“설득은 준비된 번지르르한 말이 아니라 경청과 즉흥적인 대화를 통해 이루어질 수 있다.”

구성은 간단하다. 1장 ‘왜 영업 멘트를 버려야 하는가’, 2장 ‘준비된 말 버리기 습관’, 3장 ‘권유던지기 착수’다. 이 책은 영업사원만을 위한 책이 아니다. “어떤 직업을 가지고 있든지 간에, 사람들이 동의하게끔 하는데 훨씬 더 효과적으로 작용할 수 있게” 하는 데에 도움이 되는 책이다.

준비된 영업멘트가 먹히지 않는 이유는 뭘까? 첫째, 고객은 다른 사람의 이야기에 관심이 없다. 둘째, 영업한다고 느낀다면 고객은 듣기를 멈출 것이다. 셋째, 고객은 말하고 싶어 한다. 넷째, 미리 짜놓은 말이 특정 고객이 원하거나 필요로 하는 것과 딱 들어맞는 건 백만 번 중 한 번이다. 다섯째, 고객이 필요로 하는 것과 우리가 가진 것을 연관지어 주지 못한다. 이런 이유로 저자는 피치(pitch)를 버리고 설득력 있는 대화를 시작하라고 말한다.

좋은 대화는 구매 권유가 아니라 설득력 있는 것이어야 한다. 고객 위주의, 고객 중심의, 고객에 관한, 쌍방향적인 것이어야 한다. “효과적으로 설득하려면 대본 없이 일할 수 있는 능력을 길러야 한다.”

요는 경청, 공감을 통해 고객의 정서적, 감정적 경계를 풀어야 한다는 것이다. 사람을 설득하는 가장 확실한 방법은 그 사람의 호감을 사는 것이다. 결국 ‘진심’인 것이다. 이게 진짜 진심이면 좋은 것이고 그렇지 않더라도 이 책은 ‘즉흥’적인 대화를 통해 ‘진심’을 가장할 수 있다고 설명하고 있다. 아름다운 것보다 착한 것이, 착한 것보다 진실한 것이 더 중요하고 앞선다. 이 책은 진부한, 준비된 영업멘트를 버리라고 말한다는 점에서 혁신적으로 보일지 모르지만 ‘진심’을 강조한다는 점에서 어쩌면 Back to basics 인지도 모른다. 세련되고 전략화된 야스트로우 버전의 ‘Back to basics'. 읽어볼 가치가 있다.

“결과를 만든 사람들이 가진 단 하나의 공통점” 바꿔 말하면 ‘성공’한 이들이 가진 단 하나의 공통점. 저자는 스티커빌리티Stickability라고 설명한다. 번역의 한계(일 대 다적 의미) 때문에 제목을 영어로 했다. 스티커빌리티는 “인내, 끈질김, 그리고 머릿속에 박혀서 떠나지 않는 바로 그 생각”을 말한다. 우리가 자계서 한 두 번 읽은 것도 아니고 척하면 척이다. 머릿속에 박힌 그 생각을 포기하지 않고 끈질기게 하라. 메시지는 간단하다. 그럼에도 불구하고 우리가 새로운 자계서를 만지작거리는 새로운 유형의 자극을 원하기 때문이다. 마침 이 책은 나폴레온 힐 재단으로부터 인증받았으며, “나폴레온 힐이 숨겨왔던 지혜 ‘실패의 세 가지 원인’”을 알려주고, “생각을 바꿔 부자가 되는 비밀”을 알려준다는 점에서 눈길을 끈다.

단도직입적으로 본론으로 들어가 보자. 나폴레온 힐의 손자는 서문에서 말한다. “이 책은 성공하고자 하는 마음보다 포기하려는 유혹이 더 커지는 좌절의 순간에 책장에서 꺼내 읽고 또 읽어야 하는 책입니다.” 나폴레온 힐은 1938년 한 라디오 프로그램과의 인터뷰에서 실패의 세 가지 원인을 말했다.(요즘 유행하는 실패학과도 연결된다.) 실패의 첫 번째 원인은 다른 사람과 어울리지 못하는 것, 두 번째 원인은 쉽게 포기하는 것, 일을 미루는 것이다. 첫 번째 원인에 대한 대책은 내가 먼저 타인을 좋아하고 표현하는 것이다. 두 번째는 절대 포기하지 않는 것이고, 세 번째는 지금 당장 하는 것이다. 두 번째, 세 번째 원인에 대해서는 많은 책에서 다루고 있지만 첫 번째 원인에 대해서는 많이 다루고 있지 않다. 우리나라에서는 ‘성공’에 대한 정의가 어떤 정도의 부나 명예, 권력을 의미하지 타인과의 관계를 내포하고 있지 않기 때문이다.

“대부분의 사람들이 가진 이상한 습성 중 하나가 바로, 가까운 사람이 뛰어난 성공을 이루기를 갈망하며 무리에서 벗어나려 할 때, 이 의욕을 꺾어버리는 겁니다. 특히 가족들이 더해요. 뭔가를 강하게 열망하는 사람을 기꺼이 도와주겠다고 나서는 이를 찾기란 매우 어렵습니다. 하지만 언덕을 넘고 인정을 받아 더 이상 도움이 필요하지 않게 되면 말입니다. 그때는 너도나도 할 것 없이 도와주려 안달입니다.”

