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더 나은 세상을 만들어 가는 창업가들에게!
서울경제신문 절찬 연재 <조성주의 스타트업 코칭> 전격 출간

1998년 3월 2일, 필자는 대학에 낼 등록금으로 온라인 교육회사 ‘캠퍼스21’을 창업했다. 의욕 하나만으로 시작하여 온갖 시행착오를 겪었다. 다행히 어려울 때마다 좋은 사람들을 만나 구사일생으로 살아났다. 운칠기삼(運七技三)의 사례였다. 몇 년을 적자에서 헤매다 성장의 길로 들어섰다. 2007년에는 기업공개를 하기 위해 주관 증권사를 선정했으나 2009년 국내 대기업에 매각 후 자회사와 합병하여 상장하는 것으로 결정했다. 그 후 모바일 비즈니스 분야에서 한 번 더 창업했고, 초기기업 투자를 전문으로 하는 벤처캐피탈에서 2년을 일했으며, 현재는 KAIST 사회적기업가MBA에서 사회적기업가들에게 강의와 조언을 하고 있다.

이 책은 서울경제신문에 <조성주의 스타트업 코칭>이라는 제목으로 4년 동안 연재했던 칼럼들을 주제별로 정리한 것이다. 또 지면에서 다루지 못했던 좀 더 하고 싶은 이야기도 추가했다. 어찌보면 뻔히 아는 잔소리 같은 내용들이겠지만, 창업가들이 제대로 가고 있는지 한 번 더 생각해 보는 기회가 되기를 바란다. 주로 창업 초기부터 3～4년 내 생각해 볼 이슈들로, 12챕터로 구성되어 있다. 우선 Chapter 1～3은 창업 마인드를, Chapter 4～8은 사업을 시작한 후 집중해야 할 전략적 측면을, Chapter 9～12는 조직 경영에 대해 다루었다.

Chapter 1～3은 창업 전반에 대한 이야기다. 기회를 찾아 실행하는 힘, 기업가정신, 아이디어 사업화 프로세스, 그리고 창업 후 바로 만나게 될 몇 가지 상황들에 대해 정리해 보았다. Chapter 4부터는 본격적인 사업 진행단계다. 창업의 첫 단추인 고객가치 창출에 대한 이야기를 주로 다루었고, Chapter 5는 제품출시 직후 집중해야 할 일, Chapter 6는 비즈니스모델에 대해 다루었다. 비즈니스모델은 고객가치가 있는 제품일지라도 더욱 효과적으로 고객에게 제공하는 방법을 고민하게 한다. Chapter 7과 8은 초기 스타트업의 당면한 고민 중 하나인 자금조달과 마케팅을 다루고 있다. Chapter 9～12는 사업전략뿐만 아니라 조직 경영 이슈를 다루었다. Chapter 9는 조직 경영, Chapter 10은 조직의 체계화, Chapter 11은 열정 있는 조직, 마지막으로 Chapter 12는 알아두면 유용한 몇 가지 경영 스킬을 제시하고 있다.

스타트업이라는 비행기가 이륙하기 위해 연료를 채우고, 동체를 가볍게 하고, 정확한 방향으로 향하는데 조금이라도 도움이 되기를 바라는 마음으로 칼럼을 쓰고 책으로 엮었다. 가끔 귀에 거슬리는 내용이 있더라도 사고의 지평을 넓힌다는 관점에서 충언으로 받아주기 바란다.

창업을 준비하고 있거나 지금 열심히 달리고 있는 창업가들이
꼭 알아야 할 스타트업 성공의 12가지 전략!!

여러분의 스타트업을 비행기라고 생각해 보자. 비행기는 활주로를 달려 하늘로 날아올라야 한다. 스타트업이 이륙한다는 것은 비즈니스모델을 검증한 것이라고 할 수 있다. 비즈니스모델 검증이란 목표고객을 대상으로 제품이나 서비스를 판매했을 때 계획대로 이루어져 반복적으로 실행하면 확대가능한 사업이 될 수 있다는 것을 의미한다.
그럼, 비행기가 이륙하기 좋은 조건을 만들려면 어떻게 해야 할까? 첫째, 연료가 충분해야 한다. 연료가 충분하면 한두 번 이륙에 실패해도 다시 시도해 볼 수 있다. 둘째, 비행기의 무게를 최대한 가볍게 하면 유리할 것이다. 그래야 적은 연료로 이륙할 수 있을 테니 말이다. 셋째, 활주로에서 우왕좌왕하며 연료를 낭비하지 않고 최단거리로 달리면 효율적이다. 이처럼 비행기에 연료가 충분히 있는지, 무게를 가볍게 했는지, 최단거리로 달리고 있는지 미리 알 수 있다면 큰 도움이 될 것이다.
보통 스타트업 창업가들은 비행기를 처음 운전해 보기 때문에 자신이 제대로 가고 있는지 여러 가지 걱정이 많을 것이다. 조언해 줄 수 있는 사람을 찾는 것도 중요한 일이다. 이는 초기 투자자일 수 있고, 선배 창업가가 될 수도 있다. 여러 사람들을 만나다 보면 자신에게 적합한 조언을 해줄 사람을 찾게 될 것이다. 적절한 책도 많이 읽어야 한다. 책은 가보지 못한 길을 간접적으로 알 수 있게 해주고, 책을 통해 먼저 경험해 본 이들의 경험을 습득할 수 있다. 이 책은 바로 그런 목적으로 쓰여졌으며, 창업을 준비하고 있거나 지금 열심히 달리고 있는 창업가들이 꼭 알아야 할 스타트업 성공의 12가지 전략을 소개하고 있다.
01 창업가의 길 - 기업가정신
02 아이디어의 사업화 - 사업화 프로세스
03 창업 후 곧 만나게 될 미래 - 창업 초창기
04 제품개발보다 고객개발부터 - 고객개발
05 첫 고객을 만나다 - 제품 출시 직후 할 일
06 반복하면 확장가능한가 - 비즈니스모델
07 성장을 위한 에너지 - 자금조달
08 잘 팔아야 한다 - 마케팅
09 조직을 이끄는 힘 - 리더십
10 기업은 시스템이다 - 창업가에서 경영자로
11 열정 컴퍼니 만들기 - 조직관리
12 경영과 관련한 몇 가지 문제들 - 경영 스킬

