하버드 대학의 교수이면서 하버드 협상 연구소의 책임자이신 두 분이 함께 펴내신 책

“원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라”

간결하면서 단호한 책 제목에서부터 뭔가 강한 호감에 이끌리지만

책을 쓰신 두 분의 악력이 또 한 번 눈길을 이끈다.

우리는 인생을 살면서 수많은 협상과 설득을 해야 하는 불편한 상황에 놓인다.

그 협상과 설득의 결과에 따라 수많은 사람들과 인연을 유지 할 수도 소원해지기도 한다.

직장에서, 가정 내에서, 친구관계에서 등등 끊임없이 협상과 설득으로 어떤 상황을 극복해야한다. 그 협상과 설득의 결과를 통해 어떤 결정이나 선택이 정해지는데

이 모든 것들은 누구든 피해갈수 없는 상황이다. 좀 더 현명하게 원하는 것을 이끌어 낼 수

있는 방법이 무엇일까?

우리는 왜 원하는 것을 얻지 못할까?

상대의 긍정적 감정을 끌어내라

감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라

그리고 항상 준비하라, 준비하라

인정, 친밀감 ,자율성 지위. 역할 이 5가지 핵심 관심에 집중해야 상대의 감정을

자극할 수 있다

협상에는 머리와 가슴 즉 이성과 감정이 모두 개입된다,

협상은 자체만이 아니다, 그 협상을 하는 당신 자신마저도 협상의 일부라고 말한다.

긍정적 감정은 실질적 관심을 충족 시켜주며 더불어 협상을 나누는 상호 관계를 강화 시켜주기 때문이다. 또한 협상에서 조금은 비껴가는 주제라도 잠깐씩 상대의 관심분야에 대한 이야기로 긍정적 유대관계를 갖는 것도 중요하다.

반대로 부정적 감정은 즉각 상대가 느낄 수 있는 것이기에 협상에는 실이 되기에 스스로

감정을 통제해야 한다고 한다.

자신의 부정적 감정을 다스리기 위해서 잠시 숨을 고르는 것,

부정적인 감정을 잠시 잠재우며 침착할 수 있는 시간을 벌어야한다.

잠시 멈춰 서서 잠깐의 휴식을 취하거나 다른 주제의 이야기로 잠시 환기를 시켜본다든지 스스로의 감정을 조절하는 것이 매우 중요하다

이런 부정적 감정을 잘 다스리지 못해 일을 더 악화 시키는 경우가 내게도

있었던 것 같다 쉼표를 찍고 조금만 더 생각해보고 역지사지로 생각했다면 그 일의 결과는 정말 달라졌을 수도 있을 것을 참지 못하고 내가 가진 감정의 패를 상대에게 보여 버리면서

득보다 실이 많은 경우가 있었다.

한 번 더 침착성을 가졌었다면 어느새 말보다 앞서가려했던 감정을 다스릴 수 있었을 것을

이 책을 보다보니 나를 되돌아보게 되었고 스스로 반성도 하게 되었다.

그리고 어떤 협상이든 내가 원하는 것을 이끌기 위해서는 준비하고 준비하는 것이

중요하다고 한다.

협상 중에 일어날 수 있을법한 가상의 시나리오를 미리 준비해놓으면 상황에 미리 대비할 수 있는 대비책을 세울 수도 있으며 그에 따른 양측의 감정을 미리 파악하여 그에 대해 준비할 수 있을 것이다.

또한 경험을 통해 아무것도 배우지 멋하면 경험은 아무런 가치가 없다고 말한다

협상이 잘 이루어졌든 이루어지지 않았던 그 협상의 과정 내용이나 협상 중 느꼈던 감정을 다시 새겨 보아야 추후 협상에서 좀 더 만족할 수 있는 합의에 도달 할 가능성이 더 높을 것이다.

이 책은 독자에게 감정을 흔들기 위한 많은 것을 요구하지 않는다.

상대의 감정을 이끌어 내는 일은 의외로 간단하다.

상대방을 존중하고 배려하고 상대의 입장에서 이해해 보려하면 상대를 좀 더 인정 할 수

 있을 것이다,

또한 친밀감 유지. 자율성을 존중하며 성취감을 주고

이 모든 것이 행해져서 상대가 존중받고 인정받고 있다고 느껴진다면 협상의 결과는 많이 달라질 수 있을 것 이다. 그런 감정을 싫어하는 사람은 아무도 없을 테니까

설득, 협상의 대가 로저 피셔와 다니엘 샤피로가 전하는 이 한권의 책으로

자칫 거칠고 투박해질 수 있는 설득과 협상에서 승리하기 바란다.

보험 상품은 눈에 보이는 유형의 상품이 아닌 무형의 상품이다 보니 고객들이 보험을 제대로 알고 가입하기란 게 여간 어려운 일이 아닌 것 같다.

