트럼프처럼 협상하라

 

이 책은 조지 로스가 지난 50여년동안 협상을 진행하고 또 30여년 동안 도널드 트럼프와 함께 일하면서 터득한 다양한 기술과 노하우를 "트럼프식 협상 Trump style negotiation"이라 명명하고 기술한 책이다. 보통 협상의 유일한 목적이 최대의 이익을 얻어 낸는 거라 생각하지만 도널드 트럼프는 상대방 또한 만족을 얻게끔 만든다. 그것이 꼭 금전적 보상이 아니더라도 자존심, 위신, 인정 또는 개인적 만족감을 통해 자극을 받고 만족은 얻게 배려한다. 모두가 만족할 만한 결과를 창출하는 것이 진정한 협상의 기술이라고 말한다. 이것은 협상의 성격을 잘 안다면 충분히 이해가 간다. 협상은 우리의 요구와 욕망과 기대를 전달하는 동시에 타인의 요구와 욕망과 기대를 받아들이는 상호작용이다. 협상을 통해 이익을 독식하고 혼자 승리를 맛 보는 것은 방식이어서는 안 된다.

 

트럼프식 협상의 핵심은 자신의 강점을 십분 활용하고 약점은 다른 사람에게 위임한다. 보통 약점이 있으면 감추라고 하는 이야기는 많이 들어왔지만 다른 사람에게 위임한다는 이야기는 별로 들어보지 못했다. 트럼프는 자신이 믿을 수 있는 저자에게 스타일대로 일 할 수 있도록 엄청난 재량권을 주었다. 주위에 사업을 하는 분들 중에 기술도 좋고 수완이 좋아 잘 꾸려 가시지만 혼자 바쁘신 분이 있다. 일이 많아지면 많아질 수록 혼자만 바쁜 경우가 허다하다. 믿을 만한 사람을 아직 키우지 못해 고생한다. 다른 한 분은 사업을 어느 정도 궤도에 올려 놓고 실질적인 경영은 바로 아래 직위의 직원에게 맡겨 놓고 골프치러 다니기 바쁘다. 골프 치면서 큰 계약을 따 오기도 하고 좋아하는 골프 자주 치니 항상 싱글벙글 하신다. 그러면서도 사업을 꾸준히 성장하고 있다. 이런 일이 가능한 것이, 일정 부분 자신을 대신할 수 있는 인재를 키워서이고, 상당한 재량권을 주고 믿고 맡겨서 가능한 일이다.

 

좋은 협상을 하기 위한 팁들이 있다. 항상 최선의 출발점에서 시작해야 되는데 그러기 위해서는 상대방과의 공통분모를 찾는 것이다. 서로 공감할 수 있는 부분이 있다면 그것을 시작으로 대화를 진행하고 협상을 하면 호의는 아니더라도 적의는 사라지게 될 것이다. 상대방에게 맞는 수준의 커뮤니케이션 방식을 찾고 그들의 요구를 이해하고 신뢰감을 구축한다면 거래하고 싶은 사람이 될 것이다. 이 수준이라면 적과의 협상이 아니라 아군과의 토론이다. 양 쪽 모두 최상의 만족을 이끌어 낼 수 있는 토론.

 

우리는 살아가면서 이런 저런 협상에 임한다. 어릴 때는 친구와 지내면서, 부모님과 용돈 문제로, 자라서 애인과 티격태격하거나, 직장에서 동료와, 아니면 거래처 사람과 협상테이블에서 마주할 수도 있다. 이 모든 협상에서 우리가 명심해야 할 것 한 가지는 양 쪽 모두가 만족을 이끌어 낼 수 있는 상호작용이 이루어져야 하다는 거다. 그렇지 못하고 나의 일방적 승리로 자만한다면, 그건 또 한 명의 적을 건너편에 심어 두는 것이다. 그 적은 언젠가는 나에게 해로 돌아올 것이다.

