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이제 현장에서 승부하라!

처음 10초 안에 청중을 사로잡는 기술『프레젠테이션 잘 하는 법』. 이 책은 ‘하나시카타(말하기 기술)연구소’ 강사들의 경험을 바탕으로 프레젠테이션을 완성하는 기술, 즉 ‘말하기’에 중점을 두고 저술된 책이다. 원리·이론뿐 아니라 현장에서 응용할 수 있는 내용으로 구성하여, 핵심을 명확하게 찔러서 청중을 설득하는 프레젠테이션의 기술을 알려준다.

총 6장으로 구성하여, 청중의 마음을 사로잡는 세 가지 기술, 청중에게 신뢰를 주고 편안하게 만드는 자세, 프레젠테이션을 위한 효과적인 표현술, 행동하게 하는 프레젠테이션 비법 등을 알려준다. 또한 실패하는 프레젠터의 사례를 정리해 나쁜 습관을 교정할 수 있도록 도와준다.

프레젠테이션을 성공시키는 기술은 무엇인가? 대부분의 사람들이 프레젠테이션을 풍부한 자료 구성과 화려한 비주얼 기술로 착각한다. 아니다. 프레젠터의 화술 능력이 기본 바탕이 되어야 한다. 핵심을 명확하게 찔러서 청중을 설득하는 프레젠터의 능력이 최우선이다. 청중의 마음을 사로잡는 것은 프레젠터의 ‘말의 힘’이다. 대부분의 사람들이 ‘말하기’를 두려워한다. 왜일까? 청중 앞에서 말하는 법을 제대로 배울 기회가 없었기 때문이다. 억양, 발음, 발성, 자세, 호흡 조절, 기승전결의 과학적 원리와 중요성을 모른다.

이 책은 ‘하나시카타(말하기 기술)연구소’ 강사들의 경험을 바탕으로 프레젠테이션을 완성하는 기술에 중점을 두었다. 원리·이론을 설명하고 현장에서 응용할 수 있는 방법들을 실었다. 또한 실패하는 프레젠터의 사례를 정리해 나쁜 습관을 교정하도록 했다. 이 책으로 독자는 말하기의 두려움을 극복하고 완벽한 프레젠터로 거듭나길 바란다.

프레젠테이션은 과학이다
프레젠테이션은 업무의 꽃이다. 마지막 작업으로 클라이언트의 마음을 움직이느냐 못 움직이느냐의 최종 단계인 것이다. 프레젠테이션은 종합예술 공연이다. 이런 일을 아무에게나 맡길 수는 없는 것이다.
애플의 스티브 잡스는 본인이 직접 그 공연을 펼쳤다. 이 공연은 사람들을 감동으로 몰아넣고, 안달이 나게 만들어 놓고 “이래도 사질 않을 것이야?”라고 물어보는 것 같다. 그의 매력적인 공연의 원천이 어디에서 나오는 것일까?
과학에서 나온다. 사람들의 심리를 꿰뚫어보고 그들의 욕구를 건드리며 그들에게 화려한 언변과 사용에 대해 설득하는 작업인 것이다. 여기에는 말하기에 대한 과학, 심리에 대한 과학, 욕망에 대한 분석이 들어 있다.
이 분석들에는 쉬어서 말하기, 적절한 타이밍, 환기시키기, 굶주리게 하기 등등의 다양한 기술이 있다. 이 책을 통하여 성공 프레젠테이션의 과학적 원리를 터득할 수 있다.

처음 10초에 승부를 걸어라
어떻게 청중을 사로잡을 것인가? 청중들의 눈과 귀를 집중시킬 수 있는 힘은 프레젠터에게서 나온다.
화려한 그림과 그래픽? 논리적인 언변?
아니다. 당신의 인간적인 매력과 카리스마가 먼저이다.
첫 시선을 끌기 위한 복장, 태도, 걸음걸이, 연단 위에서의 자세 등등 그리고 마지막으로 당신이 던지는 첫 한마디이다. 각국의 대통령들이 대국민 담화문이든 연설이든 기자 회견장이든 처음 나타나는 모습부터 첫 문장을 던지는 순간까지의 과정은 고된 준비와 노력이 담긴 순간이다.
프레젠테이션을 잘하고 싶은가? 처음 준비에 몰두하라. 이것에 실패하면 당신이 어떻게 노력을 하든 회복하기 힘들다. 이미 당신에게서 멀어진 마음을 되돌리고자 프레젠테이션을 해보았자 이미 쏟아진 물이다. 처음 10초를 놓치고 싶지 않다면 질문의 기술, 유머의 기술, 결정의 기술, 침묵의 기술을 배워라.
처음 10초는 프레젠터의 기본 기술이다.

