제목 그대로 마케팅과 관련한 가장 기본적이고 꼭 갖추어야 할 정보들을 체계적으로 구성한 마케팅 교과서와 같은 책이다.

마케팅 전반에 관한 어렴풋한 지식과 정보들에 대해 기본적인 개념과 의미를 다시 짚어보고 정리하게 해주는 좋은 교본이라 생각된다. 책을 읽으며 미처 깨닫지 못했던 주요한 내용들을 요약해 앞으로도 마케팅에 대한 가장 기본이자 핵심들을 돌이켜보는 계기로 삼고 싶다.

언제나 기본이 가장 놓치기 쉬운 시작이므로.

 

 

<본문 주요내용 발췌>

[서문]

-오늘날 비즈니스가 당면한 핵심적인 문제는 제품이 부족한 것이 아니라 고객이 부족하다는 점이다.

-고객확보를 위해 경쟁업체들은 가격을 내리고 경품을 늘리게 되는데, 이런 판매전략이 결국 마진과 이윤을 떨어뜨려 기업의 도산과 기업간 흡수합병을 불러 온다.

-마케팅을 뒷받침하는 것이 생산부문의 역할인 것이다. 기업은 언제라도 아웃소싱을 통해 제품을 생산할 수 있다. 기업을 번창하게 만드는 것은 그 기업의 마케팅 아이디어와 제공물이다.

-마케팅은 판매행위(selling)가 아니다. “마케팅은 생산한 것을 처분하는 교묘한 방안들을 찾아내는 기법이 아니다. 마케팅은 고객의 진정한 가치를 창출하는 기술이다. 마케팅은 고객들이 더 나아지게끔 돕는 방법이다. 마케터의 모토는 품질과 서비스, 그리고 가치이다.”

판매행위는 제품이 존재할 때만 시작된다. 하지만 마케팅 활동은 제품이 나오기 전부터 시작된다.

-마케팅이 잘 이뤄지려면 기업이 어떤 제품을 생산하거나 시장에 내놓기 전부터 마케팅 활동이 전개되어야 하고, 또 판매가 끝난 이후에도 오랫동안 지속되어야 한다.

-정보화 시대에는 고객이 이렇게 외친다. “내가 원하는 것이 이런 것인데, 만들어주지 않겠는가?”

-마케팅 관리란, 목표시장을 선정하고 또 고객을 위한 양질의 가치(효용성)을 창출해 알리고 제공하는 형태로 고객을 확보, 유지, 증대시키는 수법과 기술을 말한다.

-마케팅의 역할은 끊임없이 변화하는 사람들의 욕구를 수익성 추구의 기회로 바꾸는 것이다.

-조직 내 모든 구성원이 고객에 어떤 영향을 미칠 것인가 하는 점을 감안해 모든 의사결정을 내려야 한다

-최고경영층이 고객중심의 마인드를 가져야 한다

-마케팅 활동이란, 어떤 것을 만들어낸 뒤 그에 대한 고객의 관심을 유도하고 손쉽게 구매할 수 있는 방법을 찾아내며, 또 고객의 구매욕구를 지속적으로 유발시키도록 만드는 방안을 체계적으로 모색하는 폭넓은 과정이다

 

[A~Z]

@광고

-광고의 목적은 제품에 관한 정보나 사실을 널리 알리는데 있지 않다. 그보다는 해결방안이나 꿈을 파는데 있다. 즉 고객의 열망이나 포부를 겨냥해야 한다.

-고객이 충성도(Loyalty)가 강하면 강할수록 광고활동에 지출해야 할 경비도 그만큼 줄어들게 마련이다.

-광고의 목적은 제품을 알리거나 구매결정을 설득하거나 또는 상기시키거나 아니면 구매 결정을 한층 더 뒷받침하는 것 중 하나일 것이다.

-광고캠페인을 통해 이루고자 하는(목표시장 고객들에 대한) 도달률(reach), 도달빈도(frequency), 강도(impact)

-광고메시지 테스트 : 주된 메시지, 어떤 행위를 하도록 하려는 것이 무엇, 영향을 미칠 가능성, 잘된 점, 잘못된 점, 어떤 느낌을 주는가, 주목하고 관심을 기울이게 만들 가능성이 가장 많은 부분은 어디인가

-같은 비용으로 광고활동의 운용형태를 달리 할 수도 있다. 도달 빈도를 줄이는 대신 도달률을 확대하거나 미디어의 강도를 낮추는 대신 도달률을 확대하는 방법

-사실 좋지 않은 제품을 도태시키는 가장 빠른 방법은 돈을 들여 그 제품을 광고하는 것. 광고를 할 경우 더 많은 사람들이 더 빨리 이 제품을 구입해 써본 다음, 다른 사람들에게 그 제품이 조잡하거나 시원찮다는 점을 더 빨리 전하기 때문.

@브랜드

-브랜드란, 의미와 연관성을 지닌 일체의 라벨을 의미

브랜드는 특정 제품이나 서비스를 부각시키고 또 많은 사람의 반향을 자아낸다.

-가치에는 우리 브랜드의 신용과 우리 회사에 대한 전반적 인식이 담겨 있다

-브랜드를 만들려면 천부적인 능력과 믿음, 불굴의 노력이 필요하다

훌륭한 브랜드의 평가척도는 그 브랜드가 어느 정도의 충성도와 선호를 창출해낼 수 있느냐 하는 점

-사용자는 기대되는 제품의 품질과 특성, 그리고 앞으로 받게 될 서비스를 브랜드 이름으로 인식, 바로 이런 점이 브랜드가 가지는 부가적인 이득

-광고로 브랜드를 만들 수 있다고 생각하면 그것은 오산, 광고는 브랜드에 대해 주목하게 만들 수 있을 뿐

문제는 광고를 하는 데 있는 것이 아니라 미디어가 브랜드를 언급하게 만드는 데 있다

새로운 브랜드를 창출하고자 한다면 사람들의 관심을 끌만한 이름으로, 새로운 분야로 파고들면서 브랜드와 연관된 흥미진진한 스토리를 내놓아야 한다.

-브랜드는 광고의 대상이 아니라 실천의 대상이다.

브랜드 체험이 브랜드가 제시한 약속이나 기대에 부합되었는가?

