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생명보험업계의 살아 있는 전설, 최고의 세일즈맨!
솔로몬 힉스가 모든 마케터에게 전하는 세일즈 그 이상의 것

넘버원 세일즈맨 솔로몬 힉스의 경험과 영감어린 생각이 압축적으로 빛을 발하는 이 책은 흔하게 접할 수 있는 자기계발서가 아니다. 솔로몬 힉스는 이렇게 하라, 저렇게 하라는 식으로 명령을 내리면서 독자를 그의 성공, 생각, 경험을 무작정 추종하는 인간복제품으로 만들고픈 생각이 없다고 말한다. 또 자신의 화려한 이력만 늘어놓아 세일즈맨에게 잔뜩 힘을 불어넣고 잠깐만 기분 좋은 느낌을 주고 싶지도 않다고 한다. 그는 세일즈맨으로서의 고민, 실패, 고난, 희생을 낱낱이 보여주며 그럼에도 성공할 수 있었던 내면의 빛에 대해 이야기한다.
솔로몬 힉스는 이 책을 읽는 독자와 자신은 한길을 가는 세일즈맨이기에 한 번도 만난 적이 없지만 시공간을 초월해 서로를 이해하고 경험을 공유할 수 있다며 책을 시작한다. 모든 세일즈맨에게 깊이 공감하기에 바라는 것보다 더 많은 것을 얻어내는 ‘넘버원 세일즈맨의 비밀’을 이 책에서 아낌없이 설명한다. 그리고 이 책을 통해 세일즈맨들은 단지 시간관리 방법이나 예상고객에게 말 거는 방법 등에 관한 팁이 아니라 그 이상의 것을 얻을 수 있다고 자신한다. 그중 가장 중요한 것이 세일즈는 물건을 파는 게 아니라 사람 간의 연결이며 세일즈맨은 빛을 전하는 사람이기에 그렇게 되기 위해서는 먼저 참된 자신의 모습을 발견하고 표현할 수 있어야 한다는 점이다.
이 책을 통해 얻은 지혜로 세일즈맨으로서의 재능을 최대한 발산하고 다른 사람을 밝게 비춰야 한다. 또 그렇게 했을 때만 넘버원 세일즈맨이 될 수 있다. 그 지혜는 내 안의 나를 발견해 껍질을 벗겨내는 과정이고 모든 것을 쏟아 부어 자신의 나약한 부분을 강화하는 과정인 동시에 어떤 상황에 놓이더라도 언제나 승리할 것이라고 믿는 과정이기도 하다. 바로 푸르덴셜 출근 첫 주에 해고통고를 받았지만 끝내 성공을 이뤄낸 솔로몬 힉스처럼 말이다.

ㆍ 최고의 세일즈 코치 솔로몬 힉스가 후배들을 가르친 방법 그대로를 담았다
성공한 세일즈맨이자 같은 길을 걷는 후배를 오랫동안 교육해온 솔로몬 힉스의 멘토링 방법과 철학이 담겨 있다. 그 방법이 효과 있음은 그가 코칭한 80% 사람이 최고 연봉자가 되었으며 자기 사업에 20% 시간을 할애하고 80%를 멘토링에 집중해도 상위 에이전트 1% 중 열여섯 번째로 남아 있다는 점으로 충분히 증명된다.

ㆍ 넘버원 세일즈맨의 21가지 실천 비결
솔로몬 힉스가 성공을 거두는 데 가장 큰 역할을 했다고 보는 21가지 비결을 소개한다. 솔로몬 힉스가 지금은 거의 무의식적으로 행하고 있지만 경험, 이해, 한계를 통해 걸러내고 시행착오 과정을 겪으며 터득한 실천방안이기에 강력한 효과를 가진다. 그렇지만 모든 도구가 그렇듯이 최종적으로 독자가 뼛속 깊이 섭취한 다음 완전히 이해하고 스스로에게 맞는 방법으로 변형해 진짜 실천했을 때만 변화를 불러올 수 있다.

ㆍ 통찰하고 상상하며 점검을 통해 보강한 다음 다시 시작하게 한다
앞에서도 말했듯이 단순히 읽기만 해서는 소용없다. 각각의 실천 비결들 옆에는 독자가 자기 생각을 네 파트로 나누어 정리하고 실천해나가도록 하기 위한 여백이 마련되어 있다. 통찰을 통해 읽은 내용을 평가하여 나에게 이치가 닿는 단어로 재구성하라. 그리고 실천을 했을 때 내 삶이 어떻게 될지 상상해 글로 적어보자. 점검은 자신의 한계와 방해요소를 구별해내는 것이다. 다른 어떤 파트에서보다 철저하고 정직하게 써야 한다. 시작은 목표를 정하고 실제 해나가는 것이다. 당신이 가장 먼저 해야 하는 일은 무엇인가?

ㆍ 31일 동안의 세일즈 통찰 일기
솔로몬 힉스의 세일즈 철학과 관련된 글들을 읽으며 영감을 받고 실제 자신의 변화 과정을 한 달 동안 매일 적어보도록 구성했다. 넘버원 세일즈맨이 되는 책을 구경꾼의 자세로 읽을 수도 있다. 그렇지만 아예 넘버원이 되면 어떻겠는가?　방관자의 삶은 아무 비용이 들지 않지만 추구하는 삶은 용기와 희생을 필요로 한다. 그렇기 때문에 이 작은 책이 실천도구로 가장 큰 힘을 갖게 되는 것이다.

