추가 적립 안내

설득에도 공식이 있다!

설득(說得)은 그야말로 “말로써 납득시키는 것”이다. 사전에는 “상대편이 이쪽 편의 뜻을 따르도록 깨우쳐 말함”이라고 풀이한다. 설득은 정치에서 매우 중요하지만 비즈니스에서도 그에 못지않게 중요하다. 특히 마케팅에서는 성패를 가르는 결정적인 요소로 작용한다. 이 책은 마케팅에 초점을 맞춰 OBM이라는 효과적인 설득 ‘공식’을 도출함으로써 설득의 기술을 체계화한다. 세 저자는 아나운서, 배우, 건축가 출신으로 처음 출발은 각색이지만 모두 화술과 마케팅에서 화려한 이력을 쌓은 전설적인 프로페셔널이다. 비즈니스 마케팅뿐 아니라 인생 마케팅에도 안성맞춤으로 써먹을 수 있는 절묘한 ‘설득의 기술’이다.

설득에도 공식이 있다!
마케팅은 설득의 과정이고, 여기에는 수학처럼 공식이 있다. 다만 하나로 정해진 정답이 없다는 것이 수학 공식과는 다르다. 설득의 공식에서는 상대방이나 처한 상황에 따라 답이 천변만화로 달라질 수 있다는 것이다. 그렇더라도 오만 가지 답에 이르는 공식은 OBM 하나로 불변이어서, 이 공식을 잘 적용하면 어떤 답이 되었든 최선으로 이끌어낼 수 있다는 것을 보여주고 있다.
OBM 공식의 첫 번째는 ‘OPEN’으로 “먼저 마음의 문을 열게 하라”는 것이다. 그리고 두 번째는 ‘BELIEVE’로 “신뢰하도록 만들라”는 것이며, 세 번째는 ‘MOVE’로 “행동으로 이끌어내라”는 것이다. 한마디로 “마음을 열고(O), 믿음을 주고(B), 바로 행동하라(M)”는 것이다. 다시 말해, 설득에 꼭 필요한 말뿐만 아니라 어떻게 보이고, 어떻게 신뢰를 형성해 가고, 얼마나 이익인지를 제시해 어떻게 상대의 지갑을 열게 할 것인지 핵심 공식을 구체적인 사례로 제시한다.
파트 1에서는 OBM 설득 공식의 핵심 개념을 설명하는데, 특히 “설득과 강요의 차이”와 “그 둘의 구분법”을 제시함으로써 설득의 진정한 의미를 고찰하고 규정한다. 설득은 수학 공식과 달리 정답이 없다는 것이 강요와는 근본적으로 다르다는 것이다.
파트 2에서는 OPEN에 대해 말하는데, “코끼리를 냉장고에 넣기 위해 필요한 것”은 무엇보다 먼저 “냉장고 문을 여는 것”임을 역설한다. 상대방이 마음의 문을 열도록 하는 과정이 흥미롭게 펼쳐진다.
파트 3에서는 BELIEVE에 대해 말하는데, 믿음은 믿어달라고 떼를 쓴다고 생기는 게 아니라 믿음의 구체적인 근거를 제시하고 믿음이 가도록 행동하는 데에서 싹트는 것임을 생생한 사례와 더불어 보여준다.
파트 4에서는 MOVE에 대해 말하는데, 행동하도록 만드는 A-B-A 화술 공식을 ‘결정타’로 제시한다. 끝으로, 파트 5에서는 “설득은 절대 긍정”임을 역설하고 긍정의 무한한 힘을 보여준다.
이 책은 설득의 관건을 “상대방의 의중을 헤아려 그에 부응하는 것”에 두고 논지를 전개한다. 핵심을 제대로 짚은 것이다. 일찍이 법가(法家)의 비조 한비자(韓非子)는 ‘세난(說難)’에서 설득의 어려움을 이렇게 설파했다.

“설득이 어려운 것은, 지식이나 언변이 달려서도 아니고 용기가 없어서도 아니다. 상대방의 의중을 헤아려 거기에 맞추는 일이 어려운 것이다.”

[프롤로그]
이젠 소통과 설득 능력이 시대를 건너는 힘(김효석) / 설득으로 먹고 사는 이들을 위해(이 경우) /
경제활동에 꼭 필요한 소통과 설득 능력(이승훈)

[Part 1] OBM 설득 공식의 핵심
설득과 강요의 경계는 무엇으로 갈릴까 / 설득과 강요는 어떻게 구별할까 /
설득의 공식은 수학 공식과 어떻게 다를까

[Part 2] OPEN 코끼리를 냉장고에 넣기 위해 필요한 것
OPEN ▶ 안녕하십니까? / 설득력이 없다고? 아니, 호감이 없는 거겠지 / “애들은 가라!”의 놀라운 힘 /
인생에 갈등이 없다면 삶도 없다

[Part 3] BELIEVE 믿습니까?
BELIEVE ▶ 확신하십니까? / 진짜 나와 만들어진 나, 어느 쪽에 더 믿음이 갈까 -신뢰성 /
당신은 무엇이 다른가요? -차별성 / ‘특별한 혜택’의 유혹 -경제성

[Part 4] MOVE 오빠 믿지? 일단 가자!
MOVE ▶ 어떤 걸로 하시겠습니까? / 결정타를 준비하는 A-B-A 화술 공식 /
탈출구를 봉쇄하라 / 촉진하라

[Part 5] POSITIVE ENERGY 설득은 절대 긍정이다
지기지피하라 / 오버하라!

