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누구의 도움도 없이 당장 마케팅을 해야 할 때
빠듯한 예산으로 높은 광고 효과를 내고 싶을 때
고객에 집중하면 돌파구가 보인다!

불황에도 팔리는 건 팔린다. 지금 어딘가에서도 밤을 지새우며 인기 제품은 고객에게 배송되고 있다. 기능이나 품질을 내 제품과 견주어봐도 손색이 없는데 왜 고객의 선택을 받지 못할까? 저자는 제품을 너무 잘 아는 판매자가 제품에만 초점을 맞춰 마케팅을 진행하기 때문이라고 말한다. 마케팅의 시작은 고객이다. 제품을 사는 고객에 초점을 맞춰 마케팅 시스템을 재점검해야 한다. 그러면 돌파구가 보일 것이다.

“마케팅을 해야 하는데 어떻게 시작해야 할지 모르겠다”
“광고비 지출을 늘렸는데 매출이 오르지 않는다”
고객 중심 사고로 구축한 마케팅 시스템이 답이다!

중소사업자와 1인 기업은 아무래도 업계 1위에 비해 자본력이 열악하다. 많지 않은 예산, 관리 인력의 부족, 전문성 부족으로 단기 성과에 연연하게 된다. 마케팅 프로세스에 대한 이해 없이 눈앞의 제품, 즉 단기 성과에만 집중하는 것이다. 그리고 왜 고객의 지갑은 열리지 않는지 한탄하고 원인 분석 없이 만만한 경기침체 탓으로 돌리기 일쑤다. 그런데 자사와 비슷한 제품을 파는 경쟁업체는 매출 상황이 좋다. 그렇다면 팔리지 않는 진짜 이유를 고민해봐야 하지 않을까?
매출 정체기 혹은 매출 침체기를 돌파하려면 제품 중심이 아닌 고객 중심의 시각으로 마케팅 프로세스를 구축해야 한다. 매출이 발생하려면 결국 고객의 지갑이 열려야 한다. 내 제품을 사는 고객은 누구인지, 고객이 내 제품의 정보를 어떻게 해서 접하는지, 고객이 어떤 경로를 통해 내 제품을 사는지, 고객이 내 제품을 왜 사는지, 왜 사지 않는지 등을 파악하면 마케팅 시스템을 어떻게 구축해야 하는지 실마리가 보일 것이다.
시간과 비용을 적게 들이고 높은 효율을 낼 수 있는 최적의 방법은 온라인 마케팅이다. 저자는 안정적인 매출을 내는 마케팅 시스템을 3개월이면 구축 가능하다고 강조하며 고객 분석, 노출과 유입, 전환 전략, 고객 관리로 각 단계를 정리했다.

프롤로그

1장 불황에도 팔리는 건 팔린다
시장은 성장 중인데, 당신은 왜 하락 중일까?
마케팅 시스템, 단 하나만 바꾸면 된다
경기침체? 불황에도 팔리는 건 팔린다
소비자는 최고의 제품이 아닌 필요한 제품을 산다
소비자에게 우리 브랜드가 알려지지 않았다
팔지 못하는 이유는 소비자의 구매 경로를 모르기 때문이다
문제는 제품이 아니다, 마케팅이다

2장 1년 10억 시스템, 3개월이면 구축할 수 있다
업계 1위 업체는 어떻게 마케팅을 할까?
업계 1위 업체는 막강한 브랜드 파워가 있다
스타트업 회사, 어떻게 1년 만에 10억 매출을 만들었나?
단 하나의 상품에 집중한다
단 하나의 타깃에 집중한다
마케팅 포인트는 브랜딩 80%, 광고 20%로 하라
3개월 만에 브랜드 인지도 100배, 매출 100배를 만들다

3장 고객 분석_모든 마케팅 기회와 매출은 고객에게서 나온다
중요한 건 제품이 아니다, 고객이다
고객은 명확해야 한다
콘셉트는 단순해야 한다
단 한 사람의 열성적인 팬을 만들어라
고객은 본인이 사는 곳에서만 산다
고객은 싸다고 해서 무조건 구매하지 않는다
고객은 다양한 기능보다 필요한 기능에 열광한다

4장 노출과 유입_고객이 움직이는 곳에 제품이 있어야 한다
고객의 움직임을 파악해야 한다
고객 경로를 계속해서 찾아야 한다
고객, 제품, 마케팅은 톱니바퀴처럼 맞물려야 한다
고객은 항상 나를 볼 수 있어야 한다
고객은 키워드로 움직인다
콘텐츠로 고객의 시선을 사로잡을 수 있다
광고비 0원으로 노출과 유입을 극대화할 수 있다