-브랜드에는 특성이나 개성이 있어야 한다. 그래야만 브랜드가 성장할 수 있다. 또한 이런 특성은 기업의 마케팅 활동 전반에 골고루 스며들어 있어야 한다.

브랜드의 정신에 걸맞게 행동하고 실천에 앞장서야 한다.

-브랜드는 같은 부문의 제품에 붙일 수도(라인 확대), 다른 부문의 제품에 붙일 수도(브랜드 확대), 또 새로 진출하는 다른 산업의 제품에도 활용할 수(브랜드 확산) 있다.

-브랜드의 궁극적인 성공은 사내의 모든 임직원이 브랜드 가치상의 계획이나 명제를 얼마나 충실하게 받아들이고 또 실천하는가에 달려 있다

모든 시점에서 고객들이 긍정적인 체험을 할 수 있도록 보다 포괄적인 브랜드 구축계획을 개발할 필요가 있다

@변화와 개혁(Change)

-이제 불변적 요소는 안정이 아닌 변화다. 살아남으려면 스스로를 잡아먹는 식의 노력이 필요하다

회사 내 변화의 속도가 회사 바깥의 변화의 속도에 추월당한다면 그 기업은 종말이 임박한 것

-결국 이 세상에는 두 종류의 기업만이 있다. 시장을 뒤흔드는 기업과 그런 공격을 이겨내지 못하는 기업

-우선 최고경영진부터 사람의 마음을 움직이는 참신한 비전과 미션을 개발해 제시해야 한다. 이러한 비전과 미션이 다양한 이해관계자들에게 안겨줄 이득이, 그로인해 부담해야 할 위험과 여러 가지 코스트 보다 훨씬 크게 예상되어야 함은 물론이다.

-변화에 대응하는 최선의 방어책은 변화와 개혁 위에서 번성하는 기업을 만드는 것이다. 기업은 변화를 정상적인 것으로 인식해야지 정상적인 상태를 깨뜨리는 장애물로 인식해서는 안된다.

회사의 방침과 전략, 전술, 조직상황 등에 대해 공개적인 토론과 논의를 제도화하고 촉진시켜야 한다.

@커뮤니케이션과 프로모션

-프로모션은 커뮤니케이션의 일부로서 기업의 다양한 제품과 서비스를 알리고 그에 관심을 갖도록 해서 결국 구매를 유도하는 회사의 다양한 메시지로 이루어져 있다.

@기업(Companies)

-기업을 탁월하게 만드는 요인

-기업이 고객에게 값지고 훌륭한 것을 제공할 수 있는 한 존속

시장지향적이고 고객중심적이어야 한다.

-고객지향적인 기업은 고객들의 인지점유율(mind share and heart share) 증대로 이어간다

-고객을 만족시키고 시장에서 남보다 앞서 달리는 기업이 되며, 훌륭하고 근무하기 좋은 기업으로 널리 알려지도록 집중적인 관심을 기울여라.

@경쟁우위(Competitive advantage)

-기업이 적절하고 지속적인 경쟁우위를 확보함으로써 다른 기업보다 앞설 수 있다는 인식

-뛰어난 기업은 여러 개의 이점을 적절하게 짜맞춰 기본적인 아이디어를 중심으로 상호보강할 수 있도록 노력한다

-경쟁우위는 상대적인 것이지 절대적인 것이 아니다

@경쟁업체(Competitors)

-기업은 경쟁사를 외면하거나 무시해서는 안된다. 항상 경계태세를 늦춰서는 안된다

-단기적인 측면에서 가장 위험한 경쟁업체는 자사와 가장 유사한 기업이다. 고객은 자사와 경쟁업체 간의 차이점을 모른다.

-새로운 양상의 경쟁은 포장과 서비스, 광고, 파이낸싱, 배달체계, 보관 등 사람들이 가치를 두는 그 밖의 서비스 형태로 제품에 부가시킨 것을 놓고 벌어진다.

-경쟁업체를 이기는 방법은 우선 자신부터 공격하는 것이다.

-무엇보다 더 중요한 일은 고객과 밀착하는 일이다. 경쟁에서 승자를 가려주는 것은 경쟁업체가 아닌 바로 고객이기 때문

@기업브랜드(corporate branding)

-기업브랜딩의 주된 요건은 회사가 무엇인가를 상징하거나 대변하고 있어야 한다는 점이다. 즉 품질이나 이노베이션, 친밀감, 그 밖의 어떤 것을 나타내고 있어야 하는 것이다.

@창의력(Creativity)

-오늘날은 경쟁기업보다 뛰어난 창의력을 지닌 기업이 승리한다. ‘같은 것이지만 더 나은 것(better sameness)’ 정도로는 이길 수 없다, ‘독특하고 독창적인 것(uniqueness)’이어야만 경쟁자를 꺾을 수 있다.

-독창성을 보이려면 창의력을 소중하게 여기는 기업문화를 계발시켜야 한다

: 창의력이 있는 사람들을 채용해 이들이 아무런 제약없이 마음껏 일할 수 있도록 한다

: 검증된 여러 가지 방식과 테크닉을 활용하여 사내에서의 창의력 발휘를 촉진시킨다

: 창의력 촉진 기관의 도움을 받는다

*창의력 발휘 기법

변형분석법, 특성나열·점검해보기, 다양한 결합시도, 형태 분석법, 제품상의 문제분석, 결정의 순서, 난상토론 방식, 창조적 문제해결법

-현명한 기업은 아이디어가 꽃피울 터전을 마련해준다. 갖가지 제안을 내놓도록 끊임없이 권장한다.

@고객의 욕구(Customer needs)

-욕구가 남아있지 않은 사회에도 대응하는 방안은 남아있다. 즉, 새로운 욕구를 창출하는 것이다.

-“우리는 시장에 부응하지 않는다. 우리는 시장을 창출한다.”

