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조 지라드 세일즈 불변의 법칙 12

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    출판사 서평

    조 지라드는 어떻게 ‘세계 최고의 판매왕’이 되었을까?


    연봉제가 확산되고 실적이 중시되면서 노력한 만큼 대가를 받을 수 있는 데다 경기에 상관없이 이직이 수월한 ‘영업직’이 다시 각광받고 있다. 하지만 열심히 노력한다고 해서 누구나 우수한 세일즈맨이 되는 것은 아니다.


    “영업직에 종사한 게 벌써 몇 년인데 사람들을 대하는 게 여전히 힘들어요.”

    “고객에게 거절당하면 어떡하나 걱정이 태산이에요.”

    “나름대로 열심히 뛰고 있는데 계약이 잘 성사되지 않아요.”


    세일즈맨치고 이런 고민을 안 해본 사람은 아마 없을 것이다. 어떤 사람이든 물건을 팔려는 목적을 드러내며 접근하는 사람에게는 거리감을 가지게 마련이다. 그렇다면 세계 최고의 판매왕으로 불리는 조 지라드 같은 세일즈맨은 어떻게 고객의 거부반응을 없애고 판매를 성사시킬까?



    세일즈의 세계에서는 판매가 성사되는 순간이 바로 진실이다!


    15년간 한 번에 한 대씩 1만 3,001대의 차를 팔아 12년 연속 기네스북에 ‘세계 No.1 세일즈맨’으로 오른 조 지라드는 말 그대로 세일즈계의 살아 있는 전설이다. 하루 평균 18대, 한 달 174대, 1년 1,425대. 그의 경이적인 판매 기록은 아직까지도 깨지지 않고 있다. 당연히 그가 강연장에서 청중들에게 가장 많이 받는 질문은 “그 모든 판매를 성사시킨 비결이 무엇이냐?”이다. 조 지라드는 ‘한 번 만날 사람 두 번 만나는’ 소모적인 일은 하지 않는다. 대신 고객 한 명 한 명을 대할 때마다 판매가 성사될 수 있도록 최선을 다한다. 이 책에는 세일즈 현장에서 수많은 시행착오를 겪으며 갈고 닦은 ‘세계 최고의 판매왕’의 노하우가 담겨 있다.



    세일즈맨이 갖추어야 할 기본기부터 현장에서 적용 가능한 실천 지침까지


    이 책에서 조 지라드는 세일즈맨은 ‘고객의 구매 결정을 돕고 좋은 상품을 소개하는 전문직업’임을 강조한다. 그리고 고객을 만나기 전 준비 사항, 바람직한 옷차림, 프레젠테이션시 주의사항부터 사무실 인테리어 방법까지 전문가로서 갖추어야 할 기본기를 알려준다. 또한 구매 결정을 못 내리는 고객, 가격이나 제품의 기능에 불만을 나타내는 고객 등 실전에서 부딪치게 될 다양한 상황에서 어떻게 대처해야 판매가 성사될 수 있는지 명쾌한 해답을 제시한다. 예를 들어 고객이 자기 혼자 구매 결정을 내려야 한다는 데 부담을 느낀다면 ‘우리’라는 주어와 ‘합시다’라는 어미를 사용하면 효과적이라거나, 고객이 “얼마나 빨리 배달되죠?” “할부로 하면 한 달에 얼마씩 내죠?”라고 말하는 것은 구매 신호로 받아들이라와 같이 현장에서 바로 적용 가능한 세일즈 스킬을 설명하고 있다.

    목차

    1. 세일즈에 대한 거부반응을 없애라

    세일즈맨에 대한 그릇된 이미지 | 고객은 경쟁상대가 아니다 | 세일즈맨에 대한 고정관념 | 예약한 고객만 만나 주는 세일즈맨 | 긍정적 사고는 고객에게 열정을 불러일으킨다 | 고객이 ‘아니오’라고 말하기 힘들게 하라 | 세일즈 불변의 법칙 1



    2. 제품이 아니라 자기 자신을 팔아라

    회사의 지명도로 고객의 신뢰를 얻어라 | 내가 파는 물건의 첫 번째 고객은 바로 나 | 긍정적인 사고가 성공을 부른다 | 판매를 상상하면 언젠가 현실이 된다 | 세일즈맨의 이미지 메이킹 | 철저한 사전 준비로 자신감을 키워라 | 옷차림이 세일즈맨의 첫인상을 좌우한다 | 고객 한 사람 한 사람은 모두 특별하다 | 내 사무실에서 고객을 만나면 판매가 쉬워진다 | 적절한 유머는 프레젠테이션의 윤활유 | 마음을 사로잡는 선물을 준비하라 | 성실한 말과 행동이 신뢰를 낳는다 | 세일즈 불변의 법칙 2



