얼마 전에 선물을 하려고 검색해봐도 없던 책이 다시 출간되었네요. 검색이 되지 않아서 얼마나 안타까웠는지, 반갑습니다. 초등학교 2학년인 아들이 재미있게 읽은 책이 뭐냐고 물었을 때 몇 권의 책과 함께 이 책을 이야기했거든요.

안토니오 꼬레아를 따라가며 배운 상인으로써의 마음가짐...개성상인의 후예로서 낯선 세계 속에서도 도전과 신의를 바탕으로 성공해가는 모습을 보면 열번을 봐도 계속 빠져듭니다. 정말 루벤스의 그 그림이 그런 내용을 담은 이의 초상이 아닐까 하는 괜한 믿음도 들구요.

"거래에서 제일 중요한 것은 상대방의 이익을 고려하는 것이다. 자기의 이익만을 생각하는 사람은 상인으로서 자격이 없다. 그리고 상대방의 이익을 고려할 때도 당장의 이익보다는 장래의 이익을 고려해 주는 것이 윗길이다. 그것을 상대방에게 전달하는 것이 바로 신의라는 것이다."

이 책에서 만나 마음에 새기고 있는 말이지요. 상인에게만 중요한 것이 아니라 사람과 사람이 살아가는 세상 그 어느 곳에서나 다 적용될 수 있는 귀한 이야기였습니다. 십수년 전에 만나 아직까지도 또 앞으로도 새겨질 글입니다.

안토니오 꼬레아 와 유명훈을 세월을 뛰어 넘어 만나게 하는 탄탄한 구성도 좋습니다.
자긍심도 느낄 수 있게 해 준다면 과장일까요?

십수년간 계속해서 읽어도 늘 감동과 재미가 있는 책입니다.

베니스의 개성상인 - 오세영

"거래에서 제일 중요한 것은 상대방의 이익을 고려하는 것이다. 자기의 이익만을 생각하는 사람은 상인으로서 자격이 없다. 그리고 상대방의 이익을 고려할 때도 당장의 이익보다는 장래의 이익을 고려해 주는 것이 윗길이다. 그것을 상대방에게 전달하는 것이 바로 신의라는 것이다."

십수년 전에 "베니스의 개성상인"이란 책을 너무나 재미있게 읽었답니다. 그 책에서 "거래에서 제일 중요한 것은 상대방의 이익을 고려하는 것이다. 자기의 이익만을 생각하는 사람은 상인으로서 자격이 없다. 그리고 상대방의 이익을 고려할 때도 당장의 이익보다는 장래의 이익을 고려해 주는 것이 윗길이다. 그것을 상대방에게 전달하는 것이 바로 신의라는 것이다."라는 말을 가슴에 새겼답니다. 경영자가 꿈이었던 제게 정말 무엇이 중요한지를 생각해보게 하는 말이었어요.

이 책 또한 "고객처럼 생각하라."로 고객을 먼저 배려하고 존중할 때야 비로소 성공적인 세일즈를 할 수 있다는 생각 아래 여러가지 구체적인 방법들을 알려주고 있었습니다. 위 말을 가슴에 새긴 저에겐 너무나 당연한 방법 같았는데 책을 읽다보니 그런 경험보다 그렇지 않았던 경험들이 더 떠올랐어요.

경제주간지를 몇 년간 구독하고 있었는데 만기일자가 두어달 여유가 있는데 새로운 담당자라며 연락이 와서는 어떤 혜택을 주겠다며 오늘까지 결정을 해야한다고 계속 재촉을 하여 다시 한 번 생각해보겠다고 하며 운전중이라 전화 약속시간을 잡았어요. 연락을 달라고 약속한 시간엔 연락이 오지 않고 통화가 불가능 한시간에 계속 전화와 문자가 와서 나중에 연락달라고 문자로 답했지만 제 상황은 고려않고 계속 연락이 와 불쾌했던 적이 기억났습니다. 결국 불쾌함에 거절했지만 오늘까지라고 했던 기일이 내일 아침까진 가능하다고 다시 연락을 하겠다고 해서 ’아! 할당량을 채우지 못했구나.’ 싶더군요. 고객을 고려해주는 척 하기만 했지 전혀 그런 것이 아니었지요. 한달 후에 또 담당자라 한 분이 연락오셨는데 쭉 저를 담당해왔다고 담당자가 바뀌었던 적이 없었다고 그러며 연장을 이야기했지만 만기일에만 안부전화하여 서비스 운운하는 담당자들에 대한 불쾌함에 구독을 중지했던 기억이 나면서 그 분들이 읽어봤으면 참 좋을 책이란 생각이 들었어요. 이 책에서 제시하는 "구매를 결정하는 다섯가지 원칙"만 알았어도 안그랬을텐데 싶네요.

