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보험영업의 모든 것!

『보험영업 실수를 안 하면 누구나 성공한다』는 15년 동안 보험업계에서 실수도 하고 실패도 했던 LP 이상훈이 영업을 하면서 꼭 외우고 있거나 기록하고 늘 보아야만 하는 사항들을 정리한 것이다. 특히 보험영업 처음 1년의 기간 동안 꼭 알아야 할 것들을 중심으로 엮어 놓았다. 더불어 고객관리에 대한 구체적인 노하우를 적극적으로 제공함으로써 롱-런하는 영업인의 기본을 쌓을 수 있도록 도와준다. 보험영업을 시작하려는 이들과 보험영업을 시작했으나 회의감에 빠진 이들에게 도움을 주는 내용이다.

1. 10년, 15년이 넘은 LP도 실수를 한다

10년, 15년이 넘은 LP도 실수를 한다. 그리고 토요일, 일요일은 콜센터도, 지점도 전화를 받지 않는다. 이 책은 그렇게 망막할 때 들춰보면 영업의 실수를 줄일 수 있는 보험 영업인들을 위한 국내 유일의 실수 방지 가이드북이다.
영업은 고객의 마음을 얻는 고난도의 과정이다. 하지만 어느 고객이 실수만 연발하는 영업인을 좋아할 것인가? 저자도 수많은 실수를 범하면서 그 경험을 바탕으로 보험영업의 선배로서 이 책을 엮게 되었다.
여기에 기록된 것은 저자가 보험영업에 입문한 후부터 자신이 범했던 실수를 바탕으로 그리고 영업을 하면서 꼭 외우고 있거나 기록하고 늘 보아야만 하는 사항들을 정리한 것이다. 실수뿐만 아니라 고객관리에 대한 구체적인 노하우를 적극적으로 제공함으로써 롱-런하는 영업인의 기본을 쌓을 수 있도록 여러 자료들을 정리한 책이다.
이 책은 생명보험외에도 손해보험이나 자동차영업인들도 활동에 참고할 내용으로 구성하였으니 명실공히 모든 보험인들을 위한 책이다.

2. 실수가 없어야 고객도, 영업하는 사람도 행복하다
보험영업을 시작하면서 가장 어려운 것은 물론 고객을 유치하는 일이다. 하지만 보험 첫 해 고객 유치는 사실 지인들의 소개로 어렵지 않게 시작된다. 그렇게 몇 개월 동안은 보험영업이라는 것이 마치 자신에게 맞는 듯 착각을 일으킬 정도로 잘 된다. 그런데 문제는 짧게는 몇 개월 길게는 2년, 지인들의 따뜻한 배려(?)에 의해서 영업을 하는 것이 끝나게 되는 때이다. 게다가 이 기간동안 영업인은 자기가 제대로 알지도 못하면서 계약을 체결하지만 보험금을 타는 상황이 만들어지면 당황하게 된다. 자신이 생각했던 것 같이 보험금이 지급되지 않게 되고, 고객은 불만을 표시하게 되며 결국은 보험도 모르면서 영업을 하여 다른 사람 피해만 주는 사람으로 인식시킨다. 결국 자신도 모르는 사이에 저지른 실수 때문에 당황을 하게 되고 보험영업을 하는 자신에게 실망을 느끼고 불행을 느끼고 나아가서 보험영업을 천박한 직업으로 느끼게 되는 것이다.
보험영업의 실수는 대부분이 알지 못하기 때문에 이루어진다. 알지 못해서 그냥 당연히 그러려니 생각하기 때문에 이루어지는 것이다. 예를 들어서 ‘재해상해특약은 5억, 재해사망특약은 최대 10억 초과가 안 된다’ 무조건 높게 잡을 수가 없다. 그 이상을 계획하면 불가능하다. 높게 잡았다가 나중에 낭패보는 수가 생긴다.
이렇듯 고객의 입장에서 꼭 알아야 할 것들을 정리한 이 책은 바로 보험영업 처음 1년의 기간 동안 꼭 알아야 할 것들을 중심으로 엮어 놓았다. 그리고 고객심리를 어떻게 잘 이용할 수 있는지도 아울러 정리해 놓았다. 모든 영업인들에게 꼭 필요한 내용이다.

