순간설득 마이클 판탤론/김광수 옮김
우리가 흔히들 사기를 당한 사람의 이야기를 들으면, 사기 친 놈은 해박한 지식을 가지고 있고, 잘생기고 허우대는 멀쩡하고, 세련되고,
좋은 양복에 좋은 차를 타고 다니는 사람이라고 한다.
그들이 범죄에 약용해서 문제가 되는 것이지, 외교에 활용했다면 유능한 외교관이 될 것임에는 확실하다.
정부의 외교 능력을 보면 이런 분들 파견하는 것이 오히려 국익이 된다고 생각이 들 때도 있다.
몇 십년을 같이 산 부부도 설득 못하고 싸우는 일도 있고,
내 뱃속으로 낳은 자식들도 설득하지 못하고 불협화음이 나는 경우가 일상이다.
하물며 인정도 없고, 피도 눈물도 없다는 계약관계의 사회에서 상대방을 설득하는 그 방법을 안다면,
마술을 부리는 마법사가 다름이 아닐 것이다.
이거 어디서 본 물건인데, 다른 사람들도 많이 구입해, 더군다나 연예인이 추천도 하고, 거짓말을 할 것 같진 않고,
산업대상을 받았다고 하지 않나, 이제 얼마 안 남았다고 하니, 지금 나의 결정은 후회하지 않을 것이야.
사람의 마음을 사로잡는 상술의 대표적인 순서이다.
홈쇼핑에서는 매일 매시간 우리의 주머니를 노리고 설득하고 있고,
우리 또한 누군가의 동의를 얻어 콩 나물 한줌 더 얻고, 천 원짜리 하나 더 깎고자 애교(?)를 부린다.
이 책은 이런 부분에서 순간적인 설득은 7분 안에 이루어져야하고,
이를 위해서 몇 가지 법칙을 준수하면 충분한 가능성이 있다고 역설한다.
동 서양의 문화적인 차이를 "0"했을 경우다.
(이런 류의 번역본들의 대부분이 이런 문화적 충돌이 있음을 개인적으로 느낀다.)
[내말에 동의는 하지만, 실천은 않는다면 설득한 것이 아니다.]
누군가가 무엇을 하고 싶다면 실제 행동이 시작되는 순간.
그것을 원하는 이유를 사람 스스로 설명할 때부터이며, 변화를 바라는 마음을 스스로에게서 듣게 될 때 비로소 행동에 나서게 된다. 이를 유도하는 것이 설득이다.
순간설득의 기본원칙
1.사전준비: 타인의 자주성을 강화하라
1) 누구든 강요해서는 안 된다. 선택은 오로지 자신의 몫이다.
설득하기 위해 결과를 이용해서는 안 된다.
2)누구에게나 자기만의 충분한 동기가 있다
피곤해서 나가서 활동할 수 없는 이유가 아니라, 힘이 났을 때 어떤 활동을 할 것 같은지에 질문(~할 것 같은, ~할지도 모르는)
3)왜 거부하는지를 따지지 말고, 아주 작더라도 동기에 집중하는 것이 효과
생각과 행동 어느 것이든 먼저. 행동근거를 활용하여 더 큰 동기에 다가서도록 하는 것이 최선.
사람들은 타인의 강요보다 자신의 바람이나 기대에서 더 확실한 동기를 얻는 것이다.
- 이것도 좋은 생각 같은데 이건 내생각일 뿐이다
- 무엇을 바라고 어떻게 해야 할지는 전적으로 당신에게 달렸습니다.
-어떤 선책이든 장단점이 있습니다. 무엇이 당신에게 유익한지 오로지 당산만이 결정 할 수 있다
- 당신에게 무엇을 바라는지 나는 잘 알고 있습니다.
- 전적으로 네게 달린 일이라면 결과도 내가 바라는 대로 되겠지요
- 당신이 결정하세요. 당신이 원하는 방식으로 이것을 해 낼 수 있다.
마지막으로 5초의 침묵 필요하다
2. 6가지 질문: 실행동기를 찾아라.
1단계 왜 달라졌으면 합니까? - 왜 요즘 당신은 ~을 하고 있나요? /과거에 왜 했던가요??
2단계 달라질 준비가 얼마나 되어 있습니까? - 상대방이 자신의 위치를 정확히 파악하도록 협력하는 데 있다.
망자도 할 수 있는 일을 산사람에게 시키려 애쓰지 말라.
3단계 왜 더 낮은 숫자를 선택하지 않습니까?
- 상대방의 실행 가능성을 타진하는 방법. 작은 불꽃에 큰 바람을 일으킬 수 있다.
4단계 어떤 긍정적인 결과가 뒤따를까요?
- 자신의 변화를 얼마나 원하는지 깨달을 기회를 제공하는데 있다.
5단계 그 결과가 당신에게 왜 중요합니까?
- 자신에게 중요한 내용일수록 실행으로 옮길 가능성도 커진다.
6단계 다음단계는 무엇일까요?
- 방법에 관하여 묻는 질문이다. 상대방이 결정하도록 하는 것이다.
3.후속 조치: 계획을 수립하라
최선의 결과를 도출하라
1.변화를 암시하는 표현 포착 2.변화의 징후 찾기 3.문제를 조율하기- "왜" 에서" 어떻게" 로 전환한다.
다른 사람을 설득하기 위한 방법은 곧 자신을 설득하는 방법이다.
결국 왜 나를 설득하고자 하는가? 에 관심을 가져야하며, 나는 왜 이렇게 생각하는 가라는 동기에 관점을 가져야한다.
자신을 향한 순간설득- 자신을 설득할 수 없으면 다른 사람도 설득할 수 없다.
1.당신이 이루고픈 변화, 행동을 규명
2.행동의 측면에서 공식화- 구체적인 실천사항
3.왜 달라져야하는지
4.5whys 자신에게 묻고 대답
5.상황 재검토 다음단계 나아감
설득의 사전적인 뜻은 '상대편이 이쪽 편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 깨우쳐 말함'이다.
아리스토텔레스를 비롯한 많은 철학자들이 설득에 대해 깊이 생각하였고 학문적인 정리를 해왔다.
상대방에게 호감을 사고, 상대방의 감정에 호소하고,
논리적으로 그 근거를 될 수 있다면 상대방을 설득할 수 있다고 말한다.
이론과 실제와는 조금 다르지만.... 말은 맞는 말인 것 같다.
주목을 끌어야 설득을 하던, 사정을 하던, 협박을 하던 할 것이다.
우리는 이 주목을 끌기 위해 화장하고, 치장하고, 변장까지 하고 있다.
학문적인 논리나, 이론적인 법칙. 이런 모든 것들이 통하지 않는 것이 인간의 마음이고,
열길 물속은 알아도 한 길 사람 속을 모른다는 것이 인간인데,
설득하는 것이 7분 만에 가능하리라는 것이 어쩌면 무리한 도전을 하는 것이 아닌가 하는 생각이 든다.
내 스스로도 난 절대로 7분 만에 설득을 안 당할 것이라는 이상한 자존심이 밀려오면서....^^?
세상사는 이해와 오해로 역사를 만들어 왔고, 설득하고 설득 당함으로서 화해하고 살아 온 것이거늘,
사람 설득하는 가장 최고의 방법은 진심이 아닐까 한다.
진심도 오해받는 세상이니, 그 처신에 주의하면서 말이다.
해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다
이투리뷰어순간설득