추가 적립 안내

보험영업 ‘3W 850주(18년) 선순환’의 비밀
《영업은 사람이 전부다》는 2002년 보험영업을 시작하여 일주일에 3건 이상의 신계약을 2019년 5월 현재까지 850주 무려 18년 동안 꾸준히 체결한 저자가 지속가능한 영업방법을 모색하는 이들에게 모범 답안을 제시한다.

보험영업 ‘3W 850주(18년) 선순환’의 비밀
《영업은 사람이 전부다》는 2002년 보험영업을 시작하여 일주일에 3건 이상의 신계약을 2019년 5월 현재까지 850주 무려 18년 동안 꾸준히 체결한 저자가 지속가능한 영업방법을 모색하는 이들에게 모범 답안을 제시한다.

이 책에 쏟아진 찬사
● 한마디로 박영호는 사람을 대하는 기본이 바로 선 사람이다. 그의 작품이니 스테디셀러가 될 수밖에 없는 책이다. - MFS 지점장 정수양
● 20년간 보험 영업을 하고 있지만 누구에게나 한 두 번은 슬럼프가 오게 마련이다. 그럴 때마다 에너지를 나누어주는 선배를 찾거나 이 분야에서 오래 활동한 선배들의 책을 읽게 되는데 박영호 대표FSR 책은 실전 경험을 토대로 하여 거절처리와 상담RP를 담은 책이라서 영업에 쓰일 수 있는 화법들로 수북하다. 꼭 읽고 소장하길 바란다. 나 역시 지금까지도 그렇게 하고 있다. - 미래에셋생명 FC 이현숙 (MDRT종신회원, COT 7회)
● 보험 영업을 하면서 많은 책들을 접했지만 힘든 순간마다 현재 어떤 부분을 놓치고 있는지 알게 해주는 유일한 책, 늘 볼 때마다 해답을 얻을 수 있는 책이다. - 메트라이프생명 부지점장 김영환
● 같은 일을 하는 후배로서 이 책을 읽고 설계사도 전문직이 될 수 있다는 확신을 갖게 되었고 영업의 정석과 쉽게 하는 시스템을 알기 쉽게 저술해놓은 이 책에서 비로소 직업의 가치도 찾을 수 있었습니다. ‘세상에서 가장 어려운 일이 사람의 마음을 얻는 일이란다.’ 라는 어린 왕자의 명대사가 떠오르게 하는 책! 끊임없이 잘할 수 있을 거라는 확신을 주는 책! 감사합니다. - MFS 멘토FP 이난희 (MDRT종신회원, COT 2회)
● 영업은 가끔 나의 열정과 희망과 노력을 깡그리 무너뜨리기도 한다. 그렇게 험난한 영업의 길에 좌절하고 상처받는 후배들에게 이 책을 권한다. 우리가 발 딛고 서 있는 이 땅에서 소통하는 노하우를 알려주는 선배가 있어서 얼마나 다행인가. 가끔 모든 것이 무너져 내릴 때 이 책이 위로가 되어줄 것이다. - 인카 금융서비스 사업단장 조선기
● 그저 한 번 읽고 마음속에서 절판되어 버릴 책이 아닌 내가 이 길을 걷는 동안, 아니 그 어떤 일을 하더라도 단계마다 꺼내보고 되새김질해야 하는 책이다. - MFS 신입FP 조우진

보험영업 ‘3W 850주(18년) 선순환’의 비밀
잘할 수 있을까?
오늘이야 그렇다 쳐도 다음 달에도 내년에도 잘할 수 있을까?
이런 불안을 이 순간 똑같이 겪는 후배들을 위해 ‘3W 850주(18년) 선순환’의 경험을 정직하게 공개한다!

저자 박영호는 2002년 보험영업을 시작하여 2019년 5월 현재까지 연속하여 3W를 진행하고 있다. 햇수로 18년, 주차로 총 850주 동안 3W를 달성한 사례는 우리나라에서 보기 힘든 기록이다.
MDRT 종신회원, 17년 연속(COT 10회) MCRT회원, ING생명 명예이사, 메트라이프 Honors Club 8급 대표 FSR 등의 자격과 직함은 저자의 영업적 성취가 얼마나 탁월한지를 증명한다. 아울러 저자는 종합자산관리사, 보험협회 선정 우수인증설계사, 서울대 은퇴설계전문가 자격 등 금융보험 업무에 필요한 소양을 두루 갖춘 보험이다.

