돌부처의 심장을 뛰게하라
공격본능을 억제하라
알고보면 우리는 모두 협상을 하며 살아야 한다. 그러나 협상하기를 좋아하는 사람은 없다. 사람들은 협상이라고 하면 긴장감이 감도는 정면대결이나 내키지 않는 선택을 하도록 등을 떠미는 것이라고 생각한다. 협상에서는 유연한 태도로 관계를 지키려 하면 자기의 입장을 포기해야 하고 이익을 지키기 위해 강경한 태도를 견지하면 관계에 금이가는 경우가 많다. 이 같은 모순을 해결하기 위해서 공동문제 해결방식(Joint Problem Solving)을 택해야 한다. 공동문제 해결방식은 입장이 아니라 이해관계를 중심으로 협상을 이끌어가는 것이다. 즉 서로를 대립하게 만드는 각자의 걱정, 욕구, 두려움, 희망 등을 규명해야하고 이해관계를 충족시킬 수 있는 옵션을 모색한 뒤 효율적이고 우호적인 분위기에서 서로가 만족할 만한 합의를 이루는 것이다.
간단하지만 강력한 습관, 준비
쌍방이 만족하는 합의에 이르기 위해 염두에 두어야 할 다섯가지 중요한 사항이 있다. 이해관계, 그런 이해관계를 충족시켜 줄 옵션, 쌍방의 차이를 공정하게 해소하기 위한 기준, 협상을 위한 대안, 합의를 위한 제안이 그것이다. 이를 바탕으로 다른 사람들과 대화를 나누면서 함께 준비를 하라. 다른 사람이 새로운 관점을 제시할 수도 있고, 당신이 피하고 싶었던 곤란한 점을 회피하지 않도록 자극할 수도 있으며, 당신을 격려해 줄 수도 있다.
반사적으로 반응하지마라 (발코니로 나가라)
인간은 반사적으로 거부하는 기계이다. 어려운 상황에 맞닥뜨렸을 때 합리적인 생각을 거치기도 전에 즉각적으로 반응하게 된다. 이런 반사적 반응은 크게 세가지 유형으로 나눌 수 있다. 되받아치기, 양보하기, 단절하기. 그러나 반사적으로 반응하면 우리 자신의 이해관계도 제대로 볼 수가 없다. 반사적으로 반응해서 당장 심각한 피해를 입지는 않을 수 있다. 하지만 결국 작용과 반작용의 비생산적인 악순환의 고리가 만들어지게 된다. 이를 끊어버려야 한다. 반사작용을 끊을 준비가 되었다면, 잠시 말을 멈추고 침묵해라. 그리고 이전에 한 말을 음미해 보면서 대화의 속도를 늦추라. 생각할 시간이 더 필요하다면 휴식시간을 가져라. 그리고 중요한 결정은 즉석에서 내리지 마라.
논쟁하지 마라 (상대의 입장에 서라)
당신이 할 수 있는 가장 쉬운 양보는 상대의 말을 경청하는 것이다. 사람은 누구나 이해받고 싶은 강한 욕구를 갖고 있다. 이 욕구를 만족시켜 준다면 협상의 흐름을 바꿀 수 있다.
당신 앞을 가로막고 있는 장벽은 크게 상대의 의심, 적대감, 거부하는 태도, 당신에 대한 존중심결여 등으로 요약할 수 있다. 이를 극복하기 위한 최선의 전략은 상대의 입장에 서 주는 것이다. 자기말에 귀 기울여 경청하고 자기의 생각과 감정을 인정해주는 사람에게 적대감을 갖기는 힘들다.
거부하지 마라 (게임의 틀을 바꿔라)
상대의 관심을 문제로 전환시키는 가장 확실한 방법은 문제에 관해 상대에게 직접 이야기하는 것이다. 그러나 자기 주장을 펼치기만 하면 반감을 불러일으키게 된다. 더 좋은 방법은 질문을 던지는 것이다. 상대에게 대답을 가르쳐주려고 애쓰지 마라. 적절한 질문을 던지기만 하면 그 문제를 통해 상대는 많은 것을 배우게 된다. 가장 효과적으로 틀을 바꾸는 유일한 방법은 문제 해결형 질문을 하는 것이다. 문제 해결형 질문은 상대로 하여금 쌍방의 이해관계를 파악하고 그 이해관계를 충족시켜 줄 옵션과 견해 차이를 해결해 줄 공정한 기준을 찾는 데 집중하도록 만들어준다.
몰아붙이지 마라 (황금의 다리를 놓아주라)
황금의 다리를 놓아준다는 말에는 상대에게 매력적인 제안을 한다는 것 이상의 의미가 있다. 첫째는 합의안을 도출해 내는 과정에 상대를 동참시킨다는 뜻이다. 둘째, 돈과 같은 물질적인 이해관계를 넘어 다른 사람의 인정과 독립을 추구하는, 눈에 보이지 않는 욕구까지 이해하려고 노력한다는 뜻이다. 셋째는 상대가 처음의 입장에서 물러설 때 체면을 잃지 않게 도와준다는 뜻이고 이는 상대가 합의안을 승리의 소감을 발표하듯 공개할 수 있도록 도와준다는 의미이기도 하다. 마지막으로, 빨리 가려면 오히려 천천히 걸어야 하며, 상대가 한걸음씩 다리를 건널 수 있도록 길동무가 되어준다는 뜻이다.
전투로 확대하지 마라 (파워를 이용해 상대를 교육하라)
프로이센의 탁월한 군사전략가 칼 폰 클라우제비츠는 전쟁도 형식만 다를 뿐 정치의 연장이라고 생각했다. 마찬가지로 파워 또한 형식만 다를 뿐 문제 해결형 협상의 연장으로 생각해야한다. 이런 자세에서 모든 것이 시작된다. 상대를 이기는 것이 아니라 상호 만족을 도모하는 것을 목표로 삼자. 파워를 이용해서 싸우기보다는 가르치는데 쓰자. 현실감 테스트형 질문을 통해 합의가 이루어지지 않았을 때의 결과를 상대에게 알려주자. 이 때 상대를 위협하지 말고 경고를 통해 부드럽게 알려주어야 한다. 필요하다면 파워를 보여주는 시위를 할 수도 있어야 한다.
적을 친구로 만들어라
싸움을 하려면 두 사람이 있어야 하지만 얽힌 실타래를 풀기 시작하는 일은 한 사람만 있으면 가능하다. 아무리 어려운 관계라도 당신 안에는 그 관계를 바꾸어 놓을 수 있는 힘이 있다. 당신이 가진 가장 큰 파워는 게임의 양상을 바꿀 수 있는 힘이다. 그것은 마주보고 대립하던 협상을 옆으로 나란히 앉아 협력해서 문제를 풀어가는 게임으로 바꾸는 힘이다. 하지만 그 길을 가로막는 장벽이 있다. 당신의 반사적인 반응, 상대의 적대적인 감정과 고집스러운 행동, 불만 그리고 상대의 파워가 그것이다. 그러나 적을 우호적으로 대하여 파트너로 만들 수 있다면, 이미 적은 무너뜨린 셈이다.