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보험의 전설, 예영숙이 들려주는 성공 비밀!

『열한 번째 왕관』은 보험 설계(FC)분야에서 10년(2000-2009) 연속 판매왕 자리에 오르며 성공 신화를 이어온 삼성생명의 예영숙 명예전무가 지난 20년간 현장에서 발로 뛰며 몸소 체험했던 고객들과의 소중한 시간을 통해서 자신의 성공에 밑바탕이 된 삶의 원칙들을 차례로 들려준다. 평범한 주부에서 보험업계의 전설적인 존재가 되기까지 그녀의 눈부신 성공의 이면에는 지난 20년간 지켜낸 정도 영업과 폭넓은 인맥을 바탕으로 한 고객들의 무한 신뢰가 있었다. 그녀의 성공 비결은 작은 상상이라는 출발에서 생각한 것을 바로 실천해 위대한 결과를 이끌어내는 실행력이었다.

보험의 신·기록제조기, 예영숙
결코 식지 않는 그 열정의 비밀

“나의 한계를 넘어서는 순간 또 다른 목표가 보인다.”
말콤 글래드웰의 《아웃라이어 Outlier》에서 소개하는 ‘1만 시간의 법칙’은 어느 한 분야에서 전문성을 인정받기 위해 쏟아 부은 인고의 시간을 가리킨다. 어느 분야든 1위의 자리는 그저 운이 좋아서 그냥 얻어지는 것이 아니라 눈에 보이지 않는 피나는 노력과 끝없는 열정이 있어야만 가능한 일이다.
국내 보험 업계에서 이러한 성공 법칙을 적용할 수 있는 사람이 과연 누구일까? 누구나 쉽게 뛰어들 수는 있지만 아무나 최고가 될 수 없는 자리, 계약 건수보다 고객 유지가 더 어렵다는 보험 설계(FC)분야에서 10년(2000-2009) 연속 판매왕 자리에 오르며 성공 신화를 이어온 삼성생명의 예영숙 명예전무. 이후 3년간 퇴직연금 홍보대사로서 법인영업 업무를 전담했던 그녀가 연매출 255억 원이라는 경이로운 기록을 거두며 2013년도 전사 그랜드챔피언으로 다시 일선에 돌아왔다. 2009년 출간된 《고객은 언제나 떠날 준비를 한다(더난출판)》에서 고객 섬김에 대한 철학을 강조했던 그녀는 신간 《열한 번째 왕관》에서는 지난 20년간 현장에서 발로 뛰며 몸소 체험했던 고객들과의 소중한 시간을 통해서 자신의 성공에 밑바탕이 된 삶의 원칙들을 차례로 들려준다.

‘움직이는 지점’, ‘보험의 KS마크’, ‘보험의 신’, ‘보험의 전설’ 등 더 이상 수식어가 필요 없는 보험신화 기록제조기 예영숙. 그녀는 오늘도 고객을 만나기 위해 새로운 옷으로 갈아입고 빨간 구두를 신으며 이렇게 다짐한다.
“나의 한계를 넘어서는 순간 앞으로 가야할 새로운 목표가 보입니다. 그 목표는 모든 것을 살아 움직이게 하는 에너지의 원천이자 바로 제가 이 세상을 살아가는 이유이기도 합니다.”

우리에겐 매순간이 소중한 기회다
인생을 살면서 흔히 세 번의 기회가 주어진다고 한다. 결혼, 입사, 승진 등 우리가 살아가면서 주어지는 이러한 기회를 어떻게 놓치지 않고 자신의 것으로 만들 수 있을까? 기회는 결국 포착하려는 자, 온몸을 던져서 그것을 획득하려는 자의 몫이다. 높은 산을 정복하려면 운동을 열심히 해서 체력을 기르고 꾸준히 등반 연습을 해야 한다. 정상으로 올라가는 한 걸음 한 걸음에 우연이란 결코 있을 수 없다.
그랜드 챔피언 10연패 달성 이후 그녀에게 찾아온 또 한 번의 기회(열한 번째 챔피언)는 지금까지 사람들을 만나면서 매순간 새로운 목표를 세우고 그것을 달성하기 위해 끊임없이 한계점을 넘어선 도전의 과정에서 만들어진 소중한 결과물이다.
어느 해 마감 시간에 세금문제로 은행을 찾은 저자는 고객들이 길게 줄 서 있는 모습을 보고 ‘보험 상담을 하면서 나도 저렇게 고객들을 줄 서게 하고 싶다’라고 생각했다. 그리고 오랜 고민 끝에 용기를 내어 역발상 전략을 택했다. 주변에 있는 전문가 집단을 집중적으로 만나 그들의 생활 패턴을 분석하고 필요한 정보들을 철저하게 준비해서 상담을 시작한 것이다. 한 명의 고객을 확보하기까지 넘어야 할 산이 많았지만, 그녀는 그들의 의문을 풀어주기 위한 모든 준비를 이미 끝냈다. 준비하는 자에게는 반드시 기회가 주어지는 법. 그날 이후 소문을 듣고 달려온 고객들은 그녀와 상담하기 위해 길게 순서를 기다려야 했다.

