<설득의 심리학>이 베스트셀러가 되고 '설득'이라는 것이 의사소통에 화두가 된지 오래이다. 이렇게 화제가 되는 설득은 중요하지만 그만큼 또 어려워서 오늘날 많은 사람들이 강연을 듣고 컨설팅을 받는다. 평소에 교류를 중요시 하지만 설득은 그리 관심이 가지 않아 보험, 자동차 세일즈, 화장품 판매 등 어떤 실적이 바로 나오는 영업과 관련 일은 나에게 먼 일이라고 생각했다. 사람을 대하고 설득해야 하는 일, 생각만 해도 긴장되고 두근두근 거린다. 그러나 적어도 이 책을 만난 다음, 나는 약간 다른 시각을 가지게 되었다. 설득은 경제적 목적으로 사업을 하거나 영업을 해서 이득을 남기는 일 뿐 아니라, 교육, 가정생활, 친구관계 등 인간의 모든 생활 속에서 수시로 이루어지는 일이다. 교사 교육적 목적을 가지고 효과적으로 아이들을 설득해야 하고, 가정에서도 부모나 자녀는 수시로 상대방을 잘 이끌고 이해시켜야 가정이 화목하다. 부부간에도 얼마나 설득할 일이 많겠는가?
'물건을 때는 나를 숨기고, 상대방을 속일 준비를 하라'. 이러한 말 속에서 '설득'이라는 단어는 상대를 얼마나 그리고 어떻게 속여야하는가의 갈등문제로 풀이되어왔다. 허나, 이것은 아집이었고 이제는 다른 태도를 가져야 한다. 설득에 대한 책들은 하루에도 엄청나게 쏟아진다. '설득의 심리학', '자기설득파워', '설득의 달인'까지... 그 많은 책들 중에서 '설득의 비밀'을 선택한 것은 EBS 다큐멘터리를 전적으로 믿는 신뢰감 덕분이겠다. 설득이란 어떻게 해야 나의 이득을 더욱 취할 수 있는지, 어떤 방법이 상대를 속이는데 유리한지에 대한 기술이 아니다. 16명이 보여준 다양한 상황 속에서 개개인이 다르듯 설득방식과 유형도 다양하게 서술되어 있다. 책의 표현을 빌자면, '설득 대상이 백이면 방법도 백이어야 한다'. 내가 가진 최대의 기술과 장점을 알고 어떻게 상대방과 소통할 수 있는지를 우선 알아가야 한다. 내가 가진 이점 혹은 상대방에게 제공할 수 있는 이점, 그것을 바탕으로 상대에 따라 다르게 적용하며 상호간의 윈윈전략으로 다가간다면 그것이야 말로 진정한 설득이 아닐까 싶다. 한국형 설득 즉, 서로에게 이익이 되게 하라는 것, 우리에게만 맞는 정서일수 있으나 평소에 간과했기에 상대를 설득하면서 내 스스로가 혼동되고 때론 자기확신조차 서지 않았던 적이 반성된다. 회사원, 교사, 연구원, 프로그래머, 취업준비생 등 다양한 사람들이 프로그램 참여 후에는 각자 다양한 결실을 얻었다. 이 프로젝트의 특징은 한국인의 정서에 맞는 한국형 설득 프로그램이라는 것이다. 한국인들의 역동성, 연고주의, 학연, 지연, 이익과 명분을 중요시하는 정서와 심리에 들어맞는 설득의 방법을 배울 수 있다. 형님문화, '우리가 남이가?'라는 지연, 친해지기 위한 필수코스인 '술자리' 등 지극히 한국인다운 설득론은 재미도 있으면서 한편 고개를 끄덕이게 한다. 설득의 본질은 남을 이해하는 것, 남의 입장이 되어 보는 것, 상대방과 내가 같이 이기는 것이다. 설득은 상대방을 속여 자신의 이익을 얻는 일종의 사기가 아니다. 책에서 말하는 설득의 기본중의 기본은 진실은 언젠가는 통하게 되어 있고, ‘내가 대접받고자 하는 대로 남을 대접하라.’는 성경의 황금률과도 비슷하다. 상대방의 핵심가치를 건드리지 마라. 설득은 마지막 버스가 아니다. 상대방의 이익과 나의 이익의 절충점을 찾아라. 설득의 세계에는 승자도 패자도 없다. 서로 윈-원하는 진실한 설득은 나에게는 큰 힘이며 상대방에게도 좋은 결과로 보답할 것이다.
책에서 제시하는 기본적인 설득의 원리는 많은 경우 고정관념과는 다른 경우가 많다. 먼저 7:3의 법칙을 통해서 설득에 있어 말하는 것보다 듣는 것이 더 중요하다는 것이 그렇고, 설득을 할 때 모든 사람에게 똑 같은 원칙과 접근 방식을 적용하기 보다는 4가지 유형(표출형, 우호형, 성취형, 분석형)으로 나누고 각각의 유형에 맞게 접근해야 한다는 것이 그렇다. 저자인 김종명 교수가 약 1천여 회의 삼성, LG, 현대 등의 국내 대기업과 지식경제부, 국세청 등 정부기관의 5만여 명의 임직원들에게 리더십과 인간관계관리 중심의 강연을 통해 설득에 관한한 부족한 모든 부분들을 모아 집필한 '설득의 비밀'. 거창하게 설득의 달인이 되겠다는 목표를 가진 이가 아니더라도 일상생활 속에서 조금이나마 설득의 원리를 알고 적용해 보고 싶은 이라면 이 책을 통해 많은 것을 얻어 갈 수 있을 것이다.