“사람이 좋으면 상품이 좋고 사람이 나쁘면 상품이 나쁘다”는 말이 있다. 영업에 대한 평가는 영업을 하는 사람에 대한 평가와 같다는 의미이다. 저자 박영호는 기본에 충실한 사람이다. 근면하고 성실한 그는 보험인의 모범이자 롤모델이라 해도 과언이 아니다. 자신과의 싸움에서 지지 않으려고 꾸준히 노력하지 않으면 3W 850주 이상을 경신하고 MDRT 회원자격을 17년간 연속으로 달성하기는 어렵다.
저자 박영호는 하루 8시간 이상 노동을 한다. 18년째 한결 같은 모습이다. 더 나은 내일을 맞이하려면 집중적으로 일해야 한다는 신념이 있다. 영업콘셉트에 있어서도 선두주자이다. 그를 보면 항상 업그레이드된 현장 이야기를 들을 수 있다. 무엇보다 큰 장점은 항상 성장한다는 것이다. 매일 성장해서 고객들에게 더 큰 혜택을 주는 것이 고객을 돕는 것이라 말하는 그는 진정한 보험인이다.

당신도 3W 100주에 도전하라
저자 박영호는 영업활동 키워드로 성실, 판매 프로세스, 학습, 보장플랜에 대한 확신을 꼽는다. 나름 성실하게 시간관리 해가며 프로세스대로 일했고 상품과 제도에 대한 학습을 게을리 하지 않았으며, 고객을 만났을 때는 확신을 갖고 상담에 임했다. 이 모든 것들은 의지가 있다면 누구나 할 수 있는 것이다.
저자가 다른 일반 보험설계사들과 다른 점이 있다면 상담과정에서 발휘되는 센스라고 할 수 있다. 체결되지 못한 계약을 복기하며 극복할 방법을 고민하는 센스, 같은 말이라도 좀 더 전문적으로 보이게 하는 센스, 보장플랜의 목적을 명확히 표현하는 센스다. 이 센스도 고민하는 사람과 훈련하는 사람이라면 모두 가질 수 있는 것들이다. 모든 일은 결국 풀고 싶어하는 의지에 달려 있다. 내면에서 꿈틀대기만 하는 의지들이 실천으로 옮겨지면 우리는 모두 한 계단씩 성장할 수 있다.
이 책에는 평범한 직장인이었던 저자가 평범한 직장인들을 대상으로 어떻게 영업을 했고 어떠한 과정을 겪으며 성장했는지 가감 없이 기록되어 있다. 잊고 지냈던 열정을 되찾고 자신감에 불을 붙이는 계기가 될 것이다.
이 책을 통해 독자들이 체득하고 배우게 될 내용들은 소중한 영업 자산이 될 것이며. 무엇보다 실전을 기록한 책이기에 현장에 크게 기여할 것이다. 많은 보험영업인들이 이 책을 통해 성공하는 삶을 이룰 수 있을 것이다.

보험영업 ‘3W 850주(18년) 선순환’의 비밀
잘할 수 있을까?
오늘이야 그렇다 쳐도 다음 달에도 내년에도 잘할 수 있을까?
이런 불안을 이 순간 똑같이 겪는 후배들을 위해 ‘3W 850주(18년) 선순환’의 경험을 정직하게 공개한다!

저자 박영호는 2002년 보험영업을 시작하여 2019년 5월 현재까지 연속하여 3W를 진행하고 있다. 햇수로 18년, 주차로 총 850주 동안 3W를 달성한 사례는 우리나라에서 보기 힘든 기록이다.
MDRT 종신회원, 17년 연속(COT 10회) MCRT회원, ING생명 명예이사, 메트라이프 Honors Club 8급 대표 FSR 등의 자격과 직함은 저자의 영업적 성취가 얼마나 탁월한지를 증명한다. 아울러 저자는 종합자산관리사, 보험협회 선정 우수인증설계사, 서울대 은퇴설계전문가 자격 등 금융보험 업무에 필요한 소양을 두루 갖춘 보험이다.

