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고대 수사학과 함께해온 인류 최고의 설득술!

소크라테스, 플라톤과 같은 그리스 주류 철학자들의 시샘과 칭송을 한 몸에 받았던 소피스트. 그들은 반응이 없기로 유명한 스파르타 군중을 환호하게 만들었고, 그리스 젊은이들은 그들의 연설 수업을 듣기 위해 광장으로 몰려들었다. 그리고 오늘날, 세계적인 선동가와 연설가들의 말하기에는 소피스트가 사용했던 ‘설득술’이 여전히 활용되고 있다.

그들은 어떤 말하기로 사람들을 설득하고 이끌었을까? 현대의 선동가들이 상용할 만큼 효과적이고 강력한 말하기 기술은 무엇일까?

오랜 시간 커뮤니케이션을 연구하고 가르쳐온 스피치 분야의 전문가 김은성은 소피스트의 말하기를 학문으로 정립한 ‘수사학’에서 ‘설득의 정수’를 뽑았냈다. 이 책 『인류 최고의 설득술, 프렙(Prep)』은 고대 그리스 광장에서부터 오늘날의 비즈니스 현장까지, 동서고금을 막론하고 사람들의 마음을 사로잡은 ‘인류 최고의 설득술’에 대해 살펴본다.

“설득하지 못하는 자, 설득당하게 될 것이다!”
동서고금 대중의 마음을 사로잡은
인류 최고의 설득술, 프렙[PREP]의 비밀

고대 그리스 광장에서 ‘말’은 생존 수단이자, 정치적 모든 것이었다. 고르기아스, 프로타고라스, 히피아스 등 우리에게 ‘소피스트’로 알려진 이들은 당대 최고의 ‘말하기 고수’로서 세상을 쥐락펴락했다. 반응 없기로 유명한 스파르타 군중들마저 그들의 연설 앞에서는 일어나 환호했고, 그리스 젊은이들은 소피스트의 연설 수업을 듣기 위해 광장으로 몰려들었다.
이후 소피스트의 말하기 기술은 아리스토텔레스에 의해 ‘수사학’으로 정립되었고, 이는 역사적으로 유명한 선동가와 연설가들에 의해 계승되었다. 역사상 가장 많이 인용되고 있는 링컨, 처칠, 히틀러, 마틴 루터 킹부터 오늘날 버락 오바마까지도 이러한 수사학적 기술을 활용해 사람들의 마음을 사로잡았다. 그렇다면, 그들은 어떤 말하기 기술로써 사람들을 설득하고 감동을 불러일으켰을까? 또한 오늘날에도 여전히 유효한 수사학적 기술은 과연 무엇일까?
이 책 ≪인류 최고의 설득슬, 프렙≫은 오래된 수사학적 전통에서 뽑아낸 ‘설득의 정수’만을 담은 책이다. ‘왜냐하면’을 활용한 PREP, 이야기 구조를 통한 전달 기법 STAR, 전략적 양보를 통한 대화법 ‘콘세시오’ 등 대중을 상대로 한 스피치부터 일상 대화에서도 활용할 수 있는 소통법까지… 당신이 필요로 하는 거의 모든 설득술을 한 권에 담아냈다.

출판사 책 소개

고대 그리스의 소피스트부터
링컨, 히틀러 그리고 현시대 최고의 연설가 오바마까지…
‘설득의 대가’들의 말하기에서 뽑아낸 화술의 정수!

고대 그리스 광장을 들었다 놨다 했던 ‘소피스트’, 독일 전체를 나치즘의 광신도로 만들었던 ‘히틀러’, 역사상 가장 존경받는 전설의 연설가 ‘마틴 루터 킹’과 그를 계승한 ‘오바마’… 이들의 공통점은 하나같이 ‘말하기’ 하나로 역사를 새로 썼다는 점이다. 그리고 또 한 가지, 그들이 사용한 말하기 기술의 뿌리에는 고대 그리스의 ‘수사학’이 있었다. 수사학은 그리스 최고 설득가였던 소피스트의 말하기를 아리스토텔레스가 정립한 학문이다.
≪인류 최고의 설득법, 프렙≫의 저자 김은성은 기원전 4세기에 태동한 수사학의 전통 기법과 그것을 계승한 중세?현대 연설가들의 말하기로부터, 지금 바로 활용할 수 있는 가장 효과적이고 강력한 ‘설득의 정수’만을 뽑아 책에 담았다. 이 책에서 소개되는 설득의 기술은 일상의 스몰토크, 비즈니스 현장에서의 협상은 물론 대중을 상대로 한 연설 등 커뮤니케이션의 거의 모든 부분에 활용 가능한 것이다.
오늘날 가장 많이 인용되고 있는 역사적인 연설문, 고대 그리스의 소피스트와 철학자들의 대화, 스피치 전문가인 저자가 생활 속에서 얻은 실제 에피소드까지… 다양한 사례와 연설문을 통해 고대와 현대를 넘나들며 대중을 사로잡은 설득술을 만나볼 수 있을 것이다.

