우리는 날마다 협상하며 살아간다. 그것이 남과의 협상일 때도 있고, 자신과의 협상일 때도 있다. 이처럼 협상은 우리네 삶과 떼려야 뗄 수가 없는 상대인데, 이번에 리텍콘텐츠의 신간, <Negotiation: 고수의 협상법 -- 인생의 승부처에서 삶을 승리로 이끄는 협상 비법>이 협상에 대해 정말 <제대로> 알려준다.
이 책은 총 5장으로 나뉘어 있다.
1장: 어떤 상황에서도 협상을 유리하게 만드는 협상술 _ 목표의 비법
2장: 자신을 만만치 않은 상대로 여기게 만드는 협상술 _ 대안의 비법
3장: 상대가 나를 돕게 하는 심리 유도 협상술 _ 관계의 비법
4장: 자원과 정보를 수집하여 최대한 확률을 높이는 협상술 _ 정보의 비법
5장: 사소한 희생으로 큰 성과를 얻는 협상술 _ 실전 협상 스킬과 전략
다섯 장 다 나의 흥미를 돋운 주제들이었다. 나는 학생들과 수업을 하면서 끝없는 협상 -- 과제를 얼마만큼 내줄 것인지, 시험 범위를 얼마만큼 늘릴 것인지 등등 -- 을 하기 때문에 협상을 잘하는 방법을 배울 필요가 있기 때문이다. 그중 내가 가장 재밌게 읽은 부분은 <3장: 관계의 비법>이다.
나의 일은 사람과 사람이 함께 어우러져 점수를 함께 만들고 배움의 경험을 쌓는 것이기 때문에 학생들과 나의 관계가 아주 중요한데, 항상 내가 어디까지 아이들의 말을 받아주고 잘라내야 할지 고민이 될 때가 있다. 그리고 내 선에서는 아주 많은 것을 봐줬다고 생각했는데, 학생들은 그렇게 받아들이지 않을 때 생겨나는 불협화음이 싫었다. 그런데 이 책에서 아주 중요한 포인트를 집어줬다.
"상대방이 정말 중요하게 생각하는 욕구, 즉 핵심 니즈를 파악하기 위해 노력하자." P.202
예를 들어보자. 아이들이 원하는 것은 적은 양의 숙제이다. 그래서 나는 그 말만 듣고 숙제 양을 대폭 줄여준다. 그 대신 시험 범위를 더 늘린다. 숙제를 안 하는 대신 숙제할 시간에 공부를 더 할 수 있다고 생각하기 때문이다. 이는 내가 아이들이 정말 중요하게 생각하는 욕구, "쉼"이라는 니즈를 전혀 몰랐을 때 생겨나는 일이다. 내가 눈치껏 아이들이 "쉼"을 원한다는 것을 알았더라면 시험 범위를 늘리지 않았을 것이다. 숙제를 줄여주고, 아이들이 쉴 수 있는 시간을 만들어 줬겠지. 그것이 핵심 니즈를 파악한 내가 하는 행동일 것이다.
이 처럼 협상에서는 상대의 핵심 니즈를 정확하게 파악하는 것이 중요하다. 아이들이 A라고 말했다고 해서 A 만 바라볼 것이 아니라, 그 A속에 내재되어있는 의미를 파악할 것. 파악하기가 어려운 상황이라면 직접 물어봐서 원활한 소통을 통해 핵심 니즈를 콕 집는 것이 내가 해야 할 일이 아닐까 싶다.
뿐만 아니라, 이 책은 인맥에 대해서 재정립을 해주었다.
"인맥은 내가 누군가를 얼마나 많이 아는 것이 아니라, 사람들이 나를 얼마나 인정해 주는 것이냐이다." P.180
어렸을 때 나는 사람을 많이 나는 것이 장땡이라고 생각했다. 그래서 많은 사람들을 만나며 내 나름대로의 인맥을 넓혀갔다. 하지만 돌이켜봤을 때, 인맥은 정말 누군가를 얼마나 많이 아는 것과는 별개다. 중요한 건, 얼마만큼의 사람들이 나를 인정해주고 지지해주느냐다.
끝으로 책에서 <협상 시 신뢰를 쌓는 다섯 가지 방법>을 알려주는데, 협상을 자주 하는 내가 꼭 기억해 둬야 하는 부분인 것 같아 적어두었다.
협상 시 신뢰를 쌓는 다섯 가지 방법 (P.174-176)
1. 상대방의 언어를 사용하라.
2. 평판을 관리하라.
3. 의존적인 요소를 만들어라.
4. 조건 없는 양보를 하라.
5. 요구를 정확히 설명하라.
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이 책은 협상의 고수가 되고 싶은 분들에게 추천드린다. 특히 매일매일 사람들을 만나며 일하는 분들이라면 더더욱. 아무리 강한 상대를 만난다고 한 들, 제대로 협상하는 방법만 터득한다면 협상이 더 이상 어렵게 느껴지지 않을 테니 말이다.
고수의협상법,
신용준,
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