지 원칙! 30세 청년 안주원의 뜨거운 인생 이야기를 만나보자.

당신의 꿈은 무엇입니까?

2030 세대의 행복 담론으로 소확행(小確幸)이란 말이 유행한다. ‘작지만 확실한 행복’이라는 뜻이다. 이제 큰 행복은 바라지도 않는다. 큰 그릇은 꿈도 꾸지 않는다.
『하마터면 열심히 살 뻔했다』, 『게으르면 좀 어때서』, 『죽고 싶지만 떡볶이는 먹고 싶어』…. 요즘 젊은 세대가 열광하는 책 제목들이다. 팽팽한 경쟁 사회 속에서 늘 채찍질하며 살아오다가 이제는 주먹 꽉 쥔 손을 펴고 놓고 싶은 것이다. 무엇을? 사실 놓고 싶은 것조차 없는 것이 우리 청년 세대의 특징이라고 하면 너무 과장일까.
여기에 조금은 조심스러운 질문을 던져보고 싶다. 너무 지쳐버린 이들에게 상처만 주는 것이 아닐까 걱정도 되지만, 꼭 물어보고 싶다.

“당신의 꿈은 무엇입니까?”

어린 시절 나의 꿈은 단순하고 소박했다. 온 가족이 함께 행복하게 사는 것! 이 꿈을 위해서는 무엇보다 함께 살 집이 필요했다. 집을 사려면 돈이 필요했다. 내가 돈의 필요성에 대해 남들보다 조금 일찍 깨닫게 된 이유다. 나에게 돈이란 내 꿈을 이루기 위해 꼭 필요한 것이었다.
- 「Epilogue. 당신의 꿈은 무엇입니까?」 중에서

이 책은 보험영업에 관한 책이다. GA라는 판매 조직에서 성공하기 위한 전략을 핵심만 충실히 담아냈다. 4명의 인원으로 출발해 350명이라는 대조직으로 성장하기까지 경험을 현장의 생생한 목소리로 잘 정리했다. 그것으로 이 책의 가치는 이미 충분할 것이다.
그런데, 이 책을 읽다 보면 나도 모르게 마음이 뜨거워진다. 영업인의 관점이 아니라도 이 책은 읽는 이로 하여금 용기를 불러일으킨다. ‘아, 나에게도 꿈이 있었지.’
‘이생망’을 외치는 젊은이가 있다면 직업에 상관없이 일독을 권하고 싶다. 30세 청년 안주원의 말을 전하고 싶다. “도전의 결과는 성공이거나 실패가 아니다. 도전의 결과는 성공 아니면 배움이다. 실패는 도전하지 않는 자의 몫일 뿐이다.”

Prologue | FC에서 국내 최연소 본부장이 되기까지

Part 01 우리 삶에 ‘퍼펙트 골드’란 없다

나의 짧은 영업 인생
첫 계약의 추억
맨땅에 헤딩도 스마트하게
‘루키 챔피언’이 되다
오르막과 내리막, 그 쓸쓸함에 대하여
챔피언인 내가 회사를 떠난 이유
롱런의 비전
왜 미국에서는 전속사가 사라지고 있을까?
GA를 고민하는 분들께

Part 02 GA 성공을 위한 8가지 원칙

Chapter 1. 영업의 기본 원리를 잊지 말라
목표 의식
간절함
신뢰
차별화

Chapter 2. 상품의 다양성을 적극 활용하라
‘삼자대면 상담’에서 깨달은 것
진짜 보험 컨설팅을 하다
작은 보험으로 큰 인연을 맺다
[꿀팁①] 안주원 본부장 상담 RP 메모 대공개!

Chapter 3. 활동 영역의 한계를 극복하라
내가 ‘플레잉 코치’를 선택한 이유
6개월 만에 지점장이 되다
투자 마인드 장착, 성공의 지름길
현장 밀착형 관리자가 되라
나, ‘보험 설계사' 안주원

Chapter 4. 설계사에서 사업가로 성장하라
‘사업가 마인드’가 성공을 만든다
GA 수수료의 비밀
리더의 역할, ‘영업의 장’ 열기
교육은 가장 확실한 투자다
GA계의 보험 사관학교를 만들다
우리의 조직 문화, ‘칭찬'과 ‘축하’
일도 놀이도 열정을 다해!
5년 후 3,000명 조직의 수장을 향하여
[꿀팁②] 안주원 본부장 리쿠르팅 RP 메모 대공개!