    3. 고객에게 판매가 된 것처럼 행동하라

    사고 싶어 하는 고객의 잠재의식을 끌어내라 | 사겠다고 하기도 전에 거래를 성사시키는 법 | ‘아니오’라는 대답이 나올 질문은 하지 마라 | 고객이 제품과 서비스를 미리 체험하게 하라 | 때로는 무반응이 긍정의 표시다 | 판매 간주에 실패할 수 있는 표현 | 재주문으로 이끄는 판매 간주하기 | 세일즈 불변의 법칙 3



    4. 고객의 구매 의사를 재빨리 읽어라

    고객의 반응을 넘겨짚지 마라 | 고객을 유형화하면 편견이 생긴다 | 구매 습관을 알 수 있는 증거에 주목하라 | 제품 체험 단계에서 고객의 마음을 읽어라 | 고객의 말에 귀 기울여라 | 프로 앞에선 프로가 되라 | 고객과 함께 식사하라, 그리고 관찰하라 | 자아가 강한 사람과 약한 사람 | 세일즈 불변의 법칙 4



    5. 거부반응은 관심으로 해석하라

    거부반응은 관심의 표시다 | 진짜 거부반응과 가짜 거부반응 | 고객을 궁지로 몰아넣지 마라 | 거부반응에 대처하는 여섯 가지 방법 | 고객 앞에서 으스대지 말라 | 세일즈 불변의 법칙 5



    6. 구매 결정을 못 내리는 고객을 설득하는 방법

    사람들은 왜 구매를 미루는가 | 우유부단함과 단호함은 전염된다 | 고객이 확신할 수 있도록 도와라 | 프레젠테이션 전에 결심을 유도하라 | 고객의 자아에 호소하라 | “생각해 볼게요” | 세일즈 불변의 법칙 6



    7. 세일즈에서 주도권을 잡아라

    교사가 학생에게 설명하듯 하라 | 판매할 때는 고객에게 집중하라 | 상담 중 전화 사절 | 고객을 자연스럽게 대화에 끌어들여라 | 전문지식으로 무장해 권위 있게 | 가격부터 물어 오는 고객 대처법 | 때로는 ‘아니오’라는 대답이 도움이 된다 | 세일즈 불변의 법칙 7



    8. 상황에 맞는 여러 판매 기법을 사용하라

    ‘판매 간주하기’ 기법을 되풀이하라 | 큰 결정을 작은 결정으로 쪼개라 | 사지 않았을 때 처하게 될 위험을 강조하라 | 선택 범위는 세 가지로 | 고객이 머뭇거릴 때 제시하는 타협안 | 툭 터놓고 말하라 | 벤저민 프랭클린 기법 | 문제를 풀되 새로운 문제를 만들지 마라 | 구매자의 어깨를 으쓱하게 만드는 한마디 | 유명인사를 파는 방법 | 고객의 도전심리를 부추기는 방법 | 상사의 개입으로 판매 성사시키기 | ‘아니오’라는 말은 할 필요가 없다 | 세일즈 불변의 법칙 8



    9. 오늘 꼭 사야만 하는 이유를 제시하라

    한정판매를 활용하라 | ‘가격 인상’ 판매 기법 | 시간과의 경쟁 | '재고 부족‘ 판매 기법 | 가장 높은 가격의 입찰자에게 팔아라 | 타이밍이 중요하다 | 세일즈 불변의 법칙 9



    10. 고객이 거절하지 못하게 하는 세일즈 프레젠테이션 기법

    말을 많이 하지 마라 | 세부 사항을 모두 설명할 필요는 없다 | 침묵은 금이다 | 꼭 필요한 한마디, “마음을 정하셨습니까?” | 세일즈 불변의 법칙 10



    11. 판매 성사율을

    높이는 조 지라드만의 비결

    ‘다시 전화할게요’ 클럽 | 효용체감의 법칙 | 원칙을 정하고 꼭 지켜라 | 때론 실패할 위험을 무릅써라 | 큰 거래를 따내라 | 항상 고객의 이익을

    본문중에서

    판매를 성사시키는 것, 이것이야말로 모든 세일즈맨들이 가장 궁금해 하는 사안이다. 그만큼 세일즈에서 가장 어려운 문제이기 때문이다. 차가 얼마나 기막히게 잘 달리는지, 또는 얼마나 멋진 집인지를 보여 주는 것과 고객이 계약서에 서명을 하고, 애써 번 돈을 쓰게 만드는 것은 별개의 문제다. 열심히 제품 설명을 했는데 결국 아무것도 팔지 못할 경우 고객과 당신은 둘 다 시간을 낭비한 것이다. 고객은 당신의 제품이나 서비스로부터 아무런 이익도 얻은 게 없고, 당신 역시 거래가 성사되지 않는 한 돈도 벌지 못하고, 결국 투자한 시간과 노력에 대해 아무런 보상도 받지 못한다. 당신은 실패한 것이다. ( /p.7)