 "세일즈맨의 최고 가치는 고객의 믿음이다" 라고 했는데 고객의 입장에서 정말 그런듯해요.

이 책에서 제 눈에 가장 띈 부분은 "판매할 권리가 없을 때도 있다." 였습니다. 세일즈맨이나 우먼에게 판매는 당연히 해야할 일인데도 불구하고 판매할 권리가 없을 때도 있다? "자사의 상품이나 서비스가 고객에게 적합하지 않다는 것을 알았다면 솔직하게 말하라. 고객에게 도움이 안 된다고 말하는 것은 지금 당장은 아니더라도 훗날 놀라운 결과를 가져올 것이다." 정말 맞는 말 같아요...쑥 쑥 크는 아이들의 옷 사이즈는 늘 고민이랍니다. 브랜드마다 같은 사이즈라도 차이가 나구요. 어느 날 속옷을 사러갔는데 초등학교 2학년인데 아이가 나이보다 키가 크고 어깨가 있는 편이라며 어느 정도의 옷사이즈가 적당할지 물었더니 XL면 될거라고 해서 좀 클 것 같다고 L를 달라고 했더니 그 사이즈는 제가 집은 상품들이 다 빠졌다고 그러면서 "XL면 충분할 거예요." 그래서 사이즈를 살피고 있는데 다른 분이 초등학교 5학년인 아들 속옷을 찾는데 XL를 잡으니 "그건 클거예요." 하는 순간 어찌나 어이가 없던지..."5학년인 아이에게도 맞지 않을 사이즈를 2학년인 아이에게 맞을거라고 권하셨어요?" 하곤 왔던 기억이 납니다. 어떻게든 팔려고 하신거겠죠. 옷집에서 흔히 볼 수 있는 일 아닌가합니다. 정말 판매할 권리가 없을 때도 있다는 것을 알려드리고 싶어요....

또 하나 상식과 다른 이야기가 있었어요. 세일즈맨들은 고객으로부터 "네!"라는 대답을 유도하도록 교육을 받는데 지은이는 이에 단연코 반대를 하며 주장한게 위대한 세일즈맨은 고객이 "아니요!"라고 쉽게 대답할 수 있게 만든다는 것이다. 그렇게 고객에게 편안한 분위기를 만들어 고객과의 관계를 구축하는 것이라고...억지로 "네"라고 대답해야하는 상황이 아니니 일단은 편하긴 하겠지만 그 답을 한다고 세일즈맨의 목적이 달라지는 것은 아닐진데...아직 그런 세일즈맨을 만나보지 못해서 고객입장에서 어떨지는 잘 모르겠어요. 시간이 좀 걸리긴 하곘지만 신뢰가 생길듯도하고 원하지 않으면 거절할 수 있고 하지만 계속 전화를 받게된다면 거절하는 것도 귀찮아 질듯도 하구요...

"결국 모든 상품이 유사하다고 생각하는 고객이라면, 특별한 상품을 판매한다고 생각하는 세일즈맨을 선택할 것이다."  아마 그 상품을 선택한다기 보다 세이즈맨의 열정을 선택하는 경우가 아닐까해요...그럴 수 있다고 봐요. 같은 브랜드의 매장이라도 판매하는 이에따라 발길이 가는 매장이 따로 있는 경우도 있거든요.

여러가지 세일즈의 마음가짐들이 잘 나와있는 책이었어요. 마음가짐을 방법으로 이끌어가는 길도 제시되어 있구요. 누구나 마음 속에서는 알고 있지만 현실적으로 당장의 실적과 이익을 생각하여 쉽게 실천하지 못하고 있는 것인지도 모르겠어요. 조금만 길게보면 생각보다 길지 않고 빠르게 효과가 나타나는 세일즈 방법이 아닐까 싶습니다. 고객입장에서 바라보았을 때요. 머릿속에 얽혀있던 것들을 잘 정리해준 책이었습니다.

 

자기계발