Chapter 5. 영업의 신대륙, SNS 마케팅
SNS, 나부터 즐기자!
가식 대신 진심을 ‘편집’하라
지역 사회의 ‘SNS 스타’가 되자
노출로 승부하되 수다쟁이는 되지 말자!

Chapter 6. 당신만의 차별화된 무기를 만들라
나만의 클로징 멘트 & 차별화된 실천
소개 요청도 차별화된 방식으로
서비스도 선물도 ‘한 걸음 더’
또 다른 차별화 무기, DB 영업

Chapter 7. 실행에 집증하라
루틴을 만들고 도를 닦듯 반복하라
실행의 추진력, 상품에 대한 확신
실행력을 점프시켜주는 노하우 3
결국, 영업은 ‘하는 것’이다!
[꿀팁③] 안주원 본부장의 지인 소개 영업 노하우 대공개!

Chapter 8. 6가지 법칙으로 리더십을 키워라
한계의 법칙 & 영향력의 법칙
과정의 법칙 & 항해의 법칙
덧셈의 법칙 & 끌어당김의 법칙

Epilogue | 당신의 꿈은 무엇입니까?

학창시절 내내 우리 집은 기초생활수급 대상이었다. 내 이름을 부르며 급식비 지원 서류를 받아가라는 방송이 얼마나 창피하던지. 그때부터였다. ‘정말, 나, 돈 번다!’는 결심을 한 것이. 하고 싶은 일을 하려면 돈이 있어야겠다는 생각에 정말 안 해본 아르바이트가 없었다. 치킨 배달, 웨딩홀 뷔페, 노가다는 기본이고, 고깃집 솥뚜껑까지 닦으며 닥치는 대로 일했다. 그렇게 돈을 벌어가며 대학 연극과로 진학을 했지만, 거기서도 운명의 컵은 가만 있지 않았다.
- 「Prologue. FC에서 국내 최연소 본부장이 되기까지」 중에서

이런저런 고민으로 잠 못 이루던 어느 새벽녘, 땀을 흠뻑 흘리면 머리가 좀 비워질까 싶어 자전거를 끌고 나왔다. 그렇게 힘껏 페달을 밟으면서도 머리 속은 꼬리를 무는 생각으로 복잡하게 꼬여만 갔다. 머리가 복잡해질수록 다리에 힘을 더 주면서 속력이 빨라졌다. 세찬 바람이 느껴졌지만 주변 풍경은 하나도 눈에 들어오지 않았다. 그렇게 땀 범벅이 되고서야 자전거를 세웠다. 비로소 주위 모습이 눈에 들어왔는데, 우와, 아직 캄캄한 새벽인데도 하루를 시작한 분들이 너무나 많은 게 아닌가. 그 순간 머리 속에 한 가지 생각이 반짝 켜졌다.
‘어디서 일하느냐가 아니라 어떻게 일하느냐가 더 중요하구나.’
- 「챔피언인 내가 회사를 떠난 이유」 중에서

이처럼 GA가 폭발적으로 성장한 이유는 명확하다. 우선 상대적으로 높은 인센티브를 받을 수 있고, 보험상품의 폭이 넓어서 고객들의 다양한 니즈를 맞출 수 있기 때문이다. 작은 가전제품 하나를 사더라도 양판점이나 오픈 마켓에서 다양한 상품을 꼼꼼히 비교해보고 사는 것이 요즘의 트렌드다. 그러니 영업력을 갖춘 젊은 영업인이라면 고객과의 접점이 훨씬 더 넓은 GA에 끌릴 수밖에 없는 것이다. 기존의 전속사 소속 설계사들이 점차 고령화되고 있는 것도 이런 경향을 보여준다. 이들의 연륜과 공헌은 분명 존경받아야 하지만 기존의 보험사 영업 모델이 지속 가능할 수 있을지는 의문이다. 점점 젊고 역동적으로 변하고 있는 보험업계의 트렌드를 우리는 그냥 지나칠 수 없는 것이다.
- 「왜 미국에서는 전속사가 사라지고 있을까?」 중에서