Chapter Zero 바라는 것보다 더 많은 것을 가져라
우리는 한 길을 함께 가는 세일즈맨이다｜타인을 위해 당신의 지혜를 밝혀라｜내일을 기억하고 내 안의 나를 발견하라｜
자유를 향해 비상하라

Chapter One 당신의 빛을 밝혀라
성공을 위한 세 가지 규칙｜성공을 위해 빛을 관리하라｜열정과 이상으로 터득하라｜네 가지 실천 원리와 31일간의 통찰 일기

Chapter Two 넘버원 세일즈맨의 21가지 비밀
1 내면의 빛을 밝혀라
Secret 1 매 게임이 모두 중요하다
Secret 2 시작이 반이다
Secret 3 배고픔과 배부름
Secret 4 한계는 잠시 쉬어가는 정거장이다
Secret 5 이기는 습관을 리허설하라
Secret 6 오늘 하루에 집중하라
Secret 7 보이지 않는다고 불가능한 것은 아니다

2 주변의 빛을 활용하라
Secret 8 자신을 적극적으로 알려라
Secret 9 나중이면 이미 때가 늦다
Secret 10 진실을 담아 경청하라
Secret 11 정직하게 하라
Secret 12 계획은 희망이다
Secret 13 하찮은 것에도 감사하라
Secret 14 주위를 돌아보라

3 등 뒤에도 불을 밝혀라
Secret 15 행동으로 신뢰를 구축하라
Secret 16 한계를 긍정하라
Secret 17 시야를 가리는 먼지를 걷어라
Secret 18 누군가를 위한 여지를 남겨두라
Secret 19 휴식을 존중하라
Secret 20 희생은 충족에 이르는 길이다
Secret 21 당신의 이야기를 선물하라

Chapter Three 지혜를 밝혀주는 통찰 일기

분명히 말하지만 나는 당신을 잘 알고 있을뿐더러 당신에게 진정 관심이 있다. 당신이 하는 일이 세일즈라면 나는 당신을 안다. 당신이 성과를 이뤄 희열을 맛보았거나 목표를 달성하지 못해 불안과 고독 같은 우울한 감정들을 경험해보았다면 나는 당신을 잘 안다. 당신이 제공할 상품과 서비스를 원할지 어떨지 전혀 모르는 사람의 손에 내맡겨진 당신의 미래에 대해 실망하거나 두려워하거나 의심해본 적이 있는가? 지갑 안 쪽지에 적어두었거나 컴퓨터 모니터에 붙여놓은 자기긍정의 말들을 실천하고 살 수 있을지가 의심스러운가? 그렇다면 당신은 내가 아는 사람이 맞다. 내가 당신을 아는 건 내가 바로 당신이기 때문이다. 당신의 인생행로는 곧 나의 인생행로다. (16쪽)

나는 딱 한 번 세일즈를 접었다. 내 연배의 사람들이 그렇게 한다고 들었기 때문이다. 여전히 일에서 즐거움을 찾고 있다는 건 중요하지 않았다. 정상에 섰을 때 그만두는 것이 도리에 맞는 것 같아 그렇게 했다. 그러한 시각이 한계였고 나는 이를 수용했다. 나는 딱 이틀간을 은퇴상태로 보냈다. 넘버원으로 살 수 있는 나날들이 여전히 남아 있었다. 한계는 합리적인 사람들을 넘어설 수 없다. 한계는 신념이 이끄는 곳에 이르지 못한다. 한계가 나의 움직임을 지배하지 못하는 이유가 바로 그것이다. 한계가 당신을 지배하도록 내버려두지 마라. (64쪽)
월요일, 화요일, 수요일, 목요일, 금요일, 토요일, 일요일. 일주일은 이게 다다. 한 주는 이렇게 이루어지고 합해봤자 달랑 7일밖에 없다. ‘언젠가’라는 날을 보태놓는 사람은 아무도 없다. 마지막 일 분이 없다면 어떤 이들은 일을 끝내지 못할 수도 있다. 그 어떤 이가 당신이라면 이렇게 생각해보라. 벽에 등을 기대고 있는 한 효과적으로 발전하기란 불가능하다. 연기만 하는 사람은 얻는 게 있을 리 없다. (83쪽)

사람들이 당신이 하는 말은 믿지 않을 수 있지만 당신의 행동은 항상 믿을 것이다. 입심 좋고 현란한 언변을 지닌 세일즈맨에게 늘 고객이 몰리는 건 아니다. 사탕발림뿐인 그럴싸한 말만 늘어놓는 사람보다 실제 자신의 말을 행동으로 실천하는 사람이 대개 계약서에 도장을 받게 된다. 성실은 나의 행동과 말을 올바름과 동일선상에 서게 해준다. 성실은 ‘완전함, 건전함, 완벽한 상태’다. 성실은 절대로 포기할 수 없는 우리가 지닌 유일한 도구다. 고객들은 제품뿐만 아니라 우리의 약속을 구매한다. 그리고 제품과 함께 우리가 내뱉은 말을 신뢰한다. (110쪽)

처음에는 당신의 손안에 든 삶에서부터 시작하라. 비록 화려하지는 않을지라도 당신의 삶이다. 그래도 진가를 인정해주고 그 삶을 즐겨라. 만찬이 차려지기를 바라며 앉아 있지 마라. 지금 당신의 접시에 담긴 것부터 맛보라. 자신이 가지고 있는 것에 초점이 맞춰져 있는가? 아니면 가지지 못한 것에 초점이 맞춰져 있는가? 자아를 충족시키기 위해 삶의 스펙터클한 이미지를 형성하고픈 마음의 충동을 억제하라. 대신 비록 하찮은 점이라도 있는 그대로 감싸 안고 나름의 미를 인정하라. 그때 그 안에서 가능성들을 보게 될 것이다. (191쪽)