머리말
프롤로그

Chapter 1 창업가의 길 - 기업가정신
기회를 찾아 실행하는 힘, 기업가정신
좋은 기회인지 알려면 지금 바로 시작하라
수익은 목적이 아니라 결과여야 한다
하느냐 마느냐가 아니라 언제 하느냐다

Chapter 2 아이디어의 사업화 - 사업화 프로세스
회사부터 차리는 게 능사가 아니다
매력적인 사업 아이디어의 체크포인트
사업가는 예술가가 아니다
고객, 고객문제, 문제대안, 솔루션에 집중하라
리스크가 큰 부분부터 검증하라
운은 준비된 자만이 가져간다
확증편향을 관리하라

Chapter 3 창업 후 곧 만나게 될 미래 -창업 초창기
창업경진대회, 대회는 대회일 뿐이다
아이디어에 대해 부정적 평가를 두려워 마라
외부평가에 일희일비하지 마라
Go or Stop? 스스로에게 물어보라
물러서는 것도 전략이다. 훗날을 도모하라
위기는 힘들지만 넘기면 경쟁력이 된다
공동창업시 꼭 해야 할 일
멘토와 좋은 관계를 유지하는 몇 가지 팁

Chapter 4 제품개발보다 고객개발부터 - 고객개발
고객의 구매의사를 먼저 확인하라
정말 고객이 구매할지 어떻게 알까?
대상고객을 미리 모아라
열광하는 고객 100명을 찾아라
고객이 명확하면 사업도 명확해진다
고객에게 원하는 것을 묻지 말라
기술력보다 중요한 것은 고객이다
원츠형 제품도 니즈를 찾아야 한다
선한 의도도 중요하지만 고객에 충실해야 한다

Chapter 5 첫 고객을 만나다 - 제품 출시 직후 할 일
최초 고객군 관리에 집중하라
누가 구입했는지 알아야 한다
목표고객의 목소리에 집중하라
못사면 얼마나 후회할지 물어라

Chapter 6 반복하면 확장가능한가 - 비즈니스모델
생각은 크게, 시작은 작게
BM 검증, 퍼널에 기반한 핵심지표를 확인하라
성공한 비즈니스모델을 끊임없이 벤치마킹하라
성공사례, 맥락을 고민하라
뭔가 잘 안 풀리면, 고객관점에서 다시 보라
외부 제안, 선별적으로 대처하라

Chapter 7 성장을 위한 에너지 - 자금조달
기업가치를 정하는 방법
초기 단계에서의 현실적인 기업가치
예상 매출은 창업자 생각의 크기다
피칭의 핵심은 애프터를 받는 것
당신이 투자자라면 무엇을 먼저 볼 것인가
크라우드펀딩을 활용하자
투자 받을 때까지 살아남아라

Chapter 8 잘 팔아야 한다 - 마케팅
소비자 행동 패턴을 눈여겨 보라
적당한 제품으로 막연히 시작하지 마라
경쟁사는 고객이 결정한다
스타트업은 경쟁사와 싸우지 않는다
시장확장, MECE를 이용하라
가격, 고객 입장에서 결정하라
가격 차별화로 더 많은 고객을 만족시켜라
새로운 수요를 만드는 가격전략 팁
어디를 가더라도 고객을 개발하라
기존 고객을 적극적으로 관찰하고 관리하라

Chapter 9 조직을 이끄는 힘 - 리더십
미션은 우리의 존재 이유다
우리는 한 방향으로 가고 있는가
사람을 움직이는 힘
복지혜택보다 더 중요한 것, 신뢰
맡길 수도, 혼자 다할 수도 없을 때

