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이 책은 협상 전문가로 알려진 하버드대학교 법대 로저 피셔 명예교수의 협상론을 소개하고, 노무현 대통령이 생전에 대화와 타협의 정치를 위해 어떻게 노력했는지, 노무현 대통령과 문재인 대통령의 협상 스타일이 어떻게 다른지를 이야기한다.
1장에서는 로저 피셔 교수의 협상론을, 2장과 3장에서는 협상의 3요소라고 생각되는 협상의 목표, 전략, 전술을 정리했다. 2장에서는 협상에 대한 다른 탁월한 이론들도 피셔의 이론과 일맥상통한다는 점을 보여주고, 3장은 피셔와 그의 제자들이 쓴 책을 통해 협상의 전술에서 가장 중요한 소통의 기법을 담았다. 4장에서는 우리 사회엔 왜 협상 문화가 척박한지, 노 대통령은 왜 그리도 대화와 타협의 정치에 집착했는지를, 5장에서는 노 대통령과 문 대통령의 협상 스타일이 어떻게 다른지, 같아 보이면서도 다른 이유를 검토했다.
자신의 원칙과 신념을 지키는 한편 당면한 문제를 해결하기 위해 두 대통령이 어떻게 대화하고 타협했는지를 살펴봄으로써 독자들은 일상에서 마주하는 수많은 문제의 해결을 위한 다양한 방편을 모색할 수 있을 것이다.

노무현과 문재인, 두 대통령에게서 찾은 협상의 원칙
“진정성과 상대를 존중하는 태도!”
문재인 대통령은 노무현 대통령의 가장 좋은 친구였지만 두 대통령의 협상 스타일은 상당히 다르다. 노무현 대통령은 불같이 화를 낼 때도 있고 할 말을 분명하게 이야기하는 편이었지만, 문재인 대통령은 늘 웃는 얼굴로 말수가 적으며 냉정을 잃지 않는다. 하지만 공통으로 발견되는 점도 있으니, 진정성과 상대를 존중하는 태도를 바탕으로 원칙 중심의 협상을 한다는 점이다.
하버드대학교 법대의 로저 피셔 교수는 가장 좋은 소통은 상대의 입장에서 바라보는 것이라고 했다. 참여정부 때 평화 정착을 위한 북한과의 협상, 지역감정 타파를 위한 대연정 제안 등의 사례에서 알 수 있듯이 노무현 대통령은 상대를 배려하고 존중하는 것에서 문제 해결의 실마리를 찾고자 했다. 문재인 대통령 취임 후 급진적인 진전을 보인 남북 관계, 북미 관계 또한 문재인 대통령이 보인 진정성, 상대를 존중하는 태도가 큰 역할을 했음을 저자는 강조한다. 협상에서 진정성이 중요한 이유는 신뢰를 받아야 상대를 설득할 수 있으며 나아가 나와 상대가 서로 윈윈하는 협상 결과를 가져올 수 있기 때문이다

원칙을 지키되 대화와 타협을 중시한 노무현
“상대의 입장에서 문제를 바라보다!”
참여정부의 정책은 국회에서 불필요한 여야 정치 싸움으로 지체되어 시기를 놓친 적이 많았다. 하지만 노무현 대통령은 국회에서의 줄다리기를 민주주의의 당연한 과정으로 보았다. 당시 박근혜 대표가 이끌던 한나라당이 참여정부의 모든 정책에 발목을 잡았지만 결국엔 수정안을 통과시켜준 것에 대해 노무현 대통령은 다행으로 생각하는 한편, 우리 정치에 대화와 타협의 문화가 없는 것을 늘 안타깝게 여겼다. 노무현 대통령은 단지 정기적으로 선거를 치르느냐 아니냐로 판가름나는 절차적 민주주의가 아니라, 일상에서 대화와 타협이 이뤄지는 성숙한 민주주의를 꿈꿨다. 참여정부 시기 역시 다른 정부와 마찬가지로 다양한 사회적 갈등이 있었지만 노무현 대통령은 이를 권력을 이용해 일방적으로 해결하려 하지 않았다. 상대의 입장에서 문제를 인식해 공권력이 허용하는 테두리 안에서 시위와 집회를 허용했고, 대화와 타협을 통해 갈등을 해소하고자 했다. 그 과정에서 벌어진 불상사는 직접 국민에게 사과했다. 이는 그만큼 민주적인 대통령이었다는 증거다.

말과 글, 행동과 상징으로 소통한 원칙주의자 문재인
“진정한 배려로 타인을 끌어들이다!”
국민과 효과적으로 소통하기 위해 이벤트를 하는 걸 쇼라고 치부할 만큼 전술적인 요령을 전혀 쓰지 않아 간혹 오해를 받기도 했던 노무현 대통령과는 달리 문재인 대통령은 취임 후 전국 곳곳을 방문해 국민의 상처받은 마음을 쓰다듬고 위로해주었다. ‘독립운동가들을 모시는 국가의 자세를 완전히 새롭게 하고 최고의 존경과 예의로 보답하겠다’는 광복절 경축사, ‘국민의 생명과 사람의 존엄함을 하늘처럼 존중하겠다’는 5?18 광주민주화운동 기념사와 유족을 위로하는 모습 등은 정치적 행위가 아닌 진심을 담은 말과 글, 행동과 상징으로 소통하는 문재인 대통령을 단적으로 설명할 수 있다. 이는 또한 “태도는 형식이 아니라 본질”이며 “이러한 본질이 태도에서 표현되는 것”이라는 대통령의 신념을 확인할 수 있다. 이처럼 ‘진정한 배려로 타인을 끌어들이는’ 문재인 대통령의 소통의 방법은 우리가 일상에서 겪는 수많은 갈등을 해결할 수 있는 또 다른 길을 제시한다.

