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거절이 두려워 손을 내밀지 못하는 이에게
뉴욕에서 전하는 인생 혁신 스토리

〈콜드콜〉은 바로 저자 자신의 이야기다. 그렇다고 단순히 성공담을 적은 자서전은 아니다. 콜드콜이 우리 인생에 어떻게 조금씩 변화를 가져오는지를 보여 주는 데에 초점이 놓여 있다. 꿈을 실현하는 현실적인 해법을 제시하고 새로운 도전과 인생에 대한 용기를 북돋아 주는 이야기이다. 특히 거절이 두려워 손을 내밀지 못한 경험이 있다면 일독을 권한다. 그리고 직장인 또는 취업 및 이직을 준비하거나 창업, 해외 유학, 세계 무대로의 진출을 꿈꾸는 이들 모두에게 훌륭한 길잡이이자 자극제로 도움이 될 것이다.

‘콜드콜(cold call)’은 이 작품의 제목이자 주제어이다. 일반적으로 콜드콜이란 모르는 사람에게 무언가를 판매하기 위해 약속을 잡지 않은 채 전화하거나 방문하는 행위이다. 저자는 콜드콜을 “행운의 문을 여는 열쇠”라고 정의한다. 저자에게 콜드콜은 인생 여정의 순간순간을 잇는 중심축이었고, 매번 뜻한 바를 이루는 계기를 마련해 주었기 때문이다.

저자는 자신의 미래에 대해 끊임없이 스스로 질문을 던진다. 결과적으로 수많은 변화와 진통을 겪는다. 그리고 콜드콜을 크게 네 번 되풀이하며 인생의 전환점을 만들어 낸다. 첫 번째 콜드콜은 대학 졸업 직후 시작된다. 아시아 금융 위기의 여파로 좁아진 취업 시장에서 살아남기 위해 저자는 130여 개 회사에 일일이 전화로 혹은 방문하여 문의하는 방법을 택한다. 이는 무언가를 판매하기 위해 세일즈맨이 구매력을 갖춘 소비자들에게 콜드콜하는 것과 다를 바 없다. 저자는 결국 바라던 바를 쟁취해 낸다. 그렇게 콜드콜의 효과를 체험한다. 두 번째 콜드콜은 회사에서 버려진 프로젝트를 성공시키기 위해 수백 명의 건물주들을 찾아다니는 과정, 세 번째는 뉴욕에서 유학을 마치고 재취업하는 과정, 네 번째는 현 직장에서 아시아 전역을 드나들며 150여 개 투자 기관들을 방문하는 과정이다. 요컨대 첫 번째와 세 번째 콜드콜은 “취업의 실마리”가 되고, 두 번째와 네 번째 콜드콜에서 저자는 양질전화, 즉 양의 변화는 질의 변화를 가져온다는 철학 개념을 몸소 증명해 보인다. 한 걸음 두 걸음, 한 통화 두 통화 쌓이고 쌓이면서 콜드콜은 저자의 “역량 및 가치를 향상시키는 지렛대”로 진화해 나간다.

저자는 직접 지나온 발자국을 돌아보며 콜드콜의 배경, 이유, 목적, 방법, 결과 등을 이야기 형식으로 풀어낸다. 아울러 자신이 어떻게 배우고 성장하고 실패하고 성공했는지 생생히 묘사하며 리더십과 팀워크 등 경영학의 다양한 주제에 대해 논한다. 어찌 보면 비즈니스 스쿨(business school)에서 다루는 흥미진진하고 교훈적인 케이스 스터디(case study)와 닮은꼴이다. 세일즈의 수단으로서 콜드콜 기법과 이론을 소개하는 실용서나 단순히 개인의 성공담을 다루는 자전적 에세이 등과 확연히 구별된다. 이 작품은 직장인뿐만 아니라 취업을 준비하거나 해외 유학, 세계 무대로의 진출을 꿈꾸는 청년 등에 이르기까지 폭넓은 독자층을 위한 훌륭한 길잡이이자 자극제가 될 수 있을 것이다.

