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‘왜 망하는지를 알아야 안 망한다’사업 실패 경험자의 독한 조언

자기 사업을 시작해 대표란 직함을 처음 달면 누구나 꽃길을 꿈꾼다. 그런데 주변을 보자. 하루 3000개의 사업체가 창업을 할 때, 2000개가 폐업한다. 사업 3년 안에 70%, 10년 안에 80%는 문을 닫는다는 통계도 있다. 《망할 때 깨닫는 것들》의 저자는 바로 이러한 수순을 모두 밟으며 창업을 하였고, 의욕적으로 회사를 운영해 보았지만 결국 사업 실패를 맞았다. 다시 회사를 창업해 재기의 길을 걷고 있는 저자는 자신의 뼈아픈 경험을 토대로 창업을 시도하는 이들에게 실패의 지름길과 창업의 현실을 냉정하게 들려준다. 장밋빛 미래를 꿈꾸는 창업자에게 꿈에서 깨라고, 현실은 ‘지옥의 불구덩이’라고 저자는 말하고 있다. 창업이란 가시밭길을 그래도 걸을 것인가? 그렇다면 이 책을 통해 따끔한 예방주사를 맞고 시작해 보자. 사업 성공의 확률이 올라갈 것이다.

현재 실적보다 미래 생존이 중요하다
성공을 꿈꾼다면 살아남는 법부터 알아야

창업을 생각하면서 실패할 것을 미리 염두에 두는 이가 얼마나 될까? 대부분 성공을 먼저 떠올리고, 월급쟁이로 살아왔다면 적어도 회사를 다닐 때보다 많은 돈을 벌겠다는 꿈을 가질 것이다. 하지만 현상 유지조차 쉽지 않고, 사업을 시작한 후 만나게 되는 복병이 한둘이 아니다. 서비스와 제품을 터무니없이 싼 값에 제공해 달라고 하거나, 결제를 제때 해주지 않는 경우와 같이 대금을 받아내는 일부터 수월하지 않다. 그밖에 경쟁 업체에서 악성 루머를 퍼뜨리거나, 잘못된 보도 등으로 피해를 입는 등 창업 후 곳곳이 가시밭길이고, 고난이 기다리고 있다.

이처럼 차가운 현실을 미리 알았더라면 쉽게 창업에 뛰어들지 못했을 텐데, 인터넷 정보는 창업해서 성공한 스토리, 대박 식당 주인들을 보여 주면서 당신도 그런 성공의 주인공이 될 수 있다는 환상을 심어 준다. 성공 신화를 자신도 한번 써 보리라 다짐하면서 너도나도 창업에 뛰어들지만 망하는 길이 성공의 길보다 훨씬 가깝다는 게 함정이다. 월급쟁이 시절에는 맡은 일만 잘하고, 가끔 농땡이를 부려도 큰 티가 안 났건만, 창업을 하고 사장이 되는 순간 모든 일을 알아야 하고, 잘해야 한다. 결과를 보여 주지 않는 순간 고객이 떠나는 것도 감수해야 하고, 고객에게 굽실거리며 ‘갑질’도 견뎌내야 한다. 여유 있고, 폼 나는 사장을 꿈꿨다면 당신은 큰 착각을 한 것이다.

저자는 홍보 업계에 몸담았던 경험을 살려, 홍보 대행사를 창업했다. 청력이 약해져 어쩔 수 없이 퇴사하였기에 준비된 창업이 아니었고, 말 그대로 먹고살기 위한 창업이었다.
초기 창업자들이 그러하듯이 그도 각종 시행착오를 거듭했다. 고객사 영업이 필수적이라 영업을 배우겠다고, 보험, 자동차, 제약 세일즈맨들이 쓴 책을 보며 공부를 하고, 그쪽 분야 지인을 만나 갖가지 진상 고객을 대하는 방법, 주의할 점을 배워서 따라 했다. 돌이켜보면 사업이 공부가 아니라는 사실을 몰랐다. 그래도 여러 경험 끝에 가까스로 나름의 사업 노하우를 익혔다. 창업 2년이 지난 후에는 예상을 넘어서는 매출도 올리고, 직원들도 늘려가면서 꾸준히 흑자를 누렸다.
시간이 지나 그는 이름만 대면 누구나 알 만한 프랜차이즈 업체를 소개받을 정도의 평판을 쌓았다. 그런데 여기부터가 문제였다. 능력에 벅차지는 않을까 우물쭈물하다가 계약을 놓치는 일들이 벌어졌다. 새로운 고객사를 잡기는커녕 있던 고객사들도 점점 계약을 해지하고, 홍보 대행료 지급도 미루는 통에 경영이 어려워졌다. 엎친 데 덮친 격으로 직원 관리도 실패했다.
자금줄이 점점 말라가면서, 카드사와 보험사에 대출을 내고, 지인에게도 돈을 빌리는 지경에 이르렀다. 난생처음 케이블 광고에서나 봤던 제3금융권에까지 돈을 끌어다 썼다. 버텨 보았지만 소용없었다. 폐업을 맞은 것이다. 실패자라는 딱지에 괴로워하던 시간도 잠시, 먹고는 살아야겠다는 생각으로 뒤돌아보니 지난 실패의 원인들이 보였다.

