내가 처음으로 전략팀으로 발령나면서 책을 좋아하시는 분이 추천하시면서 빌려주신 책이다.
2002년 초판 발행으로 나온지는 좀 된 책이지만, 2009년인 지금까지도 참 직장생활에 도움이 되는 책인 것 같다.
그 내용 중에서도 필요한 내용들을 적어 놓고,
내 자신을 돌아볼 때마다, 회사 일이 왜 잘 안 풀릴까 의문이 들 때마다 다시 한 번 읽어보려고 한다.
다양한 사례를 들면서 구체적으로 설명해 주어 확실히 와닿지만 (심지어 영업을 해 보고 싶을 정도로 ㅋ)
물론, 결론은 한가지다.
최소한의 예의를 지키며, 모든 일을 성심성의껏 해야 한다는 것.
이것이 사회생활과 인간관계를 잘하기 위한 해법이다.
제 1장 5분 안에 YES를 얻어내기 위한 절대 조건
- 준비 없이 상대를 설득할 수 없다.
- 교섭 상대가 어떤 사람인지, 언제 어디서 교섭하면 기분 좋게 응해 줄지,
상대가 무엇에 흥미가 있고 무엇을 원하는지 미리 알아두는 것이 중요하다.
- 상대를 설득하기 위한 제한 시간은 단 5분, 시간 배분도 교섭에 성공하는 중요한 요소이다.
- 읽는 것과 말하는 것은 다르다. 종이에 적은 교섭 내용을 보고 읽는 정도로는 상대를 설득할 수 없다.
이때는 효과적인 포스트잇 대본을 활용하라.
- 상대를 감동시켜라. 그러면 신뢰를 얻을 것이다.
- 교섭 시나리오는 사전에 만들어둔다. 그리고 현실적으로 타협할 수 있는 범위를 생각해 둔다.
- 상쾌한 미소와 태도, 복장도 중요하다. 외모에도 신경 쓰지 않는 사람은 게으른 사람으로 여겨진다.
- 거짓말하지 말 것, 약속은 반드시 지킬 것, 상대의 입장을 생각하는 것이 의욕과 성의를 보여주는 길이다.
제 2장 교섭에 성공하는 초인적인 기술
- 교섭 장소에 절대 늦지 마라. 상대보다 15분 빨리 도착하여 남는 시간을 사전 준비에 활용하라.
- 명함은 올바르게 교환하라. 교섭 중에 흡연은 금물이며 휴대전화는 반드시 꺼두어라.
- 교섭의 성패가 결정되는 처음 5분을 이끌어가기 위한 작전을 짜라.
- 단문으로 얘기하라. 생각나는 대로 말하지 말고 듣는 상대가 이해하기 쉽도록 이야기 순서를 치밀하게 계획하라.
- 상대가 이해할 수 있는 말을 사용하라.
- 여러 가지 사항을 말하지 말고 역점을 두고 싶은 한 가지에 초점을 맞춰라.
- 때론 여러 번 반복해서 강조하라.
- 사실 그대로를 말하라.
- 상대가 납득할 수 있는 이유가 필요하다.
- 한 가지 사실이나 자세한 숫자로 전체적인 이미지를 인식시킨다.
- '여기서만', '당신한테만' 이라는 말이 효과적이다.
- 설득에는 감동, 색, 오늘의 화제, 줄거리, 자료, 결의, 밝은 전망 등 7가지 요소가 반드시 필요하다.
- 타협점으로 예상하고 있는 조건은 마지막에 제시하라.
제 3장 실패율 0%의 심리 설득술
- 설득 상대에게서 눈을 떼지 마라.
- 상대를 기분 좋게 해 주는 것이 교섭의 첫걸음이다.
- 맞장구는 성의 있게 얘기를 듣고 있음을 표현한다.
- 귀 기울여 듣고 적당한 때에 상대가 납득하도록 얘기한다.
- 질문은 상대가 보내는 중요한 메시지로 그 대답에 따라 성패가 좌우된다.
- 말을 할 때 상대의 이름을 조금이라도 많이 부른다.
- 더 깊은 인간 관계를 맺는 데는 사적인 화제가 효과적이다.
- 상담이 중단되면 그 이유를 분석한다. 자신에게 잘못이 있다고 생각하면 해결책이 보인다.
- 만나는 시간보다 횟수를 늘린다. 다른 사람이 하지 않는 번거로운 일, 예를 들어 안부 편지는 상대를 기분 좋게 한다.
- 부탁을 할 때 전자우편은 삼간다.
- 'Yes But'의 논리를 활용하라.
제 4장 샐러리맨을 CEO로 바꾸는 설득술
- 회의에서는 주재자의 의도와 회의의 의미를 파악하고 적절한 때에 적극적으로 발언한다.
- 회의의 흐름을 읽는 핵심은 시간이다. 종료 15분 전에 의견을 말한다.
- 다른 사람의 의견을 잘 듣고 흐름에 근거하여 논리 정연하게 의견을 말한다.
- 회의에서는 구체적인 주장이 필요하다.
- 사내 교섭이나 설득에서 가장 효과적인 것은 평소의 업무 태도이다.
이를 위해 평소에 업무를 계획적으로 처리하고 약속은 반드시 지킨다.
- '할 수 없다'라는 말은 금물이다.
- 젊어서부터 사내 회의에서 끊임없이 제안하고 설득해야 대외적인 비즈니스 교섭에 성공한다.
- 나이 차이가 별로 나지 않고 가까운 장래의 목표가 될 수 있는 사람을 경쟁자로 삼고 그 비법을 그대로 보고 배운다.
- 유쾌한 이미지를 만드는 것이 설득의 첫걸음이다.
- 지시받은 사항을 메모하고 복창해서 확인한다. 그래야 상사가 안심하고 신뢰한다.
제 5장 나의 권리를 찾기 위한 설득술
- 데이트 신청은 고민 상담을 빌미로 하면 원만하게 이루어진다.
- 친구와의 금전 거래는 가능한 피하는 게 좋다.
- 친구가 심한 말을 했을 때 자신한테 잘못이 없어도 한 번은 상대의 말을 받아들인다.
- 구매한 물건이 불량품일 때는 판매업체와 단호히 맞서 싸워라.
- 소비자로서 기업에게 손해배상을 청구할 때는 증거를 남겨둬라.
- 사고나 재해를 입었을 때는 변호사를 선임해서 협의한다.
- 주변에서 문제가 발생할 때는 상대를 봐가면서 접근한다.
- 기분 좋게 휴가를 얻으려면 평소의 업무 평가가 좋아야 한다.
- 전직이나 독립을 할 때는 가족들이 이해할 수 있도록 설명하라.