어느 날 화가 후배가 재능 기부 차원에서 교도소 수감자들에게 미술을 가르치고 싶다고 말했다. 그러면서 혹시 OO 교도소에 연줄이 닿을 만한 사람 있으면 소개해 달라고 부탁했다. 나의 대답은 이랬다. “없는데... 혹시 직접 전화해 봤어?” 순간 후배는 실망하는 눈빛을 하며, “전화해 봤자 소용없을 거에요.”라고 했다. 그런데 몇 주 후, 후배한테 문자가 왔다. “형, 고마워요. 다음 주부터 OO 교도소에서 미술 수업을 하기로 했어요. 형 말씀대로 전화를 해 봤는데 뜻밖에도 흔쾌히 허락을 받았어요.” 저자가 들려준 이 에피소드가 바로 “콜드콜 ? 행운의 문을 여는 열쇠”를 집필한 이유라고 한다. 저자의 의도대로 콜드콜이 우리 인생을 조금씩 바꾸는 습관이자 삶의 태도로 자리매김되길 바란다.

언론사 서평:

연봉 150배 인상의 비밀…'힐링'의 시대, '도전'을 말하다
머니투데이 이상배 기자 | 2018-10-26
http://news.mt.co.kr/mtview.php?no=2018102617362787383
2002년 9월19일, 추석 연휴를 하루 앞둔 서울 강서구 화곡동 아파트 공사 현장. 대학을 갓 졸업한 20대 건축기사는 작업반장들과 함께 호스를 붙잡고 콘크리트 작업에 여념이 없었다. 추석 연휴 이후 다음 작업에 바로 들어가려면 이날까지 콘트리트 작업을 마쳐야 했다.

"준공일을 맞추려면 오늘까지 콘트리트 다 쳐야 해요. 그래야 연휴 동안 콘트리트가 굳죠." 건축기사의 호소에도 아랑곳 않고 콘트리트공들은 일찌감치 짐을 챙겨 귀성길에 올랐다. 결국 작업반장들이 자발적으로 귀향을 하루 미루고 콘트리트 작업을 대신 했고, 건축기사도 손을 보탰다.

2015년 4월, 미국 뉴욕 맨해튼의 한 사무실. 한바탕 파티가 벌어졌다. 그 가운데 13년 전 그 건축기사가 서 있다. 4억달러(약 4500억원) 규모의 자금 유치를 성사시킨 기념으로 열린 '클로징(거래종결) 파티'였다. 회사 중역들은 이 거래에서 가장 큰 공을 세운 그를 '영웅'(Hero)이라 치켜세우며 슈퍼히어로 '캡틴아메리카'의 방패를 선물했다.

그사이 13년 동안 이 건축기사의 연봉은 약 150배 뛰어올랐다. 도대체 그동안 무슨 일이 있었던 걸까?

이야기의 주인공인 건축기사는 미국계 대형 부동산 투자사 클라리온 파트너스의 아시아대표(파트너) 이계준씨(42)다. 뉴욕에 본사를 둔 클라리온은 현재 미국과 한국 등 전세계에서 450억달러(약 50조원)에 달하는 부동산펀드를 운영하고 있다.

연세대 건축공학과를 졸업한 이 대표는 국내 건설사와 외국계 부동산 컨설팅 회사 등을 거친 건설?부동산 전문가다. 2008년말 한국을 떠나 미국 컬럼비아대에서 경영학석사(MBA) 학위를 받은 뒤 뉴욕 소재 중소 부동산 투자사들을 거쳐 2013년 클라리온에 영입됐다. 현재 아메리카 지역으로 투자하는 한국 등 아시아 기관들과 관련된 사업을 총괄하고 있다.

아파트 공사 현장에서 콘트리트 호스를 잡던 건축기사가 수십억 연봉의 미국 투자사 고위임원이 된 비결은 단 한가지 '콜드콜'(Cold Call)이다. 알지도 못하는 사람에게 사전 약속없이 직접 전화해 자신과 상품에 대해 소개하는 것을 말한다. 미국에선 일반화된 세일즈 기법이지만, 우리나라에선 콜센터 말곤 좀처럼 쓰이지 않는 방법이다.

이 대표는 "우리나라 사람들은 모르는 사람에게 전화하기 전에 아는 사람을 통해 먼저 연락하는 걸 선호하는데, 이 방식의 문제는 아는 사람이 없을 때 연락 자체를 포기한다는 것"이라며 "모르는 사람에게도 직접 전화하는 '콜드콜'이야 말로 행운의 문을 여는 열쇠이자 인생을 혁신하는 비결"이라고 강조했다.

