전옥표씨의 "이기는 습관"을 읽을때 가독성이 붙는걸 꺼려 해가며 독학하듯 읽었었다. 그후로 마케팅 관련 책을 접하면서도 그런 경험을 하진 못했었는데 스튜어트 교수의 책은 다시한번 배움의 경험을 준다. 물론 책내용의 큰 틀은 어느 책과 크게 다를게 없다 하지만 적용사례나 협상의 도입부분을 어려움 없이 누구라도 쉽게 시작할수 있는 방안을 제시한다.

 

책에서 다루는 가장 큰 틀은 "태도"인거 같다. 협상은 혼자가 아닌 상대와 진행하는 것이기에 상대의 관점에서 무었을 원하는지를 파악하고 내가 배려 할 수 있는 선을 정해 점진적으로 진행하라. 또한 단체와의 협상에선 표준에 대하여 상기시켜라. 하지만 가장 큰 부분은 사람이기에 감정에 영향을 받음으로 상호 존중하는 태도가 밑바탕에 있어야 한다.

때론 협상이 통하지 않는 상대를 만나기도 하지만 그럴때 포기하지 말고 다른 상대를 찾아 다시 시도하라. 협상은 소송과 달라서 과거를 놓고 논쟁하는 것이 아닌 미래를 위해 서로 협력하는 것이다. 그리고 항상 여유를 가져라, 서두르면 실수가 따른다.

 

- 원하는 것을 얻는 협상 모델 -

1분면 - 문제 파악과 목표 수립.

1.목표수립 : 단기, 장기 목표를 세워라.

2.문제파악 : 목표 달성의 걸림돌이 무었인지 파악하라.

3.관계자 구분 : 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라.

4.최악의 시나리오 예상 : 협상 결렬시 예상되는 상황을 생각하라.

5.준비 : 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.

 

2뷴면 - 상황분석

6.니즈와 관심 파악 : 양측의 니즈와 관심이 무었인가?

7.상대에 대한 인식 : 양측의 머릿속 그림은 무었인가?

8.의사소통 방식 파악 : 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?

9.표준에 대한 인식 : 상대방이 지키는 표준은 무었인가?

10.목표 재검토 : 상황 판단에 따른 목표조정이 필요한가?

 

3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처

11.브래인스토밍 : 목표 달성을 위한 옵션은 무었인가?

12.점진적 접근 방법 설정 : 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라.

13.제3자의 존재 파악 : 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?

14.프레이밍 확립 : 비젼을 만들고 창의적으로 질문하라.

15.대안 마련 : 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라.

 

4분면 - 행동

16.최선의 방법과 우선순위 결정 : 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라.

17.협상 방식 숙고 : 누구에게, 어떻게 이야기 할 것인가?

18.절차 인지 : 의재, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라.

19.계약 사항과 인텐티브 확인 : 상대방에게 직접 확인하라.

20.후속 진행 : 누가, 무었을 진행할 것인가?

 

내가 받아들인 내용은 위와 같이 함축할수 있다. 하지만 수많은 예들은 곁에 두고 상황에 맞춰 봐가며 활용하고 싶어 진다. 그리고 마지막 장에서 다룬 "사회적 문제를 해결하는 비밀"을 읽으면서는 국민의정부, 참여정부 시절의 햇볕정책이 오버랩 되었다. 가치,이념 이 모든것에 앞서는것이 기아나 질병의 퇴치라는 작가의 말에 공감 된다. 점진적이라는 말을 어떻게 실천하는냐에 따라 협상의 결과에 크게 영향을 미칠거 같다.

집사람이 많이 외로웠나 보다. 평소 책은 애들 가르치는 교재 외에는 돌 같이 보는 사람이 제목에 끌려서 구입했단다. 책에서도 있는 내용이지만 남편이 가정보다는 성취라는 목표에만 돌진 하고 하나를 이루면 더욱 큰 목표를 세워 더더욱 스스로를 조이는 성향이니... 참 옆에서 많이 힘들었을거 같다.

 

외로움이란 감정을 우리나라 남자들은 군대를 통해 어느정도는 학습하는것 같다. 고참 는치보며 내무생활하고 훈련받다보면 군집속에 있어도 철저히 홀로 존재한다. 하지만 여자들의 경우엔 좀 다른거같긴 하다. 그래서 소설속의 메인 스토리가 여자들인거 같다.