[에필로그]
공감하면 감동하고, 감동하면 동행한다

설득해서 안 되면 그것을 깨끗이 포기할 수 있어야 진정한 설득의 마인드라 할 것이다. 그러나 설득이 마침내 강요로 이어진다면 그것은 애초부터 설득의 마인드라고 하기 어렵다.
설득은 설득이고 강요는 강요일 뿐, 설득은 강요에 이르는 과정이 아니다. 그런데도 많은 사람들은 설득을 하다 말을 안 들으니 하는 수 없이 강요했다는 식으로 자기 합리화를 일삼는다. 그만큼 설득의 길은 어렵고 먼 길인 반면에 강요의 길은 쉽고 가까운 길이어서 힘의 균형이 무너진 쌍방 간에는 설득보다는 강요가 판을 치기 쉬운 법이다. (본문 19쪽)

빨간색과 파란색으로 구별된 두 개의 문이 있다. 그중 하나의 문을 열면 엄청난 보물이 저장된 창고가 기다리고 있지만 다른 하나의 문을 열면 저승사자(죽음)가 기다리고 있다. 하나의 문을 선택해 열면 당장 갑부가 될 확률이 50%인 반면에 당장 죽을 확률도 50%다. 이 확률에 목숨을 걸라고 하면 갈등 끝에 누군가는 보물을 포기할 것이고, 누군가는 죽음도 불사할 것이다. 어느 쪽을 택하든 갈등할 수밖에 없을 것이고, 그 갈등의 끝은 저마다 현재의 처지에 따라 달라질 것이다. 어쨌든 대부분의 사람들은 어떤 갈등상황에 처하든 얻을 게 더 커야 결국 행동하게 된다. (본문 76쪽)

설득을 위해 상대방에게 이익을 제시해야 한다는 것, 특히 심리적인 이익 제시라면 막연하게 느껴질 수도 있다. 다시 말하면, ‘명분’을 제시하라는 것이다. 명분은 냄비 뚜껑 위의 작은 구멍이다.
국을 끓이는데 뚜껑을 닫아 놓으면 흘러넘치게 마련이다. 그래서 끓기 시작하면 뚜껑을 열어 놓는다. 하지만 뚜껑에 작은 구멍 하나만 있어도 굳이 뚜껑을 열어 놓지 않아도 된다.
할지 말지 망설여지는 상황이 있다. 이럴 때, 상대방에게 작은 명분 하나만 있어도 정반대의 결정을 하게 되는 때는 의외로 많다. 꼭 중대한 결정을 할 때가 아니더라도, 연인이나 부부가 소소하게 다투는 상황에서도 ‘그 말 한마디만 해 줬어도…’ 하는 상황은 얼마든지 있다. (140~141쪽)

고객 설득의 완성은 계약서에 사인을 받는 것이다. 설득 과정에서 아무리 공을 들이고 잘했더라도 정작 계약서에 사인을 받지 못하면 설득은 실패한 것이다.
MOVE는 고객이 상품 구매를 최종 결정하도록, 즉 계약서에 사인하도록 이끄는 것이다. 설득을 완성하려면 앞 단계(OPEN, BELIEVE)에서 강조한 핵심 사항을 최종 정리해 줘야 한다.
그런 다음 질문은 “구매하시겠습니까?”가 아니라 구매를 기정사실로 하고(계약이 이미 성사된 것으로 하고) “어떤 것으로 하시겠습니까?” 하는 질문으로 세부 선택사항을 결정하도록 도와야 한다. 그래도 좀처럼 행동하지 못하고 망설인다면 촉진제를 놓아야 한다. (160쪽)

누군가를 설득하기 위해서는 무엇보다 먼저 나를 설득할 수 있어야 한다. 그러려면 절대 긍정으로 지기지피하는 당당한 마음을 지녀야 한다.
아무리 좋은 상품이라도 먼저 내가 만족하지 못하면, 즉 나 자신을 완벽하게 설득하지 못하면 그 누구도 설득할 수 없다. 아무리 풍부한 지식과 뛰어난 언변을 보인다 하더라도 나 자신부터 완전히 설득하지 못한 말이라면 상대에게 공허한 메아리처럼 들릴 뿐이다. 아무리 좋은 상품을 제시하더라도 자신에게 당당하지 못한 만큼 상대에게 그 기운이 전달되어 설득할 수 없다. (184쪽)

말은 자신의 감정과 삶의 양식을 전달하는 가장 강력한 수단이다. 따라서 지금 내가 어떤 말을 하느냐에 따라 주위에 긍정 혹은 부정의 바이러스를 퍼뜨린다는 것을 알아야 한다. 지금 이 순간 나는 긍정의 언어를 쓰는지, 아니면 부정의 언어를 쓰는지 성찰할 필요가 있다. 그리고 선택해야 한다. 긍정의 삶을 살고 싶다면 긍정의 말을 선택하고, 부정의 삶을 살고 싶다면 부정의 말을 계속 쓰면 된다. 자신이 선택한 삶에 대한 책임은 온전히 자신이 져야 한다. 성공하고 싶다면 어떤 말을 선택해야 할지 분명히 알아야 한다. (193쪽)