청중을 쥐고 놓지 마라
처음을 무사히 넘겼다면 다음의 위기는 분석의 기술이다. 청중이 무엇을 원하는가? 그들에게 필요한 것은 무엇인가? 그들은 어떤 단어를 좋아하고, 어떤 취미를 가진 사람들이며, 어떤 생활 패턴을 가졌는가? 마지막으로 무엇을 던져줄 것인가?
청중은 기본적으로 배고픈 사람들이면서 보수적이다. 남을 믿지 않지만 원하는 것이면 어떤 것이든 낚아챌 준비를 하고 있다.
그들에게 던져줄 것을 분석하라. 정보를 분석하는 기술이 프레젠테이션의 핵심이다. 정보 분석을 했다면 그들이 원하는 방식으로 던져줘야 한다. 식상하다면 외면당한다. 새로운 ‘낯설게 하기’를 배워라.
신선한 고기는 입맛을 당기는 법이다. 익숙한 것이라도 그것이 새로운 형태로 보인다면 호기심을 끌 수 있다. 이 책에는 문장을 낯설게 하기, 다르게 표현하기 등에 대한 방법이 담겨있다.
자신만의 독특한 개성을 완성하라.

프레젠테이션의 최종 목표는 설득이다
설득의 마지막 과정에는 무엇이 있는가? 행동이다. 그것도 프레젠터가 하는 행동이 아닌 청중이 행동해야 한다.
뭔가 느끼는가? 청중을 행동하게 하는 과정은 굉장히 수고로운 일이다. 그런 일들을 밥 먹듯 하는 사람들이 있다. 바로 영업사원들이다. 사람으로 하여 행동 즉 구매하도록 만드는 기술은 프레젠테이션의 최종목표인 것이다.
일을 하게 만들거나, 희망을 갖도록 하여 새로운 힘을 얻게 하는 것이나, 물건을 구매하게 하는 것이나, 합작하여 새로운 프로젝트를 진행하도록 하는 일이 프레젠터의 목표이다.
최종 목표를 세우고 그 길로 향하도록 만드는 구성의 방법, 이것이 프레젠테이션의 마지막 꽃이다.
이 목표를 달성하는가, 그렇지 못한가는 프레젠터 즉 당신이다. 최고의 승리자는 남을 움직이는 사람이다. 이 책에서 그 힘을 얻기를 바란다.

책머리에
당신의 말하기 기술은 몇 점인가

1장 처음 10초 안에 청중의 마음을 사로잡아라

1. 이렇게 시작하면 아무도 듣지 않는다
1) 속사포처럼 쏟아내는 일방적인 말
2) 기어들어가는 목소리, 잘 이해할 수 없는 말투
3) 상투적인 말로 시작하기
4) 구구절절 구차한 변명
5) 장황한 서론
잠깐! ‘기대감’이 가져오는 위력

2. 청중 앞에 서면 시작 방법이 보인다
1) 흐트러진 분위기를 다잡는 방법
2) 청중의 수와 테이블의 위치
3) 첫마디에 대한 청중의 반응을 살펴라
잠깐! 임기응변의 진수 1 - 강도
잠깐! 담벼락 같은 청중을 상대할 때

3. 청중의 마음을 사로잡는 세 가지 기술
1) 분위기를 만들어라
2) 흥미와 관심을 불러일으켜라
3) 아우트라인을 제시하라
잠깐! 먼저 호기심을 건드린 후 본론으로 들어가라

4. 청중에게 신뢰를 주고 편안하게 만드는 자세
1) 호감과 신뢰감을 주는 태도
2) 기립 자세에서의 체크 포인트
3) 태도는 무언(無言)의 자기표현
잠깐! 태도는 겸손하게 말은 신중하게

5. 프레젠테이션이란 무엇인가
1) 다수를 대상으로 하는 커뮤니케이션
2) 프레젠테이션은 연설과 다르다
3) 프레젠테이션은 발표 기술이다
4) 프레젠테이션의 목적은 설득이다
5) 프레젠테이션은 시간이 정해져 있다
잠깐! 높임말을 바르게 써야 청중이 신뢰한다

