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『억대연봉 판매왕의 영업기술』은 기발한 마케팅이론이나 첨단의 세일즈 기법을 다루는 이론서가 아니다. 허구한 날 쫓겨 다니는 노숙자, 노점상, 지하철 잡상인에서부터 리조트영업을 하는 대기업 영업팀장이 되기까지 저자가 20년 실전영업 가운데 흘렸던 피, 땀, 눈물 속에서 뽑아 올린 진정성 있고 따뜻한 영업의 역사다. 그렇지만 독자들은 단돈 천 원짜리 칫솔을 팔 때나 리조트같이 10억이 넘는 고가상품을 팔 때도 저자에게는 한결같은 원칙이 있다는 것을 알게 된다.

저자의 생생한 경험 속에서 체득한 영업기술은 2장의 ‘영업 냄새’가 나지 않는 판매기술, 3장의 실적을 10배 올리는 멘트의 기술, 그리고 4장의 자꾸만 사고 싶게 만드는 심리기술에서 고스란히 만나볼 수 있다. 이 책을 통해 영업에 몸 담고 있거나 관심 있는 독자들은 억대연봉을 이룬 저자의 영업비결과 노하우를 쉽게 얻어갈 수 있을 것이다. 그렇지만 일반 독자들 역시 한 장 한 장 읽어갈 때마다 저자가 걸어 온 영업의 세계가 한편의 드라마처럼 흥미진진하게 펼쳐지는 것을 느낄 것이다. 흔한 세일즈 책에서는 만나볼 수 없는 ‘사람 냄새 나는’, 진한 공감의 시간을 즐기기에 충분한 책이다.

20년 실전영업 최강자 판매왕의 영업비법 대공개
대한민국 영업인들의 가슴이 다시 뛴다!

억대연봉 판매왕은 어떻게 탄생되었을까? ‘영업냄새’ 나지 않는 판매기술은 무엇일까? 20년 실전영업 최강자 판매왕의 영업비법 대공개로 대한민국 영업인들의 가슴이 다시 뛴다!

‘왜 나는 영업을 하는 걸까?’ 영업의 세계에 발을 들여 놓으면 모두 이런 고민을 한다. 여기에는 더 높은 목표를 적극 달성하려는 긍정적인 고민과 마지못해서 영업을 하고 있는 상태의 갈등이라는 두 가지 면을 볼 수 있다. 영업사원들은 당장 뭔가 될 것 같았던 처음의 투지와 열정이 사라지고, 숱한 거절을 만나고, 매일의 실적과 목표수치에 못 미치는 자신을 바라보면서 한없는 자존감의 추락을 경험한다. 결국 영업사원의 종착점은 두 가지 중의 하나가 된다. 성공하는 사람, 영업을 그만두는 사람이 그것이다.
그렇지만 ‘이렇게 열심히 하는데 실적이 오르지 않는 이유는 뭘까? 부자 영업을 잘 하는 비법은 무엇일까? 억대연봉, 나도 해볼 수 있을까?’라는 질문을 끊임없이 자기 자신에게 던지는 사람은 이 책을 반드시 볼 필요가 있다. 영업은 돈을 벌 수 있는 기회를 무한히 제공하는 세계다. 그렇지만 무작정, 무식하게 덤벼들면 안 된다. 이 책은 온갖 영업비법과 기술 습득에 앞서 먼저 자신을 바라볼 수 있고, 자신을 사랑하는 사람이 될 것을 이야기한다. 영업은 물건을 팔기 이전에 첫 번째로 고객에게 인정받는, 신뢰에서 출발하기 때문이다. 그래서 억대연봉 판매왕의 기본은 ‘나 자신’을 자신 있게 팔 수 있는 데서부터 시작된다.

성공한 CEO들 대부분은 영업출신이다. 이 책은 나만의 성공 영업전략이 절실한 신입, 중견 그리고 영업고수들에게 필요한 20년 실전영업 판매왕의 영업비법을 공개한다!

프롤로그

1장 억대연봉 판매왕을 만드는 영업기본 7가지

영업기본 1: 모든 것이 영업이다
영업기본 2: 인생은 영업의 연속이다
영업기본 3: 인생은 나 자신을 파는 일이다
영업기본 4: 어떻게 원하는 것을 얻는가
영업기본 5: 과연 당신은 제대로 영업하고 있는가
영업기본 6: 영업은 운이 아니다
영업기본 7: 영업은 말이 아니라 진심으로 하는 것이다

2장 ‘영업냄새’ 나지 않는 판매기술 9가지

판매기술 1: 제대로 파는 법을 배워라
판매기술 2: 고객은 무조건 싼 것을 좋아하지 않는다
판매기술 3: 진심을 다하면 ‘영업냄새’가 나지 않는다
판매기술 4: 스펙이 부족해도 판매왕이 될 수 있다
판매기술 5: 평범한 상품을 특별하게 만드는 기술
판매기술 6: 신규 고객을 충성고객으로 만드는 법
판매기술 7: 고객은 영업사원의 머리 위에 있다
판매기술 8: 영업을 배우면 절대로 밥 굶지 않는다
판매기술 9: 작은 차이가 영업의 승패를 좌우한다