 

 

인류역사를 진전시킨 신념과 용기의 외침 no

광복 후 우리 나라는 공산주의와 민주주의의 이념대립으로 나누어진다. 민족주의를 택한 김구, 현실주의를 택한 이승만. 정권의 보다 유리한 고지를 점령한 이승만은 남한 단독정부 수립안을 주장한다. 자신의 권력욕때문에. 이승만의 현실주의에 김구는 'NO'를 외친다. 5.10 총선거가 치뤄지기 전에 김구와 김규식은 남북 분단에 반대하여 북한의 김일성과 남북협상을 추진하였으나 별다른 성과없이 끝나게 되어 결국 분단으로 가게 된다. 분단은 동족 상잔의 비극을 부르고.

인류 역사를 진전시킨 신념과 용기의 외침. NO! 일단 프랑스에 대한, 그리고 유럽의 근현대사에 대한 깊은 지식이 없는 사람은 그 부분을 공부하고 책을 볼 것이냐? 아님 책을 덮을 것이냐를 고민해야한다. 유럽의 근현대사에 대한 깊은 지식도 없이, 책을 덮는 겸손함을 거부한 나는 내내 힘들었다. 아니 아주 가끔은 아는 이야기가 나와서 반가웠다.

이 책은 장 프랑수아 칸이 프랑스의 시사주간지 [마리안느]에 게재한 내용을 모아 책으로 엮은 것이다. 기원전 2185년부터 오늘날까지, 유럽 아시아 남미 동양을 아우른다고 하지만 이야기의 대부분은 프랑스와 프랑스의 근현대사다 역사적으로 중용한 사건에 대한 반기를 든 사건들을 인물들의 이야기를 풀어 놓는다. 역자가 밝혔듯이 지나치게 프랑스 독자들을 위해 씌어진 느낌이 강하다고. 그래서 일부 내용을 과감하게 손질하면서 제 2의 창작을 감행할 수 밖에 없었노라고.

저자가 가장 바람직한 'NO!'로 인정한 빅토르 위고의 내용을 살펴보자. [레미제라블]의 빅토르위고다. 작가로만 알았던 빅토르 위고가 다양한 정치적 활동을 한 것을 처음 알았다. 오늘날 정치권에서의 'NO!'가 반대를 위한 반대라면 빅토르 위고의 'NO!'는 자신의 이익이나 입지가 줄어들 것을 알면서도 감행한 'NO!'다. 1848년에 보통선거를 옹호하고 문제가 공론화 되기 150년전인 그 해에 사형제도와 맞서 싸운다. 위고는 부와 성공, 영광을 누리고 있었고 튈르리 궁에서 왕의 접대를 받고 상원에 의석을 가지고 있었으며 아카데미플아세즈 회원이었다. 세상의 모든 것을 다 가진 이가 세상에 반기를 든다. 부정한 세상에 대한 'NO!'는 자신의 신념에 대한 'YES!'다. [레미제라블]이나 [에르나니]는 위고의 신념의 영속성을  문학으로 표현한 산물이다.

얼마전에 읽은 [장정일의 공부]의 다치바나 다카시 '도쿄대생은 바보가 되었는가'편에 프랑스 철학자 콩도르세는 [교육의 목적은 현제도의 추종자를 만드는 게 아니라 제도를 비판하고 개선할 수 있는 것]이라는 말이 있다. 역사적 분기점에서 'NO!'를 외친 사람들은 이 철학자의 교육론에 꼭 부합하는 인물들이다.

에필로그의 '빠뜨린 사람들'은 고생하며 읽은 이에게 주는 선물이다. 140명의 목록을 인물 한명 한명이 반대한 주제를 간단하게 설명한다. 인물도 시대도 지역도 주제도 다양하다. 설명도 간략하고.

 

 

 

 

양한방 똑똑한 병원이용

안 가면 좋지만 사람이 안 아플 순 없고 내 돈 주고 이용하면서도 비굴하게(?) 약자의 입장이 되어야 하는 곳. 병원이다. 올해 초에 돌아가신 유명을 달리하신 장인어른은 말년에 밥보다 약을 더 많이 드셨을 정도로 병원을 자주 드나드셨다. 그것도 양 한방 적절하게 섞어 가면서 한 쪽에서 치료에 효과를 보지 못하던 것을 다른 쪽에서 효험을 보곤 하셨다. 양,한방을 골고루 이용하셨는데 그래도 장인어른께서 회복하지 못하고 돌아가시니 자식들의 돌봄에는 소흘함이 없었는지, 또 병원을 이용하는데 있어서 꼼꼼했는지 이런저런 아쉬움들이 많이 남는다.

