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‘생계형 사장님’들을 위한 ‘작은 가게 심폐소생 프로젝트’

쉬는 날도 없이 누구보다 열심히 노력하는데 매출이 오르지 않는 이유는 무엇일까? 옆집은 손님이 줄을 서는데 우리 집만 파리가 날리는 까닭은 무엇일까? 옆집의 음식 맛이 기가 막히게 좋아서? 옆집에서 비싼 돈 들여 광고를 많이 해서? 결코 그렇지 않다. 이유는 단 하나, ‘전략’이 잘못됐기 때문이다! 이 책의 저자이자 일본 최고의 소상공인 컨설턴트 가야노 가쓰미는 “작은 가게나 영세기업을 위한 장사 전략은 엄연히 따로 있다”라고 단호히 말한다. 이른바 ‘장사 비법’이라는 것들이 돌아다니지만 이들 대부분 대기업에나 적용할 수 있는 것들로, 작은 가게나 영세기업에게는 사실 거의 도움이 되지 않는다. 시장의 약자인 이들에게 필요한 것은 철저하게 작은 가게에 초점을 맞춘 ‘약자의 전략’이다.

이 책은 규모가 작기 때문에 오히려 유리한 사업 아이템 찾기부터 시작해 자금의 한계를 이기는 입지 전략, 큰돈 들이지 않고도 홍보하는 노하우, 독특한 발상으로 손님에게 접근하는 비결 등 오직 작은 가게와 영세기업에 특화된 장사 비법을 다양한 실제 사례들과 함께 알려준다. 아무리 노력해도 답이 없어 한숨만 쉬고 있는가? 그렇다면 당장 이 책을 펼쳐라. 제대로 된 전략만 있다면 당신의 작은 가게도 얼마든지 대박 성공의 주인공이 될 수 있다.

“아무리 노력해도 답이 없다면, 지금 당장 이 책을 펼쳐라!”
대한민국 자영업자 700만 시대,
벼랑 끝에 몰린 ‘생계형 사장님’들을 위한 족집게 장사 수업

“누구보다 열심히 하는데 대체 왜 손님이 없을까?”
일본 최고의 소상공인 컨설턴트와 함께하는 ‘작은 가게 심폐소생 프로젝트’
‘자영업자의 왕국’이라 불리는 일본은 전체 사업장의 99.7%가 중소기업이고, 이중 90%가 작은 가게이거나 영세기업이다. 때문에 소규모 자영업자 사이의 경쟁은 한국만큼이나 치열하다. 이 책의 저자 가야노 가쓰미는 이런 일본에서 벼랑 끝에 몰린 작은 가게들을 부활시키는 컨설턴트로 정평이 나 있다. 26년째 작은 가게의 성공과 실패 사례를 연구하며 ‘쪽박 집’을 ‘대박 집’으로 탈바꿈시킨 것은 물론, 일본 전역을 비롯해 중국, 태국 등 아시아 여러 나라에서 1,300회 이상 강연을 해왔다. 지금까지 그의 강연을 들은 사람은 1만 명이 넘는다.

“약자에게는 약자의 방법이 따로 있다!”
99% 약자들을 위한 작은 가게 ‘맞춤 장사 가이드’
통계청에 따르면 우리나라에서는 매일 3,000명이 창업하고 2,000명이 폐업한다. 누구나 사업을 시작하지만 끝까지 살아남는 경우는 30% 정도밖에 되지 않는다는 것! 특히 작은 가게·영세기업들은 계속되는 불황과 함께 대기업이 골목 상권까지 들어오면서 더욱 어려워지고 있다. 상황을 벗어나려고 나름대로 이런저런 방법을 시도해보지만 결국 대기업을 당해내지 못하고 문을 닫는다.
그렇다면 대기업처럼 막강한 자본도, 전문화된 시스템도, 풍부한 인력도 없는 작은 가게는 이대로 망하는 수밖에 없는 걸까? 절대 그렇지 않다!
자금보다 시스템보다 훨씬 중요한 것은 제대로 된 ‘전략’이다. 올바른 전략만 있으면 작은 가게도 얼마든지 대박 날 수 있다. 단, 반드시 작은 가게에 특화된 ‘맞춤 전략’이어야 한다. 직원이 2명인 가게가 직원이 100명인 경쟁자와 똑같은 상품을, 똑같은 고객에게, 똑같은 방법으로 팔면 과연 승산이 있을까? 시간은 시간대로, 돈은 돈대로 없앨 뿐이다.
건너편의 대기업 프랜차이즈 매장 때문에 속이 타 들어가는가? 눈만 뜨면 돌아오는 종업원 월급날이 두려운가? 이것저것 해봐도 매출이 제자리라 고민인가? 그렇다면 지금이야말로 당신의 작은 가게에 특화된 전략을 적용할 때다.

