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30년 경력의 세일즈 전문가가 들려주는 최강 비즈니스 성공기

영업은 모든 비즈니스의 꽃이다. 기업의 부실 이유는 결국 영업의 부실에 있다. 오늘날 경영학의 눈부신 발전과 성과에도 불구하고, 영업 관리는 여전히 비과학적인 분야로 남아있다. 영업이 한 개인의 개인기나 합법과 불법을 넘나드는 묘기의 수준에 남겨두는 한 기업의 지속적 발전은 한계에 부딪히게 마련이다. 이제 편법이 아닌 정석에 관심을 쏟을 때다. 본질을 망각한 채 결과에 올인하는 영업직원과 이를 당연시 여기고 눈앞의 성과만으로 모든 것을 평가하려는 기형적인 조직문화는 사라져야 한다. 영업을 위기에서 구하기 위해 이 책이 필요하다. 『세일즈 마스터』는 영업의 본질을 이해하고 실행으로 연결하는 모든 것을 담았다. 영업의 획기적인 리엔지니어링을 위한 AtoZ를 제시한다. 디지털과 인공지능 시대에 더 인정받는 영업직원과 리더를 위한 필살기다.

스킬만 가르치는 책이 아니다. 영업 전략과 마케팅 관점에서 큰 틀을 이해하고, 구체적인 실행 방법을 제시하는 영업 바이블이다.
[세일즈 마스터]는 영업의 본질을 이해하고, 실행으로 연결할 수 있는 B2B 영업의 AtoZ를 공개한다. 기존 영업 책에서 이야기하는 단순한 판매 스킬이 아닌, 고객 분석, 가치 영업, 그리고 정도 영업 등 세일즈 마스터가 되기 위해 필요한 전략적인 영업 노하우를 들려준다. 세일즈 마스터를 꿈꾸는 모든 셀러들에게 필요한 영업의 정석과도 같은 책이다.

B2B 영업의 오해와 편견을 떨치고 새로운 방법을 적용하라
대부분의 영업직원이 B2B에 대해 오해하는 3가지다.
첫째, ‘고객=기업’이라는 막연한 생각이다.
저자는 B2B 영업은 계약 상대만 기업일 뿐이지 영업 상대는 기업이 아니라고 강조한다. 고객의 니즈를 고객 회사 관점에서 고민하고 대응해야 하는 것은 맞지만, 영업 활동 상대는 여전히 기업을 대표하는 다양한 조직과 직급의 ‘개인’이라는 것을 명심해야 한다.
둘째, ‘관계 중심 영업’의 인식이다.
B2B 영업은 거래 규모가 크고 의사결정 기준이 극히 주관적인 경우가 많기 때문에, 한 번 성사된 거래는 반복적으로 이루어지는 경우가 많다. 하지만 영업직원은 절대 잊지 말아야 내용은 어떤 상황에도 가치를 대신할 수 있는 관계는 없다는 점이다. B2B 영업의 핵심은 여전히 ‘가치’다. 인간관계는 가치의 윤활유가 될 수 있지만 본질이 될 수는 없다.
셋째, 대부분 B2B 영업이 B2C보다 훨씬 단순하다고 생각한다.
B2B 영업은 고객을 찾아가는 영업이다. 운전을 하기 전 내비게이션에 목적지를 입력하면 다양한 경로가 나온다. 이처럼 모든 기업들도 다양한 제품과 서비스를 판매한다. 한 가지 제품에서도 고객에게 향하는 길이 다양한데, 제품까지 다양해진다면 어떻겠는가? B2B 영업이 훨씬 더 복잡하다는 점을 명심하라.

생생한 성공과 실패 사례를 통해 보는 영업의 현장
모든 영업에 절대 성공만 존재하지 않는다. 영업 현장에는 실패의 아픔, 쓰라린 패배의 경험을 맛본 영업직원과 조직이 너무나도 많다. 그들은 도전에 필요한 기력을 소진하고 있다. [세일즈 마스터]는 성공만 가득한 사례들로 독자들에게 허황된 꿈만 보여주지 않는다. 오히려 저자는 대한민국 영업의 현주소를 신랄하게 꼬집으면서 변화의 목소리를 높이고 있다. 그리고 영업이야말로 비즈니스의 꽃이라는 점을 가슴으로 전달한다.
저자는 글로벌 기업의 신입사원으로 입사하여 영업부분 대표에 이른 입지전적인 인물이다. 우리나라 영업 환경에서 정도 영업의 길을 개척하면서 여러 번의 실패도 맛보았다. 그러나 그는 실망하거나 포기하지 않았다. 이유는 잘못된 영업문화가 바뀌어야 회사도 살고, 고객도 살기 때문이다. 개인적인 인간관계, 단기 실적 추구, 요행과 뇌물 등 불합리한 수단에 의존하는 영업은 지속성이 약하다. 이 책은 저자가 실제로 기획하고 교육하고 실천에 옮겨 성공했던 모든 비밀노트를 공개하고 있다. 영업 핵심 프로세스의 맥을 짚어 주고, 다양한 사례를 통해서 독자의 마음을 끌어당기는 힘이 있다. 현재 하고 있는 영업 방법에 성과가 부족하거나, 프로 세일즈맨으로 영업의 본질에 다가가고자 하는 모든 영업인들에게는 필독서다. 이제 영업의 바다에서 스스로 즐기면서 모든 난관을 헤쳐나가는데 필요한 교본의 활용은 독자의 몫이다.