    나는 독자들에게 어떻게 하면 세일즈를 성사시킬 수 있는지를 이야기하려고 한다. 이것은 어느 특정 분야에 한정된 이야기가 아니다. 또한 앞으로 하게 될 이야기는 오랜 현장 경험에서 나온 것이지. 고매하고 권위 있는 상아탑에서 배운 이론이 아니다. 알다시피 나는 경험으로 모든 것을 터득했고, 그 과정에서 대가도 치를 만큼 치렀다. 나의 목표는 오로지 판매를 성사시키는 것이다. ( /p.9)



    “크게 성공한 비즈니스맨들의 공통점은 자기가 하는 일에 강한 확신을 갖고 있다는 것입니다. 당신도 성공하고 싶다면 자신이 첫 번째 고객이 되어야 합니다. 가장 먼저 물건을 팔아야 할 대상은 바로 당신 자신이죠. 나는 이 점을 매우 중시합니다. 당신이 자신의 일에 확신을 가질 때 다른 사람들도 설득할 수 있으니까요. 나는 어떤 상품에 대해서 완전히 알고 강한 확신이 생길 때까지 공부하고 조사하고 모든 투자망을 분석합니다.”

    샤피로의 말은 자신이 먼저 강한 확신을 가질 때만이 다른 사람들에게도 불어넣어 줄 수 있다는 것이다. 그는 세일즈맨의 확신이란 아주 강력한 것이어서, 2천 마일이나 떨어져 있는 상대방에게도 그 확신이 전달된다고 생각한다.( /p.39~40)



    내가 책상 위에 놓아두는 것이 한 가지 있는데, 바로 주문서다. 다른 세일즈맨도 모두 그래야 하리라. 고객이 내 사무실에 무엇 때문에 들어왔는지 일부러 감출 필요는 없다. 나는 사무실에서 주문을 받는다는 사실, 그리고 고객이 그 사실을 잊지 않도록 항상 주문서를 보이는 곳에 비치해 둔다.

    많은 세일즈맨이 고객이 말하는 내용을 메모지에 기록한다. 예를 들어 고객이 차에다 어떤 것들을 부착했으면 좋겠다고 말할 때마다 메모지에 일일이 받아 적는 것이다. 그러다 메모지에 적힌 내용을 나중에 주문서에 옮겨 적을 때 고객의 마음이 변해 곤란한 상황이 벌어지기도 한다. 이런 일을 막는 방법은 직접 주문서에다 적는 것이다. 만일 고객이 물으면 원하는 특성들이 어떤 것인지 잊어버리지 않기 위해서 적는 것이라고 설명한다. 그래서 이젠 계약을 할 때다 싶으면 서명만 하면 된다. 주문서는 이미 다 채워져 있으니까.( /p.61~62)



    나는 심지어 말도 꺼내기 전부터 거부반응을 나타내는 사람들까지도 고객으로 간주한다. 나는 이렇게 생각한다. ‘사람들은 자신이 세일즈맨을 단호하게 물리치지 못한다는 것을 안다. 일단 프레젠테이션을 듣기만 하면 물건을 사게 되리라는 것을 알기 때문에 기를 쓰고 세일즈맨들을 피하려고 하는 것이다.’ 그래서 나는 일단 프레젠테이션을 할 기회만 주어진다면 그들은 사지 않겠다는 말을 못할 것이며, 따라서 쉽게 판매를 할 수 있다고 확신한다. ( /p.77)



    고객이 하는 말들은 분명히 뚜렷한 관심의 표시다. 다음과 같은 말들은 이제 계약을 할 때가 가까워졌음을 암시한다.


    -얼마나 빨리 배달될 수 있죠?

    -할부로 하면 한 달에 얼마씩 내면 되죠?

    -이 단추를 누르면 어떻게 되는 거죠?

    -우리 남편이 무척 좋아할 거예요.

    -당신이라면 어떤 걸 추천하시겠어요?

    -아, 이 모양이 아주 마음에 들어요.

    부끄러운 얘기지만 많은 세일즈맨들이 쓸데없이 수다 떠
    느라 이런 구매의 신호를 알아차리지 못하고 흘려버린다. 최고의 세일즈맨이 되려면 말하는 기술만큼이나 듣는 기술도 갖추어야 한다.( /p.109~110)



    물건에 관심은 있지만 아직 구매를 확신하지 못하는 사람들은 거부반응을 나타낼 것이다. 이러한 거부반응들은 그들의 의문을 적절히 풀어 주기만 하면 판매에 성공할 수 있는 긍정적인 기미다. 속으로는 좀 더 정보를 제공해 줄 것을 요구하는 거부반응의 예를 들어보면 다음과 같다.