지금까지 이 대표가 모르는 사람에게 건 '콜드콜'은 수천통에 달한다. 취업을 위해, 부동산 거래를 위해, 또 자금유치를 위해. "관심 없다" "계획 없다"는 차가운 답이 대부분이었다. 상처가 컸지만 그는 포기하지 않았다. 단 1%의 확률이라도 있다면 도전해야 한다는 게 그의 '콜드콜 철학'이다. 그가 건설사와 외국계 부동산 컨설팅 회사, 뉴욕 부동산 투자사에 차례로 취업하고, 수천억원의 자금을 유치해 그 대가로 수십억원의 연봉을 받게 된 건 불굴의 '콜드콜'이 만들어낸 행운의 결과다.

'콜드콜'이라고 해서 무턱대고 전화하는 건 아니다. 성공 가능성이 조금이라도 있는 대상을 사전에 추려내는 작업이 더 중요하다. 이를 위해 필요한 정보를 '리드'(Lead?단서)라고 부른다. 물론 그런 정보를 확보하는 데에도 수많은 발품과 전화, 이메일 등이 필요하다. 결국 '콜드콜'은 열정과 정보가 합쳐져야 비로소 완성되는 종합 예술이다.

최근 이 대표는 이런 자신의 경험담을 엮어 '콜드콜'(The Cold Call)-행운의 문을 여는 열쇠'란 책을 펴냈다. 스스로 겪은 역경과 성공의 이야기를 중심으로 인생의 철학과 지혜를 소개하는 자전적 자기계발서다.

이 대표는 "한국의 청년들은 열정이 있음에도 이를 기회로 연결시킬 수 있는 '콜드콜'이란 기법에는 생소한 것 같다"며 "나를 행운으로 이끌어준 '콜드콜' 기법을 한국에도 널리 소개하고 싶었다"고 출판 배경을 설명했다.

'하마터면 열심히 살 뻔했다'와 같은 힐링 서적이 베스트셀러가 되는 '힐링의 시대'. 이런 시류에 역행하는 메시지를 던지는 책이다. 아직 힐링보다는 도전과 기회를 필요로 하는 청년들에게 도움이 될 이야기다.

[북앤북] “모르는 이에게 전화 건 용기가 뉴욕 사모펀드 금융인으로 만들었다”
이코노믹리뷰 최혜빈 기자 | 2019.01.20
http://www.econovill.com/news/articleView.html?idxno=354824
콜드콜(Cold Call)은 일면식도 없는 상대에게 사전 약속 없이, 전화를 걸어 자기와 상품에 대해 소개하는 것을 말한다. 이른바 세일즈 기법 중에서도 가장 쉽게 시도할 수 있고, 그만큼 실패 확률도 무척 높은 방법이다. 저자는 “콜드콜이 나를 성공으로 이끌었다”라고 말하면서 “우리나라 사람들은 모르는 사람에게 전화하기 전에 아는 사람을 통해 먼저 연락하는 걸 선호하는데, 이 방식의 문제는 아는 사람이 없을 때 연락 자체를 포기한다는 것”이라며 “모르는 사람에게도 직접 전화하는 ‘콜드콜’이야말로 행운의 문을 여는 열쇠이자 인생을 혁신하는 비결”이라고 강조했다.
평범한 건축학도였던 저자는 졸업 후 국내 중소 건설사에 취업했다. 이후의 삶은 수많은 셀러리맨처럼 흘러갈 수도 있었지만, 그는 끊임없이 자기 내면의 목소리에 귀 기울였고, 그에 따라 행동한 끝에 10년 후에는 미국 뉴욕의 사모 펀드에서 수조원의 투자 자산을 운용하는 금융인이 되었다.
그의 첫 번째 콜드콜은 대학 졸업 직후다. 아시아 금융 위기의 여파로 좁아진 취업 시장에서 살아남기 위해, 그는 130여개의 회사에 일일이 전화를 걸어 자기를 세일즈했다. 두 번째 콜드콜은 회사에서 버려진 프로젝트를 성공시키기 위해 수백명의 건물주들을 직접 찾아다닌 것이다. 세 번째 콜드콜은 뉴욕에서 유학을 마치고 재취업하는 과정이었으며 네 번째는 현 직장에서 아시아 전역을 드나들며 150여개 투자 기관들을 방문하는 것이었다. 그의 첫 번째와 세 번째 콜드콜은 그를 취업으로 이끈 실마리이고, 두 번째와 네 번째 콜드콜은 양질전화(일정한 양의 증가 혹은 감소는 질적인 변화를 가져온다는 철학 개념)를 몸소 증명해낸 것이다.
이처럼 콜드콜의 성과를 온몸으로 입증한 삶을 살았던 저자는 이 책에서 콜드콜의 배경과 이유, 목적, 방법, 결과 등을 이야기한다. 그는 자기가 어떻게 배우고 성장했으며, 그 과정에서 실패하고 이를 어떻게 극복해냈는지를 생생한 사례를 통해 설명한다. 일독을 권한다.

