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이제 한국인 세일즈는 서양과는 달라야 한다!

15년간의 영업활동, 1만 3천이 넘는 상담시간을 통해 깨달았던 한국인 세일즈의 핵심 원리. 이 책의 목표는 단순하지만 명확하다. 영업 실적이 향상되도록 돕는 것이다. 한 권의 책이 급격한 발전을 가져오지는 않겠지만, 변화의 출발점이 될 수는 있다. 성장을 위한 촉매 역할, 그것이 이 책을 쓴 의도다. 더 나은 실적을 기대하기 위해서는 먼저 서양과는 다른 한국사회 문화 특성을 ‘세일즈맨 관점’에서 이해해야 한다. 서양과 다른 한국 문화와 한국인 심리를 파악한 후에는 그 특성에 맞춰 세일즈 활동을 하면 된다. 영업은 ‘이해’가 필요한 영역이 아니라 ‘실천’이 요구되는 분야이지만, 행동하기 전에 중요한 원리를 우선 파악해야 한다.

이 책은 크게 4개의 장으로 구성되었다. 4개의 장은 ‘관계, 경청, 우리, 소개영업’에 대한 내용이다. 이 네 단어가 한국 사회 세일즈 문화를 설명할 수 있는 핵심 키워드다. 각 장에서는 구체적인 내용과 함께 연관된 질문들에 대한 답변을 확인할 수 있다.

TOP 세일즈맨의 성공전략① 관계
니즈에서 출발하는 서양 ↔ 관계에서 시작하는 한국
한국사회 비즈니스에서는 ‘관계’가 출발점이다. 합리적 선택과 자율성을 중시하는 서양 사람들 사고방식과는 다르다. 한국인에게는 상호의존적인 ‘인간관계’가 더 중요하다. 서양인들이 ‘니즈’에서 출발한다면, 한국인들은 ‘관계’에서 일이 시작된다. 일이 뜻대로 안 되는 영업인은 주변을 먼저 돌아봐야 한다. 영업에 필요한 지식과 기술이 부족해서가 아니라, ‘관계’ 문제일 수 있기 때문이다. 한국 사회에서는 ‘관계’가 누군가를 움직이게 하는 강력한 이유가 된다는 사실을 우리는 알아야 한다.

☆ 1장 핵심 내용
☞ 한국에서 영업으로 성공하기 위한 첫 번째 키워드는 ‘관계’다.

TOP 세일즈맨의 성공전략② 경청
달변에 환호하는 서양 ↔ 경청을 우대하는 한국
서양과 한국의 대화법은 다르다. 서양 사람들은 대화를 할 때 필요한 정보를 직설적으로 표현하지만, 한국 사람들은 간접적으로 말하는 경우가 많다. 그 결과 서양에서는 ‘말하는’ 능력이 중요하지만, 한국에서는 ‘듣는’ 능력이 요구된다. 이러한 차이는 의사소통 문화에 큰 영향을 미쳤다. 서양 사회에서는 충분히 말하고 표현력이 좋은 사람을 우대하지만, 한국사회에서는 과묵하고 타인의 얘기를 잘 들어주는 사람을 더 인정해준다. 사람을 대하는 가장 중요한 자세가 ‘경청’임을 알아야 한다. 영업은 혀가 아니라 귀로 하는 일이다.

☆ 2장 핵심 내용
☞ 한국인은 논리적인 말이 아닌 경청과 겸손의 태도로써 설득된다.

TOP 세일즈맨의 성공전략③ 우리
남에게 관대한 서양 ↔ 우리만 편애하는 한국
한국에서 영업은 ‘내(內)집단’을 주요 대상으로 삼아야 한다. ‘우리’라고 부를 수 있는 같은 단체에 집중해야 성과가 높아진다. 나와 동일한 그룹에 속한 사람이건 아니건 상관없이 대하는 서양 사람들에 비해 한국인은 같은 집단 사람을 편애하는 경향이 있다. ‘내(內)집단’과 ‘외(外)집단’에 차별을 둔다. 한국 사회에서 누군가를 만나면 출신 지역, 출신 학교부터 물어보는 일은 바로 이런 이유 때문이다. 우리는 나랑 연고가 있는 사람을 만날 때 더 빨리 마음을 열고 친해진다.