서문 12

신입편
1. 보험료 수납 방법, 금융계좌는 다 되는 줄 알고 17/ 2. 찾아가는 사람의 사무실 위치를 정확히 파악하라 17/ 3. 미팅 약속을 한 사람에게 LP 자신의 연락처를 가능한 남겨라 18/ 4. 고객의 보험료 변곡점을 확인하는 버릇을 들여라 18/ 5. 고객이 아무리 바빠도 PC자료만 전해주고 왔다면 당신은 전문가가 아니다 19/ 6. 대용진단서는 원본이 필요하다 20/ 7. 신입LP는 FF(사실과 느낌의 발견- 1차 상담)후 20/ 8. 방문검진이 아닌 지정병원 검진시 21/ 9. 소개를 받으면 가능한 그 자리에서 전화하게 하라 22/ 10. 여명급부지급은 사망보장이 10억이더라도 22/ 11. 고객이 결정하고 전화하겠다는 말은 23/ 12. 청약철회는 23/ 13. 1차상담을 한 후 상담받은 그날 계획을 세워라 24/ 14. 신입LP가 저지르기 쉬운 실수 하지만 고객에게 치명적인 실수 24/ 15. 고객에게 팩스를 요청할 때는 25/ 16. 명함은 최소한 20장 이상 항상 가지고 있어야 하며 26/ 17. 절대로 증권투자를 하지 말 것 26/ 18. 외국인 청약시 27/ 19. 영업직 약속은 27/ 20. 각 회사별 한도 28/ 21. 파일럿은 4억 28/ 22. 증권전달시 28/ 23. 여성의 경우 29/ 24. 전화 AP를 위한 DM 29/ 25. 무진단건도 고지하면 30/ 26. AP후 고객에게 팩스를 한 장 보내라 30/ 27. 임산부는 30/ 28. 공무원 연금은 31/ 29. 절대로 보장안을 31/ 30. 바쁜 고객들은 31/ 31. 청약쵤회는 32/ 32. 남편이 “내가 죽어도 아내가 돈벌 수 있다."고 거절할 때 32/ 33. 소개를 하는 것을 꺼릴 때 33/ 34. 전문가 사장은(의사, 변호사) 전화 접근으로는 33/ 35. 혹시 E- 항체라고 들어봤는가? 34/ 36. 99년 1월부터 합법적인 사전증여는 34/ 37. 강직성 척수염은 35/ 38. 특별조건부 청약으로 해서 35/ 39. 한쪽 눈 실명은 36/ 40. 가능한 가방은 가볍게 해서 들고 다녀라 36/ 41. 혈뇨의 경우 37/ 42. 스트로크 (졸도)는 37/ 43. 소개를 받을 때 37/ 44. 학생은 3억 38/ 45. 유족연금(국민연금)의 경우 38/ 46. AP나 PC때 38/ 47. LP는 듣는 사람이다 39/ 48. 해약을 한 고객 중에 39/ 49. 원칙대로 행하라 40/ 50. 고객에 대한 측은지심과 진실이 40/ 51. 배우자 상속공제는 40/ 52. 나에게 소개를 해야 하는 41/ 53. AP(어프로치)를 하고 41/ 54. 퇴행성관절염은 42/ 55. 장애, 상해진단서는 42/ 56. 늑막염의 경우 42/ 57. 의사들의 경우 43/ 58. 특별진단 A이상의 경우 43/ 59. 정기검진의 경우 43/ 60. 제왕절개로 44/ 61. 연납 5년치를 한꺼번에 납입한 경우 45/ 62. 현금지급기를 사용할 경우 45/ 63. 2012년 7월에 계약을 했다 45/ 64. 입원특약 지급시 46/ 65. 해피콜의 경우 46/ 66. 자동이체는 47/ 67. 청약 철회후 47/ 68. 혈압이 높은 경우 47/ 69. 3년차 이상 커리어가 되면 48/ 70. 특별조건부는 48/ 71. 고객의 차를 보면 49/ 72. AP를 한후 소개가 안 나온다면 49/ 73. 혼자 사는 사람들의 NEED 49/ 74. 중풍으로 쓰러져 50/ 75. 간이식 수술은 50/ 76. 누구에게 청약하든 상관없지요? 51/ 77. 입원특약의 경우 51/ 78. 개인 계약의 경우 52/ 79. 실효 후 2년 지난 계약에 대해 52/ 80. 한쪽 귀가 전혀 안 들린다 52/ 81. 계약자가 사채업자라면 53/ 82. 골절상은 53/ 83. 계약자 변경시 53/ 84. 한쪽 눈 실명은 54/ 85. 퇴직금을 54/ 86. 부활을 할 때 54/ 87. 간호사를 주의하라 55/ 88. 혈압에 대해 55/ 89. 어느 때가 SM으로 나갈 때냐? 56/ 90. 12월29일 청약하고 56/ 91. 고시생도 56/ 92. 여자분의 경우 사업을 하다가 57/ 93. 사망보험금은 57/ 94. 라식수술은 57/ 95. 수익자 3인이라면 58/ 96. 노인성 백내장의 경우 58/ 97. 온라인 상담을 하기 전에 58/ 98. 거절이 됐다고 하면 59/ 99. 지나간 상품의 약관은? 59

