그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라   : 비합리적인 소비심리를 파고드는 100가지 마케팅 전략
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    정가제 Free 388쪽 152x225(A5신국) ISBN : 9788996775157
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출판사 서평

왜 우리는 이해할 수 없는 선택을 하는가?
모든 생각과 감정, 학습의 95퍼센트는 우리가 의식하지 못하는 상태에서 일어난다!


- 객관적 기준으론 A브랜드의 제품보다 B브랜드의 제품의 뛰어나지만 A브랜드 제품을 선택한다.
- 낱개 단위로 비용을 지불할 때보다 가격이 비싸지만 패키지 상품을 선택한다.
- “돈을 절약하고 더 나은 삶을 누리세요”와 같은 절약에 관한 슬로건을 접하면 물건을 더 많이 구매한다.
- 똑같은 제품임에도 불구하고 제품명과 포장이 바뀌면 전혀 다른 평가를 내린다.
- 5달러짜리 와인보다 45달러짜리 와인이 훨씬 맛있다고 느낀다. (사실은 같은 와인이었음에도)
- 아름다운 여성의 사진 한 장으로도 남성들은 판단력이 흐려진다.
- 의사의 과실로 인해 고생하는 환자들 대부분이 소송을 제기하지 않는다.
- 여론조사와 다른 모든 지표에서는 A후보가 앞섰지만 선거 결과 B후보가 당선된다.

사람들은 왜 이와 같은 비합리적인 선택과 판단을 하는 것일까?

우리는 누구나 자신의 행동에는 타당한 이유가 있고, 의식적이고 계획적인 과정을 거쳐 결정을 내린다고 믿고 싶어 한다. 물론 여러 결정과 행동에 이성적인 요소가 작용하는 것은 분명하다. 하지만 연구원들은 의식이 거의 관여하지 않은 상태에서 무의식이 우리의 선택을 주도한다는 사실을 지속적으로 밝혀내고 있다.
하버드대학교에서 마케팅을 가르치는 교수이자 작가인 제럴드 잘트먼에 의하면 우리의 사고, 감정, 학습의 95퍼센트는 우리가 의식하지 못하는 상태에서 이루어진다고 한다. 이렇게 생각하는 전문가는 비단 잘트먼 교수뿐만이 아니다. ‘95퍼센트의 법칙’은 여러 신경과학자가 뇌의 무의식적인 활동을 추정하는 데 쓰인다.

소비자의 뇌를 이해하라!
신경마케팅과 행동 연구를 바탕으로 인간의 소비심리를 읽는 법


현대의 신경과학은 기능성자기공명영상(fMRI) 뇌 스캔 덕택에 우리가 너무 비싼 가격을 접하면 뇌가 마치 살이 꼬집힐 때와 같은 고통을 느낀다는 것을 눈으로 확인할 수 있다. 뇌파를 기록하는 뇌전도 기술을 통해 통계적으로 신뢰할 수 있는 범위 내에서 광고와 제품을 최적화하는 데 필요한 표본을 구할 수도 있다.
이러한 신경마케팅의 목적은 우리의 뇌가 어떻게 작동하는지 이해하고 그런 이해를 통해 마케팅과 제품을 개선하는 데 있다. 사람들은 대개 자신의 선택을 이해하거나 정확하게 설명하지 못하기 때문에 질문을 던져 정보를 빼내려는 시도는 실패로 돌아가기 쉽다. 따라서 고객의 경험, 선호도, 구매 의사를 적어낸 설문지나 진술을 토대로 세운 마케팅 전략도 실패할 가능성이 크다.
그럼에도 불구하고 아직도 대부분의 마케팅 전략은 무의식을 공략하는 대신 합리적이고 이성적인 부분에만 초점을 맞춰 여러 가지 통계, 제품의 기능, 비용 편익 분석 등을 제공할 뿐 뇌 활동의 감정적이고, 비언어적이며, 무의식적인 부분은 무시하기 일쑤이다.
이제 우리는 고객의 감정과 무의식적인 욕구에 먼저 초점을 맞춰야 한다. 고객의 무의식은 방대한 잠재적 자원이다. 더 적은 비용으로 더 나은 성과를 거둘 수 있도록 고객의 뇌를 이해할 필요가 있다.

우리가 몰랐던 소비심리와 마케팅의 비밀!
마케터, 세일즈맨, 광고기획자, 문화콘텐츠기획자, 선거전략가 등
대중의 심리를 읽어야 하는 모든 이들에게 꼭 필요한 책


최근 들어 발전을 거듭하고 있는 신경마케팅과 행동 연구를 적용하여 소비자들의 의사결정 패턴을 이해하면 더 효과적인 마케팅 전략을 수립할 수 있다.
이 책에 실린 주제 100가지는 다양한 예산 편성과 상황에 적용할 수 있도록 선정되었다. 대기업과 중소기업 또는 자영업에 종사...