5장 전환 전략_고객 이탈 최소화, 매출 전환 최대화
고객 이탈을 줄여야 매출 전환을 높일 수 있다
같은 제품이라도 콘셉트에 따라 판매량이 달라진다
고객이 원하는 것을 보여줘라
구매 전환의 꽃, 상세 페이지
고객 니즈가 담긴 상세 페이지 만들어라
상세 페이지로 고객 문제를 해결하라
막강한 콘텐츠를 생성하는 블로그 체험단

6장 고객 관리_구매 고객을 충성고객으로 만들다
고객 문의는 고객과 기업이 만나는 첫 접점이다
잠깐의 대화가 브랜드 친근감을 높인다
고객이 원하는 것을 만들고, 공유하고, 확산하라
불만고객이 생겼다면 기회가 찾아온 것이다
공감하는 것만으로 문제 해결이 쉬워진다

7장 페이스북 마케팅, 왜 99%가 실패하는가?
99%가 페이스북 마케팅을 해야 하는 이유를 모른다
누구에게 어떻게 보여줄 것인지 생각하지 않는다
제품에 맞는 플랫폼은 따로 있다
사람들이 움직이는 패턴을 읽어야 한다

에필로그

온라인 쇼핑 시장은 경기침체를 실감하지 못할 정도로 매년 가파르게 성장하고 있다. 지금은 온라인 쇼핑 시장 9조 원 시대이다. 앞으로도 온라인 쇼핑 시장은 계속해서 성장해나갈 것이다. 그렇다면 냉정하게 고민해볼 필요가 있다. 내가 제품을 팔지 못하는 이유가 정말 경기침체 때문인지 말이다. 결론부터 말하면 경기침체 때문에 제품을 팔지 못한다는 것은 틀린 말이다. (16쪽)

제품이 아니라 그 제품을 사용하는 사람에 집중해야 더 많은 매출 기회를 만들 수 있다. 고객에 집중하면 스스로에게 던지는 질문이 바뀌게 된다. ‘어떻게 제품을 팔 수 있을지’에 대한 질문이 아니라 ‘누구에게 제품을 팔아야 되는지’에 대한 질문을 하게 된다. ‘어떻게 제품을 팔지‘가 아니라 ‘누구에게 제품을 팔지’로 시각이 바뀌면 답을 찾는 과정이 달라진다. (22쪽)

기업은 제품을 판매하기 전에 내 고객이 누구인지, 내 제품에 대해 고객이 어떤 이야기를 하고 있는지, 내 제품을 어떻게 구매하고 어떤 경로를 통해 접하는지 알고 있어야 한다. 그래야 최소한의 비용으로 최대의 효과를 만들어낼 수 있다. (42쪽)

그동안 우리는 팔지 못했던 이유를 제품에서 찾았다. 제품의 기능이나 성능이 떨어져서, 가격이 비싸서, 똑같은 제품을 파는 경쟁자가 많아서 안 팔린다고 생각했다. 사람들은 최고의 제품이라고 무조건 구매하지 않는다. 마찬가지로 품질이 떨어진다고 외면하는 것도 아니다. 지금은 제품 자체만으로 차별성과 경쟁력을 가지기 어렵다. 이제 기업은 소비자가 자사 브랜드에 대해 긍정적인 생각을 가지도록 해야 한다. (47쪽)

스타트업 기업은 다윗이고, 시장에서 1위 자리를 차지하고 있는 기업은 골리앗이다. 다윗은 골리앗을 이기기 위해 한 부분만 집요하게 공격했다. 그리고 아무도 쓰러뜨리지 못했던 골리앗을 보기 좋게 쓰러뜨렸다. (66쪽)

마케팅 초기 단계에서 단순하게 노출을 늘리고 유입을 시키는 것은 의미가 없다. 기업이 가용할 수 있는 광고비용은 한정적이기 때문에 전략적으로 접근해야 한다. 많지 않은 비용으로 최대 노출과 최대 유입을 이끌어낼 수 있는 것은 블로그이다. 체험단을 단계적으로 운용하여 노출과 유입, 브랜드 인지도 확보, 쇼핑몰 활성화, 매출 전환까지 모두 만들어낼 수 있다. (83쪽)

기업에 필요한 건 제품을 원하는 사람에게 최대한 많은 노출하는 방법이다. 많은 노출과 더불어 지속적이고 반복적인 노출도 함께 진행돼야 한다. 최대한 많은 노출과 지속적이고 반복적인 노출을 동시에 진행하기 위해서는 두 가지 필요하다. 고객이 검색하는 키워드를 확보하는 것이 첫 번째이고, 사람들이 이동하는 경로 곳곳에 제품을 위치시키는 것이 두 번째이다. (151쪽)