☆ 3장 핵심 내용
☞ 한국 사회에서 중요한 영업 대상은 ‘나와 같은 연고’가 있는 사람이어야 한다.

TOP 세일즈맨의 성공전략④ 소개
소개만 해주는 서양 ↔ 끝까지 간섭하고 협력하는 한국
소개마케팅은 전 세계 최고 세일즈맨들의 공통된 영업 방식이다. 만족한 고객으로부터 소개 받아 새로운 사람을 만나는 일이 효과적인 방법이기 때문이다. 그러나 소개영업 프로세스는 서양과 한국이 다르다. 타인으로부터 간섭받는 일을 싫어하고 자율성을 존중하는 서양 사회에서 소개는 ‘추천’하는 의미만 있을 뿐이다. 소개자는 소개만 해주고 이후 과정에는 관심을 갖지 않는다. 이에 반해 한국에서는 누군가를 추천하는 일이 시작이다. 소개한 후에도 관심을 갖고 조언하며 간섭한다. ‘동조의식’과 ‘체면의식’이 작용하기 때문이다. 한국 사회 소개영업 방식은 서양과 달라야 한다.

☆ 4장 핵심 내용
☞ 한국에서 소개영업에 성공하기 위해서는 소개자의 관심과 협력이 중요하다.

◈ 현장에서 묻고 답하기
각 장 본문 다음에는 질의응답을 정리하였다. [현장에서 묻고 답하기] 편을 구성해 본문 주제와 연관된 질문들을 모았다. 일을 처음 시작하는 신입부터 10년 경력의 재무설계사까지 걱정거리는 누구에게나 있다. 그 고민에 대한 답변이다. 영업활동을 위한 시간관리, 고객관리, 슬럼프, 경청하기 위한 습관, 영업인에게 필요한 태도, 가망고객 발굴, 소개마케팅 등에 관한 내용이다. 영업 세계에서 한 가지 정답은 없겠지만, 참고할 만한 힌트를 얻을 수 있다. 이 책을 처음부터 읽을 필요는 없다. [15가지 핵심 질문]을 통해 지금 가장 궁금한 의문사항을 먼저 확인해보는 것도 좋은 방법이다.

[출판사 리뷰]
한국인에 의한, 한국인을 위한 세일즈 성공 전략!

이 책은 마케팅 및 영업에 종사하는 이들을 위한 핵심 세일즈 전략을 담아내고 있다.
기존 서양식 마케팅 이론을 그대로 적용하는 것이 아닌 한국의 문화와 정서에 입각한 한국형 마케팅 원리를 바탕으로 다양한 영업 지식과 실전 노하우를 제시하고 있다.

저자는 이 책에서 TOP 세일즈맨의 성공 전략을 크게 4가지로 풀어낸다.
첫 번째 키워드는 ‘관계’다. 고객에게 친밀감과 호감을 불러일으키는 비법에 대해 하나하나 소개하고 있다. 두 번째 키워드는 ‘경청’이다. 성공하는 세일즈맨의 언어 습관을 분석하고, 소통을 잘하기 위한 노하우를 사례를 들어 제시한다. 세 번째 키워드는 ‘우리’다. 나와 공통분모가 있는 내집단과 그렇지 않은 외집단을 편가르지 않고 대하는 서양인들에 비해 한국인들은 내집단을 편애한다. 가망고객 발굴 대상으로 나와 연고가 있는 사람에게 더 집중해야 하는 이유가 여기에 있다. 마지막 키워드는 바로 ‘소개’다. 한국인의 심리를 통해 들여다 본 고객 관리법과 영업 전략, 그리고 소개영업을 성공시키는 포인트에 대해서도 살펴본다.