추천사

이 책을 읽고 사람들의 마음과 정신, 행동을 바꿀 수 있는 다양한 방법을 배워라. 전술을 과학적으로 뒷받침할 수 있다는 것은 언제나 좋은 일이다.
- 가이 가와사키 / 애플의 전 홍보수석이자 [마법을 거는 방법]의 저자

로저 둘리의 글은 통찰로 가득하며 대단히 실용적이다. 이 책에는 당신이 돈을 더 많이 벌게 도와줄 번뜩이는 과학적 아이디어가 가득 담겨 있다. 읽는 즐거움과 돈 버는 즐거움을 동시에 느껴라!
- 크리스토프 모린 / [뉴로마케팅]의 공동 저자이자 ‘세일즈브레인(SalesBrain)’의 CEO

로저 둘리의 통찰력이 돋보이는 이 책은 가장 현대적인 신경과학 연구를 활용하여 사업을 성공적으로 이끌 수 있는 방법을 알려준다.
- 마틴 린드스트롬 / [누가 내 지갑을 조종하는가]의 저자

나는 최신 신경마케팅 연구를 놓치지 않기 위해 수년간 로저 둘리에게 의지해 왔다. 로저는 이 책을 통해 방대한 양의 신경마케팅 정보를 제공한다. 이 책은 반드시 읽어야 할 필독서이다.
- 브라이언 클라크 / ‘카피블로거(Copyblogger Media)’의 CEO

목차

감사의 말
머리말 : 소비자의 뇌를 이해하라

001. 고객의 뇌의 95퍼센트를 공략하라

CHAPTER 1. 가격과 제품
002. 지출의 고통을 줄여라
003. 초밥처럼 팔지 마라
004. 돈에 관한 이미지를 보여주어라
005. 닻을 내려라
006. 와인, 가격, 기대 심리
007. 가격을 구체적이고 정확하게 책정하라
008. 미끼 상품을 이용하라
009. 타협안을 제시하는 것은 어떤가?
010. 선택의 폭을 줄이면 매출이 오른다

CHAPTER 2. 감각
011. 모든 감각을 활용하라
012. 당신...

본문중에서

소비자들은 선택의 폭이 넓은 것을 좋아할 것이다. 그렇지 않다면 왜 마트 선반에 샴푸의 종류가 수백 가지나 되겠는가? 하지만 실제로는 선택의 폭이 너무 넓을 때 소비자의 구매도가 낮아진다는 연구 결과가 계속해서 나오고 있다.
콜롬비아대학교에서 실시한 어느 연구에서는 고급 마트에서 잼을 두 가지 방식(6가지와 24가지)으로 진열하고 나서 소비자들의 행동을 비교했다. 잼의 가지 수를 늘렸더니 해당 코너에 들러 제품을 살펴보는 소비자가 확실히 많아졌다. 잼을 6가지만 선보였을 때는 소비자의 40퍼센트가 코너에 들렀으나 24가지를 선보였을 때는 60퍼센트나 들렀다. 그러나 흥미로운 부분은 소비자의 구매 행동이었다. 잼을 6가지만 접한 소비자 중에서는 30퍼센트가 잼을 구입한 반면 잼을 24가지나 접한 소비자 중에서는 고작 3퍼센트만이 잼을 구입한 것이다.
이 결과는 가히 놀랍다. 품목 수가 더 적은 쪽이 10배나 많이 팔린 것이다.
(/ pp.56~57)

린드스트롬에 의하면 싱가포르 항공(Singapore Airlines)은 감각 마케팅의 달인이다. 항공사 특유의 시각적인 테마를 일관성 있게 이용할 뿐만 아니라 똑같은 향기(스테판 플로리디안 워터스Stefan Floridian...

저자소개

로저 둘리(Roger Dooley) [저]

생년월일 -
출생지 -
출간도서 1종
판매수 0권

작가소개

마케팅 자문 회사인 (주)둘리 다이렉트(Dooley Direct LLC)의 회장이자 인기 블로그 ‘뉴로마케팅(Neuromarketing)’의 운영자이다. ‘뉴로마케팅’은 마케팅, 광고, 영업의 세계에서 뇌와 행동 연구를 활용하는 방법을 다루는 가장 인기 있는 블로그이다. 그는 홉슨스에서 디지털 마케팅 부사장을 지냈으며, 대학 입시생과 학부모들에게 가장 인기 있는 웹사이트 칼리지 컨피덴셜(College Confidential)의 공동 창립자이자 설계자이기도 하다. 로저 둘리는 신경마케팅 관련 주제에 관한 책을 출간하며 여러 비즈니스 학회에서 정기적으로 강연하고 있다. 1971년에 카네기멜...

황선영 [역]

생년월일 -
출생지 -
출간도서 8종
판매수 0권

작가소개

연세대학교에서 영어영문학과 불어불문학을 전공하고 서울대학교 국제대학원에서 석사학위를 취득했다. 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문번역가로 활동 중이며 인문, 경제 등 비소설 분야에 관심이 많다.
주요 역서로는 [그들도 모르는 그들의 생각을 읽어라],[시장을 이긴 16인의 승부사에게 배우는 진입과 청산 전략], [통찰력으로 승부하라], [싱크 스마트 워크 스마트], [팅커벨], [리더십이란 무엇인가], [세상에 대하여 우리가 더 잘 알아야 할 교양 시리즈]등이 있다.

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