3장 실적을 10배 올리는 멘트기술 9가지

멘트기술 1: 멘트만 바꾸어도 실적이 배가 된다
멘트기술 2: 고객이 듣고 싶은 말은 따로 있다
멘트기술 3: 성과는 말투에서 시작된다
멘트기술 4: 최대한 쉽게 말하라
멘트기술 5: 확신에 찬 어조로 말하라

멘트기술 6: 최대한 생생하게 말하라
멘트기술 7: 고객의 이익을 구체적으로 제시하라
멘트기술 8: 마음을 헤아리는 말로 정확하게 설명하라
멘트기술 9: 진심이 전해지면 고객은 알아서 산다

4장 자꾸만 사고 싶게 만드는 심리기술 8가지

심리기술 1: 고객의 기대감을 높여라
심리기술 2: 고객의 잠재적 욕구를 깨워라
심리기술 3: 상품에 귄위를 부여하라
심리기술 4: 상품에 에피소드를 입혀라
심리기술 5: 상품이 돋보이게 포장하라
심리기술 6: 한정을 걸어 고객의 구매욕을 높여라
심리기술 7: 메일, SNS를 통해 잠재적 욕구를 이끌어내라
심리기술 8: 고객의 부족한 2%를 채워주는 영업을 하라

5장 ‘인생 영업’을 꿈꾸는 당신에게 주는 대원칙 8가지

대원칙 1: 처음 어떻게 영업을 배우느냐에 따라 인생이 결정된다
대원칙 2: 나는 영업을 통해 정직과 원칙, 신뢰의 가치를 배웠다
대원칙 3: 나는 영업에서 진짜 나 자신을 찾았다
대원칙 4: 영업은 자신의 재능을 발견하고 가치를 높이는 일이다
대원칙 5: 모든 것을 파는 힘은 하나로 통한다
대원칙 6: 영업을 하면 ‘진짜 인생’을 만날 수 있다
대원칙 7: 나는 영업에서 인생의 모든 것을 배웠다
대원칙 8: 우리는 모두 세일즈맨이다

영업을 한다는 것은 단순히 물건을 파는 것이 아니다. 나를 파는 것이다. 나의 행동, 말투, 생각, 외모 등 외적인 것과 내적인 나를 파는 것이다. 눈앞에 이익만 생각하고 물건을 파는 것은 장사꾼이나 하는 것이고 진정한 영업사원은 진심으로 고객에게 제대로 판다. 이것이 나와 고객을 모두 만족 시킬 수 있는 진정한 영업이다.
-p.45 [과연 당신은 제대로 영업하고 있는가?] 중에서

영업을 하면서 가장 힘들 때가 영업이 잘 안 될 때다. 영업사원은 가장 먼저 자신을 잘 다스려야한다. 자신의 슬럼프라든가 힘듦이 고객에게 고스란히 전해지고 고객을 생각하기 보다는 자신을 위해서 상품을 팔기 때문에 실적은 더 나빠지기 마련이다. 영업사원은 고객을 대할 때 진심을 다해야하고 그 진심을 다하면 ‘영업냄새’가 나지 않고 내가 원하는 목표와 부를 더 많이 가져갈 수 있다. 이것이 영업사원이 가져야 할 가장 중요한 덕목이라고 생각한다.
-p.78 [진심을 다하면 ‘영업냄새’가 나지 않는다] 중에서

영업사원이 상품을 팔 때는 고객을 잘 파악해서 고객의 고민이 무엇인지 빨리 알아내는 것이 중요하다. 고객이 필요 없으니 나가라고 한다고 바로 나오는 영업사원은 매일 거절만 먹고 마인드만 떨어지게 된다. 그럴 때는 내가 판매하는 상품이 아닌 고객이 더 필요한 정보를 주는 것이 고객과의 거리를 좁히고 나와의 신뢰를 쌓을 수 있는 좋은 기회가 된다.
-p.139 [고객이 듣고 싶은 말은 따로 있다] 중에서

고객과의 계약도 중요하지만 계약 이후의 영업사원의 관리가 더 중요하다. 얼떨결에 계약을 하긴 했지만 회사나 영업사원에게 어떠한 피드백도 없으면 고객은 실망하게 된다.
몇 만 원짜리 상품을 사도 고객은 관심 받고 싶어 하는데 하물며 몇 천만 원짜리 상품을 구매했는데 계약 후에 아무 피드백도 없다면 고객은 많은 실망을 하게 되고 때로는 불신까지 생길 수도 있다. 항상 상품을 판매 했을 때는 다시 한 번 피드백을 주는 것이 중요하다. 그것이 상품을 더욱 돋보이게 하는 마지막 신의 한수가 되기도 한다.
그래서 주기적으로 문자나 전화, 편지로 고객관리를 해주면서 상품의 가치를 더 돋보이게 만들 수 있다.
-p.205 [상품이 돋보이도록 포장하라] 중에서

영업을 하면서 내 자신의 한계에도 부딪혀 보았지만 내가 갖고 있던 재능을 더 크게 성장시켜서 나만의 것으로 만들었을 때 영업의 가치는 점점 커져갔다. 이러한 영업에서의 경험으로 컨설팅을 잘하게 되었고 강연도 호소력 있게 잘하게 되었다. 영업은 나 자신의 재능을 발견하게 하고 그것을 더욱 키워 주었다.
-p.255 [영업은 자신의 재능을 발견하고 가치를 높이는 일이다] 중에서