“고객님, 박태환과 제가 수영 시합을 하면 누가 이 길까요? 네, 당연히 박태환 선수가 이깁니다. 그렇다면 제가 꼭 박태환 선수를 이기고 싶다면 어떻게 하면 될까요? 방법이 있습니다! 제가 10분 일찍 스타트하면 되죠.
그 누구도 노후는 피할 수 없습니다. 노후 문제를 쉽게 해결하는 방법은 ‘일찍부터 준비하는 것’입니다. 마치 제가 10분 일찍 출발하면 박태환 선수보다 먼저 터치패드에 닿을 수 있는 것과 같은 이치입니다. 지금 앞에 있는 가입 설계서의 수령액 보이시죠? 다른 분들보다 먼저 시작하시면 보다 넉넉한 노후를 맞이하시게 됩니다. 다시 한번 기억해주세요. 노후는 백 퍼센트 찾아오고, 어느 누구도 피할 수 없습니다.”
- 「꿀팁① 안주원 본부장 상담 RP 메모 대공개!」 중에서

누군가는 묻는다. 지금까지 현장에서 어렵사리 쌓은 노하우를 공짜로 나누는 것이 아깝지 않느냐고. 내 대답은 한결같다. “전혀 아깝지 않다!” 나와 함께 일을 시작하는 분들이 쌓는 성과는 그대로 나의 성과이기도 하니까. 그러니 내가 가진 모든 것을 나누는 것이 나에게도 좋은 일이다. 나중에 나를 떠나 새로운 조직을 만든다 해도 상관없다. 나 또한 이전 직장에서 좋은 분들께 많은 노하우를 공짜로 얻어서 여기까지 올 수 있었다. 이러한 나눔의 문화는 내가 지금 조직에서 강조하는 부분이기도 하다. 지금도 나를 믿고 이 일을 새로 시작하려는 분들과 내가 가진 노하우를 1000% 공유하겠다는 마음은 여전하다.
- 「Chapter 3. 활동 영역의 한계를 극복하라」 중에서

이렇게 3주 동안 이루어지는 우리 본부 신입 교육의 가장 큰 특징 중 하나는 ‘추천서 제도’다. 이름처럼 지인들에게 자신에 대한 추천서를 받아오는 제도다. 추천서는 최소 30장, 능력이 되면 더 받아올수록 좋다. 설령 이달 안에 입사하지 못하는 한이 있더라도 이것만큼은 꼭 지켜야 한다. 이렇게 많은 추천서를 요구하는 데는 이유가 있다.
- 「Chapter 4. 설계사에서 사업가로 성장하라」 중에서

사실 보험 영업인 누구나 SNS가 중요하다는 사실을 알지만, 아무나 SNS 마케팅에 성공하는 건 아니다. 성공하는 SNS 영업의 핵심은 상품이 아니라 ‘나’라는 브랜드를 홍보해야 한다는 점이다. 초보 FC들이 저지르는 가장 흔한 실수 중 하나가 SNS에 ‘보험 신상품 출시’를 알리는 일이다. 보험 상품이 멋진 자동차도 아니고, 어떻게 딱 봐서 매력을 느낄 수 있겠나. 우리도 열심히 공부해야 알 수 있는 보험 상품의 장점을 어떻게 SNS를 보고 알 수 있겠나. 따라서 SNS에 보험 상품 소개를 올리는 것은 자살 행위에 가깝다.
- 「Chapter 5. 영업의 신대륙, SNS 마케팅」 중에서

긍정적인 생각은 천천히 퍼지지만 부정적인 생각은 빨리 퍼지는 탓이다. 긍정적인 말과 생각은 은은한 꽃향기와 같다. 처음엔 잘 느끼지 못하지만 어느 순간 주변 사람을 기분 좋게 만든다. 부정적인 말과 생각은 쓰레기 더미와 같다. 아무리 꽃향기가 가득한 곳이라도 한번 쓰레기 더미가 버려지면 악취가 향기를 압도하게 된다. 그러니 내 마음에 부정적인 말과 생각이 들어오는 것을 막아야 한다. 우리 조직도 마찬가지다. 나쁜 영향력이 퍼지는 것을 막고 선한 영향력을 끼치는 것. 리더가 해야 할 일이다.
- 「Chapter 8. 6가지 법칙으로 리더십을 키워라」 중에서