-기민한 마케터는 이미 표출되어 있는 오늘의 욕구에만 관심을 쏟는 것이 아니라 앞으로 드러날 욕구를 예상하면서 그에 대비하려는 움직임도 보일 것

@고객(Customers)

-제품 및 서비스의 적절한 구성과 브랜딩 전략을 통해 고객점유율(customer share)과 고객평생가치(customer lifetime value)를 확보하는 쪽으로 나아갈 것

-기업의 목적, 고객을 창출하는 것_ 기업에는 오직 두 가지 기능만이 있다. 마케팅과 이노베이션. 성과를 내는 것은 마케팅과 이노베이션이고 그 밖의 다른 모든 것은 코스트가 될 뿐

-기업은 제품보다는 고객을 더 오랫동안 붙잡고 있어야 한다. 기업은 제품 라이프 사이클보다는 시장 라이프 사이클과 고객 라이프 사이클에 더 주목해야 한다.

-이제 마케팅 사고는 거래할 때마다 회사의 수익을 극대화시키려는 것에서, 관계를 맺을 때마다 기업의 이윤을 극대화하는 쪽으로 바뀌고 있다.

@고객만족(customer satisfaction)

-고객만족도가 높으면 높을수록 고객유지율도 그만큼 높아진다

고객 이윤율은 고객유지기간에 따라 계속 상승하는 경향을 보인다

기업은 자사에 대한 고객의 충성도를 보다 높은 수준으로 끌어올리는 목표를 세워야 한다 

@데이터베이스 마케팅(database marketing)

-CRM의 핵심은 데이터베이스 마케팅이다.

@유통과 채널(distribution and channels)

-상당수 기업의 경우, 전체 코스트 중 마케팅 비용이 차지하는 비율은 약 50% 수준

-앞으로 가장 큰 변화는 새로운 생산방식이나 소비형태가 아닌 유통 채널에서 일어날 것이다

@사원(employees)

-사원들이 어떤 마음가짐과 느낌을 갖느냐 하는 점이 결국, 고객들이 회사에 대해 어떤 감정을 갖게 되느냐를 결정한다.

동기부여가 잘 되어 있는 유능한 인력을 채용해 장기간 근무하도록 만드는 것이 기업을 성공으로 이끄는 관건이 된다.

-사원들 스스로 자신이 보람있는 일과 값진 기여를 하는 훌륭한 조직에 몸담고 있다는 느낌을 갖도록 해야 한다. “기업은 비즈니스가 아닌 목적(cause)을 창출해야 한다”

기업은 사람의 마음을 사로잡는 가치지향성을 갖춰야 한다.

-기업은 사원들에게 그들이 회사를 위해서 일하는 것이 아니라는 점을 주지시켜야 한다. 그들은 고객을 위해서 일하고 있는 것이다. “그 누구도 여러분의 일자리를 보장할 수는 없다. 오직 고객만이 여러분의 일자리를 보장할 수 있다.”

“회사에 도움이 될 것이 무엇인지를 걱정하지 말고 고객에게 도움이 되는 것이 무엇인지를 걱정하라.”

@기업가정신(entrepreneurship)

회사의 제품과 서비스가 변화하는 시장상황을 쫓 못하면서 점차 위험은 커진다.

@금융마케팅(financial marketing)

-마케터는 손익계산서나 현금흐름 상황, 대차대조표, 예산상황 등을 제대로 이해할 수 있어야 한다. 또한 유동자산 회전율이나 투자수익률, 경제적 부가가치, 자본 코스트 등의 개념도 세일즈나 시장점유율, 매출총이익(gross margin)처럼 익숙해져야 한다.

@집중화와 틈새시장 공략(focusing and niching)

-틈새에 갇힐 것인가 아니면 틈새시장을 공략할 것인가

틈새시장은 양적 규모는 적지만 수익성은 높은 편

: 동일한 틈새시장에서 여러 제품과 서비스를 판매한다

: 틈새시장의 잠재고객이나 인접 고객층을 찾아낸다

: 다른 틈새시장을 찾아낸다

@예측과 미래(forecasting and the future)

-미래를 예측하는 최선의 방법은 미래를 창출하는 것

@성장전략(growth strategies)

-기업은 수익성을 갖추는 것만으로는 부족하다. 성장도 해야 한다.

기업이 성장을 모색할 수 있는 방법으로는 코스트 절감과 가격인하, 공세적인 가격인상, 국제적 기업확장 모색, 인수·합병, 신제품 개발 등 여러 가지 이다.

: 분할된 시장의 인접 영역으로 이동한다

: 분할된 시장을 더욱 세분화한다

: 새로운 영역으로 뛰어든다

: 시장을 새롭게 재분할 한다

-시장을 새롭게 인식하라. 현재 점유율이 10% 밖에 안된다고 생각하는 것이다.

성장기회 추구

: 기존의 제품을 기존의 고객층에 더 많이 판매한다

: 기존 고객층에 다른 제품을 판매한다

: 기존 제품을 새로운 고객들에게 더 많이 판매한다

: 새로운 고객에게 새로운 제품을 판매한다

-현재의 상태에 만족하지 않도록 / 기존 또는 새로운 고객의 잠재된 욕구를 간파해 낸다

@보장(guarantees)

-보장은 적절하고 무조건적이며 믿을 수 있고 또 이해하기 쉬워야 한다

@실행과 관리(implementation and control)

-계획 수립자의 첫 번째 과제는 그 계획의 타당성을 외부가 아닌, 내부에서 충분히 납득시키는 일

@정보와 분석론(information and analytics)

-지식경영(knowledge management)이란 기업이 축적한 정보 중에서 필요한 것을 손쉽게 찾아내고 또 그 속에서 새로운 사실을 파악할 수 있도록 정보관리 시스템을 갖추는 것을 말한다.

@이노베이션(innovation)

-기업에는 한가지 딜레마가 있다. 쇄신을 추구하지 않으면 기업이 망하고, 혁신을 한다고 하더라도 그런 노력이 성공을 거두지 못하면 그 또한 기업 도산의 원인이 될 수 있다는 사실

그럼에도 이노베이션을 추구하는 것이 더 안전하다

-이노베이션 과정은 아이디어 개발과 평가, 컨셉 개발과 테스트, 비즈니스 분석, 원형 개발과 테스크, 테스트 마케팅, 상품화 등을 포함한 일련의 과정으로 이뤄져 있다

-이노베이션이 성공을 거두려면, 아이디어 시장과 자본시장, 인재시장을 개발해야 한다.