이 밖에도 이 책에는 최고의 실적을 만드는 세일즈맨들의 성공 습관과 많은 영업인들이 궁금해 하는 질문에 대한 답변도 정리되어 있다. 마케팅 및 세일즈에 종사하는 이들이 현장에서 활용하는데 실질적인 도움을 줄 것이다.

곽희필(ING생명 FC채널본부 부사장)
이 책을 통해 한국인만이 갖는 문화, 생활습관, 사고체계에 기반한 세일즈 성공전략을 접하게 된 것은 신선한 충격이었습니다.

백찬현(한국MDRT협회 15대 협회장)
이제 막 영업을 시작하는 분뿐만 아니라 그 과정에 있는 모든 분들이 이 책을 통해 그동안의 과정을 점검하고 앞으로의 롱런을 꿈꿀 수 있는 분명한 방향을 확인할 수 있을 것입니다.

김인교(제10회 대한민국 금융 신지식인)
영업이라는 것이 달콤한 혀끝에서 나오는 것이 아니라 매일매일 닳아가는 구두 굽에서 기인한 것이라는 근면함까지 갖춘 그는, 분명 금융·보험업계에서 찾아보기 힘든 문무를 겸비한 최고의 프로듀서라 할 만합니다.

손교욱(한국MDRT협회 11대 협회장)
세일즈에 대한 의지와 열정은 강한데 성과가 안 나오고 있거나, 두 배 이상의 실적으로 도약하고 싶은 분이라면 이 책을 읽어보기를 권합니다.

김경배(처브라이프 생명보험 영업총괄상)
필드에서 오랜 상담 경험을 한 저자의 통찰력 덕분에 한국인 고유의 ‘관계, 경청, 우리, 소개영업’이 세일즈의 핵심 원리라는 사실을 쉽게 이해하게 될 것입니다.

송세원(한국MDRT협회 컴퍼니체어)
이 책이 가진 특별한 장점은, 이미 알고 있던 것을 전혀 다른 시각으로 볼 수 있게 한다는 것입니다. 이 책을 읽으면서 독자들은 지금까지 보지 못한 패턴과 관점에서 한국 사회 세일즈 분야의 성공과 실패 원인을 비로소 이해하게 될 것입니다.

프롤로그_우리에겐 한국인을 위한 세일즈 전략이 필요하다

ㅣTOP 세일즈 맨의 성공 전략 ① ㅣ관계
01 세일즈맨에게 능력보다 중요한 것
02 상담보다 친밀감이 먼저다
03 가벼운 발에서 관계가 시작된다
04 호감을 부르는 5가지 비법
05 마음을 여는 ‘칭찬의 기술’
06 문자보다 엽서, 이메일보다 편지
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

ㅣTOP 세일즈 맨의 성공 전략 ② ㅣ경청
01 말한 사람 잘못인가, 듣는 사람 실수인가
02 한국인 대화는 숨은 그림 찾기
03 침묵이 빛을 발할 때
04 계약은 혀가 아니라 귀로 한다
05 “왜 그렇게 전화를 안 받아요?”
06 질문하고 말하지 말라
07 성공하는 세일즈맨의 언어 습관
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

ㅣTOP 세일즈 맨의 성공 전략 ③ ㅣ우리
01 ‘우리’라는 끈은 쉽게 끊어지지 않는다
02 ‘우리’ 속에서 사람을 찾아라
03 상담을 잘해도 결과는 ‘관계’가 만든다
04 내가 살아온 길에 답이 있다
05 선택한 고객에게 집중하라
06 혹시나 하는 기대감을 버릴 용기
07 고객을 선별하는 6가지 기준
08 진정한 세일즈는 판매 이후에 시작된다
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

ㅣTOP 세일즈맨의 성공전략 ④ ㅣ소개
01 “형님 소개로 왔는데 무시할 수도 없고”
02 16년 만의 검거, 그를 어떻게 잡았을까?
03 “옆 사람과 같은 걸로 주세요”
04 한국인의 심리 들여다보기
05 매력을 증폭시키는 4가지 요소
06 열린 마음으로 사람을 만나라
07 지금 여기서 사지 않는 고객은 잊어라
★ 현장에서 묻고 답하기 ★

