어떻게 원하는 책을 읽는가.
사람이라면, 모름지기 원하는 것을 얻고자 하는 것은 본능의 일부분일터. 아리스토텔레스의 "인간은 사회적 동물이다."는 말 속에 사회적 동물이란, 원하는 것을 얻기 위해 사는 동물이다.라는 말의 완곡한 수사학적 표현일지 모른다.
지지난해 부터였던가. 명강의에 대한 열풍이 조심스럽게 불고 있다. 샌델 교수의 『정의란 무엇인가』이후, 유명 대학교수들의 명강의가 속속 책으로 출판되고 있는 분위기다. 그 시류는 아마 칼텍의 파인만 교수가 아닐까? 우리에게도 물론 좋은 스승들과 교수님들이 많은데 해외 유명 대학교수들만큼 출판활동이 활발하지 못해 아쉽다.(딱히 그렇지는 않으나, 출판시장에서의 호응도 측면에서 보자면 그렇다는 말이다)
표지에서 말하는 바와 같이 이 책은 우리가 협상에서 승리(?- 이 말은 다분히 자의적이다)하기 위해서는 어떻게 해야 하는가에 대한 강의록이다.
△책표지 - 다이아몬드 교수의 역동적인 강의장면을 실었다
인간은 협상하는 동물이다.(호모 싸바싸바쿠스)
이 책은 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』과 허브 코헨의 『협상의 법칙』 그 중간쯤에 위치하고 있는 책이다. 설득의 심리학에서 말하는 학술적인 측면과 협상의 법칙에서 다루는 실제사례 중심의 이야기가 적절히 섞여 있다. 그렇다고 해서, 이 책이 베낀 것이라거나 나쁘다는 말은 아니다. 이 책은 현대 사회를 살아가는 우리에게 충분한 교훈을 주며, 협상이란 비즈니스상에서의 문제가 아니라, 생활 전반에 두루 걸쳐 있는 삶의 한 영역임을 직간접적으로 분명하게 깨닫게 해 준다.
스튜어트 다이아몬드 교수가 특히 강조하는 것은 표준의 힘이다. 표준의 힘이란, 개인 또는 집단이 가진 고유한 자기 영역이다. 이 말은 조금 어렵게 들리는 데, 쉽게 말해. 개인법이든 사법(社法)이든. 하나의 주체가 가진 규칙이나 룰 따위를 말한다. 인간이나 집단에 있어, 통제영역은 어디까지나 이 표준(법)에 따르기 때문에 유리한 협상을 진행시키기 위해서는 항상 이 표준을 생각하라고 말하는 것이다.
△인생은 실전이다. 그렇기에 더더욱 치열하게 살아가야 한다.
훌륭한 협상을 이끌어내기 위해 친해두어야 할 사람
이 책은 상식(통념)밖의 이야기를 하고 있다. 통상 우리가 살면서 친해두어야 할 사람들은 권력을 손에 쥔 사람이거나, 혹은 그의 조력자, 그도 아니면, 사돈의 팔촌까지 연결지으려 애쓴다. 이것이 우리의 모습이다. 허나, 실상에서는 이와 다르다.는게 다이아몬드 교수의 말이다. 가장 확실하고, 빠른 정보를 취득할 수 있는 사람과 친해지고 이를 인생의 조언자로 두라고 충고한다. 이렇게 생각해 보면 된다. 네이버社 안에 어느 사내 커플이 있다. 그들은 정체를 들키지 않기 위해 몰래 연애하고 있으며, 자신들의 열애 사실을 아는 사람은 아무도 없다고 생각한다. 그러나 이 네이버社 안에는 그들의 정체를 아는 사람이 있었으니... 그(그녀)는 누구일까? 바로 사무실 청소를 하시는 아주머니다. 매일 아침 새벽 6시부터 사무실 청소를 하시는 아주머니는 쓰레기통 안에서 온갖 것들의 메모지를 보게 된다. 그 중 사랑의 하트가 빵빵 그려져 있는 쪽지. 그곳에 적혀진 이름. 견우와 직녀. 이만한 물증이 또 어디있겠는가. 여기저기 돌아다니며, 내부 사정을 그 누구보다 속속들이 알고 있는 사람들은 경비아저씨이거나, 청소하시는 아주머니와 같은 어찌보면, 가장 밑바닥이라 생각하여 우리가 등한시하는 인물들일지도 모른다. 시간날 때, 사무실을 청소해주시는 아주머니와 주차장의 경비 아저씨에게 따뜻한 캔커피 하나라도 가져다 드리면, 우리는 어쩌면 수백 배의 가치가 있는 정보를 얻게 될지도 모를 일이다.
△책 말미에는 책의 내용을 요약한 요약본이 있다.
협상은 머리 아프고 하기 싫고, 피곤하다. 그러나 어찌 되었던 우리는 협상을 해야한다. 앞서 말하지 않았나. 우리는 호모싸바싸바쿠스라고... 사람과 사람의 관계에서 협상은 차지하는 비중은 크다. 또한, 이 협상을 통해 서로가 공동이 이익을 추구해 나갈 수 있고, 보다 바람직한 인간관계를 형성할 수 있다.(이는 다이아몬드 교수의 주장이다) 동의한다! 이기기 위한 협상이 아닌, 공영발전을 위한 협상. 나보다 남을 먼저 생각하는 협상. 이 책이 준 가장 큰 교훈이 아닐까 생각해 본다.
△협상전략가다운 눈빛(스튜어트 다이아몬드 교수)
연구 연구 관심 분야 :
협상, 문제 해결과 창조성, 상호 문화적 다양성, 커뮤니케이션, 마케팅 전략, 신흥 시장, 테러리즘을 다루는, 위기 관리, 영업 협상, 성별 협상
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선정이유: 기존의 협상에 대한 통념에 대해 사고의 전환을 가져오게 만든 책
인상깊은 구절: 협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해
의식적으로든 무의식적으로든 협상을 시도한다. 운전을 하거나 아이들과 대화를 나눌 때 혹은 심부름을 할 경우도 예외는 아니다.
그러니 항상 협상 속에서 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다. p11
조시 알로이는 일요일에 식당에 갔다. 그는 화요일에만 반값으로 파는 칠면조 샌드위치와 감자튀김 세트를 먹고 싶었다. 그러나 식당에서는 반값에 팔지 않으려고 했다. 그는 우선 종업원과 야구에 대한 이야기를 나누었다. 그는 팁 박스에도 1달러를 넣었다. 이야기가 다 끝난 후 종업원은 가격을 절반으로 깎아주었다. 조시는 "인간적인 소통을 하는 것이 비결입니다."라고 말했다. p211
함께 보면 좋을 책 설득의 심리학(로버트 치알디니) 협상의 법칙(허브 코헨) 군주론(니콜로 마키아벨리)