고객관리편
1. 기존고객을 만났을 땐 63/ 2. 고객관리는 첫달부터 시작해라 63/ 3. 소개 받는 요령 64/ 4. 판촉물에 대해서 64/ 5. 인수고객을 받으면 65/ 6. 기존고객의 정기방문의 경우 65/ 7. 소개를 받고 66/ 8. 정기적인 DM은 66/ 9. 정말 고객의 마음을 얻고 싶다면 67/ 10. 정기DM의 봉투는 67/ 11. 고객관리도 이젠 데이터가 있어야 한다 68/ 12. 아이들에게 환영받으려면 69/ 13. 페이스북으로 69/ 14. 블로그나 카페를 70/ 15. 버스를 타고 70/ 16. 계약자와 가족의 생일 70/ 17. 1년에 한 번 7월에 고객 앙케이트를 실시하라 71/ 18. 입원한 고객을 만나러 갈 때 71/ 19. 기존고객이 증액을 할 때는 71/ 20. 열 번 DM보다 72/ 21. 소개나무를 만들어라 72/ 22. 해결사가 되어라 72/ 23. 점심은 고객과 함께 73/ 24. 이런 마음으로 서비스하라 73/ 25. 고객과 통화할 때 75/ 26. 내 필요 때문에 75/ 27. 생일날, 결혼기념일 날 75/ 28. 고객이 암 때문에 입원했다면 76/ 29.자기 자신에게 투자 하라 76/ 30. 고객이 고민을 이야기하면 76/ 31. 고객과 가급적 술은 마시지 마라 77/ 32. 이메일은 쿨한 매체이다 77/ 33. 비가 오는 날이 78/ 34. 가정방문을 78/ 35. 매월 10일이 되면 78/ 36. 명절이 되면 79/ 37. 오래 이 일을 하면 79/ 38. 고객에게 실수를 하면 80/ 39. 고객이 해외 출장을 80/ 40. 해약을 하겠다는 80/ 41. 세테크를 원하는 분께는 81/ 42. 최근 힘든 일을 겪으신 81/ 43. 사는 게 재미없는 분에겐 82/ 44. 고객관리에 있어서 82/ 45. 고객을 위해 기도하라 83/ 46. 책을 많이 읽어라 83/ 47. 자녀교육을 위해 추천하는 책 84/ 48. 결혼기념일 축하전화는 84/ 49. 매일 아침 84/ 50. 고객을 관리한다는 85/ 51. 태풍이나 천재지변의 경우 85/ 52. 휴대폰에 고객전화를 86

