"비지니스도 구애와 같다"는 말로 시작되는 구애의 기술은 우리가 사랑을 쟁취하기 위해서도 사랑하는 상대에게 신뢰를 쌓고 믿음을 주는 과정에서 사랑이 점점 다져지는 것을 느끼는 것처럼 비니지니의 세계에서도 나의 아이디어를 피력하기 위해서는 구애를 하는 것처럼 하여야 한다는 말이다.

1장부터 9장에 이르기까지 아이디어를 판매하기 위한 과정을 그리고 있다. 세계에서 유명한 CEO들이나 유명인사들의 설득의 일화들이 참 흥미롭게 다가온다. 린드버그, 만델라, 애이브레이험 링컨, 카네기, 앤디 그로브 등의 유명인사들의 구애의 기술을 어떻게 피력하였는지 읽으면서 그들도 설득을 위한 노력을 하는 모습을 보고 배운 점이 참 많았다.

구애의 기술 중 상대를 설득하는 과정이 가장 중요하다. 하지만 설득은 권위로 하는 것이 아니고 구애의 4단계는 첫째, 자신의 상황을 파악해야 하고 둘째, 다섯개의 장애물(부정적이고 모호한 관계, 부족한 신용, 부적절한 커뮤니케이션, 반대되는 신념 체계, 이해 관심사의 충돌)에 대처해야 하며, 셋째, 설득력있게 제안하고 넷째, 제안한 아이디어를 지키는 것이다.

구애의 기술을 4단계로 나누고 1단계에서는 구애의 기술을 사용하는 나는 어떤 유형인가를 파악해 보았다. 다섯가지 설득스타일은 드라이버, 커맨더, 프로모토, 체스 플레이어, 애드버킷의 유형이 있다. 나는 애드버킷같은 유형으로 자기지향성과 상대지향성의 균형을 유지할 수 있는 유형인 것 같다. 그리고 아이디어를 판매하기 위하여 디딤돌 전략을 사용한다. 문제를 명확하게 정의하고 끊임없이 연구하여 아이디어를 성숙시키고 스쳐가는 아이디어도 잡을 수 있어야 하며 구체적으로 다듬어서 그 아이디어를 판매할 대상을 찾는 것이다.

2단계에서의 구애의 기술은 아이디어 판매를 위해서는 인간관계와 신용을 구축하는 것이 중요함을 말한다. 유사성과 호감, 상호성이 중요하다. 비공식적인 만남이나 인터넷의 가상공간을 이용한 만남을 통하는 것도 인간관계를 구축하는 것이 좋은 예이다. 설득을 할 때는 상대의 언어와 신념을 존중한다. 조직에서는 조직의 언어가 있다. 그 언어를 존중하고 신념을 가지고 대처한다. 그리고 상대의 니즈에 초점을 맞추고 설득상대에게 호감을 가지고 협상테이블에서 공통되는 관심사를 찾는다. 준비와 탐색으로 시작하여 제안과 종결의 과정을 가지는 것이 협상이며 교섭스타일, 목표, 기준, 인간관계, 이해관심사, 레버리지가 협상의 중요한 요소임을 알아야 한다.

구애 3단계에서는 나의 주장을 피력한다. FCAN기법으로 문제를 명확히 정의하고(F), 문제의 원인을 정확히 알고(C) 문제에 대한 나의 대답을 찾으며(A) 나의 해답이 큰 이익을 제공하는지(N)를 안다. 그리고 설득을 시킬 때는 생생하게 기억에 각인시키는 방법, 시연, 감정, 스토리, 개인적인 경험, 수수꼐끼, 은유와 유추, 직관적인 면에 호소하는 것이 유효하다.

구애 4단계에서는 지금까지의 설득에 정치력을 발휘하여 판매를 완료하는 것이다. 뉴턴의 조직 제1법칙인 "외부의 힘이 작용하지 않는 한 정지해 있는 조직은 정지한 상태를 유지하려는 경향이 있고, 운동하는 조직은 같은 속도와 같은 방향으로 운동상태를 유지하려는 경향이 있다." 그 힘이 바로 나이다. 그리고 세력권과 추진력이라는 두가지 측면에서 내가 균형을 잡아서 설득을 실현시키는 것이다.

결국 설득은 나의 믿음에서 출발하는 것이다. 내가 진실로 믿고 나의 아이디어를 설득하는 사람과 공감대를 형성하도록 노력한다면 아이디어는 판매를 할 수가 있다. 그리고 구체적으로 문제를 알고 해답을 구하려는 의지가 나에게서 부터 발현되고 해답이 공공의 이익을 가져다 준다는 확신과 구체적인 방법을 탐색한다면 아이디어를 타인에게 적용하는 것은 사실 어려운 일이지만 또한 쉬운 일이 될 수도 있을 것이다.