‘보험의 전설, 보험의 KS마크’그 다음은?
이제 그녀의 또 다른 도전이 시작된다
평범한 주부에서 보험업계의 전설적인 존재가 되기까지 저자의 눈부신 성공의 이면에는 지난 20년간 지켜낸 정도 영업과 폭넓은 인맥을 바탕으로 한 고객들의 무한 신뢰가 있었다. 그녀는 고객과의 상담을 준비하기 위해 최신 경제흐름은 물론이고 프로야구 경기부터 정치에 이르기까지 가능한 모든 분야의 상식을 익히려고 노력한다. 마치 사랑하는 연인처럼 고객과의 만남 자체가 늘 행복한 그녀는 오늘도 새로운 고객과 사랑에 빠질 준비가 되어 있는 것이다.
매출로만 비교해 본다면 그녀의 실적은 타의 추종을 불허한다. 2000～2009년 10연속 보험왕이라는 전무후무한 업적을 달성한 이후 지난 3년간 퇴직연금홍보에 전념했던 저자는 255억이라는 꿈의 숫자로 2013년 전사 그랜드 챔피언에 다시 오르며 자신의 건재함을 과시했다. 그녀의 성공 비결은 작은 상상이라는 출발에서 생각한 것을 바로 실천해 위대한 결과를 이끌어내는 실행력이다. 세계적인 경영구루 톰 피터스는 《리틀 빅 씽 The Little Big Thing》에서 작은 것이 큰 차이를 만든다고 강조하면서 아무리 좋은 계획과 목표도 실행이 뒷받침되지 않는다면 아무런 결과도 얻을 수 없다고 말한다.
따지고 보면 이 세상의 위대한 업적들은 사소함에 시작되어 그러한 생각을 실천으로 옮긴 것이다. 아무리 화려한 보고서도 실행이 밑받침되지 않으면 한낱 종잇조각에 불과하다. 상상하고 메모하고 설계한 것을 실행에 옮겼을 때 비로소 가치가 있는 것이다. 고정관념이나 편견은 우리 스스로가 만들어놓은 함정이다. 일상에서 성공의 기회를 포착해낸 저자는 그 순간을 놓치지 않고 자신의 것으로 만들어 성공 신화의 초석을 만든 것이다.
남들과 같이 행동해서는 절대로 성공할 수 없다. 좋은 스펙을 쌓아도 차별화가 없으면 무용지물인 세상. 결국 자신만의 강점이 무엇보다 필요하다. 자신의 일에 대한 식지 않는 열정으로 스스로 경계를 넘어설 수 있을 때 진정한 나의 성장이 이루어진다. 오늘도 저자는 자신의 한계를 시험하며 ‘열두 번째 왕관’을 목표로 힘차게 달려 나갈 준비를 한다.

추천의 말

“내가 아는 예영숙 명예전무는 고객을 가족처럼 아끼고 사랑하는 사람이다. 사람은 그녀에게 최고의 자산이며 강인한 에너지의 원천이다. 보험은 사랑이 전제되지 않으면 성립할 수 없는 본질을 가지고 있다. 보험업의 본질을 정확하게 이해하고 고객을 대하며 현장을 누비고 다니는 그녀의 모습에서 보험업을 하고 있는 CEO의 한 사람으로서 큰 비전과 희망을 본다.”
_박근희(삼성생명 대표이사 부회장)