@무형자산(intangible assets)

기업의 80%는 무형자산

-만족감을 얻은 고객이 계속 특정 기업의 제품과 서비스를 구매한다면 그런 고객 기반은 그 회사의 대단한 자산,

사원의 가치? 경쟁업체보다 우수한 인력을 확보하고 있다는 것

협력업체의 가치, 지식과 지적 재산의 가치

-기업은 시장 기반의 자산가치를 강화하는 마케팅을 해야 하기 때문

@국제적 마케팅(international marketing)

-기업의 성장을 도모할 수 있는 가장 효율적인 방법 중 하나는 타국으로 진출하거나 아예 글로벌화하는 것이다

기업은 해외진출을 도모함으로써 사실장 리스크를 분산시킬 수 있다

“고객이 아는 것은 모두 로컬화한다. 고객이 모르는 것은 모두 글로벌화한다.”

-기업은 보통 다섯 단계를 거쳐 글로벌화한다. 첫째 소극적인 수출단계, 둘째 유통업자를 통한 적극적인 수출단계, 셋째 해외 판무사무소 개설단계, 넷째 해외 공장 건설단계, 다섯째 해외 지역본사 설치단계

@리더십(leadership)

-리더가 되려면 사람을 만나고 기회를 살피며 비전을 개발하고 목표를 설정하는 일에 많은 시간을 할애해야 한다

-비즈니스 리더가 하는 일은 “의미를 만들어 내는 것” 리더에게는 비전이 있어야 한다. 비전은 보이지 않게 대상을 보는 기술

비전으로 다른 사람의 열정에 불을 당기고자 한다면 먼저 지도자의 가슴 속에서 비전이 타올라야 한다.

-리더는 헌신적인 추종자를 거느릴 때 가장 잘 발휘된다.

-가장 훌륭한 지도자는 그가 있다는 사실조차 사람들이 모르는 경우

가장 훌륭한 지도자는 자신보다 뛰어난 매니저를 찾는데 많은 노력을 기울인다

-물이 반쯤 담긴 컵을 보고 물이 반이나 비었다고 보기 보다는 물이 반이나 차 있다고 생각하는 리더가 되어야 한다.

-리더를 타락시키는 요인은 성공이다. 성공을 거뒀을 때 세심한 주의를 기울이지 않으면 자만심이 생기게 마련이다.

@경영관리(management)

“기업의 궁극적 균형유지 행위는 이런 것이다. 감축하고 확대시킨다. 잘라내고 강화시킨다. 더 많이 이루되, 전보다 더 적은 자원으로 새로운 영역에서 이뤄낸다.”

@마케팅 믹스(marketing mix)

-마케팅 믹스란, 경영진이 활용하는 일련의 도구, 제품(product)/가격(price)/유통(place)판매촉진(promotion)

포장(packaging), 판매인력(sales force), 인력(personnel), 과정(procedure), 실물적 징표(physical evidence), 개인화(personalization), 정치적 수단(politics), PR

-4C : 고객의 가치(customer value), 고객의 코스트(customer costs), 편의성(convenience), 커뮤니케이션(communication)

-밀어붙이기 전략(Push strategy)을 강조하는 사람은 소매상이나 대리점들이 최종 소비자에게 회사 제품을 권유하고 판매하게끔 유도하도록 판매 인력들을 독려

끌어당기기 전략(Pull strategy)에 중점을 두는 사람은 고객을 판매점으로 끌어오기 위해 광고활동과 소비자 판촉활동에 크게 의존

마케팅이 제대로 이뤄지려면 마케팅 믹스를 통합적인 형태로 관리해야 한다.

@마케팅 계획(marketing plans)

-마케팅 계획은 여섯단계, 상황분석, 목표설정, 전략, 전술, 예산, 관리의 단계로 이뤄짐

상황분석 : 경영환경상의 거시적 요소(경제적, 사회문화적, 기술적 요소)와 행위요인(자사와 경쟁기업, 유통업체, 공급업체)들을 면밀하게 검토해야 한다. / SWOT분석

목표분석 : 기업은 상황분석을 통해 드러난 최상의 기회를 바탕으로 그 순위를 매기고 목표를 설정한 다음 이를 성취할 수 있는 일정표를 마련해야 한다.

전략 : 설정된 목표를 추구할 수 있는 가장 효과적인 실행 방향 선택

전술, 예산, 관리

@시장조사(Marketing research)

판매점 내 관찰방식, 가정 내 관찰방식, 포커스 그룹조사, 고객과 밀착하는 방식, 설문조사, 심층면담기법, 마케팅 실험(다른 제품이나 서비스를 제공한 뒤에 그에 대한 반응차이 분석), 쇼핑객 위장조사, 데이터 베이스 활용

@마케팅의 역할과 기술(marketing roles and skills)

-기업은 고객의 욕구와 라이프스타일에 대한 인식의 폭을 확대시켜야 한다. 즉, 고객을 현재 판매하고 있는 제품의 고객으로만 인식해서는 안된다. 고객 서비스 방식을 다양한 형태로 강구하는 일에 나서야 한다.

기업은 진출한 산업부문과 그 부문의 경쟁업체, 그 부문의 진전과정을 폭넓게 인식해야 한다.

: 새로운 기회를 포착하고 판단하고 평가하는 일

: 고객의 인식과 선호, 요구를 조사하는 일

: 고객의 요구와 기대를 제품에 전달

: 제품에 대한 만족도 체크

: 제품이나 서비스 개선과 연관된 고객의 아이디어 수집, 반영

예측, 플래닝, 분석, 창안, 결단, 동기, 커뮤니케이션, 실행 등의 능력 필요 _ 마케팅 능력

@시장(markets)

-시장이 마케팅보다 빠르게 변한다는 사실. 경제상황이나 테크놀로지, 문화의 변화에 대응해 바이어의 숫자나 욕구, 구매력도 변한다.

@기업의 목표(mission)

-버진 애틀랜틱(Vergin atlantic) 항공사가 성공을 거둔 이유 중 하나는 자체의 사업을 단순한 항공운송업이 아닌, 엔터테인먼트로도 인식했기 때문.