“사람이 좋으면 상품이 좋고 사람이 나쁘면 상품이 나쁘다”는 말이 있다. 영업에 대한 평가는 영업을 하는 사람에 대한 평가와 같다는 의미이다. 저자 박영호는 기본에 충실한 사람이다. 근면하고 성실한 그는 보험인의 모범이자 롤모델이라 해도 과언이 아니다. 자신과의 싸움에서 지지 않으려고 꾸준히 노력하지 않으면 3W 850주 이상을 경신하고 MDRT 회원자격을 17년간 연속으로 달성하기는 어렵다.
저자 박영호는 하루 8시간 이상 노동을 한다. 18년째 한결 같은 모습이다. 더 나은 내일을 맞이하려면 집중적으로 일해야 한다는 신념이 있다. 영업콘셉트에 있어서도 선두주자이다. 그를 보면 항상 업그레이드된 현장 이야기를 들을 수 있다. 무엇보다 큰 장점은 항상 성장한다는 것이다. 매일 성장해서 고객들에게 더 큰 혜택을 주는 것이 고객을 돕는 것이라 말하는 그는 진정한 보험인이다.

당신도 3W 100주에 도전하라
저자 박영호는 영업활동 키워드로 성실, 판매 프로세스, 학습, 보장플랜에 대한 확신을 꼽는다. 나름 성실하게 시간관리 해가며 프로세스대로 일했고 상품과 제도에 대한 학습을 게을리 하지 않았으며, 고객을 만났을 때는 확신을 갖고 상담에 임했다. 이 모든 것들은 의지가 있다면 누구나 할 수 있는 것이다.
저자가 다른 일반 보험설계사들과 다른 점이 있다면 상담과정에서 발휘되는 센스라고 할 수 있다. 체결되지 못한 계약을 복기하며 극복할 방법을 고민하는 센스, 같은 말이라도 좀 더 전문적으로 보이게 하는 센스, 보장플랜의 목적을 명확히 표현하는 센스다. 이 센스도 고민하는 사람과 훈련하는 사람이라면 모두 가질 수 있는 것들이다. 모든 일은 결국 풀고 싶어하는 의지에 달려 있다. 내면에서 꿈틀대기만 하는 의지들이 실천으로 옮겨지면 우리는 모두 한 계단씩 성장할 수 있다.
이 책에는 평범한 직장인이었던 저자가 평범한 직장인들을 대상으로 어떻게 영업을 했고 어떠한 과정을 겪으며 성장했는지 가감 없이 기록되어 있다. 잊고 지냈던 열정을 되찾고 자신감에 불을 붙이는 계기가 될 것이다.
이 책을 통해 독자들이 체득하고 배우게 될 내용들은 소중한 영업 자산이 될 것이며. 무엇보다 실전을 기록한 책이기에 현장에 크게 기여할 것이다. 많은 보험영업인들이 이 책을 통해 성공하는 삶을 이룰 수 있을 것이다.

이 책에 쏟아진 찬사
● 한마디로 박영호는 사람을 대하는 기본이 바로 선 사람이다. 그의 작품이니 스테디셀러가 될 수밖에 없는 책이다.
- 정수양 / MFS 지점장

● 20년간 보험 영업을 하고 있지만 누구에게나 한 두 번은 슬럼프가 오게 마련이다. 그럴 때마다 에너지를 나누어주는 선배를 찾거나 이 분야에서 오래 활동한 선배들의 책을 읽게 되는데 박영호 대표FSR 책은 실전 경험을 토대로 하여 거절처리와 상담RP를 담은 책이라서 영업에 쓰일 수 있는 화법들로 수북하다. 꼭 읽고 소장하길 바란다. 나 역시 지금까지도 그렇게 하고 있다.
- 이현숙 / 미래에셋생명 FC (MDRT종신회원, COT 7회)

● 보험 영업을 하면서 많은 책들을 접했지만 힘든 순간마다 현재 어떤 부분을 놓치고 있는지 알게 해주는 유일한 책, 늘 볼 때마다 해답을 얻을 수 있는 책이다.
- 김영환 / 메트라이프생명 부지점장

● 같은 일을 하는 후배로서 이 책을 읽고 설계사도 전문직이 될 수 있다는 확신을 갖게 되었고 영업의 정석과 쉽게 하는 시스템을 알기 쉽게 저술해놓은 이 책에서 비로소 직업의 가치도 찾을 수 있었습니다. ‘세상에서 가장 어려운 일이 사람의 마음을 얻는 일이란다.’ 라는 어린 왕자의 명대사가 떠오르게 하는 책! 끊임없이 잘할 수 있을 거라는 확신을 주는 책! 감사합니다.
- 이난희 / MFS 멘토FP (MDRT종신회원, COT 2회)

