이기는 심리의 기술, 트릭. 사실 처음에 이 제목을 보았을 때 '트릭'이라는 말 때문에 고르는 걸 주저하기도 했다. 하지만 내용을 보았더니 협상에 대한 사례들과 이론들을 소개한다고 해서 편견을 무릅쓰고 선택해서 읽게 되었다. 저자가 지적한 그대로 트릭을 '비열한 술책'으로 생각해 왔는데, '멋지게 해치우는 재치'의 뜻도 있었다니! 이렇게 이 책은 나의 잘못된 편견을 깨는 것으로 다가왔다.

   이 책은 유능한 김팀장이 회사생활에서 겪어봄직한 협상의 상황을 제시하고, 그 상황에 대한 묘수풀이 형식으로 협상 이론을 설명하고, 마지막에 이것을 정리하여 협상의 ABC를 제시하는 방식으로 구성하고 있다. 그래서 31개의 장들을 통해 '협상'에 대한 이론을 쉽게 이해할 수 있게 하였다. 나아가 이전의 저서들, '글로벌 협상 전략'과 'CEO는 낙타와도 협상한다'라는 책도 보고 싶어졌고, 협상에 대해서 교육기회가 있으면 듣고 싶어지게 만들었다. 이렇게 이 책은 협상을, 나와는 멀리 있는, 세일즈맨이나 M&A 하는 사람들에게만 해당하는 것이 아니라 다양한 의사결정이 필요한 상황에서는 꼭 필요한 삶의 노하우라는 생각이 들게 하였다.

   그리고 중간중간의 '역사에 흐르는 협상 이야기'는 이순신장군, 고구려와 당나라,서희장군, FTA,김좌진장군의 협상이야기를 들어서 역사에서 있어서 협상이 얼마나 중요한지를 실감나게 그리고 있다.

    사실 삼국지의 일화들도 거의 모두가 다 협상의 과정이라고 볼 수도 있을 것 같다. 대표적으로 제갈공명이 오나라의 주유를 적벽대전에 참전시키기 위해서 조조가 손권과 주유의 부인을 농락한 것처럼 교묘하게 속이는 이야기 (조조의 아들 조식이 지었다는 동작대부를  인용하여) 가 이에 속한다고 볼 수 있다.

    달리보면 그 당시의 협상은 곧 전략이었던 셈이다. 이 점에서 보면 협상에 있어서 정보의 중요성을 새삼스럽게 알 수가 있다. 역사적으로는 보통 조조 군대가 25만 밖에 될 수없다고들 하는데, 믿을 만한 정보(원)가 없으면 보수적으로 100만이라고 인정하고 항복할 수 밖에 없지만, 25만이면 오촉의 5만으로 감히 도전할 수 있지 않았을까?   요즘에도 정보를 많이 쥐고 있으면 더 큰 영향력을 행사할 수 있고,  유리한 가격협상을 할 수 있다고 하는데, 그런 점을 제갈공명은 알고 있지 않았을까?

    후반부에 대우자동차를 GM에 4억달러에 넘긴 이야기가 나온다. 처음에는 수의계약으로 55억달러에 넘기려고 했는데, GM이 인수하려고 하자 포드가 참여하여 공개입찰로 70억 달러에 인수하려고 했다가 포기했다고 한다. 그러면서 가격이 폭락해서 4억달러에 GM에 넘겼다고 한다. 여기서는 정부가 잔꾀부리다가 당했다고 하는데, 달리 보면(개인적인 생각으론) GM이 수를 써서 포드를 끌어들여 인수가를 낮춘 건 아닐까라는 생각도 들었다.

   한편 이 책속에서 또 한가지 중요한 점을 발견했다. 인맥의 의미였는데, 미국의 로비스트 이야기에서 로비스트들이 정부고위관료들과 협상할 때 인맥을 많이 활용하는데, 우리나라처럼 비자금 같은 뇌물을 사용하는 것이 아니라 인맥을 교환한다는 점이었다. 예를 들어 정부관료가 로비스트의 요청을 받아들이면 나중에 퇴임한 뒤에는 친인척의 취업을 알선해준다던지 하는 식으로.