버진은 장거리 탑승객의 지루함을 덜어주기 위해 좌석별로 비디오와 마사지 장치, 아이스크림, 즐거움을 주는 그 밖의 장치를 비치했는데, 경쟁업체들은 나중에 이를 그대로 모방했다.

@신제품개발(new product development)

-사람들이 이 제품을 필요로 하는가?

이 제품은 경쟁업체의 제품과 다르고 또 더 나은가?

사람들은 (산정되는) 가격을 기꺼이 지불할 것인가?

-고객은 제품이 새로울 뿐만 아니라 기존 제품보다 개선된 것이기를 바란다.

필요성이 제기되기 전에 미리 제품의 결함이나 약점을 바로 잡고 개선하는 것은 매우 중요

@기회(opportunity)

: 모든 문제는 감쪽같이 위장된 기회인 셈.

: 경쟁업체보다 현저하게 낮은 가격으로도 수익성을 유지할 수 있는 사업을 창업

@포지셔닝(positioning)

-포지셔닝은 고객이 됨직한 사람의 마음에 어떻게 파고들 것인가에 관한 것

-사람들은 어떤 면에서 제일 낫거나 가장 좋은 것으로 두드려야만 비로소 그 브랜드를 기억하게된다.

-사실 제품을 디자인할 때는 이미 의도하는 포지셔닝을 염두에 두고 있어야 한다. 결국 제품을 디자인하기 전에는 포지셔닝이 정해야 있어야 한다.

-기업이 포지셔닝면에서 가장 성공적인 결과를 얻으려면 다른 기업이 모방하기 매우 어려운 독특한 면모를 드러내는 방법을 찾아야 한다.

@가격(price)

-고가를 중시하면 그 시장에는 예외없이 경쟁업체가 뛰어들게 마련

-“나는 어떤 사람이 5% 싸게 가격을 매긴다고 해서 마음이 흔들리지 않는다. 내가 신경을 쓰는 것은 (그런 가격인하가 아니라) 좀더 나은 (고객)체험을 제공하는 것이 아닌가 하는 점이다”

-시장 세분화(segmentation)에 더욱 세심한 신경을 쓰고 브랜드를 강화시키며, 고객관리에 한층 많은 노력을 기울이는 것

@제품(product)

-기업은 판매대상을 결정할 때 다음과 같이 네 가지 측면 고려

: 이미 존재하는 것을 판매

: 누군가가 요구하는 것을 판매

: 누군가가 요구할 것이나 대상 예측

: 요구하는 사람은 없지만 내놓으면 바이어들이 크게 반길 대상 생산

-단순히 제품을 팔아서는 안된다. 체험을 판매해야 한다.

소유에 따른 체험을 판매한다.

일종의 라이프스타일을 파는 셈, ‘총체적 상품(total product)’

@이윤(profits)

-오늘날 성공하는 기업은 제로섬이 아닌, 포지티브섬(positive sum) 마케팅 이론에 의지한다.

즉 우수한 공급업체와 종업원, 판매업체, 대리점과 계약을 체결하는 것. 이들 업체는 하나의 팀으로 긴밀하게 협력하면서 모두가 승리하는 윈-윈-윈 성과를 추구한다. 이런 기업이 결국 유력한 승자가 될 것

단기적인 이윤을 좇는 기업은 장기간에 걸친 이윤을 얻지 못할 것

-‘기업이 성장과 수익성 향상을 동시에 이뤄낼 수 있다.’ 기업의 경영진들은 성장을 추구하면 수익성이 떨어지고, 수익성에 목표를 맞추면 매출이나 수입이 떨어지는 상황 때문에 항상 고민

-투자자들은 매출과 수입(top line)뿐만 아니라 수익성(bottom line)도 함께 끌어올릴 수 있는 기업을 선호한다.

-기업은 매출을 증대시키는 방법뿐만 아니라 고객들과 지속적인 관계를 유지하는 방법까지도 찾아내야 한다. 지속적인 관계로 고객의 재구매를 유도해야만 이윤을 극대화될 수 있다.

@PR(public relations)

-기업이 광고비를 줄이고 PR예산을 늘리는 식의 방향 전환 필요

구독자나 시청자가 분열된 상태이기 때문에 효과 점차 상실

광고에 대한 신뢰성이 약함

대체로 기업은 광고에 많은 돈을 쓰는 대신 PR활동에는 적게 쓴다

신제품을 출시할 때 광고보다 PR활동을 먼저 펼치는 것이 효과적이다

@경기침체기의 마케팅(recession marketing)

-모든 기업은 판촉, 유통채널, 시장 구분, 고객관련, 지역별 활동 등에서 경쟁업체에 밀리거나 취약한 부분을 지니고 있다.

-고객 가치를 앞세우는 계획이나 방침을 훼손해서는 안된다.

@소매업자와 판매인(retailers and vendors)

-소매업을 이끄는 가장 중요한 요소 ‘입지’ / 그러나 인터넷이 등장하면서 입지의 중요성이 많이 약화됨

-소매업들은 고객의 실체를 파악하는데 더 많은 노력을 기울여야 함

-소매업체들은 쇼핑이 번거로운 일이 아닌, 새로운 체험이 되도록 투자를 해야 함

@시장세분화(segmentation)

-시장 세분화 방법

: 인구통계학적 그룹으로 분할, 전통적 방식 / ex)30~35세 여성

: 욕구나 필요성에 따른 집단 분할 / ex)장보기 시간을 절약하고자 하는 여성

: 행태별 집단 분할, 단순한 욕구가 아닌 실제 행동으로 그 특징이 드러남

@판매(selling)

-사람들은 저마다 무엇인가를 판매하고 있다. 상품이나 서비스, 장소, 아이디어, 정보 아니면 자기 자신을 팔고 있는 것

-“공구회사란 드릴을 파는 사업이 아니다. 공구회사는 (드릴로 뚫는) 구멍을 파는 사업체다.” 즉 어떤 제품의 특성을 판매하는 것이 아니라, 편의성과 성과, 가치를 파는 것이다.

-무슨 말을 하는 것보다 남의 이야기를 귀담아 듣는데 두 배의 노력을 기울여야 한다. 세일즈맨이 고객에게 강매하려 한다면 그 노력을 반드시 실패하고 만다.

