본 책의 표지에서 저자 자신의 사진이 절반을 차지하고 있다. 물론 유명한 사람이지만 직접 본 것은 처음이다. 사진과 표지 색상, 그리고 책제목의 디자인에서 이 책이 전하려고 하는 메시지(세일즈세계)를 더 궁금하게 하면서 읽어보고자 하는 마음을 강하게 일으키고 있다.
저자는 50여년간 세일즈맨 경험을 한 사람이다. 단지 혼자만의 노력과 열정으로 세일즈맨에서 베스트셀러 작가, 자기계발과 동기부여의 대가로 된 것이 아니었음을 이 책은 분명 암시를 주고 있다. 결국 오랜 영업만으로 현재의 그가 존재하지 않았음은 진정으로 새로운 생각을 하게 만들기에 너무도 충분하다.
저자는 세일즈맨으로서 성공을 꿈꾸는 사람들에게 세일즈의 원칙과 테크닉, 아이디어와 컨셉, 절차들을 제시함으로써 보다 높은 영업 생산성을 올릴 수 있음을 확신하면서 이 책을 집필하게 된다.
책의 주요구성을 보면,
제1부 “클로징(계약)의 심리학”인데, 고객을 만나고 헤어지고, 또 만나는 과정 등에서 심리학의 중요함을 다루고 있다.
제2부 “세일즈의 심장”에서는 세일즈맨 자신의 태도(도덕성, 신뢰성, 이미지 등등)가 매우 중요함을 언급하고 있다. 특히 “사랑의 힘”을 마지막 부분에 강하게 강조한다.
제3부 “세일즈 프로” 단계의 큰 특징은 프로는 끊임없이 배우며, 한계에 도전하며, 끊임없이 배운다는 사실을 전개하고 있다.
제4부 “상상력과 살아 움직이는 말”에서는 고객과의 대화에서 말이 클로징을 이끌어 내는 데 큰 영향을 끼친다는 점을 전해준다. 특히 고객에게 말을 많이 하기보다는 질문화법을 통한 고객의 결정을 유도해야 함을 강조한다.
제5부 “세일즈 공학”은 고객층의 매우 다양함에 대해 설명하먼서,세일즈맨은 이렇듯 다양한 고객의 반응에 대해서도 언제든지 준비되어 있어야 한다고 말하고 있다.
제6부 “클로징의 열쇠”에서는 스스로의 클로징에 대한 확신, 아주 강한 긍정적인 자세, 고객의 말을 경청하되 “마 음의 귀”로 들어야 된다고 한다. 또 한 가지 중요한 암시를 보면, 가장 위대한 세일즈맨은 예수라고 전한다.
끝으로 제7부 “첨단기술과 세일즈 프로”내용에서는 세일즈 과정중에 문자전송이나 이메일 등 현대사회의 고객관리 기술을 전해주면서 책을 마무리 하고 있다.
책 전체를 통해서 전하고자 하는 중요한 메시지는 예수님의 비유라고 본다. 프로 세일즈맨, 혹은 성공을 꿈꾸는 세일즈맨들에게 이 부분은 많은 시사점을 제시하고 있음에 틀림없다. 비록 우리가 예수님처럼 성인이 될 수는 없을지언정 항상 깨어있으면서 시시때때로 그 분의 삶을 생각하고 실천하고 낮추는 태도와 습관만 갖추어도 세일즈맨으로서 절반은 성공을 했다고 볼 수 있다. 그 다음은 부단한 자기 개발과 정보수집, 끊임없이 배우는 자세 등등이 종국에는 세일즈맨으로서 정상에 서게 한다는 것이다.
세일즈세계에서 행복한 성공의 열쇠는 자기 부정과 통제,그리고 하고 싶지 않은 일을 더 열정적으로 함에 있음을 상기시키게 된다.