“그녀는 고객을 직접 마주하는 비즈니스의 최전방에서 ‘섬김의 철학’으로 최고의 실적을 거두어온 사람으로 잘 알려져 있다. 그리고 이 책은 설득보다는 감동을, 상품보다는 신뢰를 우선시했던 그녀가 지금의 자리에 오르기까지 겪었던 도전과 성취에 대한 영예로운 기록이다.”
_정기영(삼성경제연구소 대표이사 사장)

프롤로그

추천의 글 1 박근희(삼성생명 대표이사 부회장)
추천의 글 2 정기영(삼성경제연구소 대표이사 사장)

part 1 상대의 심장을 흔들어라
고객이 찾기 전에 내가 먼저 찾아간다
고객을 줄세워라
굳이 ‘노’라고 말하려 애쓰지 마라
움직이는 마음을 붙잡아라
목표에 한계치란 없다
적어도 성공의 맥이 살아날 지니
익숙한 과거와 결별하라
당신의 꿈이 나의 비전이다

part 2 식지 않는 열정이 나를 깨운다
마음의 빨간 구두를 신어라
지금 소통되는 사람은 나의 자산이다.
나를 일으켜세우는 것은 나 자신이다
다시 시작할 때가 가장 빠른 때다
상대의 관심사에 답이 있다
새로운 도전이 나를 가슴 뛰게 한다
일상의 모습이 평판을 결정한다
치열함이 강한 나를 만든다

part 3 지금 이순간, 내일을 그려라
20대 억대 부자되기
기회의 신 카이로스
결론부터 그려라
30대, 인생 3막을 준비하라
9회말 2아웃부터 시작이다
긍정은 확대하고 부정은 없애라
소박한 꿈이 신화를 만든다
남겨진 사람들을 위한 재테크, 유언장을 써라

part 4 나만의 원칙을 지켜라
타면자건, 얼굴에 뱉은 침은 마를 때까지 기다린다
바다는 세상의 가장 낮은 곳에 있다
넘침을 경계하라
사소하지만 강한 것, 디테일의 힘
정상은 자만하지 않는 자의 것이다
가슴으로 말할 때 상대의 심장이 움직인다
원칙이 흔들리면 모든 것이 흔들린다
나란히, 혹은 뒤에 서는 리더가 되라

part 5 이기는 게임에 악조건은 없다
확신 앞에 불가능이란 없다
작은 실수에 집착하지 마라
남들이 가지 않는 길에 성공이 있다
맨 먼저 실행하는 자가 승자다
내 안의 베스트를 깨워라
24시간, 365일을 벤치마킹하라
긍정의 시선은 늘 성공을 항해 있다
말은 마음의 거울이다

에필로그

내 인생에서 가장 치열했던 20년은 한 조각의 후회도 없는 열정의 순간들이었다. 지금도 나의 심장은 현장에서 더욱 뜨겁게 뛴다. 처음 이 일을 시작할 당시 내가 가진 거라고는 인생을 긍정적으로 바라보는 마음뿐이었다. 어쩌면 서른네 살의 두 아이 엄마는 세상을 잘 몰라서 그토록 용감했는지 모른다.
일을 사랑하는 열정 하나로 달리다 보니 어느 순간 나는 마치 보험영업의 상징처럼 되었다. 돌이켜보면 감동적인 순간도 많았고 더러는 아픈 날도 있었다. 그런 모든 기억들 가운데 지금 이 순간까지 나를 가장 설레게 하는 것은 회사에 가고 싶어 밤잠을 설치던 입사 초년생 시절이다. 하나씩 하나씩 나의 비전을 실행에 옮기고 목표에 도달할 때마다 느꼈던 가슴 벅찬 희열이 없었다면 20년을 한결같이 버티기 어려웠을 것이다. - 《프롤로그》 중에서

삶에 있어서 목표는 나침반 같은 것이다. 망망대해를 항해하는 배에 나침반이 없다고 상상해보라. 어디로 가야 할지 어디로 가고 있는지 모르는, 그야말로 미아 신세가 된다. 삶이라는 바다에서 방향을 알려주는 것이 바로 목표다. 목표가 없다면 방향도 없다. 한 방향으로 전력 질주해도 모자랄 판에 방향조차 알 수 없다면 결과는 뻔하다. 목표는 가짓수도 많고 종류도 다양하다. 하루, 한 달, 한 해는 물론 인생 전체의 목표도 있고, 결혼, 정년퇴직 이후, 노후의 목표도 있다. 심지어 세계 일주도 목표가 될 수 있다. 무엇이든 목표는 세울수록 좋다. 그리고 목표를 세우는 순간 이미 절반은 이룬 것이나 마찬가지다. 목표란 곧 희망이다. 목표를 세우는 순간 그것을 향해 달려가기 때문이다.
- part 1 《상대의 심장을 흔들어라》, ‘ 목표에 한계치란 없다’

