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당신의 세일즈에 SPIN을 걸어라

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    출판사 서평

    35,000건의 연구조사를 통해 검증된 최고의 세일즈 방법 - SPIN


    클로징 테크닉은 왜 소형 세일즈에는 성공적이나 대형 세일즈에서 실패하는가? 구매저항 처리 기술이 대형 세일즈에서 효과적이지 못한 이유는 무엇인가? 어떻게 하면 고객의 잠재 니즈를 현재 니즈로 전환시킬 수 있을까? 복합, 대형 세일즈에서의 세일즈 방법은 단순, 소형 세일즈에서와는 어떻게 달라야 하는가?
    이 책은 대형, 복합, 고부가가치 세일즈를 소형, 단순, 저부가가치 세일즈와 구분하고, 세일즈의 특성과 규모에 따른 효과적인 세일즈 방법을 제시한다. 특히, 대형 세일즈에서 가장 효과적인 세일즈 방법인 SPIN 전략에 대해 집중적으로 다루고 있다.


    SPIN 전략은 세계적 세일즈 컨설팅사인 허스웨이트가 12년간 GE, 코닥, 제록스, 모토로라, 볼보 등 수많은 주요 기업 세일즈 조직의 영업행동에 대한 연구조사를 통해 개발한 세일즈 방법이다. SPIN 전략의 핵심은 상담과정 동안 고객 스스로 문제점 및 파급 영향을 인식하도록 하여 고객의 니즈를 충분히 발전시키고, 궁극적으로는 원하는 해결책을 고객 스스로 언급하도록 만드는 SPIN(Situation, Problem, Implication, Need-payoff) 질문 스킬에 있다.


    이 책은 오늘날 전세계 세일즈 현장에서 가장 성공적으로, 가장 광범위하게 사용되고 있는 SPIN전략의 효과성을 입증하고 있으며, 이를 현업에 적용시킬 수 있도록 다양한 응용사례와 구체적인 학습방법을 제공한다.

    목차

    제1장 성공을 가져오는 세일즈 행동



    제2장. 구매약속을 얻는 세일즈 클로징




    제3장. 대형 세일즈에서의 고객 Needs

    제4장. SPIN 전략




    제5장. 대형 세일즈에서의 이점 제안



    제6장. 구매저항의 예방


    제7장. 상담의 시작


    제8장. 현업 적용과 실천




    부록 A. SPIN 모델의 평가

    - SPIN 효과의 증명

    - 증명이 가능한 것인가?

    - 모토로라(Motorola) 캐나다의 연구 조사

    - 새로운 평가 테스트

    - 평가에 대한 마지막 소견


    부록 B. 클로징 태도 진단

    저자소개

    닐 라컴(NEIL RACKHAM) [저] 신작알림 SMS신청 작가DB보기
    생년월일 -
    출생지 -
    출간도서 0종
    판매수 0권

    닐 라컴은 세계적인 컨설팅사인 허스웨이트(Huthwaite)의 설립자이자 대표이사. 허스웨이트는 Xerox, IBM, AT&T, Kodak, Citi corp를 포함한 전세계 200개 이상의 주요 세일즈 조직을 대상으로 리서치와 컨설팅 서비스를 제공하고 있다. 저자는 영국의 셰필드 대학에서 리서치 심리학을 전공했으며 세일즈 효과성(Sales Effectiveness)을 연구하기 시작했고, 그것은 오늘날의 SPIN이 되었다. 그리고 50편 이상의 세일즈 관련 논문과 책을 저술했으며 이는 총 12개 언어로 번역 출간되었다.

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