설득의 심리학 2 / 로버트 치알디니 外 / 21세기북스(2008)

전작 ’설득의 심리학’ 이 미국을 제외하고 전세계에서 가장 많이
팔린 나라가 한국이라고 한다. 그래서 저자가 친히
한국어판 서문을 따로 마련하여 이에 대한 자신의 생각을
적었을 정도이다.

저자는 21세기를 설득의 시대라고 말한다.
실제로 우리는 얼마나 많은 설득을 당하고,
또 얼마나 많은 설득의 과제들을 끌어안고 사는가.
저자는 전작에서 밝힌 설득과 관련된 심리학 6가지 법칙을
토대로 실생활에서 적용할 수 있는 50가지 방법 을 소개한다.
소개에는 다양한 사회학자 및 심리학자들의
과학적 실험이 그 증거로 곁들어져 독자를 ’설득’한다.

전작에서도 밝혔던(나는 사실 전작을 읽지 않았지만^^;)
6가지 불변의 설득 법칙은 다음과 같다.

01. 사회적 증거의 법칙 _ 다수의 행동이 ’선’이다.
-> 사람들은 다수의 사람들이 선택하는 것이 옳다고 생각하고,
 더 쉽게 Yes 라고 말한다.

02. 상호성의 법칙 _ 호의는 호의를 부른다.
->작은 정성이라도 베풀면 설득은 그만큼 쉬워진다.
 호의와 협력, 정성은 마음을 움직이는 가장 중요한 수단이다.

03. 일관성의 법칙 _ 하나로 통하는 기대치를 만들라.
-> 변덕이 심하거나 말을 잘바꾸는 사람의 말에 누가 설득을 당할까.
 거듭된 일관성, 또는 설득하고자 하는 가치로 향하는 일관적인
방향성은 설득을 쉽게 한다.

04. 호감의 법칙 _ 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
-> 전작에서 ’예쁜 피의자가 무죄를 선고받을 가능성이 더 크다’는
 이야기를 할 정도로 호감은 긍정적 반응을 이끌어 낸다.
 그러나 이 책에서 소개하는 것은 ’외모’에만 국한된것은 아니다.
 ’호감’이 외모에서만 오는 것이 아니기에.

05. 희귀성의 법칙 _ 부족하면 더 간절해진다.
- > 사람들은 희소성에 열광한다. 일례로 저자는 코카콜라의 뉴코크 사건을
 3번이나 언급했다. 소비자들은 블라인드 테스트에서
뉴코크의 맛을 더 선호했지만, 뉴코크로 인해 이제는 구입할
수  없게된, 이제는 희소해진 예전 코크를위해 폭동까지 일으켰다.  
사람의 심리란 ’제일 좋은 것’이 ’제일 마음에 드는 것’은 아니기 때문이다.

06. 권위의 법칙 _ 전문가에게 의존하려는 경향.
- > 그룹의 리더의 잘못된 판단에 왜 조직원들은 반발하지 않는가.
 그룹씽크가 일어나는 가장 큰 이유는 ’권위’에 있다.
 

이 외에도 에필로그로 설득의 시대를 살아가는 법에서
이 6가지 법칙에 곁들여 몇가지를 더 소개하고 있다.

예를 들어, 아시아 사람에게는 개인의 선택과 이익에 집중하기보다는
집단, 동료, 가족 등의 이익과 혜택, 경험 등을 근거로
들어 설득할때 더욱 마음이 끌린다는 점,
여자의 경우 온라인보다는 오프라인의 커뮤니케이션의 경우
더 설득력 있다는 것 등이다.

사실 책을 읽으면서 ’매우’ 특별한 ’놀라운’ 법칙을 발견할
수 있는 것은 아니지만, 우리가 흔히 그렇다고 생각하면서도
쉽게 간과하고 지나칠수 있는 작은 행동들이
우리의 수많은 설득과 협상의 과정에 중요한 역할을 할 수 있는지를
꼬집어 준다.
또 우리가 무심코 ’Yes’를 외칠 수 있는
중요한 순간들에 적절한 판단을 할 수 있도록 지침을 주기도 한다.

또 다양한 비지니스 환경과 마케팅적 측면에서
실행가능한 예를 들어 설명하여 실생활에 더욱 와닿는 느낌이 든다.

그러나 무엇보다 저자가 마지막까지 강조하는 것은,
이러한 설득의 법칙을 완벽하게 이해하고 숙지한데다
심지어 능수능란하게 사용할 수 있는 설득 전문가가 되는 것도
중요하지만, 결국 중요한 것은 정의와 선의라는 점이다.

설득의 조건들을 위해 순수하지 못한 동기와
또는 비윤리적인 방법으로 설득을 이끌어내는 것에 대해서는
그것??는 독이 될 수 있을 뿐만 아니라,
반드시 자멸한다는 점을 잊지 말라고 강조한다.
 
 

이 책의 출판사인 21세기 북스의 블로그이다.
전작 ’설득의 심리학’에 관한 서평이 올라와있다.
전작은 이 서평만으로도 사실 내용 파악은 충분할 것 같고,
둘 중 하나를 구입하고 싶은 사람이라면 2편만 구입해도 무방할것 같다.
-> http://blog.daum.net/21c_books/6772526