● 영업은 가끔 나의 열정과 희망과 노력을 깡그리 무너뜨리기도 한다. 그렇게 험난한 영업의 길에 좌절하고 상처받는 후배들에게 이 책을 권한다. 우리가 발 딛고 서 있는 이 땅에서 소통하는 노하우를 알려주는 선배가 있어서 얼마나 다행인가. 가끔 모든 것이 무너져 내릴 때 이 책이 위로가 되어줄 것이다.
- 조선기 / 인카 금융서비스 사업단장

● 그저 한 번 읽고 마음속에서 절판되어 버릴 책이 아닌 내가 이 길을 걷는 동안, 아니 그 어떤 일을 하더라도 단계마다 꺼내보고 되새김질해야 하는 책이다.
- 조우진 / MFS 신입FP

추천사
서문

1장. 나는 경작인의 길을 택했다
01. 선배는 어떻게 해요?
02. 판매 프로세스에 전부를 맡겼다
03. 선비의 정신, 상인의 기술
04. 멈추지 않는 걸음, 3W
05. 고객이 ‘NO’라고 할 만한 말은 하지 않는다

2장. 나의 만남 약속과 준비 스킬
01. 만남을 약속하는 전화
02. 만남 목적은 또렷하게
03. 체결률을 높이는 만남 준비
04. 영업은 경쟁자가 있는 일이다
05. 유형은 셋, 거절은 둘

3장. 나만의 1차상담 공식
01. 오래된 거절과 선先거절처리
02. 보험을 싫어하는 이유를 여쭤도 될까요?
03. 1차상담 매직 플로Magic Flow
04. 비효율적으로 가입한 고객
05. 효율적으로 잘 가입한 고객

4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션
01. 예측되는 거절
02. 암보험
03. 생명보험
04. 나 죽어서 나오는 건…
05. 연금보험

5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결 이후
01. 청약서에 클로징 화법이 있다
02. 사람은 가치를 기억한다
03. 의미가 담긴 선물의 힘
04. 늘 곁에 있는 사람
05. 가망고객 확보Prospecting

6장. 나의 프로세스는 순환한다
01. 고단한 직선은 가라
02. 당신도 다시 한 번
03. 힘이 되어준 사람들
04. 현장 이야기를 마치며
05. 어떤 점이 다르다고 생각하세요?

7장. Q&A로 푸는 3W의 비결
01. 3W, 왜 해야 하나요?
02. 3W를 잘할 수 있는 요령이 있나요?
03. 거절을 정말 사전에 파악할 수 있나요?
04. ‘보험이 필요 없는데요? 여유가 없는데요?’ 거절처리
05. ‘죽어서 나오는 건 싫은데요?’ 거절처리
06. ‘가입한 상품이 많은데요?’ 거절처리
07. ‘너무 비싼데요?’ 거절처리
08. ‘배우자(부모님)와 상의해야 하는데요?’ 거절처리
09. 만나는 고객의 유형별로 화법을 전개할 수 있나요?
10. 가입이 잘되어 있는 고객은 어떻게 상담해야 하나요?
11. 가입이 잘못되어 있는 고객은 어떻게 상담해야 하나요?
12. 롱런의 비결이 있나요?

8장. 신입특강
01. 하루 8시간 노동하라
02. 매일 귀사하라
03. 사람이 먼저다
04. 목표는 기술을 향상시킨다
05. 마무리하며

추천사
서문

1장. 나는 경작인의 길을 택했다
01. 선배는 어떻게 해요?
02. 판매 프로세스에 전부를 맡겼다
03. 선비의 정신, 상인의 기술
04. 멈추지 않는 걸음, 3W
05. 고객이 ‘NO’라고 할 만한 말은 하지 않는다

2장. 나의 만남 약속과 준비 스킬
01. 만남을 약속하는 전화
02. 만남 목적은 또렷하게
03. 체결률을 높이는 만남 준비
04. 영업은 경쟁자가 있는 일이다
05. 유형은 셋, 거절은 둘

3장. 나만의 1차상담 공식
01. 오래된 거절과 선先거절처리
02. 보험을 싫어하는 이유를 여쭤도 될까요?
03. 1차상담 매직 플로Magic Flow
04. 비효율적으로 가입한 고객
05. 효율적으로 잘 가입한 고객