-나는 세일즈가 아닌, 고객을 키워나간다‘라는 점을 모토로 삼아야 한다.

-관계를 활용한 판매(relationship selling)에서 가장 중요한 점은 정직과 성실성이다.

-세일즈맨은 설득하는 자세에서 상담하는 자세로 옮겨가야 한다. 상담하는 자세란, 기술적인 지원을 제공하거나 고객이 감당하기 어려운 문제를 해결해주거나 아니면 고객이 사업 또는 경영방식을 바꾸는 일까지 지원해주는 것을 말한다.

@서비스(service)

-서비스의 질적 수준. 훌륭한 서비스를 제공한다는 것은 곧 고객지향성을 실천하는 핵심이 된다.

이 세상에 화학회사는 없다. 화학서비스업이 있을 뿐

-서비스 제공 계획을 세운 사업은 성공할 가능성이 많지만 이윤 위주의 계획을 세운 사업은 실패할 가능성이 많다

@전략(strategy)

-어느 사업이 경쟁자들을 누를만한 독특한 이점을 갖고 있지 못하다면 존립할 근거가 없다

-경영관리상의 탁월성과 전략적 포지셔닝의 차이를 명확하게 규정

-중요한 것은 다른 코스로 달리는 일이다. 즉 특정한 고객집단과 특정한 욕구를 지닌 사람들을 대상으로 다른 형태의 여러 가지 편익과 효용성을 제공하는 기업들만이 전략을 갖추고 있다고 말할 수 있다.

-기업이 독특한 전략을 지니고 있다는 것은,

1)그 기업이 목표시장과 고객의 요구를 분명하고 설정하고, 2)그 시장에 내놓을, 독특하면서도 승리를 거둘 수 있는 가치를 개발하고, 3)그런 가치를 목표시장에 전할 독특한 공급 네트워크를 갖추고 있음을 뜻한다.

(1)가치 타깃(value target)

(2)가치 제안(value proposition)

(3)가치 네트워크(value network

-타깃이 되는 고객층이 선호하는 것을 찾아내 그것을 충족시키기 위해 한층 노력하는 것

-전략이란 특성과 디자인, 품질, 서비스, 코스트 등의 요소가 결합된 다소 특이한 형태의 합성체여야 한다.

@마케팅의 추세(trends in marketing thinking and practice)

생산-판매 위주의 마케팅에서 감지-반응 위주의 마케팅으로

포커스를 신규고객 유치에서 기존 고객 유지로 이동 : 기존고객에 대한 서비스와 이들의 욕구 충족에 더욱 많은 관심을 기울여야 한다.

시장점유율 추구에서 고객점유율 추구로

마케팅성 독백에서 고객과의 대화로

매스마케팅에서 주문형 마케팅으로

자산의 소유에서 브랜드 소유로

단일 채널 마케팅에서 멀티채널 마케팅으로

제품중심 마케팅에서 고객중심 마케팅으로

@가치(value)

-가치란 주로, 타깃이 되는 시장을 겨냥해 품질과 서비스, 가격을 적절한 구성비에 따라 결합시킨 것을 말한다.

-가치란 취득, 소유, 활용하는 코스트를 가능한 한 최소한으로 줄이면서 고객의 욕구를 충족시키는 것이다.

-네슬레는 유아식만 파는 것이 아니다. 아침 7시부터 밤 12시까지 유아식에 대한 젊은 부모들의 온갖 질문에 친절하게 응답하는 서비스도 제공한다.

부가가치성 코스트(value-adding cost)와 부가가치성 없는 코스트(non-value-adding cost)를 구별할 필요가 있다.

 

필립코틀러, 마케팅atoz

홍보라는 분야에 대해 관심이 있는 사람이라면 실감하겠지만, 홍보란 분야는 어렵다. 그래서 그 어려움을 극복하기 위해 수없이 많은 자료와 사례, 서적을 뒤적이는 것이리라.

 

그래서 모두가 그러하듯이 나 역시 실제 홍보 담당자라면 어떻게 접목하고 활용할 수 있을까 라는 의문과 니즈를 가지고 접근한다.

 

그러한 면에서 볼 때 현재까지 접했던 홍보관련 서적 중 이 책은 홍보업무의 실무를 위한 최적의 실전 교본이라 생각한다.

그간의 많은 서적들이 홍보에 대한 이론과 개념을 중심으로 접근했다면 이 책은 보다 실행과 구체화에 근접해 있다는 생각이 든다.

 

왜냐? 홍보라는 범위가 온,오프라인 / 매체와 대상 / 추진방법 / 범위와 한계 등에서 너무나 포괄적이며 방대하기 때문이다. 홍보 매체 하나만으로도 세부적으로 파고들면 광대한 또 하나의 세상이 펼쳐지기 때문이다. 따라서 여러 홍보 툴을 실제적으로 활용할 수 있게 하는 교본은 찾기가 힘든 것이리라.

 

이 책은 별도로 서머리를 하면서 읽어나갈 정도로 내게는 유의미한 데이터였다. 향후에도 이 정리 내용을 실제 홍보에 활용할 수 있도록 정리해 두고 싶다.

 

 

 

<본문중 주요내용 발췌>

 

@홍보/마케팅

소비자 행동 패턴을 어느 정도 가늠할 수 있는 빅데이터를 얼마나 잘 분석하고 사용하는냐에 사업의 미래가 달림
정교한 타깃팅, 마케팅 효과의 극대화

cf)네이버 광고 사이트 – 광고시스템 – 키워드 도구 내 연관키워드 조회, 검색추이, 연령별 추이, 연관 검색어 파악 가능

무엇보다 직접 체험, 스스로 소비자가 되어 보는 것이 중요

데이터 속에 숨겨진 맥락 발견, 자사 제품/서비스의 가치와 연결할 줄 아는 통찰력 중요

 

@홍보마케터 역량

기획력 _ 새로운 가치를 창출하여 이를 메시지로 만들어 상대를 설득하는 일 / 참신하고

매력적인 메시지 생산 능력 / 단순히 지식과 정보를 전달하는 것이 아니라 같은

정보에서 ‘새로운 무엇’을 발견할 수 있는 기획력이 필요

소통력 _ 상대가 필요로 하는 것을 제공할 수 있는 능력을 기반으로 할 때 소통이 원활함

분석력이 높으면 사람들의 행동을 이끌어내는 동인을 찾을 수 있음

특정 제품이나 서비스의 판매를 늘리려면 사람들이 어떤 점을 좋아하는 지 또 어떤 부분의 개선을 원하는지 파악해야 함

필요한 데이터, 자료, 동향, 사례 등을 평소 잘 이해하고 있어야 전문가로 인정,

정보를 교류하는 파트너로 생각.