3년 전쯤 서른아홉 번째 생일은 목요일이었습니다. 그날 저녁 문득 이런 생각이 들었습니다. ‘내년에는 마흔 살이 되는 기념으로 나에게 선물을 하나 해야겠다.’ 고급 자동차를 사 줄까, 명품 시계를 사 줄까... 한 번도 가져 본 적 없는 값비싼 걸 갖는 상상을 하니 기분이 좋아지더군요.

그때 이메일이 한 통 왔습니다. 며칠 후 만나기로 되어 있던 뉴욕대 MBA 학생이었습니다. 친구들 열 명을 데리고 가도 되냐고 묻기에 저는 물론 괜찮다고 답장했습니다. 얼마 전 뉴욕에서 열린 사모 펀드 콘퍼런스에 제가 패널리스트로 참가했는데, 토론이 끝나자 저에게 다가와 이것저것 묻던 중국인 유학생이 있었습니다. 몇 년 전의 제 모습을 보는 것 같아 사무실 구경이라도 한번 시켜 주려고 초대했던 것입니다. 결국 열한 명의 중국인 유학생들이 찾아왔고 한 명씩 돌아가면서 저에게 조언을 구하는 자리가 되었습니다. 그 이후 저는 학생들에게 들려준 이야기를 틈틈이 글로 쓰기 시작했습니다.

한 보름 전, 마흔두 번째 생일은 절반을 서울행 비행기에서 보냈습니다. 승무원들이 “생신 축하합니다.”라고 하며 작은 케이크와 샴페인을 선물로 주더군요. 참, 그러고 보니 ‘마흔 살 선물’은 아직까지 정하지 못했네요. 고급 자동차, 명품 시계... 아무래도 저에게는 그다지 필요한 것들이 아니었나 봅니다. 그사이 ‘학생들에게 들려준 이야기’는 모여서 마침내 한 권의 책이 되었습니다.

제목은 “콜드콜”입니다. 콜드콜이란 영어 단어를 직역하면 ‘차가운 전화’이지만, 사전적 의미는 ‘모르는 사람에게 무언가를 판매하기 위해 약속을 잡지 않은 채 전화하거나 방문하는 행위’입니다. 말하자면 세일즈의 가장 기초적인 수단에 해당합니다. 제목만 보면 세일즈 기법을 다룬 실용서가 아닐까 하실 수 있습니다. 그런데 실용서와는 거리가 멉니다.

“콜드콜”은 바로 저 자신의 이야기입니다. 그렇다고 단순히 성공담을 적은 자서전은 아닙니다. 콜드콜이 우리 인생에 어떻게 조금씩 변화를 가져오는지를 보여 주는 데에 초점이 놓여 있습니다. 요컨대 저에게 콜드콜은 취업의 실마리가 되었고, 저의 역량 및 가치를 향상시키는 지렛대로 진화했습니다. 따라서 저는 콜드콜을 ‘행운의 문을 여는 열쇠’라고 정의합니다.

최근 서점가에는 마치 “대충 살아라.”라고 부추기는 듯한 서적들이 광고판 곳곳을 점거하고 있습니다. “콜드콜”이 청년들에게 도전 정신을 고취시키고, 더 나아가 사회 분위기를 쇄신하는 데 보탬이 되었으면 합니다. 아울러 취업 또는 이직, 유학을 준비하는 분들께도 참고가 되었으면 합니다.