자동차는 눈으로 보고 시승해보고 차 색깔을 고르는 등의 눈에 보이는 감각을 믿으며

고객의 입맛대로 고를 수 있다고 하지만

보험은 아무리 들어도 무슨 이야기인지 보험 설계사들이나 자주 사용할만한 말들로 보험을 설명하니 사실 잘 이해 못하면서도 고개만 끄덕대고 계약을 체결하는 일이 다반사이다

그리고 따라오는 약관은 또 뭐가 그리 어렵고 복잡한지 보험 설계사들이 약관의 내용을 다 숙지하고 고객들에게 상품을 권하는 것인지 의심스러울정도이다.

그러다보니 중간에 큰 손해를 감당하면서도 해약을 해야 하는 경우가 생겨나고

보험에 대한 좋지 않은 인식들만 커져가고 있는 것 같다.

이 책은 오랜 시간 금융부기자로 일해 오며 보험, 은행 등 경제 분야를 취재해오던 기자가 보험회사의 경영자나 우수설계사의 도움을 받아 펴낸 책이라고 한다,

보험의 필요성을 알고 있지만 너무 많은 보험회사와 보험의종류 때문에 알면서도 선뜻 가입을 미루고 있는 고객들의 입장으로 본다면 통쾌하리만치 요목조목 궁금점을 이야기해주고 있다

1.보험 들기 전 반드시 알고 가자!!

돈 버는 보험회사 손해 보는 고객

철새 설계사와 고아계약 -보험업계의 설계사의 낮은 정착률에 의해 생겨난 말들이다-

결국 가입을 해줄 수밖에 없는 지인 고객들은 설계사가 그만둠에 따라 계약도 해약 시키는일이 빈번해지고 그러면 고스란히 보험회사 배만 불려주는 형국이 된다는 것이다.

사람의 목숨과 건강을 담보로.... 참 씁쓸하다

또 보험사에는 좋은 상품이 소비자에게는 독이라는 내용이 있다.

보험사가 손해가 많이 발생할 상품은 빨리 단종 시킨다는 말이다. 역시 보험사도 이익을

내기위한 집단이니 어쩔 수 없기는 하지만 말이다.

2.그들만이 아는 보험 시크릿

갱신보험과 비 갱신 보험에 대한 차이점을 알 수 있었고 한번 가입하면 장롱 속에 처박아두어 어디에 있는지 찾을 수 없고 먼지가 잔뜩 쌓여있는 체 발견되기도 하는데 이 책을 읽는 도중 빨리 일어나서 나의 보험증권을 찾아보기도 했다

3.현명한 보험가입의 모든 것

제일 도움이 많이 되었던 페이지이다

생명보험과 손해보험 실비보험과 종신보험 . CI보험 그리고 암보험 실버보험이 무엇인지 도움이 되었고 보험가입에도 순서가 있음을 알게 되었던 페이지이다

4. 보험 싫어하는 사람도 알면 돈 되는 보험지식

건강을 담보로 하는 보험 외에의 상품을 이야기 해주고 있다.

연금보험. 자동차보험, 어린이보험 , 교육보험 상조보험 등

5. 불안한 노후까지 책임져주는 보험 에서는 은퇴이후의 삶과 보험을 이야기해주고 있으며 변액보험상품을 잘 설명 해 주고 있다.

이 책을 읽고 난후 느낀 점은 보험은 알면 알수록 머리 아프고 어렵다는 것이다.

또 하나 이 책에서 알려 준 보험의 지식과 인지한 것을 바탕으로 보험을 선택하는 눈을

가지되 보험에 있어서 내가 우선 1순위로 중요하게 두는 것이 무엇인지를 먼저 머릿속에 정립시켜야 할듯하다.

예를 들어 나의 가족력은 무엇인지에 중점을 두고 무엇을 우선으로 중요하게 여기고 보장을 받고 싶은지 먼저 선택 후 회사별로 비교를 꼼꼼히 한 후 맞춤형으로 선택해야 할 것 같다

병원에 간병인으로 일하고 있으신 지인의 말에 의하면

보험가입이 되어 있는 사람과 보험이 없는 사람과의 차이가 극명하게 나타난다고 한다.

가입자는 병원에서의 생활을 즐기는 눈치이고 비가입자는 하루하루가 가시방석이라고 한다.

가입자는 한 달 내내 열심히 내던 보험료의 값어치가 드디어 빛을 발하던 말 그대로 유형의

가치를 맛보는 순간이고 비가입자는 그 반대 입장일 것이다 진작 준비해둘걸 하며 호미로 막을 걸 가래로 막는 상황이 벌어지는 것이다.

이 책을 참고하여 장롱 속에 먼지만 쌓였던 증권을 다시 한 번 꼼꼼히 살피어 봐야할 것 같아 나도 오래된 증권을 다시 열어본다.