에필로그_지금 바로 할 수 있는 일을 실천하자
참고문헌
부록_[한국인을 위한 세일즈 성공전략] 강의자료

칭찬은 내가 관심 있는 대상을 찾아 언급하는 일이 아니다. 상대방이 자랑하고 싶은 재능을 발견해 밖으로 드러내는 일이다. 특히 상대방이 평상시 잘 듣지 못하는 장점을 언급할 때 효과는 커진다. 숨어 있던 장점과 인간적인 매력을 찾아냈을 때 말하는 이에게 고마움을 느끼지 않을까? 최고의 칭찬은 그도 몰랐던 장점을 발견하는 일이다. 잠재된 재능을 누군가가 발견해 준 일은 오랫동안 기억에 남는다. 그걸 찾아준 사람이 다르게 보인다.
사람을 만나면 관찰하자. 그리고 찾아내자. 따뜻한 시선으로 그를 바라보면 예전에 미처 몰랐던 장점을 발견할 수 있다.
- 『마음을 여는 ‘칭찬의 기술’』 중에서

이질적인 집단에서 가망고객을 찾으려고 하지 마라. 만날 고객은 내가 살아온 길에 있다. 지금까지의 인생을 돌아보면 그 속에 우호적인 사람들이 있다. 엉뚱한 곳을 기웃거리지 마라. 낯선 사람을 애써 만나려고 하지 마라. 나를 이방인으로 보는 사람에게서 얻을 수 있는 영업 결과가 따뜻한 시선으로 보는 사람과 어찌 같겠는가?
우리는 이미 답을 알고 있다. 부정하려고 하지 마라. 당신과 조금이라도 연결된 끈이 있는 사람을 찾아야 한다. 만나야 할 사람은 내 안에 있다.
- 『내가 살아온 길에 답이 있다』 중에서

소개 마케팅이 한국에서 더 효율적인 영업 수단이 되는 이유는 여기에 있다. ‘무시할 수 없는 형님’ 덕분에 많은 만남이 가능하기 때문이다. 서양 사람들은 필요성과 독립적 판단으로 의사결정을 하지만 한국인들은 ‘체면’의 영향을 받는다. 아는 형님 소개, 직장 선배 추천에서 우리는 자유롭지 못하다. 대놓고 무시하면 버릇없다는 비난이 돌아오기 때문이다.
- 『”형님 소개로 왔는데 무시할 수도 없고”』 중에서

사람들은 매력 있는 사람을 좋아한다. 그리고 좋아하면 믿는다. 한번 신뢰하면 다른 사항은 판단하지 않는다. 사람은 이성이 아닌 감정으로 결정하기 때문이다. 비즈니스에서 성공하고 싶다면 먼저 타인이 좋아하는 사람이 되어야 한다. ‘매력적인 사람’이 되는 일이 비즈니스의 출발점이다.
“아름다움이 최고의 소개장이다”라는 아리스토텔레스의 말을 한 단어만 바꾸자.
‘매력’이 최고의 소개장이다.
- 『매력을 증폭시키는 4가지 요소』 중에서

지금 여기서 결정하지 않는 고객은 잊자. 아쉽지만 그 잠재고객은 가망고객 리스트에서 삭제해야 한다. 옛 사람을 버리고 새 사람을 맞이해야 한다. 새로운 물이 계속 흘러온다는 사실을 알면 지금의 잠재고객에게 집착하지 않을 수 있다. 하나를 포기할 수 있어서 우리는 다른 하나를 얻을 수 있다.
모든 상담에서 계약을 성사시켜야 성공이 오는 것이 아니다. 우리를 거절한 고객을 우리 역시 외면할 때 반대쪽 길이 열린다. 그 길이 성공으로 가는 길이다. 오늘 여기서 사지 않는 고객은 잊어야 한다. 새로운 사람을 소개받을 수 있기에!
- 『지금 여기서 사지 않는 고객은 잊어라』 중에서