소크라테스와 소피스트
그리고 아리스토텔레스로부터 얻은
‘인류 최고의 설득술’을 한눈에 본다

≪인류 최고의 설득법, 프렙≫에 압축되어 있는 ‘설득의 정수’ 몇 가지를 살펴보자.

▶ 언제, 어디서든 통한다! PREP
‘왜냐하면’을 활용한 설득 기법이다. 결론을 먼저 말하고, ‘왜냐하면’을 통한 근거를 제시한 후 그에 대한 사례를 들어주고, 다시 처음에 말했던 결론을 반복하며 강조해주는 것이다. 이 설득 기법은 일상의 대화에서부터 비즈니스 협상 자리, 나아가 프레젠테이션과 같은 대중을 상대로 하는 말하기에서도 유용하다.

Point(강조) 짧고 명료한 결론
Reason(이유) ‘왜냐하면’을 통한 근거 제시
Example(예시) 사례
Point(강조) 결론 반복

▶ 어떻게 전달하느냐에 달렸다! STAR
‘이야기 구조’를 통한 전달 기법이다. 화자의 경험과 그를 통해 얻은 교훈 혹은 목표를 말한다. 그 교훈과 목표에 따라 화자가 취할 앞으로의 행동 그리고 그로 인해 얻게 될 결과를 제시한다. 아무리 진실한 이야기, 훌륭한 콘텐츠도 제대로 전달되지 않으면 거짓이나 치장으로 꾸며진 껍데기 같은 말하기를 이길 수 없다. 본질이 제대로 준비되었다면, ‘어떻게’ 말할지에 대한 치열한 고민과 연구가 필요하다. 이 전달기법은 마틴 루터 킹, 오바마 등 세계적인 연설가들의 스피치에서 사용되었다.

Situation(상황) 경험한 이야기
Task(얻은 교훈/목표) 경험을 통해 얻은 교훈 또는 목표
Action(행동) 교훈을 통한 행동
Result(결과) 얻게 된 결과

▶ 설득의 대가들이 즐겨 사용한 ISO
대중 연설에서 가장 널리 쓰이고 있는 기본 구조다. 말하기의 서론에 임팩트가 강하고 가장 흥미로운 이야기를 둔다. 그런 다음 말할 내용을 구어체로 짧고 명료하게 다듬은 후, 단순한 구조로 명확하게 한다. 마지막으로 가장 중요한 것은, 핵심이 되는 이야기 혹은 콘텐츠가 나만의 것이어야 한다는 점이다. 살짝 중언부언하더라도 콘텐츠 자체에 진정성이 있는 말하기에 사람들은 감동을 받는다.

Impact 임팩트 있는 내용 앞부분 배치
Short 말하기 구조의 단순화
Origin 나만의 이야기, 콘텐츠 확보

이 밖에 청중의 마음을 읽는 방법, ‘콘세시오’를 활용한 전략적 대화, 감성을 건드리는 전달의 기술 등 현실에 바로 적용 가능한 설득의 모든 것이 ≪인류 최고의 설득법, 프렙≫ 안에 담겨 있다.

프롤로그 고대 수사학과 함께해온 인류 최고의 설득

1 소피스트의 등장, 제대로 지식을 가르치는 사람들
01 인류 최초의 스피치 학원
번성하는 법정 앞 학원가│소피스트, 죽어가는 환자도 살리는 사람들│ 하늘을 찌르는 소피스트의 위세
02 수사학, 영혼을 홀리는 기술
소피스트를 싫어한 주류 철학자들│소피스트를 위한 변론│스파르타를 박수치게 한 소피스트의 연설
03 소크라테스, 스스로의 무지함을 깨닫게 하다
주류 철학자 대표, 소크라테스│소피스트 대표, 데모스테네스│소크라테스와 데모스테네스의 만남