타당한 근거와 논리를 제시할 수 있어야 설득 가능

학습력 _ 소셜미디어 플랫폼/페이스북, 인스타그램, 유튜브, 카카오톡, 카카오스토리, 트위터, 밴드, 블로그

정보력이 강하고 최신 트렌드나 사회경제 동향, 요즘 유행하는 것들을 잘 아는 사람 이 홍보 마케팅에서 주목받음. 업계, 시장 트렌드 항상 연구

사회적 트렌드나 변화에 대한 인사이트 / 다양한 사람들과의 교류

공감력 _ 상대에 대한 깊이 있는 이해 / 우리 시대에 존재하는 담론에 대한 이해(젠더문제, 빈부격차, 세대 간 갈등, 노사문제, 지역 불평등, 인구문제, 환경 등)

표현력 _ 글쓰기, 말하기 능력

 

@데이터 수집

시장과 트렌드 파악

소비자 동향

위험요인 파악

경험치 수치화

 

1.(빅데이터)

SNS 채널 방문추이

SNS 동향

커뮤니티 주목 이슈

언론 동향

트렌드 변화

검색 키워드 분석

제품, 서비스 관련 데이터

 

2.(스몰데이터)

단골고객, 특정지역의 소비자 동향

      

@.홍보마케팅 전략

1.REAL(리얼) 전략

: 다른 요소는 넣지 않고 제품이나 서비스에만 집중하는 것, 팩트의 힘

2.TEST 전략

: 실제 제품력을 테스트로 보여 주는 것

3.Review 전략

: 실사용자의 후기 제시

유튜브 크리에이터, 인플루언서를 통한 리뷰 마케팅

 

@핵심

: 제품이나 서비스 구매를 강요하신 대신 가치있는 무언가를 제공함으로써 고객의 호감과

구매의욕을 높이는 체계를 구축하는 것

: 어떤 가치가 새롭게 생기는지를 알리는 ‘가치 창조자’가 되어야 한다.

: 일상적이고 예측 가능한 범위에서 벗어난 메시지나 이미지가 심적 감흥을 증폭시킨다.

그 과정에서 소비자의 인식을 바꾸고 그래서 행동하게 하는 것이 ‘구매로 이어지는’ 가치

창출의 과정

      

@가치 창조 사례

-김밥 만드는 주방 오픈, 제작 과정을 보여줌 : 김밥가게가 아닌 더 큰 가치, 쇼 비즈니스

-연희동 미용실 ‘비컷’. 내외부 그림 비치_미용실 겸 갤러리 : 단순히 머리하는 곳을 넘어

예술을 경험하고 즐기는 문화공간으로 가치

-프로스펙스, 운동화 용어 대신 ‘워킹화’ : 새로운 콘셉 제시 _ 더 캐주얼하고 건강한 도시

생활을 하고자 하는 사람들에게 가치 제공

-매거진B, B급 문화 지향_나만의 취향을 중시하는 트렌드 제시

-롯데 자일리톨 껌, 껌을 구강의약품으로 전환시켜 대성공_핀란드 껌 애용 사례와 치과 납품

등을 언론보도화 / 기존의 값싼 껌을 특별한 가정의약품화

-햇반, ‘편리한 밥’이라는 가치를 ‘맛있는 밥’으로 전환, 기존 밥을 직접하지 않고 사준다라는

주부들의 죄책감에서 집에서 해준 것처럼 맛있는 밥이라는 개념으로 전환

 

@전략적, 참신한 착한 홍보사례

-독일 청소장비 기업 ‘카처’의 세계문화유산 청소

-일본 편의점 ‘로손’ 건강검진 버스 주차 서비스

-매일유업 환아용 특수 분유생산

      

@홍보마케터의 역량

홍보마케팅은 새로운 가치를 창출하여 이를 메시지로 만들어 상대를 설득하는 일

-기획력 : 참신하고 매력적인 메시지 생산능력 / 단순히 지식과 정보를 전하는 것이 아니라

같은 정보에서 ‘새로운 무엇’을 발견할 수 있는 기획력이 필요

-표현력 : 글쓰기와 말하기 능력 / 설득해야 하는 글

보도자료와 기획기사는 뉴스가치가 높고 설득력이 있어야 한다.

최대한 자료와 사실을 중심으로 간결하게 쓰고, 이해하기 쉽게 구성

-소통력 : 분석력으로 설득하라 / ‘상대가 필요로 하는 것을 제공할 수 있는’ 능력을

기반으로 할 때 소통이 원할해짐.

분석력이 높으면 사람들의 행동을 이끌어내는 동인을 찾을 수 있음 / 특정 제품이나

서비스의 판매를 늘리려면 사람들이 어떤 점을 좋아하는지 또 어떤 부분의 개선을 원하는지 파악해야 함.

필요한 데이터, 자료, 동향, 사례 등을 평소 잘 이해하고 있어야 상대는 당신을

전문가로 인정하고 교류하는 파트너로 생각할 것.

타당한 근거와 논리를 제시할 수 있어야 설득이 가능하다.

-학습력 : ‘변화’를 학습하라 / 새로운 것을 두려워하지 않고 빨리 배우는 학습능력

-소셜미디어 활용, 트렌드 해석 능력 : 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 카카오톡,

카카오스토리, 트위터, 밴드 등 각 소셜미디어 플랫폼의 소통방식과 공유하는

메시지 등 이해

정보력이 강하고 최신 트렌드나 사회경제 동향, 요즘 유행하는 것들을 잘 아는

사람이 홍보마케팅에서 주목받음. 사회적 트렌드나 변화에 대한 인사이트는 다양한 사람들과 교류할 때 더 잘 보인다.