 

어릴적 부모의 갈등이 빚어낸 상처가 나이들어 가면서 스스로가 인지하지 못하는 고슴도치 같은 갑옷이 되어 누구도 들어오지 못하게 만들고 스스로도 다른사람에게 접근하지 못하게 만드는 "설리".. 항상 비교의 자를 가지고 측정을 한다. 하지만 자신에게는 너그러운 고무자로 상대에게는 날카로운 강철자로. 그녀의 곁에서 사랑을 키워가는 "도균", 소설이 끝나고서도 많이 머리아플거 같다. "정은"이라는 주인공은 내 주위에도 저런 사람이 있었으면 으로 시작해서 내가 저런 사람일수 있을까란 반성이 들만큼 매력적이다. 그래서 소설이지만 그녀의 남자친구로 등장하는 오대리가 부럽고..

그 밖에 땅꼬마 이사, 마라토너,신부님 등등 등장인물 모두가 매력적이다. 한때 스타블로거 이야기 역시충분히 감동적이고.

 

등장인물이 여럿임에도 잘 버무려져 글이 맛있다. 흥분, 감동, 아쉬움, 자기반성까지 모든걸 다 느꼇다. 또한 외로움이 사람을 성장시키고, 아무리 친한 사이라도 어느정도의 간격이 필요하다는 애기는 공감이 크다. 이해하는 것은 곧 "마음을 연 경청" 이며, 위로는 "진심 어린 관찰"이란 말을 접하곤 나의 태도를 되돌아 보게 한다. 이해와 위로 내년 한해의 모티브로 삼고 싶다 물론 오래 기억되진 않겠지만... 

- 국가는 신의 섭리에 의해서가 아니라 국가 자체의 존엄성에 의해 존재한다. 그러므로 국가의 법은 절대적이다. 개인은 국가 내에서만 그의 존재 이유와 목적을 찾을 수 있다. 국가를 떠나 개인이 존재한다는 것은 상상할 수도 없다. 도덕과 종교 역시 국가의 법과 일치함으로써 그 생명이 발휘뒬 수 있다. 그러나 국가의 법과 명령은 국민 모두가 존중하여 받아들이는 것이어야 한다. 국가의 법은 국민의 소리에 근원을 두어야 한다.

 

- 국민을 다스리는 데 염두에 두어야 할 것은 국민이란 다정하게 안아 머리를 쓰다듬어 주든지, 아니면 아주 짓밟아 버리든지 둘 중에 하나를 택하여야 한다는 것이다. 왜냐하면 인간이란 사소한 모욕에는 보복하려 하지만 엄청난 피해에 대해서는 감히 복수할 엄두도 내지 못하기 때문이다.

 

- 인간은 본래 은해를 모르고, 변덕이 심하며, 위선자 이면서 기만에 능하고 염치를 모르며, 몸을 아끼고 , 물욕에 눈이 어두운 속물들이다 하여 사랑보다는 두려움으로 다스려라.

 

- 군주는 능숙한 기만자이며 위정자여야 한다. 더구나 인간은 매우 단순하기 때문에 눈앞의 필요성에 의해서 움직여지기 쉽다. 그래서 능숙한 기만자는 속고자 하는 사람들을 항상 쉽게 발견할 수 있다.

 

- 군주는 항상 남의 의견을 들어야 한다. 그러나 남이 말하고 싶을때가 아니라 자기가 원할때 그렇게 해야 한다. 군주가 하문할때 이외에는 아무도 감히 진언할 숭 없는 분위기를 만들어야 한다.

 

인문학 책을 읽다가 이렇게 사상에 대하여 분노해보긴 처음이다. 이건 마치 위대한 군주가 나타나 무지한 짐승과 같은 국민을 속이고 공포를 조장해가며 그들을 이끌어라 그러면 된다. 그들의 자존감따위는 생각할 계제가 아니다 다만 외세의 침략을 막아주고 나 아닌 다른 군주의 폭정에서 지켜주기만 하면 그걸 복지라 생각하고 국민은 군주를 추앙할 것이다. 이런 ... 욕나온다.

 

물론 이탈리아의 시대상황이 내분과 주변 강대국 (프랑스, 스페인, 스위스)의 침략으로 시달림을 당한다 하지만... 마치 독을 독으로 치료하는 방안을 제시한다는게 참...

어떤 의미에서는 한비자의 법치주의와 비슷한것도 같으나 그 수가 낮다. 이렇게 흥분하는걸 보면 혹여 위의 인간에 대한 주장이 너무나 맞아서 그런가 생각도 되지만 그럼 제도나 법률, 교육등 의 보완으로 국민을 개몽시키는게 우선이지 독재자를 양성하나... 

 

책을 읽다 군주론에 오버랩되는 인물이 있다. 지금의 이명박 대툥령이다. 아마 그는 마키아밸리의 신봉자일거라 생각된다. 그리고 이 시대를 당시의 이탈리아로 착각하고 있는거 같고.

군주론과 이명박 정부의 공통점은 통치와 복종 이 두 단어에 대한 지향이라 생각한다.