프롤로그_왜 협상의 정치인가

1장 로저 피셔의 원칙 중심 협상 이론
노무현과 로저 피셔 | 왜 협상을 하는가 | 협상의 성공에 대한 고정관념 | 피셔 협상 교육의 특징 | 협상에서 지켜야 할 네 가지 원칙 | 협상의 타결과 결렬의 예측

2장 협상에 유리한 유전자
협상의 3요소: 목표, 전략, 전술 | 목표 전도 현상 | 이타적 유전자보다 현명한 유전자가 협상에 유리하다 | 이기적인 인간이 협력하는 이유 | 협력을 강화하는 방법

3장 소통의 기법
신뢰 형성의 지름길은 진정성 | 신뢰가 사회적 자본인 이유 | 협상에서 주의해야 할 대화의 유형 | 적극적 경청의 다섯 가지 결과 | 적극적 경청의 기법 | 상대의 입장에서 생각하기

4장 노무현, 화합의 아이콘인가 갈등의 아이콘인가
노무현 대 박정희 | 한국인은 왜 협상에 서툰가 | 공자가 죽어야 협상이 된다 | 노무현, 불의에 맞서 싸웠던 실용주의자 | 노무현이 꿈꾼 ‘국민이 성공하는 나라’ | 노무현이 화합의 아이콘인 다섯 가지 이유

5장 원칙 중심 협상의 모범
비슷한 듯 다른 협상 스타일: 노무현 그리고 문재인 | 성격유형이 협상 스타일에 미치는 영향 | 타고난 전략가, 노무현 | 예언가적 힐러, 문재인 | 전략이냐, 태도냐

에필로그_영원한 서커에서 현명한 유전자로
주석

원칙 중심의 협상 교육은 잔꾀를 가르치지 않는다. 오직 원칙을 지키며 정도를 걸을 것을 주문한다. 협상 분야에는 온갖 꼼수를 알려주는 훈수가 난무한다. (중략) 피셔는 이런 잔꾀가 장기적인 관계에는 별로 도움이 되지 않는다고 말한다. 설혹 단기적 관계에서 이득을 가져다준다 해도 장기적으로 평판에 미치는 영향은 어찌할 것인가. 발 없는 말이 천 리를 간다고 했다. 특히 인간관계가 좁은 우리 사회에서는 한두 사람만 거치면 사돈의 팔촌이라도 아는 사람이 있다. 피셔는 원칙을 고집하는 것이 장기적으로는 더 큰 이익을 가져다준다고 말한다. _ 37～38쪽, 〈피셔 협상 교육의 특징〉 중에서

협상에서 소통은 목표나 전략 못지않게 중요한 전술이다. 전략이 목표를 달성하기 위한 내용이라면 전술은 포장에 해당한다고 할 수 있다. 겉으로 보이는 모습은 태도일 수도 있고 소통의 기술일 수도 있다. (중략) 사실상 협상에서 제일 중요한 건 진정성이다. 진정성은 상대가 거의 본능적으로 느끼는 것이라 흑심을 감추고 상대를 속이기란 쉽지 않다. _ 125쪽, 〈신뢰 형성의 지름길은 진정성〉 중에서

노 대통령은 진심으로 선거구제 변화를 원했고, 책임총리를 야당에 주는 것으로 흑백논리를 이 땅에서 떠나보내는 씻김굿을 하고 싶어 했다. 친일과 독재의 후손과는 타협할 수 없으며 그들이 정치권에서 사라질 때까지 용서할 수 없다는 사람도 있겠지만, 노 대통령은 그게 현실적으로 불가능하다고 판단했던 것이다. 역사를 단절시키는 게 어차피 불가능하다면 여야가 손잡고 역사의 한 장을 정리하고 넘어가자는 제안이었다. 그래서 앞으로는 국가의 미래를 위해 서로 협력하고 타협하는 정치를 해보자는 것이었다. _ 187쪽, 〈한국인은 왜 협상에서 서툰가〉 중에서

노 대통령은 불의에는 맞서 싸웠지만 경제 정책에서는 매우 실용적이었다. ‘불의에 맞서 싸우는 것과 실용주의자’가 과연 양립 가능한지 의문을 품는 사람도 있을 것이다. 불의를 용납하지 않는 원칙주의자일수록 원칙을 제외한 그 밖의 의사 결정에서는 더 유연할 수 있다. (중략) 실용주의적 접근은 협상과 타협의 정치에서 필수적인 태도다. 민주주의자 노무현 대통령에게 이는 너무도 자연스러운 일이었다. _ 196쪽, 〈노무현, 불의에 맞서 싸웠던 실용주의자〉 중에서

로저 피셔는 가장 좋은 소통은 상대의 입장에서 바라보는 것이라고 했다. 노무현 대통령은 상대를 배려하는 데 특히 뛰어났던 분이다. 의사소통 기법에서 가장 중요한 건 협상 당사자의 태도인데, 태도 중에서도 가장 중요한 것이 진정성이다. 협상뿐 아니라 모든 대인관계에서 필수 요인은 신뢰이며, 상대가 나를 믿도록 하는 힘은 진정성에서 나온다. 물론 모든 사람이 자신은 믿을 만한 사람이라고 말하지만, 상대가 나를 믿게 하려면 내 진정성이 상대에게 전달돼 마음을 움직여야 한다. 이 점에서 문재인 대통령만큼 진정성 있고, 그 진정성을 잘 전달하는 사람이 또 있을까 싶다. _ 211～212쪽, 〈비슷한 듯 다른 협상 스타일: 노무현 그리고 문재인〉 중에서