저자: 로버트 치알디니

 

몇 개월 전부터 사서 보관하던 책을 드디어 읽었다.

설득 관련된 다른 책을 읽은 뒤에야 이 책을 접하게 되었는데,

많은 연구사례를 인용하여 저자의 주장이 현실감 있게 신뢰성 있게 느껴진다.

그리고 실제 내가 설득을 당했던 사례 등도 나와 있어 발끈하기도 하였다.

 

저자는 설득의 법칙으로 6가지가 있다고 말한다.

이러한 6가지의 법칙 때문에 내가 아무런 생각 없이 설득하는 자에게 노출되어 있을 때 내가 원하든 원하지 않던지 상관없이 그 사람의 주장에 따르게 된다는 것이다.

 

첫 번째로 상호성의 법칙이다.

무언가 상대방으로부터 호의를 받았다면 동일한 호의나 처음 받았던 더 큰 호의로 보답을 하게 된다는 것인데, 사람에게 빚이 졌다는 심리적 불편함이 사람을 그렇게 만든다고 주장한다.

그리고 상호성의 속임수로 처음 무리한 요구사항(목표보다 높은)를 요청하고 상대방이 거절하면 원래의 목표치의 요구사항을 요청함으로써 처음보다는 상대적으로 낮게 느껴짐으로써 상대방의 동의를 얻어내는 것으로 의도적으로 사용하게 된다면 상대방이 기분 나빠할 수 있는 방법이다.

하지만 아주 효과적인 방법이기도 하다.

 

두 번째로 일관성의 법칙이라는 것인데,

사람들은 자기가 처음에 선택한 것을 나중에도 계속적으로 선택하려 한다는 것이다.

예를 들자면 차를 사기 위해 영업사원이 낮은 가격으로 유혹을 하고 고객이 어떤 차를 선택하였다고 하자 나중에 여러 옵션 등이나 계약서상 실수로 다시 금액이 올라갔다 하더라도 차를 구매하는 데는 별 영향력을 끼치지 못한다는 것이다. 중간에 상황이 변하더라도 처음에 선택한대로 일관성 있게 결정을 한다는 것이다. 다소 기분은 나쁘지만...

 

세 번째 법칙은 사회적 증거의 법칙이다.

여러 사람들이 행동하는 것에 따라 자기도 의사 결정을 하는 것이다.

예를 들자면 시트콤에서 가짜 웃음을 삽입함으로써 시트콤을 보는 시청자가

그 상황이 웃을 상황인지 아닌지도 모르게 웃게 된다는 것이다. 

그리고 연구에 따르면 개를 무서워하는 아이들에게 다른 아이들이 개와 잘 노는 영상을

하루에 20분씩 보여 주었을 때 나흘도 체 지나지 않아 개를 무서워하지 않고

실제 개와 장난치고 즐거운 시간을 보내는 아이들이 67%이나 되더라는 것이다.

영상매체 만으로도 효과가 나타날 수 있다.

 

네 번째 법칙은 호감의 법칙이다.

신체적으로 외모가 좋은 사람에게 원래 능력 있고 친절하고 정직하고 영리할 것으로 연상한다고 한다. 선거에서도 신체적으로 매력적인 후보가 그렇지 않은 후보보다 2.5배나 많은 유권자의 표를 받았다고도 한다. 그 사소한 공통점에서 호감을 갖는다. 고향이 같다든지 아니면 이름이 비슷하다든지 여러 가지 이유에서 공통점을 찾기도 한다. 그리고 칭찬해 주는 사람을 좋아하고 나에게 호의를 베푸는 사람도 마찬가지이다. 이러한 칭찬으로 자동차 판매왕 기네스북에 오른 사람도 있으니 가히 효과적이라 말할 수 있다.

 

다섯 번째는 권위의 법칙이다.

책의 예문 중 참 재미있는 사례 중 하나가 오른쪽 귀에 염증을 앓고 있는 사람이 의사의 치료를 받고 의사가 환자의 오른쪽 귀에 투약할 것을 처방전에 지시했다. 그러나 투약을 위한 처방전에 'Place in right ear'라고 쓰는 대신 약식으로 ''Place in R ear'라고 적었다. 이것을 본 간호사는 의사의 처방전을 오른쪽 귀가 아닌 뒤쪽(Rear)로 잘못 오해하고 환자의 항문에 약을 투약하였던 것이다.

왜 항문에 투약하라고 하였을까라는 아무런 의심 없이 의사가 하라고 하니 그냥 투약해버린 것이고

마찬가지로 환자도 의사와 간호사가 하는 일이니 맞을 거라 생각하고 투약을 당한 것이다..

솔직히 우리도 의사들 앞에서는 별말 하지 않지 않는가?

 

여섯 번째로 희소성의 법칙이다. 한정판매라는 말만 들으면 눈의 획 돌아간다.

대형 마트에서도 선착순 몇 명에게만 드립니다. 또는 '마감임박! 1시간만 이 가격에 드립니다,' 라고 하면 그날 사려고 계획하지 않았다 하더라도 긴 줄의 맨 뒷자리를 차지하는 자신을 볼 수가 있다.