“작은 가게만의 발상으로 판을 바꿔라!”
대기업을 제치고 불황도 피해가는 궁극의 장사 비법
대부분의 작은 가게들은 손님이 어느 동네에서 많이 오는지, 무엇 때문에 옆 가게 대신 우리 가게에 오는지 알려고 하지 않는다. 손님이라면 가리지 않고 받고, 전단지를 돌릴 때는 그저 넓은 반경에서 최대한 많은 양을 뿌린다.
저자는 날카로운 눈으로 작은 가게가 놓치거나 착각하는 요소들을 하나하나 짚어내며 손님을 부르는 노하우를 자세히 들려준다. 규모가 작을수록 오히려 유리한 사업 아이템 찾기를 비롯해 비싼 중심 상권을 벗어나서도 성공적으로 자리 잡는 입지 전략, 같은 돈으로 더욱 효과를 높이는 판촉 방법, 이동 시간과 비용을 줄이면서도 고객을 발굴하는 영업 비결, 손님과의 친밀도를 높이는 ‘1·3·5 법칙’, 규모가 작을수록 반드시 따라야 할 ‘페이스 투 페이스 법칙’, 사장이 없어도 가게가 제대로 돌아가게 하는 노하우 등 작은 가게가 돈 벌기 위한 비법들이 알차게 펼쳐진다. 이처럼 책 곳곳에 담긴 저자의 명쾌한 분석과 조언은 이 땅의 수많은 생계형 사장님들과 갈팡질팡하는 예비 창업자들에게 꼭 필요한 ‘신의 한수’가 될 것이다.

따라만 했을 뿐인데 ‘쪽박 집’이 ‘대박 집’으로!
작은 가게 50여 곳의 크고 작은 성공 사례, 그리고 생생한 경험담
뿐만 아니라 책 곳곳에는 ‘약자의 전략’을 실행해 실전에서 성공을 거머쥔 작은 가게나 영세기업의 사례가 풍부하다. 폐업을 고민하다가 완전히 전략을 가다듬은 끝에 가맹점 1위를 차지한 프랜차이즈 도시락 가게, 근방에 대기업 계열사가 들어섰는데도 오히려 순익이 2배로 뛴 가전용품 판매점, 경쟁 제품보다 3배 이상 비싸게 받지만 손님이 줄을 서는 전병 가게와 양계장, 노인들만 있는 지방 소도시에서 크게 성장한 컴퓨터 학원, 영업 반경을 줄였더니 매출액이 25배 늘어난 부동산, 창업 첫해 발생한 6천만 원의 적자를 딛고 일어선 기계 판매점 등 업종과 분야도 다양하다. 벼랑 끝에서 살아나 인생 역전에 성공한 업주들의 생생한 이야기를 듣다 보면 어느새 대박 집으로 거듭나는 우리 가게의 모습이 머릿속에 그려질 것이다.

“때론 사장님도 응원이 필요하다!”
외로운 사장에게 힘이 되어줄 냉철한 조언과 따뜻한 한마디
치열한 비즈니스 환경에서는 누구나 열심히 최선을 다한다. 탁월한 전략을 세우는 것은 물론 사장의 태도와 자세가 좋아야 냉혹한 틈바구니에서 성공할 수 있다. 회사에서 나와 마땅히 할 일이 없어 시작했든 혹은 우연찮게 떠맡았든, 장사를 시작했다면 남다른 각오가 되어 있어야 한다. 저자는 실제 현장에서 써먹을 수 있는 장사 비법뿐만 아니라 사장들이 ‘경영자’로서 지녀야 할 마음가짐에 대해 냉철하면서도 따뜻한 충고를 들려준다. 이제 작은 가게에 최적화된 진짜 전략과 함께 새로운 각오를 다지며 성공으로 가는 발걸음을 시작해보자.