Chapter 10 기업은 시스템이다 - 창업가에서 경영자로
자영업과 사업의 차이를 구분하자
비즈니스모델 검증 후 해야 할 일, 시스템화
고객 만족 vs 직원 만족
성과는 투입량이 아니라, 산출량이다

Chapter 11 열정 컴퍼니 만들기 - 조직관리
열정 컴퍼니는 ‘내적 보상’이 핵심
열정을 만드는 가장 쉬운 일
외적보상과 내적보상은 함께해야 한다
신규 전문가 영입에 따른 초기 멤버 관계
커뮤니케이션 시간을 늘려라
구성원의 잘못된 행동을 고치고 싶다면 따로 만나라
역량 강화, 스스로 생각하게 하라

Chapter 12 경영과 관련한 몇 가지 문제들 - 경영 스킬
잦은 분쟁을 방지하려면 문서로 남겨라
계약서 작성할 때 유의할 점
지각, 어떻게 볼 것인가
성과급, 현금이냐 상품이냐
사내 규정은 있는 게 좋다

참고문헌

사업이란 그런 것이다. 대부분 처음 아이디어는 주변에서 볼 때 별로인 경우가 많다. 하지만 창업자들은 추호도 그렇게 생각하지 않는다. 그렇기 때문에 시작한다. 그리고 시작해서 실행해 봐야 현실을 알게 된다. 결국 사업은 실행하면서 알게 된 현실을 얼마나 잘 적용해 가느냐가 관건이다. 진행과정에서 고객을 알아나가고 고객 니즈를 만족시킬 수 있는 최적의 방법을 찾는 것이다. --- p.14

창업은 기업가정신이 발현되는 핵심활동이라고 할 수 있다. 사업 아이디어라는 ‘기회’를 찾아 그것을 해낼 수 있는 조직을 만들어 ‘실행’하는 것이기 때문이다. --- p.21

자신의 사업 아이디어에 대해 고객들이 원하지 않을 것이라고 생각하는 창업자가 있을까? 아마 조금이라도 이런 생각이 들었다면 사업을 시작하지 않았을 것이다. 그러나 현실은 어떠한가? 창업 실패의 가장 큰 이유 중 하나가 ‘고객이 원하지 않는 제품을 만들어서’라고 하지 않는가! 확신을 가지고 창업했지만 잘못된 확신이었던 것이다. 이런 사실을 창업 전에 알았다면 좋았을 텐데…. --- p.56

사업 아이디어 단계부터 고객 확보를 먼저 시작해야 한다. 개발하려는 제품이 고객 니즈에 부합하는지, 제품화됐을 때 구매의사가 있는지를 만들기 전부터 확인하는 것이다. --- p.83

스타트업에서 최초 제품이 출시되면 반드시 집중해야 할 부분이 있다. 바로 최초의 고객군 관리다. --- p.117

핵심고객이 확실히 만족해야 성장이 수월하다. 그러기 위해 목표고객에 집중해야 한다. 그들의 말에 귀기울여야 한다. --- p.123

비즈니스모델이 뭔가 잘 돌아가지 않는다면 다시 한 번 대상고객이 적절한지, 고객은 불편함을 느끼고 있지 않은지, 우리가 그 불편을 해결할 수 있는지 등을 점검해 보면 도움이 될 것이다. -- p.143

피칭에 포함되어야 할 핵심요소는 첫째 누가 어떤 불편함을 가지고 있는지, 둘째 그 불편함을 해결하기 위해 현재 어떻게 하고 있는지, 셋째 그것을 어떻게 해결하고자 하는지이다. 여기서 공감대 형성이 가장 중요하다. --- p.157

미션은 나침판과 같다. 향후 회사가 나아갈 방향을 결정하는 데 중요한 역할을 할 것이다. 비전은 나침판을 들고 어디까지 가야 하는지, 가면 뭐가 있는지 알려주는 이정표라 하겠다. 이처럼 미션과 비전은 조직을 한 방향으로 갈 수 있게 해주는 핵심역할을 하게 될 것이다. --- p.202

혼을 걸고 일하도록 하려면 회사는 그 혼을 보장해 주는 환경을 만들어야 한다. 왜 혼을 걸어야 하는지, 왜 조직을 위해 일해야 하는지를 알 수 있도록 해줘야 한다. 그것이 리더가 해야 할 일이다. --- p.205

창업자에게 힘든 일은 제품을 개발하는 일 자체가 아니다. 이는 힘들어도 재미있을 것이다. 오히려 조직을 시스템화하는 일이 더 어렵다. 그렇다고 피해갈 수 있는 게 아니다. 창업가에서 사업가가 되어야 하는 시점이다.이제는 시스템을 만들어 가야 한다. --- p.216

직원이 늘어나고 있는 스타트업 대표는 우리가 하는 게 얼마나 가치 있는 일인지 회사의 비전을 직원들과 공유할 수 있도록 더 노력해야 한다. 또 회사가 잘됐을 때 그들에게도 성공의 열매가 충분히 돌아갈 수 있는 시스템을 만들어 가야 한다. 이것이 대표가 할 일이다. --- p.221