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지금은 바야흐르 협상의 시대다. 트럼프로 대변되는 협상전문가가 미국대통령이 되고 난 후 전 세계가 전전긍긍하고 있다. 중국이나 유럽 등의 무역 분쟁 뿐 아니라, 우리나라도 주한미군의 제반 유지 경비 때문에 트럼프 미국 대통령의 협상전략에 말려 어쩔 줄을 모르고 있다. 이런 경우는 거시적 국제상황이지만 사실 사람이 살아가는데 협상 아닌 거래활동이 어디 있으랴. 개인과 개인, 개인과 기업, 개인과 국가, 기업과 기업, 기업과 국가, 국가와 국가 간의 문제들도 모두 협상의 문제로 얽혀 있고, 이런 협상의 문제는 인류가 존속하는 한 영원히 계속될 것이다.

이에 공무원, 공기업, 대기업, 대학 등에서 총 43년간의 협상 실무경험과 그간의 수많은 연구 및 강의 활동을 바탕으로 비즈니스상의 협상전략을 알기 쉽게 풀어서 기술했다.

이 책에서 제시하는 내용들을 마스터 하고 나면 언제 어디서 어떤 경우에도 협상 상대방과의 협상장에서, 상대를 마치 부처님께서 손바닥 위의 손오공을 내려다보듯이 여유 있게 협상에 임할 수 있을 것이다. 즉 상대가 어떤 생각을 하고 있는지, 또 어떤 전략을 구사하는지를 모두 훤히 꿰뚫어 보는 수준에 도달하게 될 것이다. 그래서 협상에서 자신들이 원하는 바를 충분히 달성할 수 있을 것이다.

이 책은 국제적 혹은 기업 간의 중요한 협상을 담당하거나 코치하는 전문가는 물론이고, 대기업이나 중소기업체의 구매 담당자나 또 상품이나 서비스를 팔아야 하는 영업사원들에게 아주 중요한 무기가 될 것이다. 또한 창업을 한지 몇 년 되지 않은 초보 창업자나 예비 창업자, 퇴직 후 사업을 준비하는 예비 사장님들께서 꼭 읽어보시면 상대에게 말려들지 않고 원하는 대로 협상을 이끄는 방법들을 충분히 배울 수 있을 것이다.

대학의 평생교육원에서 공인중개사와 창업자들에 대한 2년간의 협상 강의 경험과, 경성대학교에서 협상전략을 8년째 강의하고 있으며, 중소벤처기업진흥공단의 부산.경남, 대구.경북 연수원에서 초보 창업자들에게 10여년정도의 긴 기간 동안 협상수업을 해 온 결과, 모두 하나같이 좀 더 빨리 배우지 못한 것을 탄식하는 소리를 아주 많이 들었다. 이 책은 교수의 연구 활동을 사회에 환원하는 차원에서 교육부 산하 한국연구재단의 저술출판지원사업의 지원으로 저술하였다. 이에 학생들은 물론이고, 주부님들에게도, 아니 사회생활을 하는 모든 분들에게 진심으로 일독을 권한다.

머리말

1편 비즈니스 협상의 이해

1장 협상의 기초
1. 협상의 정의
2. 협상의 종류
3. 협상 시 필요한 기본요소
4. 협상가의 기본 마인드

2장 협상이론
1. 피셔-유리 협상이론 : 강성-연성-원칙협상
2. 레위키의 협상이론과 전략 : 투쟁적 ? 호혜적 협상

3장 비즈니스 상의 설득과 협상스타일
1. 비즈니스
2. 비즈니스상의 설득
3. 설득의 핵심 요소
4. 설득의 법칙
5. 개인 설득의 원칙
6. 비즈니스상의 협상스타일

4장 협상의 전개 과정
1. 1단계 : 사전 준비 단계
2. 2단계 : 절차 합의 단계
3. 3단계 : 조건 제시. 설명
4. 4단계 : 해결 교섭
5. 5단계 : 합의와 이행

2편 비즈니스 협상전략

5장 비즈니스 협상의 핵심
1. 욕구
2. 정보
3. 힘
4. 시간

6장 협상의 원칙
1. 상대 탐색 / 준비 철저
2. 목표와 기준의 설정
3. 다양한 대안 준비
4. 가치의 교환과 확산
5. 감성적 접근

7장 협상의 전략
1. 반반(半半) 전략 - 흥정
2. 막무가내(莫無可奈) 전략
3. 허허실실 전략
4. 시간전략 - 지연과 침묵 / 딴청 / 핑계
5. win-win 전략 / 파이 늘리기 전략

8장. 협상 실무 테크닉
1. 첫 요구는 공격적으로 시작하라
2. 상대방의 첫 번째 제안에‘예스’하지 마라
3. 누가 최초의 제안을 하는가?
4. 어떻게 창조적 대안을 만들 것인가 : 브레인스토밍 활용
5. 상대방의 요구가 아닌 근본적 욕구 파악
6. 장소와 시간, 그리고 동료의 활용
7. 기준이나 표준 활용법
8. 이슈에는 강하게, 사람에겐 부드럽게
9. 협상에서 불리하면 일단 시간을 벌고, 유리하면 선점하라.
10. 위협과 대응방법
11. 진실을 말하되, 전부다 말할 필요는 없다.
12. 사소한 것들을 먼저 논의하라.
13. 밀고 당기기
14. 양보의 활용
15. 최종 의사결정자를 공략하라
16. 침묵의 활용
17. 절대로 상대방을 만만하게 보지마라
18. 종결을 가정
19. 중요한 거래변수의 활용
20. 마지막에‘덤’을 요구하라 (야금야금 갉아먹기) : 니블링 전략
21. 반복효과를 활용하라.
22. 협상 폭을 넓혀라.
23. 질문하과 또 질문하라.
24. 자신감을 갖고 협상하라.
25. 비즈니스 협상 준비 체크리스트
26. 국제 협상에서는 사회적, 문화적 배경을 이해하라.
27. 협상시 지각과 판단의 오류에 주의

3편 비즈니스 협상전략의 실제

9장 가격 협상 전략
1. 공급자의 기본자세
2. 수요자의 협상 자세
3. 협상 주도력을 갖기 위한 조건

10장 공금자의 판매 협상 전략(영업)
1. 구매자의 심리
2. 공금자의 전략

11장 수요자의 구매 협상 전략(구매)
1. 예산타령(우는 소리 전략)
2. 상사 피계 대기 전략
3. 공급자 경쟁심리 활용 전략
4. 공급자 심리 압박 전략
5. 대량 발주 유혹법
6. 구매자의 트집전략
7. 굿 캡, 베드 캡 전략(선한 역할, 악한 역할)
8. 실권(실력)자 대면전략

제12장 협상실무의 변수들
1. 대금지불과 관련된 변수들
2. 납품조건과 관련된 변수들
3. 규격 및 품질과 관련된 변수들
4. 수급관계와 관련된 변수들
5. 위험 부담과 관련된 변수들
6. 시간과 관련된 변수들

제13장 실제협상 연습
1. 모의 협상 전략 연습(자동차 사고 손해보험 담당자와 협상 등 11건)
2. 모의 협상 전략 연습 : 가게 인수
3. 상대와의 협상 전 구체적 협상준비 전략
4. 중소기업 영업사원의 협상 전략은?

감사의 글
참고자료
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