4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션
01. 예측되는 거절
02. 암보험
03. 생명보험
04. 나 죽어서 나오는 건…
05. 연금보험

5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결 이후
01. 청약서에 클로징 화법이 있다
02. 사람은 가치를 기억한다
03. 의미가 담긴 선물의 힘
04. 늘 곁에 있는 사람
05. 가망고객 확보Prospecting

6장. 나의 프로세스는 순환한다
01. 고단한 직선은 가라
02. 당신도 다시 한 번
03. 힘이 되어준 사람들
04. 현장 이야기를 마치며
05. 어떤 점이 다르다고 생각하세요?

7장. Q&A로 푸는 3W의 비결
01. 3W, 왜 해야 하나요?
02. 3W를 잘할 수 있는 요령이 있나요?
03. 거절을 정말 사전에 파악할 수 있나요?
04. ‘보험이 필요 없는데요? 여유가 없는데요?’ 거절처리
05. ‘죽어서 나오는 건 싫은데요?’ 거절처리
06. ‘가입한 상품이 많은데요?’ 거절처리
07. ‘너무 비싼데요?’ 거절처리
08. ‘배우자(부모님)와 상의해야 하는데요?’ 거절처리
09. 만나는 고객의 유형별로 화법을 전개할 수 있나요?
10. 가입이 잘되어 있는 고객은 어떻게 상담해야 하나요?
11. 가입이 잘못되어 있는 고객은 어떻게 상담해야 하나요?
12. 롱런의 비결이 있나요?

8장. 신입특강
01. 하루 8시간 노동하라
02. 매일 귀사하라
03. 사람이 먼저다
04. 목표는 기술을 향상시킨다
05. 마무리하며

1장. 나는 경작인의 길을 택했다
나는 판매프로세스에 내 몸을 맡겼다. 판매프로세스가 일러주는 길을 따라 일을 해왔다. 임기응변하는 유목민 방식이 아니라 때에 맞춰 할 일을 하는 근면한 경작인의 길을 따랐다.
판매프로세스는 세 가지 면에서 큰 힘이 되었다. 첫째, 판매 프로세스를 따르니 영업활동이 정형화되었다. 직접 쓰려니 쑥스럽지만 나는 생명보험과 손해보험 신계약을 한 달에 25~35건 가량 체결한다. 한꺼번에 단체로 체결하면 참 좋겠는데 모든 신계약을 한 명 한 명 개인과 체결한다. 만일 정형화된 업무 프로세스가 없다면 사람마다 계약마다 일처리 방식이 제각각 달라야 하니 이런 성과를 내기 어려웠을지 모른다.
(/ p.25)

2장. 나의 만남 약속과 준비 스킬
영업실적 상위자들에게는 몇 가지 공통점이 있다. 어쩌면 이 공통점이 성공요인일 수 있는데 그중 하나가 말을 또박또박한다는 점이다. 좀 더 정확히 표현하면 그들은 의식적인 노력 없이도 생각과 행동이 하나가 되어 특정한 말이 술술 나오는 통달의 경지에 올라 있다. 공짜로 도달한 경우는 없다. 실적 상위자 대다수는 상담 내용과 표현과 몸짓을 지겹도록 훈련한다.
(/ p.56)

3장. 나만의 1차상담 공식
영업사원을 만나면 희생양이 될지 모른다는 인식이 실제로 존재한다. 필요하지 않은데 자꾸 찾아온다, 구매를 강요한다, 팔고 나면 그만이다, 집요하다 등등. 보험설계사도 이런 이미지에서 자유롭지 않다. 그래서 계약과 상담을 거절하는 이들이 많다. 내 나름 해결책은 이렇다. 첫째 미리 거절을 해소한다. 둘째 고객유형을 구분하여 상담한다.
(/ p.97)

4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션
솔직히 내가 더 많은 지식을 가진 것은 아니다. 상품을 더 많이 아는 것도 아니다. 그런데 왜 다른 설계사와 달랐다고 평가했을까? 답은 대다수 설계사들이 ‘내 것’만 설명하기 때문이다. 항상 이렇게 하지는 않지만, 남의 것과 내 것을 비교하여 설명하면 고객들은 나를 조금 특별하게 바라본다. 모든 것을 알려주고 스스로 선택할 수 있도록 돕는 남다른 설계사로 인정한다. 비교설명은 방법의 간단함에 비해 효과가 대단히 크다.
(/ p.109)