그리고 뭔가를 강제로 금지하면 더 하고 싶은 것이 인간의 심리이다.

 

이러한 6가지 법칙을 이용하여 설득론자들은 사람들을 설득을 하고 있다.

여기서 문제는 이런 사람들이 무의식적으로 따라가는 법칙들을 악용하는 사람들(불로소득자)이 있다는 것이다. 나에게서 불필요한 보험을 강요하고 물건 구매를 강요하는 등 나도 모르게

 그들의 주머니 속으로 돈을 가져다 받치는 그러한 일들이 벌어지고 있다는 것이다.

그래서 각 법칙마다 저자는 방어전략을 제시한다. 하지만 그 방어전략이라는 것이 나 같은 사람이 보기에는 너무 어렵고 실제 사용하기에도 불가능할 것 같다. 하지만 이러한 설득의 법칙들을 가지고 지금도 나를 설득하려고 하는 사람들이 많다는 사실은 이 법칙들을 인지하는 것 자체로도 나에게 유익이 될 것 같다라는 생각이 들면서 나 자신도 이 법칙들을 잘 활용하여 좋은 의도로서 나의 설득의 스킬을 높여가야겠다는 생각이 지배적이다.

 

커버 맨 마지막 의 어떤 독자가 나만 알고 빨리 절판되었으면 좋겠다는 언급이 눈이 뛴다.

총 2부로 구성된 이 책은 1부에서 자기계발, 경영 전략, 재무 구조 설계, 인력 관리, 리더십, 사회 공헌 등 총 10가지 주제에 대한 설문 조사와 분석을 소개한다. 그리고 2부에서는 CEO들의 인맥 관리 노하우와 취미 생활, 노후 준비, 자산 포트폴리오, 건강 관리법 등 내밀하고 인간적인 모습들을 볼 수 있다.

1부에서 CEO들은 경영 활동의 핵심 가치로 고객 만족을 지목했다. 또 신입사원이든 경력자든 인력을 채용할 때 CEO들은 열정, 성실성 등 사람의 됨됨이 그리고 커뮤니케이션 능력을 중요한 기준으로 삼고 있었다. 한편 한국 CEO들의 리더십 스타일은 독려형이 절대다수였다. 주도형이나 중도형보다 각각 세 배 이상 많았다. 이 같은 조사 결과는 이들이 구성원의 참여를 중시하고, 회사의 변화를 추구하는 데 중요한 요소로 임직원의 마인드와 기업 문화를 꼽은 것과 상통한다.

CEO들은 지행 불일치의 한계도 드러냈다. CEO의 절대다수가 윤리경영을 하면 기업가치를 올리는 데 도움이 된다고 답했지만, 공해 방지 시설을 법적인 요건보다 더 엄격하게 설치해야 한다는 데는 과반수만이 동의했다.

저자들은 또 CEO들이 자연인으로서 살아가는 모습도 조명했다. 이들은 대부분 아침형 인간이었는데, 아마도 이런 사이클이 하루를 효율적으로 쓰는 데 가장 적합하기 때문일 것이다. 한편 CEO들은 절대적으로 재충전을 필요로 했고, 가장 선호하는 방법은 독서와 운동이었다. 1년 동안의 안식년이 축복처럼 또는 기적처럼 허용될 경우 이들이 가장 하고 싶어 하는 것은 바로 공부였다.

2부에서는 CEO들의 좀더 사적이고 내밀한 생활을 조명했다. 2009년 현재, CEO는 고단하다. 이들이 내부 구성원에게서 만족감을 느끼는 때는 언제일까? CEO들의 21%가 ‘최고의 성과를 냈을 때’라고 답했다. ‘열정을 보일 때’가 두 번째로 많이 꼽혔으며 ‘새로운 발상을 했을 때’라는 답도 비교적 많았다. 반면 CEO들은 ‘구성원이 사욕(私慾)을 채우려는 모습을 볼 때’ 다수가 서운함을 느끼는 것으로 나타났다. 다음으로 많이 꼽은 것은 ‘책임을 회피할 때’였고 이어서 ‘배려를 배려로 받아들이지 못할 때’, ‘중도에 포기할 때’, ‘나름대로 하느라고 했는데 회사를 옮길 때’ 순으로 답했다.

출장길에 비행기가 추락한다면 남기고 싶은 말은 ‘사랑한다’(24%), ‘고맙다’(13%), ‘미안하다’(13%) 순이었고, 일주일 동안 무인도에서 홀로 지낸다면 가져갈 책 한 권으로는 성경(25%)과 삼국지(15%), 백과사전 등을 꼽았다. 노후에 반드시 필요한 것 세 가지로는 건강(73%), 재산(57%), 친구(38%)를 꼽았는데, 50대 남성에게 필요한 세 가지는 ‘아내, 와이프, 마누라’라는 속설을 뒤집는 결과다.