2 수사학, 정의를 전달하다
04 아리토텔레스의 설득술
못 배우면 못 말한다│수사학과 변증법│‘생략삼단논법’이 더 효과적이다
05 믿을 만한 사람의 이야기
신뢰가 생기는 바탕, 에토스│에토스를 구현하는 방법│한 영화배우의 기막힌 연설
06 청중은 무엇을 듣고 싶어 하는가
공감이 만드는 연결고리│좋은 이야기의 3가지 조건│전달의 힘 STAR
07 감성이 이성을 이긴다
브루투스의 이성적인 연설│안토니우스의 감성적인 연설│감성이 이성을 이길 때
08 정말 아는 것을 말하고 있는가
사람들을 미혹하는 가짜 지식│학자의 지식과 운전기사의 지식
09 대가들의 설득술, PREP
‘왜냐하면’의 힘│최고의 스토리텔러가 쓰는 기술│PREP 공식

3 설득에 이르는 전략적 화술
10 청중의 마음
아포리아의 목적│개방형 질문과 폐쇄형 질문│청중의 행동을 바꾸는 설득│청중의 4가지 패턴│청중의 마음을 움직이는 기술
11 관점과 시각을 조정하는 기술
언제 어디서나 일어나고 있는 다툼│‘미래’로 쟁점 옮기기│사고의 프레임을 지배하는 시제
12 콘세시오, 전진을 위한 전략적 후퇴
우위가 아니라면 양보하라│키케로의 3단계 설득법
13 소피스트의 ‘오류 찾기’
훈제 청어의 오류│흔히 찾을 수 있는 논리적 오류│상대방의 주장에서 검토해야 할 것

4 마음을 사로잡는 선동의 기술
14 수사학이 알려주는 표현의 정수
호소력 있는 전달의 중요성│명확성과 완급 조절│인류 최고 선동가, 히틀러의 스피치
15 행동을 이끄는 수사학
생각을 생성하는 수단│말을 통해 행동을 이끈다│반복기법과 분리표현법│여러 가지 변화법
16 상황에 맞는 말하기
그리스의 엔터테이너│가장 말을 잘하는 사람은?
17 보기 좋고 듣기 좋게 전달하라
말과 글의 미적 요소│수사학의 4가지 표현술
11 관점과 시각을 조정하는 기술
언제 어디서나 일어나고 있는 다툼│‘미래’로 쟁점 옮기기│사고의 프레임을 지배하는 시제
12 콘세시오, 전진을 위한 전략적 후퇴
우위가 아니라면 양보하라│키케로의 3단계 설득법
13 소피스트의 ‘오류 찾기’
훈제 청어의 오류│흔히 찾을 수 있는 논리적 오류│상대방의 주장에서 검토해야 할 것

5 현대판 수사학과 소피스트
18 카이로스를 아는가
시절과 때가 가장 적절한 순간│수사학적 5가지 규범
19 상황을 파악하는 기술
이성을 통해 생각한다│쟁점 이론
20 이상적 연설가, 후마니타스
말은 영혼의 약이다│상위인지 능력이 필요하다│후마니타스적 말하기
21 수사학을 계승한 현대판 소피스트
수사학의 계승자들│링컨│마틴 루터 킹│오바마
22 스피치의 기본 원칙 ISO
사람들의 기억에 남는 말하기│연설의 구성 원리

에필로그 최고의 설득술도 사용하는 사람에게 달려 있다

진실은 거짓보다 설득력이 훨씬 강하다. 하지만 그 진실이 제대로 전달되지 못하면 거짓이 이기는 경우도 종종 있다. 거짓을 말하는 상대방이 훨씬 경험이 많고 능수능란할 경우 당해낼 수 없기 때문이다. 수사학을 집대성한 아리스토텔레스도 같은 생각이었다. 특히 법정 변론에서 진실을 가지고도 지는 것은 ‘기술적 무지’ 때문이라고 생각했다.
“우리가 아무리 정확하고 진실한 지식을 보유하고 있다고 해도, 그것만으로 설득하기 힘든 사람들이 있다. 지식을 잘 전달하는 교육이 필요하다.”
아리스토텔레스는 진실을 잘 전달하기 위한 기술을 교육하는 것에 대한 필요성을 주장했다. p. 57-58