책에 등장하는 저자의 어투는 때론 냉소적이고, 극단적으로 느껴질 수 있다. 그래도 어쩔 수 없다. 당장 듣기 싫은 이야기라도 현실에 눈을 떠 제발 실패하지 말라는 게 그가 하고 싶은 이야기다.
자신의 실패 경험과 다른 창업자들의 사례를 통해 ‘이렇게’ 하면 망하는 길로 간다고 저자는 경고하고 있다. 업계에서 성공한 사람들의 사례가 자기 것인 양 착각하고 ‘누구처럼’ 성공하겠다고 말하는 이들, 돈을 벌어야 할 현장도 눈으로 확인하지 않고 모니터 앞에 앉아서 사업을 기획하는 사람은 성공하기 어렵다는 것이다. 그 외에도 투자받은 것을 돈 번 것으로 착각하고, 투자 유치에만 매달리는 창업자, 우물쭈물하며 빠른 결정을 내리지 못해 사태를 점점 악화시키는 경우 등이 등장한다. 저자가 홍보와 창업 컨설팅을 하면서 만난 수많은 창업자들의 행태는 다양해보이지만 공통점이 있다.

사업 실패 후 고통스런 과정을 거쳐 재기전에 임하는 저자는 책을 통해 창업의 불편한 진실을 여과 없이 보여준다. 창업의 성공담은 넘쳐나지만, 실패와 현실을 모아 냉정하게 일러 주는 경우는 드물다. 실패에 대한 독한 이야기들을 통해 그는 책을 읽는 예비 창업자와 창업의 과정에 있는 이들이 창업 정글에서 꼭 살아남기를 당부하고 있다.

김경민(기자)
20여 년간 홍보 전문가로 활동해 오며 수많은 창업 사례를 지켜본 저자의 생생한 경험담이 담겼다. 성공만을 얘기하는 일반 창업 도서와 달리 현실이 얼마나 냉혹한지, 왜 실패한 창업 모델에 주목해야 하는지를 다뤘다. 성공 창업을 꿈꾸는 이들이라면 반드시 읽어 봐야 할 책이다.

이승현(기자)
몇 년 전 창업 담당 기자를 하면서 창업 책을 여러 권 봤다. 죄다 이렇게 하면 성공한다, 난 성공하기 위해 이런 노력을 했다고 하는 내용들이다. 책을 보면 마치 나도 창업하면 성공할 수 있겠다는 생각이 들기도 했다. 하지만 실상은 어떤가. 통계청 통계를 보면 국내 창업 기업의 3년 내 폐업률은 70퍼센트에 육박한다. 우리 동네 가게들은 수시로 업종이나 주인이 바뀐다. 창업을 해서 성공하기보다 실패할 확률이 높다는 얘기다. 그래서 실패를 다룬 책이 꼭 필요했다. 창업에 성공할 수 있는 방법보다 실패 확률을 줄이는 방법이 창업자들에겐 더 필요하기 때문이다. 이런 책이 드디어 나왔다. 창업자들이 듣기 싫겠지만 꼭 알아야 하는 얘기를 날것으로 풀었다. 이 책을 보고 창업을 포기하는 사람이 있다면 이 책은 성공이다.