PART 1 장사는 운이 아니다

1장) 대체 왜! 손님이 없는 걸까
[케이스 돋보기] 망해가던 도시락 가게, 연 매출 1억 엔이 넘는 중소기업으로
전술이 30이면 전략은 70이다
사원은 전술을, 사장은 전략을
분석하고 분석하고 또 분석하라
변하지 않기 위해서는 계속 변해야 한다

2장) 작은 가게, 약자에게 최적화된 ‘진짜 전략’이 필요하다
소프트뱅크, HIS 그리고 아사히맥주의 공통점
당신만의 ‘작은 1위’는 무엇입니까
이것만은 꼭 지켜라, ‘작은 가게 8대 원칙’
작은 가게가 살아남는 아주 특별한 전략

PART 2 작은 가게라면 돈 버는 방법도 달라야 한다

3장) 작은 가게가 팔아야 할 것은 따로 있다
정면 승부 대신 게릴라전을
작기 때문에 가질 수 있는 강력한 무기
귀찮은 것을 좋아하는 고객을 노려라
세상에서 하나뿐이라면 부르는 게 값이다
‘신(神)’을 내세운 ‘소케쿠쓰와도’의 마케팅
‘이 손님’과 ‘그 손님’은 완전히 다르다
구멍을 깊이 파면 지름은 자연히 커진다
“그 가게는 왠지 가기가 부담스러워요”
쪼개면 쪼갤수록 힌트가 보인다
‘생존자 메리트’, 마지막에 남은 것에 복이 있다
고객에게 이로우면 우리 가게에도 이롭다
대기업이 그 일을 할 수 없는 이유
모든 실마리는 ‘경험’에 있다

4장) 특성을 이해하면 상권은 문제도 아니다
1킬로미터 1회 vs 300미터 3회
이동 시간은 ‘보이지 않는 적’이다
대도시나 중심 상권은 무조건 좋다?
반경 500미터로 좁혔더니 매출액이 25배로
규모가 작다고 시야까지 좁아지지 마라
5장 손님은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
바보처럼 보여도 좋다, 타깃만 분명하다면
대체 당신의 고객은 누구입니까
그 회사가 촌스러움의 대명사가 된 이유
대형 경쟁 업체가 들어왔는데 순익은 2배로
세상에 고객이 될 수 없는 사람이란 없다
모두가 비웃었던 ‘장애인 전문 여행사’

6장) 작은 가게만의 발상으로 판을 바꿔라
‘격이 떨어지는 곳’에 고객이 있다
최첨단 시대에 그들은 왜 아날로그에 목숨을 걸까
어떻게든 만나고 어디서든 마주쳐라
친밀도를 높이는 ‘1·3·5 법칙’
장사만 하는 사장님 vs 강연도 하는 사장님
작은 회사일수록 ‘페이스 투 페이스’
최고의 비법은 뭐니 뭐니 해도 ‘실천’
생각을 바꾸면 눈앞의 손님이 보인다
[케이스 돋보기 2] ‘하루 세 번 동영상’으로 연 매출 7,000만 엔을 이뤄내다

7장) 최후의 필살기로 열성 팬을 만들어라
잘나가는 음식점은 예약 단계부터 고객을 감동시킨다
사장이 직접 답장하는 회사
사람은 누구나 자기 이름을 보면 좋아한다
돈을 주고도 얻기 어려운 도움으로 공략하라
잇푸도 창업자가 매일 실천한 세 가지
“어차피 살 거면 사장님네 가게에서 살게요”
“우리는 따뜻한 마음을 팝니다”
고객만큼 정직한 컨설턴트는 없다
[케이스 돋보기 3] 모두가 지나친 틈새시장에서 1위를 꿈꾸다

8장) 모든 사업은 꿈을 먹고 자란다
지금, 당신만의 ‘사업 철학’이 있습니까
꿈을 현실로 바꾸는 경영 계획서

부록) 외로운 사장에게 힘이 되어줄 한마디

어떤 업계든 자기보다 크고 강한 회사나 역사가 오래된 경쟁자가 있기 마련이다. 그런데 규모가 작거나 생긴 지 얼마 안 된 업체가 이미 강자 자리에 올라선 업체와 똑같은 전략을 세우면 이길 수 있을까? 직원이 5명밖에 안 되는 회사가 직원 수 5,000명이 넘는 회사와 경쟁하면서 같은 상품을, 같은 고객에게, 같은 방식으로 팔면 과연 승산이 있을까?
_ ‘작은 가게, 약자에게 최적화된 진짜 전략이 필요하다’ 중에서