프롤로그

제1부 데자뷔(deja vu)
1. 건축학도의 선택
2. 유학에 대한 막연한 동경
3. 사회생활의 첫걸음을 내딛다
4. 문전 박대
5. 행운이라는 변수

제2부 삼진 아웃
1. 화곡동 아파트 현장
2. 꿈과 이상, 그러나 현실은
3. “주사위는 던져졌다.”

제3부 콜드콜(cold call)
1. 크리스토(Christo) 부부
2. “웰컴 어보오드!(Welcome aboard!)”
3. 헛되지 않았던 시간
4. 블레이크(Blake)의 연설
5. 결정적 전환점
6. 블러핑 게임(bluffing game)
7. 팀워크(teamwork)에 대한 교훈
8. 위험한 자신감
9. 이론보다 실제
10. 결국 유학을 떠나다

제4부 어퍼 웨스트 사이드(Upper West Side)
1. 뉴욕, 뉴욕(New York, NY)
2. 아무도 가지 않은 길
3. 의도치 않은 리셋(reset)
4. 고장난 나침반
5. 나만의 기회를 만들다
6. 선순환의 시작

제5부 양질전화(量質轉化)
1. 아일랜드 모멘트(Island Moment)
2. 2015 년 1 월 23 일
3. 캡틴 아메리카(Captain America)
4. 특별한 인연

1라운드가 끝나 갈 무렵, 마법 같은 일이 일어났다. 나의 발놀림이 갑자기 솜털처럼 가벼워지고 어느 때보다도 더욱 과감해졌다. 마치 내 잠재의식 속에 갇혀 있던 다른 자아가 깨어나 나를 조정하듯이. 반면에, 상대는 지친 기색이 역력했다. 호흡이 매우 짧았고 펀치의 강도도 초반과 달리 약하게 느껴졌다. 나를 짓누르던 두려움이 이내 사라지기 시작했다.
- 22 쪽, ‘건축학도의 선택’ 중에서

기회의 문을 연 것 자체를 성공으로 본다면, 나는 ‘98.5%의 실패에서 나온 1.5%의 성취’라는 역사적 쾌거를 이뤘다.
- 37 쪽, ‘문전 박대’ 중에서

실패가 당연시된다면 성패의 갈림길에서 심판을 받을 일도 없지 않겠는가.
- 102 쪽, ‘결정적 전환점’ 중에서

과연 어디서부터 발을 잘못 들였던 것일까. 처음부터 짜여진 각본이 있었던 걸까. 나도 모르는 사이에 어둠의 세계로 끌려들어 간 것 같은 이상한 기운을 떨쳐 낼 수 없었다. 그들의 부당한 요구를 들어줘야 할까 고민했다. 그렇게 하지 않으면 신변에 문제가 생길 것이라는 암시가 있었다. 그렇다고 자존심과 양심을 버리고 싶지 않았다.
- 133 쪽, ‘위험한 자신감’ 중에서

실천은 진통과 역경을 수반한다. 그러나 끝내는 성공으로 귀결한다.
- 143 쪽, ‘이론보다 실제’ 중에서

그래도 나는 불확실성의 위험을 감수할 마음의 준비가 갖춰져 있었다. 위험은 기회와 공존하기 마련 아닌가.
- 172 쪽, ‘아무도 가지 않은 길’ 중에서

건물 밖으로 나오자마자 환호성을 지르고 싶었다. 록펠러 센터를 가로질러 5 번가(5th Avenue)로 나왔다. 그리고 마치 개선장군처럼 의기양양하게 ‘나 홀로 행진’을 시작했다.
- 209 쪽, ‘나만의 기회를 만들다’ 중에서

요컨대 콜드콜은 취업의 실마리가 되었고, 궁극적으로 나의 역량과 가치를 향상시키는 지렛대로 진화했다. 한 걸음 두 걸음, 한 통화 두 통화 쌓이고 쌓이면서 콜드콜이 양질전화(量質轉化)를 이룬 것이다.
- 233 쪽, ‘선순환의 시작’ 중에서