2장 프레젠테이션은 어떻게 준비해야 하나

1. 준비 없이는 성공도 없다
1) 준비에 게을러지는 두 가지 원인
2) 자신감은 준비에 비례한다
잠깐! 듣는 사람이 누구인가에 따라 달리 말하라

2. 상대는 무엇을 원하는가
1) 커뮤니케이션의 목적
2) 욕구(Needs)를 파악하기 위한 사전 준비
잠깐! 임기응변의 진수 2 - 침대 위의 금룡

3. 청중의 경향을 분석하라
1) 이야기에는 대상이 있다
2) 성패는 청중이 결정한다
3) 청중의 특성
4) 청중의 네 가지 본질
잠깐! 상대방에 따라 전략을 바꿔라
잠깐! 바라보는 시각을 바꿔라

4. 프레젠테이션은 어떻게 짜일까
1) 기본적인 구성 방법 - 다섯 가지 포인트
2) 3부 구성

3장 프레젠테이션의 흐름

1. 프레젠테이션의 3단계

2. 프레젠테이션과 대인 관계
1) 초기 단계에서의 관계 만들기
2) 대인 관계의 유지와 발전
3) 신뢰 구축하기
잠깐! 임기응변의 진수 3 - 해진의 묘수

3. 정보 수집을 위한 커뮤니케이션 기술
1) 경영 환경이 달라지면 커뮤니케이션도 바뀐다
2) ‘듣기’란 무엇인가
3) 정보 수집의 기술

4. 이해·납득시키는 단계
1) 설명의 질이 낮은 이유
2) 세 가지 타입의 설명자
3) 설명의 기초 조건
4) 설명은 알기 쉽게
잠깐! 사례를 들어 설득하라
잠깐! 비유를 들어 설득하라

5. 설득하여 행동을 촉구하는 단계
1) 설명을 통해 충분히 이해·납득시킨 뒤 설득할 것
2) ‘알겠다’는 말이 곧 행동으로 옮기겠다는 뜻은 아니다
3) 설득이란 ‘설명 + 자발적 의사’

4장 프레젠테이션을 위한 효과적인 표현술

1. 이해에서 표현으로
1) 이해할 수 있는 말로 바꿔라
2) 표현의 종류
잠깐! 표현에 따라 뜻도 달라진다

2. 프레젠테이션의 3원칙
1) 알기 쉽게
2) 간결하게
3) 인상 깊게
잠깐! 말은 간결하게 핵심을 담아서

3. 청중을 매료시키는 기술
1) 청중에게 먼저 한 발 다가선다
2) 시작할 때 짬을 둔다
3) 효과적으로 짬을 두는 법
4) 청중의 수에 따라 짬을 두는 법
5) 청중이 지루해하기 시작할 때
6) 비주얼에 의존하지 말라
잠깐! 유머로 곤경에서 벗어나라

5장 행동하게 하는 프레젠테이션 비법

1. 어느 때 행동하는가
1) 억지로 움직이는 사람은 없다
2) 논리와 감정 모두에 호소한다
3) NO의 종류와 대처 방법
4) YES가 반드시 OK를 의미하지는 않는다
잠깐! 자존심을 자극해 분발하게 하라

2. 프레젠테이션은 주고받는 것
1) 주고, 받아라
2) ‘지금, 여기’에서 이루어지는 것
3) 프레젠테이션은 청중이 완성시킨다

3. 상황에 따라 대처하는 법
1) 먼저 다가서려고 노력하라
2) 청중의 기분을 헤아려라
3) 집착에서 벗어나라
잠깐! 기회를 틈타 말하라

4. 설득력의 구조
1) 설득력의 중층 구조
2) 설득력은 종합 능력
3) 프레젠터의 매력

6장 최종점검 열두 가지 핵심 Q&A

Q01 지나치게 긴장되고 떨려요
Q02 목소리에 자신이 없어요
Q03 어딜 봐야 할지 난감합니다
Q04 손을 어디다 둬야 할지 난감합니다
Q05 말이 빨라집니다
Q06 시간이 남거나 부족할 때 어떻게 해야 할까요
Q07 질문을 받으면 식은땀부터 납니다
Q08 연습은 많이 하는데 여전히 두렵습니다
Q09 질문에 답변할 때 말문이 막힙니다
Q10 청중의 분위기가 처음부터 냉담합니다. 어떻게 하면 좋을까요
Q11 유머 감각이 없어서 걱정입니다
Q12 프레젠테이션 자료는 풍성한데 매번 지적을 받습니다

마지막으로
프레젠테이션이 끝난 후 자가진단을 해보자!