최영희(중소기업전문기자)
유주현 대표는 한마디로 표현하기 어렵다. 우선 그는 괴짜다. 사고방식이 남다르다. 남들이 보지 못하는 걸 볼 줄 아는 일종의 혜안을 가지고 있다. 자기가 맡은 일에 대해선 프로다. 게다가 부지런하기까지 하다. 체력이 떨어질 때가 됐는데도 전혀 그렇지 않다. 그런데 이 바쁜 와중에 책까지 썼단다. 다시 생각해 봐도 그는 괴짜가 맞다. 요리도 잘한다. 직접 김치를 담가 먹을 정도니 말 다했다. 4차 산업 혁명의 시대엔 괴짜가 성공한다고 하니 분명 유 대표는 성공할 것이다.

머리말: 당신이 하면 잘될 것 같지?ㆍ5

1장 성공보다 실패가 먼저
성공 사례, 당신의 이야기가 아니다ㆍ17
사업 시작하면 모두 적, 심지어 가족까지ㆍ27
적뿐 아니라 도둑도 우글대는 게 사업ㆍ36
실패, 어디까지 알아보고 오셨나요?ㆍ46
정상에 오른 사람들은 그냥 올라간 게 아니다ㆍ54

2장 계획과 준비는 철저해도 모자란다
나 같은 사람 널렸다.ㆍ65
책상에서 만든 기획서, 만능열쇠 아니다ㆍ74
사업, ‘공부’ 아니다ㆍ83
미래만 그리면 미끄러진다ㆍ91
바보들은 항상 결심만 한다ㆍ97

3장 현실, 냉정하다
창업자의 일반화 오류ㆍ109
세상에 공짜는 없다ㆍ116
왜 나만 이럴까ㆍ125
억울해도 소용없다ㆍ133
시장은 살아 숨 쉬는 생명체ㆍ141

4장 이러면 꼭 망한다
투자자는 ‘은혜’ 베푸는 사람이 아니다ㆍ151
우물쭈물하다 내 이럴 줄 알았다ㆍ159
좋은 회사에 있었으니 잘될 것 같지?ㆍ167
컨설턴트는 도깨비방망이가 아니다ㆍ176
폭망 프로세스 1/ 처음부터 안되는 경우ㆍ183
폭망 프로세스 2/ 잘나가다 넘어지는 경우ㆍ189
‘뚝심’과 ‘똥고집’의 사이ㆍ195

5장 CEO, 사장. 직함 참 아름답다
당신 경험은 ‘월급쟁이’ 경력이다ㆍ205
CEO, 사장이 될 것인가? 패배자가 될 것인가?ㆍ209
통장 잔고가 두둑해야 시작된다ㆍ215
당신은 스티브 잡스, 백종원이 아니다ㆍ222

에필로그: 망해 보니 알겠더라ㆍ227

창업을 결심한 사람들에게 현실은 힘들고 쓴 정도가 아닌 ‘공포’이며 ‘지옥의 불구덩이’ 임을 알려 주고 싶다. 아름다운 세상, 이성과 논리가 가득한 민주주의는 창업 바닥에선 절대 찾아볼 수 없다. 정말이다. 창업하고 나면 사회적 기업에조차 이른바 갑질이 살아 숨 쉬는 ‘자본주의 생태 밀림’을 바로 맛본다. (10p)

열 번, 스무 번 말해도 모자랄 만큼 롤모델을 두고 희망을 갖는 건 필요하다. 하지만 망하는 사람들의 공통점 중 하나는 ‘내가 스티브 잡스, 마윈 자리에 오르면…’이란 말을 입에 달고 산다는 것이다. 아무도 알아주는 이 없는데 벌써부터 언제 찾아올지 모를 그 모습에 자신을 투영한다. 아직 상당한 금액이 통장에 쌓였다거나 당신을 취재하겠다고 나서는 기자가 있는 것도 아니다. 그 사람들이 얼마나 힘들었는지 과연 당신이 알까? (23p)

창업한 순간부터는 나 빼고 모두가 적이다. 사업을 시작하면 서비스와 제품을 덤핑으로 후려치려는 사람들과 처음엔 의기투합하다가 결별 후 고객을 뺏어 가는 적군들이 득시글댄다. 통장을 채워 주는 고객들은 예비 배신자다. 내가 어느 정도 돈을 벌고 선심을 쓰기 전까지는 모두가 적이다. (31p)

창업자 백이면 백 ‘잘될 것이다’, 혹은 ‘반드시 성공한다’는 생각으로 시작한다. 어쨌든 머릿속에 ‘실패’는 없다. 다만 성공으로 이르는 ‘과정’에서 벌어질 ‘실수’에 대한 대비만 하고 있을 뿐이다. 그런데 최소한 내가 목격한 바에 의하면 ‘실패’란 단어를 언제나 염두에 두고 사업하는 사람들이 경영을 안정적으로 이끌었고, 나중에는 더 잘되는 걸 보았다. (46-47p)