어떤 느낌으로 마음을 전달하느냐에 따라 인간관계의 모습이 달라진다. 상대의 마음을 움직이려면 내가 먼저 따뜻한 마음을 전달할 수 있어야 한다. 이것이 바로 소통의 기본이다. 기초를 충실히 다지지 않은 채 쌓은 탑은 끝까지 완공할 수도 없고, 설령 완공했다 하더라도 얼마 지나지 않아 무너질 수밖에 없다. 목적지만 보고 앞으로 나가다 보면 정작 중요한 것들을 간과할 때가 많다. 비즈니스에서 바빠서 못 했다는 것은 결코 면죄부가 될 수 없다. 지금 나와 소통하는 사람들은 나무를 받쳐주는 뿌리와 같다. 뿌리는 겉으로 드러나지 않지만 줄기 이상으로 활동이 왕성하다. 뿌리가 튼튼하고 건강해야 나무가 잘 자라는 법이다. - part 2 식지 않는 열정이 나를 깨운다, ‘ 지금 소통하는 사람이 나의 자산이다.’

9백억 재산가는 1천억을 채우기 위해 동분서주한다. 멈출 줄 모르면 90억 재산가나 9백억 재산가나 힘들기는 매한가지다. VIP 마케팅을 처음 시작했을 때 나는 그런 자산가들의 문제점을 해소하는 데 주력했다. 백억에서 10억이 부족하고 천억에서 백억이 부족하다고 여기면 오직 부족분을 채우는 데 경제활동의 초점이 맞춰진다. 그러나 부족한 정도로 목표를 차질 없이 달성하고 그것을 채웠다고 여긴다면 그다음에는 그것을 어떻게 유지 관리할 것인가에 초점이 맞춰진다. 진정한 채움은 가득한 것이 아니라 적당한 것이다. 일정한 선에서 비우는 것이야말로 충만한 삶을 누릴 수 있는 비결이다. 가득 채우는 것은 오히려 매우 불안정한 것이다. 적당한 선에서 여백을 찾는 것이 위험을 줄이는 가장 안정된 투자다. 거기에서 진정한 채움 또한 이루어진다. - part 3 나만의 원칙을 세워라, ‘ 넘침을 경계하라.’

시대 변화에 둔감한 사람은 가까운 곳에 있는 기회조차 알아보지 못한다. 기회는 언제나 그것을 찾아 나선 사람의 바로 뒤에 있기 때문이다. 시대의 정서를 파고든다는 것은 어떤 의미인가? 나는 이것이 비즈니스 세계에서 경쟁력을 갖추는 최고의 비결이라고 생각한다. 비즈니스에 성공하려면 소비자의 정서를 건드릴 줄 알아야 한다. 그들의 주요 관심사는 무엇이고 생활 패턴은 어떤 변화를 암시하는지를 남보다 먼저 파악하는 사람이 소비의 흐름을 주도할 수 있다. 시대의 정서를 파고드는 사람은 그러한 소비자의 심리를 자극하는 상품을 제시해 성공을 거두는 것이다.
- part 4 이기는 게임에 악조건은 없다, ‘ 남들이 가지 않은 길에 성공의 길이 있다.’

내가 생각하는 성공의 기술은 먼저 꿈을 그리는 것이다. 꿈을 너무 요란하고 거창하게 생각하면 안 된다. 나는 가볍게 차 한 잔 마시듯이 자신의 꿈과 마주하라고 말한다. 도전하고 싶은 일이 생기면 그 일을 해냈을 때의 자기 모습이 머릿속에 떠오를 것이다. 교수가 되고 싶다면 강단에서 학생들을 가르치는 자신의 모습이 떠오를 것이고, 영화감독에 도전하고 싶으면 촬영장에 있는 자신의 모습을 그려볼