프롤로그 영업을 돌아본다
들어가기에 앞서 B2B 영업을 둘러싼 오해와 편견

1장 B2B 영업의 고객은 누구인가 - 고객 분석
이제 고객을 새로 보자!
고객 커버리지도 Plan - Do - See다
맨투맨과 존 디펜스를 같이 하라
誌?共 대사가 돼라

2장 고객이 살면 나도 산다 - 고객 만족
기회는 돌고 돈다
B2C의 10%만 따라해도 된다
컴플라이언스(Compliance)는 영업의 자존심이다
멀리 가려면 함께 가라

3장 고객의 고민에 답하라 - 가치영업
가치 비즈니스에 요행(僥倖)은 없다
전략은 ‘MUST HAVE'이다
가치의 크기는 고객이 결정한다
B2B 비즈니스의 4가지 유형
한 발 앞서 고민하는 사람이 이긴다

4장 큰 그림을 그린다! - 프로젝트와 오퍼링
고객만큼 고민한다
- 가치 창조① 고객 분석
고객이 요구하기 전에 제안한다
- 가치 창조② 전략 과제 발굴
가치 제안 체크 포인트
- 가치 기회 개발③ 제언 준비
고객으로부터 시작하라
- 가치 창조④ 간이 제안
제대로 된 계획은 어긋나지 않는다
- 가치 창조⑤ 프로젝트 계획
영업의 오아시스, 오퍼링
오퍼링 개발 프로세스
미래 먹거리를 고민하라

5장 길을 모르고 떠나지 않는다 - 고객접근 경로
길을 잃으면 모든 것을 잃는다
시장접근 경로의 분석과 설계
진정한 파트너가 되어야 한다
마케팅을 활용하면 영업력이 200% 오른다

6장 바른 영업 바른 전략 - 세일즈 마스터
승률을 높이는 기본 중의 기본 전략
그래도 사과나무는 심어야 한다
B C G에 빠지지 마라

에필로그 당당하게 실행하라!

우리가 접할 수 있는 책은 일반적인 영업 스킬을 다루거나 고객 관계를 중심으로 영업 활동 도중 생긴 에피소드의 나열에 머물고 있다. 당연히 B2B, B2C를 막론하고 영업의 시작은 고객과의 소통이고 신뢰가 전제된 관계 수립과 유지가 영업 결과를 위한 핵심 요소다. 하지만 B2B 영업에는 이보다 복잡하고 중요한 주제들이 너무 많아 지금도 많은 기업들이 제대로 된 B2B 영업의 길을 찾아 헤매고 있다.
- 프롤로그 중에서

대다수 영업 리더들은 ‘선택과 집중’을 강조한다. 아니, 모든 기업들은 그렇게 교육한다. 기업의 인력과 투자 여력에는 한계가 있으니 효율적인 자원 배분 면에서는 지극히 당연한 선택이지만 ‘선택과 집중’이 ‘방치와 포기’를 의미하는 것은 아니다. ‘선택과 집중’을 강조하는 것은 특히 영업의 기회 관리 면에서 제한된 인력을 효율적으로 활용하기 위함이다. 영업 기회의 ‘질’, 즉 승률, 수익성, 가치를 고려하는 것이다. 하지만 고객 관리의 주제는 ‘선택과 집중’이 아니라 신뢰의 기반 위에서 지속적인 관계를 강화하는 것이다.
- 1장 『맨투맨과 존 디펜스를 같이 하라』 중에서

고객의 범주는 늘었지만 영업 인력이 줄어들고 있는 상황에서 영업 팀은 자포자기에 빠지고 있다. 고객 관리의 기본은 남의 일이 되고 있지만, 그것은 B2B 영업 팀이 아니다. 방법을 찾아야 한다. 우선 스스로 현 주소를 확인하고 보완 계획을 수립하고 지속적인 실행 점검을 하면 고객은 더 가까워질 것이다.
- 2장 『고객이 살면 나도 산다』 중에서

영업직원은 시장 변화를 제일 먼저 느끼고 매일 고객의 목소리를 듣는다. 영업직원은 회사를 대표해 시장을 보고 시장을 읽을 수 있는 사람이다. 그들은 시장으로 향하는 동료이고 시장과 회사 사이에 드리워진 커튼을 걷어낼 수 있는 유일한 존재이다.
- 3장 『고객의 고민에 답하라』 중에서

미래는 모든 기업의 숙제다. 그리고 모든 구성원의 숙제가 돼야 한다. 영업직원은 회사의 눈과 귀가 되어 미래를 먼저 읽고 들으려는 노력을 해야 하고, 리더는 리더답게 조직의 미래를 먼저 고민하고 팀과 머리를 맞대고 고민해야 한다. 경영진과 최고경영자는 미래 먹거리의 최후 수호자가 돼야 한다. 아무리 힘들어도 미래의 과제를 포기하거나 버리면 안 된다.
- 4장 『큰 그림을 그린다!』 중에서

영업과 마케팅은 사고의 틀과 고객을 향한 시각, 전략과 실행이 일치돼야 하는 한 몸의 ‘양손’이다. 떼면 안 되고 떨어져도 안 되는 비즈니스의 양 축이다. 태생적으로 B2B 비즈니스는 영업 의존도가 높다보니 마케팅 역사는 영업보다 상대적으로 짧다. 하지만 비즈니스 환경 변화, 고객 다변화에 따라 영업이 감당할 수 있는 범위를 넘어선 지 이미 20년이 넘었다. 그럼에도 아직도 대부분의 B2B 영업조직들은 20년 전 패러다임으로 마케팅을 바라보고 무시하고 있다. 지금 당장 바뀌어야 한다.
- 5장 『길을 모르고 떠나지 않는다』 중에서