  이와 유사하게 이순신 장군도 네크워크 협상에 능해서, 한양의 권문세가 부인들에게 통영공방에서 만든 고급 부채를 선물하기도 했다고 한다. 그 결과 전쟁이 발발했을 때 조정대신들과 좋은 관계를 유지해서 임진왜란 초기의 수군철폐론 같은 결정을 막았기에 오늘날의 이순신 장군을 만들었을 것이라고 한다.  또한 태국이 동아시에서 유일하게 식민지 지배를 받지 않았는데, 그 원동력이 외국 왕실과의 네트워크 형성(왕족들을 대영제국에 유학보내거나, 일본 천황가와 인연 맺기)에 있다고 보고 있다.

    정보와 인맥의 중요성을 새삼스럽게 깨닫게 하는 책이었다.

제목을 보고 이 책을 골랐는데, 막상 읽어보니 너무 실망스러웠다. 

  머리글에서 '이해 속에서 진정한 관계가 싹튼다', '상대방의 심리를 정확히 파악해야 비로소 그 마음을 사로잡을 수 있다'라고 했으면서 어떻게 파악하고 이해할 지에 대해서는 크게 와 닿은 부분이 없었다. 단지 상대방의 표현이나 말 한마디를 자세히 살펴서 심리를 이해하고, 역지사지의 자세로 대하면 상대방을 이해할 수 있다는 지극히 일반적인 말만 늘어놓았을 뿐이었다. 원제가 무엇인지는 모르겠지만, 책의 구성과 제목이 어긋나게 보여지는 부분이 많았다. 요즘 자기계발 서적이 많이 출판되면서, 제목으로 독자를 사로잡으려고 하는 경향도 있다고 하는데, 이 책에서도 그런 경향의 영향을 받았나 보다.

  한가지 예를 들면, '온정을 베풀어라'는 제목으로 청나라 옹정황제의 신하 다루는 이야기가 있다. 황자시절 내무부의 낭중 직위에 있던 악문단을 만나보려고 했는데, 거절당했다. 황자라면 자신의 덕행에 힘써야지 관리와 왕래해서는 안되다고 하면서. 후에 황제가 되어서 그 일을 핑계로 하여 내치지 않고, 오히려 더 높은 직위를 주었다고 한다. 이 이야기에서 옹정제는 과연 온정을 베푼 것일까? 옹정제는 악문단의 그러한 기개를 보고서 인재를 알아본 건 아닐까? 단순히 살려주었다고 해서 온정을 베풀었다고 생각하는 건 나의 관점으로 보면 상당히 이상했다. 

  사실 이 책은 소제목처럼 '마음으로 설득하여 내 사람을 만든 84가지 특별한 이야기'들을 제시하고, 교훈을 찾고자 하는 책으로 보여진다. 그 이야기들은 주로 중국의 역사속 인물들의 이야기로 어떤 이야기들은 아는 내용도 있었지만, 처음 들은 이야기들도 많았다. 그래서 삼국지를 읽는 것처럼 이야기에 빠져든 부분도 많았다. 마르크스의 연애 이야기는 공산주의의 창시자라는 호칭과 다르게 마르크스에 대해 새롭게 인식하게 하기도 했다.  

  그래서 더욱더 안타깝기도 하다. 목차를 보면 무언가 좋은 방법을 제시하는 것 같은데도 막상 읽어보면 제목과 내용, 요약 부분이 어긋나면서, 일관성을 찾고자 하는 나의 사고패턴과 자꾸 충돌했다. 그래서인지 전체적인 느낌이 부정적으로 흘러버린 것 같다. 

 

    인터넷에서 제목과 목차을 보고, 관상과 성공의 관계에 호기심이 생겨서 이 책을 고르게 되었다.  그런데 막상 책을 받아보니 역학적인 내용이 많아서 역학자들이 주로 보아야 할 책으로 생각하기도 했다. 하지만 책을 읽다보니 흥미를 끄는 내용이 많았고, 나를 되돌아보는 계기를 만들어 주었다.  

