제목만으로도 매력적이지 않은가? 어떻게 원하는 것을 얻는가라니. 마치 이 책 안에는 내가 원하는 모든 것을(돈, 권력, 이성 같은거 말이다.) 다 얻을 수 있게 만들 마법의 책같이 느껴지는 제목이다. 부재에는 또 이런 글씨가 써있다. '13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의', '왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수 밖에 없는가?' 멋지다. 아주 멋지다. 이 말들에 대해서는 추호의 거짓도 없는 Fact들이다.

 

하지만 여느 자기계발서가 그렇듯, 읽는다고 해서 내가 그 지식을 모두 습득하는 것은 아니다. 마치 고등학교에서 시험공부를 하듯이 여러번 보고 써먹어봐야 그 진가를 깨닫게 되는 법이다. 이 책 또한 그러하다. 저자인 스튜어트 다이아몬드 교수는 여러가지 협상카드를 제시한다. 상대방의 인식파악이라든가 감정적 지불, 점진적 접근, 남의 표준을 이용하기, 프레이밍과같은 많은 협상법이 있다. 그런데 아무리 이런 카드들을 알고 있는다고 해도 써먹어보지 않으면 어떻게 어떤 상황에서 협상카드를 적절하게 써야할지 모를 것이다. 

 

이 책에는 친절하게도 가장 첫부분에 협상 전략들을 모두 언급해준다.

 

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

3. 감정에 신경써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식해라

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8. 절대 거짓말을 하지 마라

9. 의사소통에 만전을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

이 앞장만 읽는다면 책 내용의 절반 이상을 얻은 것이나 다름없다. 그 뒤로는 왜 저렇게 해야하는지 그 이유가 나와있고, 대부분 사례들로 이루어져있기 때문에 안 읽고 싶다면 굳이 안 읽어도 될만한 내용들이다. 일종의 예제(상황)와 답(대처법)이라고 할까? 12가지 중점적인 내용들로 이 책은 서술된다.

 

많은 사례들로 이루어져 있는 이 책은 많은 협상의 예를 보여준다. 그리고 스튜어트 다이아몬드 교수의 협상카드들을 잘 활용한 많은 예들이 나온다. 하지만 나는 이 책을 읽으면서 아쉬웠던 점 또한 이 예들이다. 이 책에는 오직 잘된 예만 나온다. 실패한 예는 하나도 나오지 않는다. 하나정도는 이러한 실패한 협상이 있었는데 이 경우는 왜 실패했는지 보여주는 것도 좋은 예가 될 것 같은데 나오지 않는다. 모두다 성공한 협상만 있을 수는 없을 것 같은데, 오히려 이 책을 보면 이런건 실패해야 정상 아닐까 싶을 정도의 사례가 많다.

 

예를 들면 51페이지의 안전띠를 착용하지 않아 딱지를 끊어야 할 상황에서 위트있는 답변을 해서 벌금을 내지 않았다는 사례, 기차표를 잘못 사서 비싼 편도 승차권을 끊고 벌금까지 내라고 하는 집표원에게 농담조로 "비싼 편도 요금이라니... 차라리 저에게 사형선고를 내리시지 그러세요."라고 하니 주의만 주고 그를 보내주었다는 사례가 있다. 흠... 과연 저런 일이 실제로 일어날 수 있을까? 나는 잘 모르겠다. 과연 협상도구로 저런 부조리해 보이는 일까지 성사시킬 수 있는 것인지.

 

책을 읽으면서 여러가지 협상방법에 대해 알 수 있었다. 막연히 알고있던 방법에 새로운 프레임을 더할 수 있어서 좋았다. 처음 글을 시작할 때 말했다시피 이런 책은 읽은 내용을 생활에서 써먹지 않으면 무용지물이다. 앞으로 여러상황에서 스튜어트 교수의 협상카드를 하나씩 써먹어보면서 그 방법을 익혀야겠다. 그리고 멀지 않은 미래에 다시 한 번 이 책을 읽으며 그때는 깨닫지 못했던 것들을 되새겨보고 잘 실천되지 않았던 것들을 반성해보아야겠다.