손해보험편
1. 실손보험도 보험연령 65세가 89/ 2. 의료실비를 여러 개 89/ 3. 태아보험의 경우 89/ 4. 자동차보험의 경우 대물을 90/ 5. 다이렉트 자동차보험은 90/ 6. 소개를 받는 좋은 시기 90/ 7. 경미한 자동차사고 발생시 91/ 8. 화재보험을 많이 권해보자 91

자동차영업편
1. 허름한 옷을 입었다고 95/ 2. 큰 차만 권하기 95/ 3. 자동차 판촉물 중 96/ 4. 생명보험이나 손해보험 하는 사람과 96/ 5. 젊은 고객이라면 96/ 6. 김치를 차 안에 엎은 97/ 7. 고객에게 음악 CD를 97/ 8. 사고시에 쓸 수 있는 98/ 9. 졸음을 쫓아내는 데에는 98/ 10. 어느 때가 자동차 판매에 98/ 11. 항상 소개를 받아라 99/ 12. 소개를 받으면 항상 조그마한 선물을 챙겨줘라 99/ 13. 무슨 모임이든 항상 앞에 나서라 100

4년차 이상편
1. 헬리코박터에 의한 103/ 2. 소개를 받았을 때 103/ 3. 고지혈증이라면 103/ 4. 5년납 일시할인이 싸냐? 104/ 5. 특별인수특약의 경우 104/ 6. 수술금 청구는 104/ 7.직업 코드를 쓸 때는 105/ 8. 위염도 30일 투약이 105/ 9. 이전에 거절당했던 사람은 106/ 10. 치료중인 질병이 있을 땐 106/ 11. 너무 가벼워도 (체중) 106/ 12. 도착 30분전 107/ 13. 과체중도 흔히 107/ 14. 10분밖에 없다는 사업가 고객 107/ 15. 한 시장에만 108/ 16. 위암 수술금 108/ 17. 중풍이나 치매라고 108/ 18. 공직자 재산등록이라면 109/ 19. 간수치 GOT 는 109/ 20. 지방간이라고 해서 109/ 21. 적절한 보험료 수준 110/ 22. 수익자 지정이 어려운 경우 110/ 23. 그 사람의 검진 결과가 있다 110/ 24. 의사들의 종신보험 보증 대출의 경우 111/ 25. 이슈가 되었어야 하는데 111/ 26. 부모가 모두 신용불량이라면 112/ 27. 자영업자를 소개받아야 하는 이유 112/ 28. 안면근육마비라면 112/ 29. 유방섬유선종 제거 관혈수술 113/ 30. 요로결석은 113/ 31. 계류유산은 113/ 32. 의무기록사본을 떼야 할 경우 114/ 33. 요즘 산악자전거를 타는 114/ 34. 난소낭종 수술특약에 대한 정리 114/ 35. 혈압이 높다 115/ 36. 사망시 망자를 가족관계등록부에서 제외하는 시간 115/ 37. 과체중은 116/ 38. 소방원이라고 다 같은 116/ 39. 심장관련 116/ 40. 입원금을 지급하지 않는 경우 117/ 41. 만성신부전증은 117/ 42. 턱디스크 수술 117/ 43. 운전병은 118/ 44. 폐결핵은 118/ 45. 생명보험회사의 강점 119/ 46. 피부양성종양적축술은 119/ 47. 큰 병원 병실 알아봐 주겠다고 119/ 48. 요도협착은 청약이 가능한가? 120/ 49. 고혈압이 있으면 120/ 50. 가능한 젊은 사람들을 많이 만나라 120/ 51. 해피콜을 바라지 마라 121/ 52. 비거주자는 121/ 53. 녹내장도 121/ 54. 혈관종은 122/ 55. 석회석건염은 122/ 56. 목사경이 있으면 122/ 57. 서울대학병원은 일반적으로 123/ 58. 그랜드 카니발은 123