    책 표지에 있는 핵심 글귀인 '이미 정해진 얼굴은 없다. 정해진 삷도 없다. 마음먹기에 따라 얼굴이 바뀌고 인생이 바뀐다! ' 라는 말을 반신반의하는 편이었다. 흔히 하는 말처럼 사주나 관상은 그냥 참고사항이고, 삶을 만들어가는 것은 주체적인 인간의 몫이라고 생각한 것이다.

    하지만 이 책을 읽으면서 거울로 나의 얼굴을 뜯어보았는데, 나 자신의 얼굴이 참 많이 바뀌었음을 알게 되었다.  특히 귀 부분이 많이 변했는데, 전에는 큰 편이라고 여기고 있었는데 조그맣게 여겨졌다. 그런데, 오늘 아침에 세수하고 거울을 보니 귀가 크게 보였다. 어제 저녁에 본 것과 아침에 본 것에 대한 나의 느낌에 차이가 난 것이다. 마음먹기 뿐만 아니라 마음상태에 따라서도 다르게 보일 수도 있겠구나 하는 생각이 들었다.

  그리고 코 옆의 식록과 법령에 대한 설명 부분은 나의 특징을 설명하는 것처럼 와닿았다.  최근 몇년동안 병이 있어서 살이 많이  빠진 편인데, 그러는 과정에서 법령(양쪽 콧방울에서 입가를 거쳐 턱 쪽으로 그어져 있는 2개의 선)이 변하게 되었다. 그 때의 나의 태도를 보면 법령의 설명 부분과 상당히 유사했다. 즉 나의 부정적인 태도가 누적되어 병을 얻게 되었고, 결과적으로 법령이 변하게 되었다. 마음먹기, 신념에 따라 얼굴이 바뀌었고, 현재의 내가 만들어진 것이다. 마흔이 되면 얼굴에 책임을 져야 한다는 말이 괜히 생긴 말이 아닌 것이다.

   책에서는 청태조(홍타시)의 일화를 소개하고 있는데, 아침 밥상이 부러지는 것을 보고도 불길한 징조로 여기지 않고, '오늘부터는 이런 나무소반에 밥을 먹을 이 홍타시가 아니다. 명나라의 궁중에서 황포를 깔아놓고 금소반에 밥을 먹으라는 하늘의 계시로다'라고 의기가 충천한 모습을 보여주어 명군을 격파하고 중국 천하를 통일하게 되었다고 한다. 신념이 극기를 낳고, 극기가 성공의 문으로 이끈 셈이다.

  그렇다면 자신의 얼굴을 보고 좋은 편이 아니라고 생각되면 어떻게 해야 할까? 책의 설명에서 해결의 실마리를 찾을 수 있다. 석가나 공자의 귀는 어깨까지 늘어진 수견귀라고 한다. 물론 선천적인 영향도 있겠지만 후천적으로 수행을 많이 쌓아 도량이 넓고 인품이 풍후하여 덕을 많이 베풀면서 자신도 모르게 수주가 생겨서 귀가 늘어지게 되었을 것이라고 생각할 수 있다. 즉 찰색을 통해 불운한 기운이 엿보이면 다 인연이 있어서 그런만큼 더 조심하고 겸손하게 행동하거나 덕을 베푸는 생활을 해야 한다는 의미인 것이다.

   부록의 설명에 나오는 것처럼 관상학을 비롯한 동양역학은 고대 선비들이 심상(心想)적으로 연구한 학문으로 장구한 세월에 걸쳐 계속되어 온 과학적 통계학이라고 할 수 있다.  많은 사람들을 관찰하면서 일정한 유형, 패턴을 만들고 그들의 삶의 모습을 보면서 타당성을 확인하는 거쳐왔기에 오늘날에도 살아남은 것으로 생각한다.

    그렇다면 이러한 관상을 우선 자신에게 적용해 보는 것은 어떨까? 어떤 틀로서 보는 것이 아니라 쉬운 것부터 해보자. 관상이란 말 자체도 관찰이 주가 되므로  인간에 대한 관심, 애정이 있어야 된다. 거울을 보고 자신을 먼저 사랑해 보자. 거울을 향하여 먼저 '안녕하세요'라고 웃어보자, 그리고 '고맙습니다. 수고하셨어요'하면서 자기의 웃는 모습을 비춰주자. 특히 나처럼 신경형인 사람은 꼭 해보았으면 한다.