양한방 똑똑한 병원이용. 이 책은 의사이자 한의사인 백태선 원장이 소개하는 병원이용메뉴얼이다. 단순 메뉴얼이 아니라 정말 꼼꼼하게 이용하는 의료소비자가 되라고 신신당부를 한다. 양한방의 장점과 단점을 꼼꼼히 비교해가면서.

먼저 양방의 특징을 살펴보자. 양방은 과학적,분석적,구조 중심적 의학이다. 서양 과학 기술의 모습 그대로다. 병의 실체를 강조하다보니 병든 부분에 집중하는 국소 중심 의학이고, 의료 진단 장비의 발달로 인체를 세밀하게 궤뚫어보고 질병을 찾아내는 진단법이 매우 발달했다. 급성 세균성 질환등 순식간에 생명을 잃을 수 있는 급성질환에 대한 치료법이 발달했다. 과학 기술을 이용한 인공 요법이 다양하고 과학적 검증을 거친 임상 정보를 제공한다. 그러나 병든 부분에만 집중해 우리 몸 전체의 건강을 등한시 하는 공격적인 치료법으로 근본치료가 아니라 경우에 따라 심각한 부작용을 낳고 있다.

한방의 특징을 살펴보면 고대 동양 철학인 음양오행설을 기초로 완성되어 수천 년 동안 쌓아 온 경험의 의학이다. 한방은 철학적, 전체적, 경험적, 기능 중심적, 건강 중심적 의학이다. 병든 부분에 집중하기 보다 몸 전체의 균형과 조화를 도모해 건강을  되찾으려는 건강 중심 의학이다. 한방에서는 세상 만물의 속성을 설명하고 인체를 파악하는 근본 이론인 음양오행, 생명의 근원이자 에너지를 일컫는 기, 그 기가 흐르는 경로인 경락, 기가 드나드는 구멍인 경혈등이 있다. 한방은 전체적인 건강 증진과 만성질환에 유용한 처방이다. 우리 몸 전체를 보면서 오장육부의 균형을 되찾아 병든 부위를 치료하는 원리로 부작용이 적은 것이 특징이다. 그 반면에 병의 세밀한 진단이 어려운 경우가 있고 급성질환에 대한 응급 대처에는 한계가 있다.

아프면 큰 병원 찾는게 인지상정인데 무조건 큰 병원을 가는 건 비용이나 시간면에서 효율적이지 못하으모 의원부터 단계적으로 이용하는 지혜가 필요하고 동네의 한 의원을 꾸준히 이용하면 가족의 병력이나 개인의 병력을 의사가 알 수 있어 체계적인 관리가 가능하다. 또 보건소에 대한 인식을 바꾸라고 충고한다. 보건소는 돈 없는 사람이 찾는 곳이 아니라 우리가 낸 세금을 의료 서비스로 돌려 받을 수 있는 기회라고 말한다.

이 책을 읽으면서 한 가지 못 미더운 것은 우리가 직접 느끼는 현실의 벽이다. 이 책대로 소비자가 의사를 상대로 똑똑하게 실천한다고 할 때, 그 까다로운 소비자를 친절하게 받아줄 의사가 얼마나 될지 걱정이 앞선다. 성형 수술시 성형외과학회에서 발급한 전문의 인증서를 보여달라고 말하는게 과연 가능할까? 라는 의문도 든다. 그래도 병원을 찾을 때 조금이라도 더 똑똑한 사람을 보호자로 내세우는 건 이유가 있는게다. 올바른 병원 이용을 위해 필요한 부분이다.

인터넷 시대에 우리가 뭔가 새로운 것을 접하거나 알고자 할 때 즐겨찾기 해야하는 사이트가 있다. 이 책을 보면서 우리 건강을 위해 큰 비용과 노력을 들이지 않고도 많은 것을 얻을 수 있는 사이트가 몇군데 있다 꼭 기억하도록 하자.
국민건강보험공단 www.nhic.or.kr
건강보험심사평가원 www.hira.co.kr
의료소비자시민연대 www.medioseo.or.kr