설득의 과정을 긴 호흡으로 바라볼 필요가 있다. 너무 급하게 접근하다 보면 설득이 아니라 논쟁이 되고 논쟁은 싸움으로 변질된다. 우리의 목표는 결국 상대를 내 편으로 만드는 것 아닌가? 설령, 내가 원하는 목표를 얻지 못하더라도 사람을 얻는다면 길게 봤을 때 남는 장사다.
그러기 위해서는 양보를 해야 한다. 양보한다는 것은 상대를 인정함을 뜻한다. 그 마음이 전해지면 상대의 무거운 마음도 가벼워진다. 그리고 그 틈새에 신뢰가 형성되는 것이다. 힘들고 지친 사람일수록 여유가 없다. 그들이 원하는 것은 따뜻한 말 한마디, 다시 말해 그들의 노고를 인정하는 말 한마디다. 오늘도 우리는 수많은 설득과 논쟁의 현장을 경험한다. 그곳을 설득의 공간으로 만들기 위해서는 콘세시오의 지혜가 필요하다. p. 143

소피스트들은 자신의 주장을 극대화하기 위해 때로는 진실하게, 때로는 화난 것처럼, 때로는 억울한 것처럼 보이도록 연출했다. 그래서 그들은 연기까지 배웠다. 이러한 소피스트의 표현술을 가장 잘 활용하고 계승한 사람이 있다. 바로 히틀러다. 그는 훌륭한 리더는 아니었지만 성공한 ‘선동가’였다. 소피스트들이 그를 만났다면 최고의 연설가라고 치켜세웠을 것이다, 히틀러가 그렇게 빨리 권력을 장악할 수 있었던 것은 그만의 독특한 연설 능력 때문이었다. 그는 연설할 내용을 생각해내고 이를 잘 정리하여 언어의 옷을 입히는 일에 매우 뛰어난 능력을 갖고 있었다. p. 159-160

1963년 8월 24일, 미국 일간지에 한 장의 사진이 실린다. 그 사진은 전날 있었던 마틴 루터 킹 목사의 워싱턴 행진 연설의 모습이었다. 그런데 재밌게도 사진은 마틴 루터 킹 목사가 연설하는 정면 모습이 아니라, 뒤에서 찍은 것이었다. 이 사진을 통해 우리는 마틴 루터 킹 목사가 워싱턴 링컨 기념관 계단을 물리적으로 얼마나 뛰어나게 활용하였는지 알 수 있다. 그는 이 공간을 이용하여 자신이 전달하고자 하는 메시지를 한층 강화시켰다.
“100년 전, 한 위대한 미국인은 노예 해방령에 서명했습니다. 그리고 오늘 우리는 그의 상징적인 그림자 아래에 서 있습니다.”
마틴 루터 킹 목사는 링컨의 이름을 언급하지 않고서도 청중으로 하여금 링컨을 떠올리게 하였고, 민권운동에서 노예해방을 연상하게 했다. 미국 국기, 성직자풍의 의상, 손바닥을 편 자세도 유리하게 작용했다. p. 166-167

2007년 미국의 한 카운티에서 1시간 간격을 두고 오바마와 힐러리의 대선 유세가 있었다. 유세 현장에 오바마가 도착해보니, 100명 정도가 들어갈 강당에 300명 이상이 모여 있었다. 오바마는 1시간 예정이었던 연설을20분만에 끝냈다. 주로 변화와 희망에 대한 이야기, 자신의 근황 등 가벼운 이야기였다. 연설을 마치고 사람들과 악수하고 사인을 해주며 유대의 시간을 보냈다. 1시간 뒤 도착한 힐러리는 많은 사람들이 모여 있는 것을 보고 흥분했다. 논리적이고 명석한 그녀는 자신의 공약을 친절하게 설명했다. 많은 자료와 근거를 대며 자신의 공약이 얼마나 좋은 것인지 설명했다. 무려 1시간 30분 동안 말이다. 연설이 끝난 후 300명의 청중은 반 이하로 줄어 있었다.
오바마는 좁은 공간에 불편하게 들어차 있는 사람들에게 아무리 좋은 이야기를 해봐야 제대로 들리지 않고 불편할 것임을 알았다. 빨리 연설을 마치고 그들 안으로 들어가 스킨십을 하는 것이 더 효과적이라는 것을 간파한 것이다. 청중을 배려해서 말하면 청중은 연사에 대한 좋은 인상을 갖게 되고, 후에 그 사람에 대해 관심을 갖고 접근한다. p. 230-231