한편 저자들은 100명의 CEO 패널 중 열 사람을 골라 열 개의 설문 주제별로 심층 인터뷰를 시도했다. 노조와의 갈등에도 정공법으로 승부를 건 매모광 배영호 코오롱 사장, 직원이 행복한 회사가 좋은 회사라 믿으며 사심 없는 경영을 추구하는 박진선 샘표식품 사장, M&A를 당하는 과정에서 오히려 성공적인 M&A의 노하우를 축적했다는 박용만 두산 회장, ‘고용 중시’의 기업 철학을 실천하며 한국이 동북아 물류 허브가 될 거라 말하는 오남수 금호아시아나그룹 사장, 디자인 경영이 곧 고객 만족 경영임을 외치며 한국의 디자인 구루로 자리잡은 김영세 이노디자인 사장, 탁월한 커뮤니케이션 능력을 바탕으로 국내를 대표하는 여성 CEO가 된 채은선 페덱스코리아 사장, 환경이 어려울수록 윤리경영이 정답이며, 윤리경영 선언 후 더 좋은 인재들을 채용할 수 있었다는 구학서 신세계 회장 등의 이야기는 우리가 미처 몰랐던 CEO들만의 고충과 보람을 생생하게 전해 준다.

CEO는 기업의 가장 중요한 경영 자원이다. 기업의 구성원들에게 CEO로서의 훈련과 자기계발이 필요한 까닭이다. 유능한 CEO를 기르는 일은 국가적으로도 중요한 과제이다. CEO로서의 자질은 다른 조직·기관의 운영, 나아가 국가 경영에도 유용하게 쓰일 수 있기 때문이다. 우리 시대 경영자의 모습을 심층 탐구한 이 책은 CEO는 물론 CEO를 목표로 ‘공부하는 직장인’ 그리고 CEO를 꿈꾸는 젊은 세대에게 나침반 구실을 톡톡히 해낼 것이다. 

저자: 크리스티안 두다
출판: 하늘파란상상 

이 이야기는 배고픈 여우 콘라트와 아기오리 로렌츠의 만남에서 시작된다. 배고픈 여우가 오리 알을 품고 있는 어미 오리를 덮쳤으나 성공하지 못 하고 둥지에 남아있던 오리알을 발견하고 오리알 볶음을 먹기위해 집에 가져오면서 부터 여우 콘라트의 인생은 변화하게된다.

여우가 오리알을 먹으려는 찰나 아기 오라가 알을깨고 부화하고 만다. 그리고 여우를 보고는 "엄마.엄마" 하고 외쳤을 때 당황한 콘라트는 '아니야 아빠야.'라고 어떨결에 대답한다. 숫컷 여우였기 때문이다. 그러자 아기 오리는 그 때부터 콘라트를 아빠로 여기고 따르게 된다.


배고픈 여우 콘라트는 이 오리를 당장잡아 먹기에는 너무 작아서 자란 후에 먹기로 하고 훗날을 기대하며 오리를 키운다. '로렌츠'라는 이름 까지 지어주면서 말이다. 그렇게 위험한 동거는 시작된다. 

 이 책은 각인이론(새들은 알에서 깨어나 처음 보는 대상을 어미로 따른다라는 이론)을 바탕으로 하여 지어진 책이다. 한가지 재미 있는것은 이책의 주인공인 콘라트와 로렌츠는 실제 각인이록을 발견한 콘라트 로렌츠의 이름에서 따온 것이다. 이러한 각인이론을 알리 없는 콘라트는 어린 오리의 아빠로서 평생을 배가 고픈 상태로 살게된다. '머리속으로는 이녀석들이 자라고 나면 잡아먹어야지'라는 생각을 본증적으로 계속 품고 있지만 행동에 옮기지 못한다. 어느 순간에 진정한 아빠로서 사랑하게 된것이다. 하지만 배고픔이 고통스러운 것은 아니였다. 숲속 오리들의 아빠로서 행복한 삶을 살아간 것이다.

 

 처음 이책에 대한 소개를 접하게 된 것은 신문의 토요일에 기재되는 book section에서이다. 한 주의 신간들을 소개하는 코너인데. 이 책의 소개가 간단하게 수록되어 있었다. 가벼운 마음으로 읽어가는데 내용이 호감이 갔다. 현재 10개월된 딸을 둔 아빠의 입장에서 콘라트의 입장이 이해가 되었다고나 할까. 어째든 머리에 각인되어 있는 상태로 언젠가 한번 읽어봐야 겠다는 생각이 들었는데 2009년 말일에 그냥 질러버렸다. 인터넷 서점의 포토 서평을 보는데 삽화도 재미있어 보였기 때문이다. 읽는 순간 순간 내가 보아도 재미가 있다. 이러지도 저러지도 못하는 상황들이, 또 그것을 어떻게 보면 복잡하게 표현한 삽화들이 흥미를 자아낸다. (삽화가 정신없게 느껴지기도 한다.)

애들이 초등학교 입학전에 읽을 정도 수준의 책인것 같고 우리 딸은 책을 찢지 않고 보는 단계에 도달해야 조심히 꺼내 보도록 해야 겠다는 생각이 든다.