10년차 이상을 위한 조언
1. 고객으로부터 하루에 한통 127/ 2. 가망고객 프로스펙팅 127/ 3. 방사선 치료 127/ 4. 가상계좌로 128/ 5. 고객이 전화를 안 받는다 128/ 6. 증권전달은 128/ 7. 2013년부터는 금융소득이 129/ 8. 내가 이 일을 하는 이유 129/ 9. 2013년부터 중도인출은 130/ 10. 저축성 보험의 계약자 변경시 131/ 11. 연휴가 끝나는 마지막 날은 131/ 12. 고객이 아이를 낳으면 132/ 13. 전자청약에 대해 132

책을 쓰고 나서 133
부록 136
찾아보기 143

10. 여명급부지급은 사망보장이 10억이더라도
최대 2억까지만 지급된다. 6개월 안의 시한부 판정을 받은 경우 지급되는 여명급부는 사망보장이 10억이더라도 최대 2억까지만 지급된다. 이것을 모르면 고객에게 터무니없는 금액이 나갈 수 있다고 잘못 안내 할 수 있다. 아주 조심하여야 한다(여명급부특약이 없는 회사도 있다).

11. 고객이 결정하고 전화하겠다는 말은
1차, 2차 상담은 잘 했다. 그런데 결정에 대해 고객 분이 전화주신다고 한다면 그건 거절한다는 말을 완곡하게 표현하는 것이다. 물론 그렇더라도 LP가 먼저 전화하는 버릇을 들여라. 그러면 만회할 수 있는 기회가 생길 수도 있다.

12. 청약철회는
청약일 다음날부터 15일 이내, 진단완료는 3주 이내이다. 이것을 헷갈리지 말아라.

13. 1차상담을 한 후 상담받은 그날 계획을 세워라
미루다 보면 상담내용을 적은 용지가 사라지는 경우가 있어 고객에게 다시 전화해야 하는 경우가 있다. 이렇게 되면 사실 대책이 안 선다.

14. 신입 LP가 저지르기 쉬운 실수 하지만 고객에게 치명적인 실수
만약 고객이 당신이 제시한 보장안에 대해 관심이 많다면 청약의 순서를 꼭 이야기할 것 ! 실례로 한 의사는 새롭게 제시된 보장안이 마음에 든다며 새 청약을 하기 전에 모든 기존 계약을 해지했다. 그런데 그는 그 다음날 불의의 사고로 죽고 말았다. 그리고 그는 한 푼도 보장을 받을 수 없었다. 이것은 전적으로 LP의 실수이다. 정말 조심해야 한다.
그럼 어떻게 해야 할까? 고객이 계약을 철회하는 한 이 있어도 일단 새 보장안을 먼저 계약해야 한다. 다른 보험계약에 대한 정리는 이슈 후에 해도 늦지 않는다.

20. 각 회사별 한도
재해상해특약 5억, 재해사망특약 최대 10억초과가 안된다는 걸 꼭 기억하시라(P사 기준).

21. 파일럿은 4억
일반사망, 재해사망 포함시에는 6억까지 가능.
민항기 승무원은 수입이 좋은 대신 가입한도가 있다는 걸 알고 상담에 임하자.

22. 증권전달시
증권상에 나타난 보장내용을 다시 한번 확인할 것. 계약내용과 증권에 표시된 내용이 달라 고객으로부터 컴플레인 받는 경우가 있다. 조심해야 한다.

23. 여성의 경우
납입기간을 가능한 20년납으로 하라. 20년납이나 55세 60세납이나 차이가 거의 없으므로 .

24. 전화 AP를 위한 DM을
보낼 때는 한꺼번에 보내지 말고 일주일에 7~10부 정도 발송해야 효율적이다.
100부를 한꺼번에 보내고 다 통화 못할 바에야 10부씩 보내고 고객이 따근따끈할 때 통화하는 것이 보다 효율적이다. 너무 욕심부리지 말자.

25. 무진단건도 고지하면
간호사가 나가거나 추가 조치가 있다. 당연한 이야기. 하지만 고지는 고객을 위해서도, 나중을 위해서도 있는 그대로 하는 것이 낫다.