5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결 이후
영업을 하다 보니 자신의 인성이 거칠어졌다며 푸념하는 이를 본 적이 있다. 영업으로 돈은 좀 벌었지만 잃은 것이 너무 많다며, 특히 자신의 인격과 자존감에 상처가 많이 생겼다며 우울해하는 동료를 만난 적도 있다. 그때마다 나는 “고객에게 상품의 가치를 제대로 전달하느냐?”고 물어본다. 안타깝게도 무슨 말인지 이해하지 못하는 동료와 후배가 많았다. (/ p.147)

6장. 나의 프로세스는 순환한다
판매 프로세스는 내 인생의 한 시기를 빛내준 완벽에 가까운 시스템이다. 그러나 판매 프로세스를 무한히 직진하는 형태로 이해하여 실천하면 세일즈가 어려워진다. 프로세스를 잘 지키는데도 불구하고 영업이 풀리지 않는다. 그날 나는 후배에게 이런 조언을 하며 대화를 마쳤다. “네가 알고 있는 직선형 판매 프로세스는 효율을 강조하며 계약 체결을 목표로 하고 있어. 다시 말해 그것은 특정한 목적지를 향해 달려가고 그 목적지에 도착하면 프로세스가 끝나게 되지. 하지만 내가 18년 동안 지침으로 삼은 판매 프로세스는 그렇지 않아. 계속 순환하며 성과를 키우는 프로세스야.”
(/ p.167)

7장. Q&A로 푸는 3W의 비결
거절을 즐기는 무모한 방법 대신 상담하면서 거절을 파악하는 것이 더 나은 방법이라고 말하고 싶다. 그리고 이러한 상담은 조금만 익숙해지면 더욱 쉽고 빠르게 계약할 수 있는 방법이라고 생각한다. 하루에도 몇 번씩 거절에 부딪히는 경우가 있다고 했는데 조금만 생각해보면 거절은 항상 나오는 거절이 반복해서 나온다는 것을 영업의 경험이 조금이라도 있다면 금방 알 수 있다.
(/ p.204)

8장. 신입특강
우리 설계사들의 일하는 시간에는 교육시간, 전화시간, 준비시간, 이동시간까지 모두 포함된다. 그럼에도 하루 8시간도 일하지 않는 동료들이 의외로 많다. 왜 이렇게 일이 안 되는지 투덜거리는 후배들도 자주 본다. 반면 자신이 8시간 일하

1장. 나는 경작인의 길을 택했다
나는 판매프로세스에 내 몸을 맡겼다. 판매프로세스가 일러주는 길을 따라 일을 해왔다. 임기응변하는 유목민 방식이 아니라 때에 맞춰 할 일을 하는 근면한 경작인의 길을 따랐다.
판매프로세스는 세 가지 면에서 큰 힘이 되었다. 첫째, 판매 프로세스를 따르니 영업활동이 정형화되었다. 직접 쓰려니 쑥스럽지만 나는 생명보험과 손해보험 신계약을 한 달에 25~35건 가량 체결한다. 한꺼번에 단체로 체결하면 참 좋겠는데 모든 신계약을 한 명 한 명 개인과 체결한다. 만일 정형화된 업무 프로세스가 없다면 사람마다 계약마다 일처리 방식이 제각각 달라야 하니 이런 성과를 내기 어려웠을지 모른다. --- p.25

2장. 나의 만남 약속과 준비 스킬
영업실적 상위자들에게는 몇 가지 공통점이 있다. 어쩌면 이 공통점이 성공요인일 수 있는데 그중 하나가 말을 또박또박한다는 점이다. 좀 더 정확히 표현하면 그들은 의식적인 노력 없이도 생각과 행동이 하나가 되어 특정한 말이 술술 나오는 통달의 경지에 올라 있다. 공짜로 도달한 경우는 없다. 실적 상위자 대다수는 상담 내용과 표현과 몸짓을 지겹도록 훈련한다. --- p.56