굉장히 예측가능하면서도 평범하면서도 ‘합리적인’ 이 주위의 반응에 대부분의 사람들은, 거-의 모든 사람들은 스티커빌리티를 발휘하지 못한다. 이게 성공하는 1%와 나머지의 차이다.

근대화, 도시화의 극단을 말하는 뉴요커와 부처가 만났다. 어떤 내용이 담겨 있을까 사뭇 기대되는 책이었다.

저자는 불교의 여러 종파 중에서도 선종의 영향을 많이 받았다. “우리는 이미 완전하다. 우리는 이미 부처다. 그리고 우리 안에 혼란에서부터 나오는 행위들을 멈춰야 한다.” 이게 선종의 기본교리다. 이 책은 6주 만에 쓰였다. 그리고 그 시작은 불교 상담 컬럼인 “싯이라면 어떻게 했을까?”였다. “싯다르타가 오늘날 영적이 수행을 했다면 어땠을까”라는 질문을 가지고 수많은 사람들과 상담, 토론, 논쟁하며 얻은 결과물이 이 책이다.

일단 간단히 음주에 대해 저자가 어떻게 바라보는지 봐보자. 저자는 “음주 습관에 대해 묵상을 해보았고, 명상을 계속한 결과 중도의 해결책을 찾”았다고 한다. “술을 마실 수는 있다. 하지만 내가 더 이상 스스로 깨어 있지 못하거나 현재 주위 상황을 자각하지 못한다면 멈춰야 한다.” 감이 오지 않는가? 몇몇 극단적인 종교, 철학 학파를 제외하면 공통으로 추구하는 ‘중용’이 반영된 것이라 생각한다.

이 책에는 “알짜배기 사람들로부터 나온 알짜배기 질문들”이 담겨 있다. 그리고 저자의 답변은 “명상, 경전 공부, 경험으로부터 우러나온 것이지만” “‘정답’은 존재하지 않으며 답은 언제나 각자의 것이 정답이다.” 이 책을 한번 정독한 후에는 마음에 드는 질문을 골라 스스로 답을 찾는 시간(명상)을 가지는 게 좋을 것 같다.

1장 “부처처럼 깨어 있으라”에서는 명상의 목적이 무엇인지, 자신을 돌아보는 일이 왜 필요한지에 대한 설명이 나와 있다. 대표 질문은 아래와 같다.

“왜 명상을 하죠? 명상이란 스트레스 해소를 위한 거 아닌가요?”

“행복과 명상은 관련이 있나요?”

그리고 2, 3, 4, 5장에서는 대부분의 사람들이 피할 수도, 벗어날 수도 없는 도시에서의 삶을 파격적인 질문들과 함께 성찰해본다.

“부처의 계율대로 살고 싶긴 한데 술도 좀 마시고 싶은데요?”, “흡연이 불교의 가르침과 어긋나는 일일까요?”, “불교도는 간지나게 옷 입으면 안 되나요?”라는 엉뚱하면서도 현실적인 질문, “마약 좀 하면 안 되나요?” 같은 미국식 질문도 있다. “솔로가 된지 오래라 외롭네요. 원나잇 하고 싶습니다.”라는 질문도 있다. 저자의 대답은 이런 식이다. ““외로움은 내 몸 어디에 있을까?” 잠시 이런 생각을 하다가, “모양이 있나? 색깔은? 어디에 이 감정이 존재하는 걸까?” 이렇게 스스로 물어보다가 “이 감정은 어디서 왔을까?”라고 할 수 있다. 감정을 찾아보고 그것이 얼마나 단단한지 실체인지 살펴본다. 마지막에는 정신을 편안하게 함으로써 그 순간에 숨을 돌려라. 할 수 있다면 호흡을 진전시켜서 샤마타 명상을 해보아라.” 대충 감이 오지 않는가. 이 책이나 명상이나 불교의 목적은 하나다. To know yourself. 그러므로 이 책은 역설적으로 읽히지 않아야 한다. ‘나’의 답이 아닌 저자의 답을 받아들일 가능성이 있기 때문이다.

이외에도 게이 얘기, 스트립쇼 얘기, 양다리 얘기, 낙태 얘기, 결혼 얘기, 자본주의 얘기, ‘옳음’에 대한 얘기, 진로 선택 얘기, 직장 내 트러블 얘기, ‘깡패 상사’ 얘기 등 다양한 가까운 질문들이 다뤄진다. “‘한’ 불교도는 이렇게 생각하는구나!” 이 정도로 생각하면서 가벼운 마음으로 쭉 읽고, 다시 한 번 다양한 질문들에 대해 스스로 명상하고 답을 구하는 과정을 거친다면 이 책에 대한 좋은 독서법이 될 것 같다.

불교의 관점에서 세상을 바라보는 책은 그리 많지 않지만 나올 때마다 큰 반향을 낳곤 했다. 달라이 라마의 책이 그러했고, 우리나라만 해도 법정 스님을 비롯해 몇몇 스님들이 대박 베스트셀러를 낳았었다. 이 책은 그 내용과 정서상 차이로 인해 우리나라에선 약간 인지도가 떨어질지 모르지만 일독해볼만한 책이다.