    -거부반응 : 값이 너무 비싼 것 같은데요.

    -숨은 요구 : 값이 비싼 만큼 값어치가 있다는 걸 증명해 주세요.


    -거부반응 : 이런 회사 이름은 처음 들어 보는데요.

    -숨은 요구 : 사고 싶긴 하지만 당신네 회사가 정말 믿을 만한지 알아야겠어요.


    -거부반응 : 나가는 돈이 많아서 새로 뭘 들여놓지 못해요.

    -숨은 요구 : 당신네 물건이 나한테 꼭 필요한 것이라고 확신시키지 못하면 사지 않을 거예요.( /p.123~124)



    이봐요, 조. 나는 마음을 정하지 못했어요. 그래서 집에 가서 카탈로그를 보고 결정하려는 거예요. 그러면 좀 더 잘 살펴볼 수 있을 테니까요.“
    이런 고객에게는 좀 더 직접적으로 말한다.
    “카탈로그가 대신할 수 있는 일이라면 왜 회사에서 저를 고용하겠습니까? 궁금하거나 모르는 사항이 있으면 물어보라고 제가 있는 겁니다. 고객님께서 이해 안 가는 게 정확히 어떤 겁니까?”
    그가 명확한 거부반응을 표시하지 않는다면 나는 다시 계속해서 그에게 살 만한 이유들을 말해 준다. ( /p.147~148)



    다이아몬드처럼 희귀한 물건은 누구나 가질 수 있는 것이 아니기 때문에 더 갖고 싶은 법이다. 일종의 탐욕과 이기심이다. ‘구하기 어려운 물건’ 기법은 바로 이러한 인간의 본성을 공략한다. 이 기법을 쓸 때는 구매자에게 “사시겠습니까?” 하고 묻는 것이 아니라 “사실 수 있겠습니까?” 하고 물어본다. 이 방법을 적절히 구사하면 사람들은 잘못된 결정에 대한 두려움을 아예 잊어버리고 과연 그것을 살 수 있을지에만 몰두하게 된다. ( /p.221~222)



    고객들은 결정을 내리지 않고 대신 “다시 전화할게요.”라고 말한다. 그런 고객은 소위 ‘다시 전화할게요’ 클럽에 속한다. 이 클럽은 수많은 회원을 거느리고 있으며, 회원들은 항상 생각해 보고 나서 다시 전화하겠다고 말한다. 혹은 소매상점에서 그들은 다시 오겠다고 말한다.(‘다시 올게요’ 클럽) 사람들이 이 클럽에 가입할 때마다 당신의 실망은 이만저만이 아니다. 조금만 더 끈질겼더라면 판매를 성사시킬 수 있었을 텐데 말이다.
    사실을 냉정하게 직시하면, 일단 영업소 문을 걸어 나간 고객에게 전화를 거는 것은 별 소용이 없다. 그러므로 고객 한명 한명을 대할 때마다 사슴을 노리는 사냥꾼이 되라. 사냥꾼은 사슴 한 마리를 향해 단 한 번밖에 방아쇠를 당길 수 없다. 만약 빗나간다면 그 사슴을 영영 놓치는 것이다. ( /p.256~258)

    저자소개

    조 지라드(Joseph Samuel Girad) [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
    생년월일 1928.11.01~
    출생지 미국 디트로이트
    출간도서 5종
    판매수 8,132권

    1928년 11월 1일 디트로이트시 동남부 지방의 빈민가에서 태어났다. 그의 아버지는 이태리 시실리아 출신으로 미국에 이민 온 뒤 일정한 직업없이 탄광에서 광부로 생활했다. 조지라드는 가난과 아버지의 구타에 못이겨 학교를 그만두고 구두닦이 세일즈맨으로 자리잡기까지 무려 40여가지 직업에 전전했다. 건축업자로 자리를 잡고 행복한 생활을 하던 조 지라드는 부동산 업자의 사기에 걸려 6만 달러의 빚을 지고 한동안 자살까지 생각하는 실의와

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    생년월일 1963~
    출생지 서울
    출간도서 0종
    판매수 0권

    경제경영 분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 저서로 『영어 실무 번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로 『스티브 잡스』, 『조너선 아이브』, 『넛지』, 『괴짜경제학』, 『빌게이츠@생각의 속도』, 『스틱!』, 『스위치』, 『포지셔닝』, 『왜 도덕인가?』, 『전쟁의 기술』, 『부자 아빠 가난한 아빠』, 『마켓 3.0』, 『불황의 경제학』, 『이코노믹 씽킹』, 『실리콘밸리 스토리』 등이 있다.

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