3장. 나만의 1차상담 공식
영업사원을 만나면 희생양이 될지 모른다는 인식이 실제로 존재한다. 필요하지 않은데 자꾸 찾아온다, 구매를 강요한다, 팔고 나면 그만이다, 집요하다 등등. 보험설계사도 이런 이미지에서 자유롭지 않다. 그래서 계약과 상담을 거절하는 이들이 많다. 내 나름 해결책은 이렇다. 첫째 미리 거절을 해소한다. 둘째 고객유형을 구분하여 상담한다. --- p.97

4장. 내가 만든 몇 가지 프레젠테이션
솔직히 내가 더 많은 지식을 가진 것은 아니다. 상품을 더 많이 아는 것도 아니다. 그런데 왜 다른 설계사와 달랐다고 평가했을까? 답은 대다수 설계사들이 ‘내 것’만 설명하기 때문이다. 항상 이렇게 하지는 않지만, 남의 것과 내 것을 비교하여 설명하면 고객들은 나를 조금 특별하게 바라본다. 모든 것을 알려주고 스스로 선택할 수 있도록 돕는 남다른 설계사로 인정한다. 비교설명은 방법의 간단함에 비해 효과가 대단히 크다. --- p.109

5장. 나에 대한 평판이 쌓이는 시간, 체결 이후
영업을 하다 보니 자신의 인성이 거칠어졌다며 푸념하는 이를 본 적이 있다. 영업으로 돈은 좀 벌었지만 잃은 것이 너무 많다며, 특히 자신의 인격과 자존감에 상처가 많이 생겼다며 우울해하는 동료를 만난 적도 있다. 그때마다 나는 “고객에게 상품의 가치를 제대로 전달하느냐?”고 물어본다. 안타깝게도 무슨 말인지 이해하지 못하는 동료와 후배가 많았다. --- p.147

6장. 나의 프로세스는 순환한다
판매 프로세스는 내 인생의 한 시기를 빛내준 완벽에 가까운 시스템이다. 그러나 판매 프로세스를 무한히 직진하는 형태로 이해하여 실천하면 세일즈가 어려워진다. 프로세스를 잘 지키는데도 불구하고 영업이 풀리지 않는다. 그날 나는 후배에게 이런 조언을 하며 대화를 마쳤다. “네가 알고 있는 직선형 판매 프로세스는 효율을 강조하며 계약 체결을 목표로 하고 있어. 다시 말해 그것은 특정한 목적지를 향해 달려가고 그 목적지에 도착하면 프로세스가 끝나게 되지. 하지만 내가 18년 동안 지침으로 삼은 판매 프로세스는 그렇지 않아. 계속 순환하며 성과를 키우는 프로세스야.” --- p.167

7장. Q&A로 푸는 3W의 비결
거절을 즐기는 무모한 방법 대신 상담하면서 거절을 파악하는 것이 더 나은 방법이라고 말하고 싶다. 그리고 이러한 상담은 조금만 익숙해지면 더욱 쉽고 빠르게 계약할 수 있는 방법이라고 생각한다. 하루에도 몇 번씩 거절에 부딪히는 경우가 있다고 했는데 조금만 생각해보면 거절은 항상 나오는 거절이 반복해서 나온다는 것을 영업의 경험이 조금이라도 있다면 금방 알 수 있다. --- p.204

8장. 신입특강
우리 설계사들의 일하는 시간에는 교육시간, 전화시간, 준비시간지 않았음을 투덜대는 후배는 본적이 없다. ‘왜 일이 안 되는지’가 아니라 ‘내가 오늘 8시간 일을 했는지’묻는 것이 옳지 않을까? 대한민국 땅에서 남을 속이지 않고 정정당당하게 일해서 억대 연봉자가 되려 할 때 하루 8시간도 일하지 않는 사람이 그 반열에 쉽게 오를 수 있을까?
(/ p.257)
, 이동시간까지 모두 포함된다. 그럼에도 하루 8시간도 일하지 않는 동료들이 의외로 많다. 왜 이렇게 일이 안 되는지 투덜거리는 후배들도 자주 본다. 반면 자신이 8시간 일하지 않았음을 투덜대는 후배는 본적이 없다. ‘왜 일이 안 되는지’가 아니라 ‘내가 오늘 8시간 일을 했는지’묻는 것이 옳지 않을까? 대한민국 땅에서 남을 속이지 않고 정정당당하게 일해서 억대 연봉자가 되려 할 때 하루 8시간도 일하지 않는 사람이 그 반열에 쉽게 오를 수 있을까? --- p.257