실수라고 여긴 것을 돌아보고 뜯어봐야 한다. 그것도 작은 실패였다. 작은 실패를 수정하지 않으면 인생 실패로 떨어진다. 고객과의 분쟁에서 해결책은 무엇인가? 영업이 부진하다면 가격과 소비자 타깃 책정 오류 혹은 프레젠테이션 방식이 잘못된 것 아닐까? 이런 실수를 하나하나 세심하게 확인하고 수정해야 망하지 않는다. 다시 말해 큰 실패가 두렵다면 눈앞에 벌어진 작은 실패를 예상하고 그에 맞게 대비해야 한다는 소리다. (52p)

희망은 묘한 녀석이다. 마음을 다잡기 위한 필수 요소로 반드시 필요하다. 그런데 희망의 불씨가 꺼지는 순간, 나에게만 안 보였던 문제들이 괴물처럼 등장한다. 망한 사람들이 보유한 공통된 기술이 희망에 취해 발등의 불은 안 끄는 것이다. 눈앞에 벌어진 문제 해결, 즉 매출이 오르지 않으면 실패 사례를 파악해 노선을 바꿔야 한다. (92p)

‘끝날 때까지 끝난 게 아니다’란 야구 격언처럼 사업은 고객의 최종 선택 혹은 계약서 도장을 찍고 통장에 돈 입금될 때까지 끝난 게 아니다. 아무리 내가 잘해 줬다 생각하고 저 사람이 내게 이럴 수 있나 하며 억울하고 화나도 소용없다. (134-135p)

망하는 창업자들의 한결같은 모습은 투자받은 것을 돈 번 것으로 착가하는 태도다. 반대로 처음부터 투자받는 것을 부담스러워하며 ‘남의 돈 끌어다 쓰는 것’이란 생각을 가진 사람들은 잘될 가능성이 크다. 왜냐? 그게 합리적인 생각이기 때문이다. (155p)

폭망과 성공의 갈림길에서 말아먹는 곳으로 안내하는 것은 바로 결정 장애다. 이 결정 장애를 스스로 진단하기 위해 지금 무엇을 망설이고 있나 돌아봐야 한다. 우물쭈물은 실패의 지름길로 안내하는 인도자다. 빚과 사업 실패를 넘어 인격 실패 같은 취급까지 받게 만든다. (165-166p)

좋은 회사를 다녔던 이들일수록 창업 후 ‘조금만’ 고생하면 자신도 성공이 가능하다고 막연하게 생각한다. 기업하면 매출 몇 백억 원이 예사인 줄 안다. 자기가 다녔던 회사 창업주가 직원 몇 명으로 사업을 일으킬 때 겪었을 고통과 시련을 알지 못하는 까닭이다. 왜? 이미 짜인 시스템 속 하나를 차지하는 게 본인이었기 때문이다. 우물 안의 개구리 식으로 자기가 경험한 시스템이 전부인 것으로 착각한다. (168-169p)

망해야만 자신의 뚝심이 사실은 똥고집이었다는 사실과 마주하게 된다. 실패해야 자신의 잘못을 안다. 그걸 고치면 다시 일어설 수 있다. 반대로 남 탓하며 똥고집 포기할 생각을 안 하면 똑같은 결과가 반복된다. 본인이 뼈저리게 느끼고 반성해야만 상황이 바뀐다. (200-201p)

자신이 첫 창업을 한다고 하면 월급쟁이 경력만 있었다는 사실을 냉정하게 인정하고 준비해야 한다. 팀장 경력 따위를 사장으로서의 능력치로 착각하는 것만큼 위험한 건 없다. 이 점을 유념해야 초보자로서 실수를 해도 쉽게 어려움을 극복할 수 있을 것이다. (208p)

망해 본 나는 반대로 봐야 한다고 생각한다. 남들이 망하게 된 사례들을 두 눈 부릅뜨고 살펴보면서 ‘망하면 안 된다’는 각오를 바탕으로 사업을 꾸려야 한다. 자전거로 비유하자면 절대 넘어지지 않게 페달을 계속 밟겠다는 의지가 투철해야 한다는 뜻이다