작은 가게나 영세기업이 가장 쉽게 범하는 실수 중 하나가 고객을 늘리려고 광범위하게 전단지를 배포하는 것이다. 넓은 지역에 전단지를 배포하려면 돈이 많이 들고, 그만큼 배포 횟수도 줄어든다. 그런 와중에 기존 고객이 어느 지역에서 오는지도 모르고 고객 관리를 제대로 하지 않으면 실패에 가속도가 붙는다. 특히 지방 도시라면 멀리서 찾아오는 고객이 드물다. 이런 경우에는 1만 세대에 월 1회 전단지를 배포하기보다는 3,000세대에 월 3회 배포하는 것이 더 효율적이다.
_ ‘1킬로미터 1회 vs 300미터 3회’ 중에서

많은 사람들이 간과하는 사실은, 이동 시간이 ‘눈에 보이지 않는 적’이라는 것이다. 넓은 지역에 고객이 흩어져 있는 상황에서 소량의 배달 영업을 했다가는 바쁘기만 한 가난뱅이가 되기 십상이다. 그러니 반드시 기억하자. 이동 시간 중에는 이익이 발생하지 않는다. 이동 비용만 소요될 뿐이다.
_ ‘이것만은 꼭 지켜라, 작은 가게 8대 원칙 중에서

대기업이나 대형 프랜차이즈업체는 주로 불특정 다수를 고객층으로 삼아 장사를 한다. 그러나 작은 가게나 영세기업은 어떤 품목을 판매하든 아주 분명한 특성이 있는 고객을 대상으로 하기가 쉽다. 그런데도 자신을 찾는 고객이 누구인지 제대로 알고 있는 곳은 의외로 적다. 작은 업체를 운영한다면 고객이 누구인지, 어떤 계층인지, 어떤 특성이 있는지 철저히 분석해 ‘제대로’ 알고 있어야 한다.
_ ‘바보처럼 보여도 좋다, 타깃만 분명하다면’ 중에서

이번에도 문신 있는 아저씨에게 “우리는 그딴 거 필요 없으니 나가요!”라는 소리만 들었지요. 세 번째 찾아갔을 때는 아무도 없었고, 네 번째 방문때는 사람은 있었지만 여전히 무시만 당했습니다. 이쯤 되니 저도 오기가 생기더군요. ‘내가 포기하나 봐라’ 하고 또 찾아갔어요. 그랬더니 그 아저씨가 대뜸 말했습니다.
“주문하려면 어떻게 하면 되는 거요?”
그날 이후 날마다 10개, 20개씩 주문이 들어왔습니다.
_ ‘망해가던 도시락 가게, 연 매출 1억 엔이 넘는 중소기업으로’ 중에서

작은 업체일수록 손님에게 얼마나 정성을 보이느냐가 관건이다. ‘그런 귀찮은 일을 어떻게 해?’라는 생각은 강자에게나 어울리는 발상이다. 다시 말하지만 작은 가게나 영세기업이 대기업과 다를 바 없는 내용의 단체 메일, 판촉물 등을 보내봐야 효과가 없다. 조금이라도 효과를 얻고 싶다면 손님 한 명 한 명을 고려해 메시지를 보내자.
_ ‘사람은 누구나 자기 이름을 보면 좋아한다’ 중에서

시장은 경쟁자가 득실거리는 약육강식의 세계다. 샐러리맨처럼 9시에서 6시까지만 일하고, 주말과 공휴일, 연말연시를 꼬박꼬박 쉬어서는 살아남기 힘들다. 어떤 분야에서 최고가 되려면 경쟁자보다 더 오래 노력해야 한다. 그러니 사업이 안정적인 궤도에 오르기 전까지는 마음을 놓지 말고 정말 부지런히, 필사적으로 일하라.
_ ‘부록: 외로운 사장에게 힘이 되어줄 한마디’ 중에서