-공감력 : 사회 이슈에 민감하라 / 상대에 대한 깊이 있는 이해는 사업적으로 중요한 전략

홍보 커뮤니케이션은 다양한 입장의 사람을 대상으로 하므로 사회적인 영향을 많이 받고, 변수도 많이 작용

우리 시대에 존재하는 담론에 대한 이해없이 홍보마케팅을 실행할 수 없다.

      

@연간 홍보 마케팅 계획

: 홍보마케팅 담당자 정하기, 연간 홍보마케팅 계획 세우기, 홍보 마케팅 실행

(조사, 기획, 커뮤니케이션, 평가)

*조사(Research)_ 회사나 상품군을 둘러싼 환경조사 / SWOT, SPT 등

*기획(Action)_ 조사 결과를 통대로 홍보 마케팅 목표를 정하는 것 / 어떤 메시지 전략,

전달 매체에 대한 대략적인 계획

홍보계획수립 단계 : 비전확인-홍보마케팅 목표 정하기-타깃 정하기-메시지 만들기- 수단과 방법 정하기-시점 나누기-중간점검

cf).홍보마케팅 목표정하기

연간 매출액, 고객확보 수, 사업장 확장계획, 투자유치 계획, 중요 기술개발 계획 등 달성가능하고 측정가능한 정량적 목표

cf).메시지 수단과 방법 정하기

타깃에 맞는 채널 탐색 / 홍보매체 : 4대매체(TV,신문,라디오,잡지),

온라인채널(홈페이지,블로그,페이스북,인스타그램,유튜브등)

*커뮤니케이션(Communication)_ 세부 홍보마케팅 프로그램의 실행

*평가(Evaluation)_ 프로그램 집행결과파악, 다음단계에서 피드백될 사항들 점검

      

@추진방식

○애자일방식(Agile) : 문서작업과 설계에 집중하던 것에서 벗어나 실제 실행에 집중하고, 정해진 계획만 따르기보다 환경변화에 유연하게 대처하는 방식 / 초기에 대략적인 업무 계획을 수립한 후 시장과 고객의 반응을 확인하며 프로젝트를 수행하는 방식

cf).리얼타임 홍보 마케팅 사례

2013년 미국 슈퍼볼 정전&오레오 트위터 광고

: 슈퍼볼 경기 정전 사태시, 오레오가 재치있는 트위터 광고로 큰 효과

트위터 계정에 “정전?, 문제없다. 당신은 어둠속에서도 덩크할 수있다.”는 문구가 담긴 광고 게재(어둠속에서도 오레오 쿠키를 우유에 찍어 먹을 수 있다는 중의적

의미 전달)

○워터폴방식(Waterfall) : 단계별로 흐르는 프로젝트 방식 / 완성 시점에서 통으로 결과를

보여주는 방식

      

@믹스&매치 기법(시너지 효과 내기)

목표수립 : 목표수립-타깃대상, 기간, 예산, 투입인력 등 구체화

-온라인 홍보

-오프라인 홍보

-언론홍보

-이벤트 기획(온라인/오프라인)

-광고 : 포털사이트 검색광고, 디스플레이 광고, SNS광고, 현수막 게시, 전단지 배포 등

ex).천안시 미디어 홍보팀 : 디지털과 아날로그 믹스 전략

천안뉴스(시정뉴스 공감천안, 정책알리미) 연간 122편 콘텐츠 제작 시청/구청/읍/면 / 동에 설치된 60대의 모니터로 방영

오프라인 인쇄물(시정 소식지) 제작 매월 배포

페이스북, 카카오스토리, 블로그 홍보활동

ex2).레드불 프로모션 : 이벤트와 바이럴 마케팅 통합모델

‘하늘에서 떨어진 레드불 프로모션’ / SNS 동시 진행

 

@홍보마케팅 효과측정

-언론보도 효과 분석 : 언론보도 평가기준 AVE(advertising value equivalence), 광고환산

가치 (언론홍보 효과 측정, AVE 방법 : 기사크기X광고료X승수6or8)

-홈페이지/블로그 방문객 증가율 분석 : 유입량 분석 (웹사이트 트래픽, 브랜드 검색 횟수,

전환율 등)

-소셜미디어 증가율 분석 : 좋아요, 팔로어수, 댓글 수, 피드 등

-언론보도 분석 : 보도된 매체의 구독률, 독자수, 매체순위 / 기사 톤 분류(긍정,부정) /

키메시지 노출 여부, 타사(경쟁사) 보도 경향/메시지와 비교분석, 단독보도 여부,

회사/브랜드/제품의 사진 또는 로고 노출 여부

 

@신제품 출시, 홍보 마케팅 전략

사진/영상확보-스토리구성(제품,회사)-검색엔진최적화-제품출시 시점 홍보

 

@신제품 출시 홍보방안

○언론홍보 : 기삿거리 제공(신제품/서비스의 출시가 뉴스로 가치 있음을 설득력 있게 설명)

○고객 후기확보 : VIP고객, 체험단 활용 / 단골고객, VIP들만을 위한 사전공지, 오프라인

모임, 시제품 사용기회 제공 등을 통한 후기 확보 / 오프라인 고객체험행사, 상품소개 모임 / 후기 및 리뷰_회사홈페이지, 블로그, 인스타그램, 유튜브 등에 업로드 요청

○파워블로거/인플루언서 활용 : 최대의 홍보달성을 위한 사전계획 필요 / 오프라인 행사

기획을 통한 콘텐츠 연계 방안, SNS 사전 홍보를 통해 확산 전략 등 고려

○온라인 이벤트 : 꾸준히 여러 번 하는 것이 효과적 / 경품은 자사 제품이나 홍보물, 굿즈

제공 / 이벤트는 참여 쉽게 / 사후 분석 및 관리

○오프라인 이벤트(콜라보/협찬 등) : 행사협찬, 공동기획/진행 등

○커뮤니티 홍보 : 사전 제품/서비스와 관련있는 커뮤니티 목록화 및 사전 작업(게시글, 댓글

등 커뮤니티 활동 진행) / 해당 커뮤니티에서 체험단 모집, 또는 광고/후원 등 진행

*커뮤니티는 신제품을 출시하고 홍보와 마케팅 활동을 펼치는 동안 고객반응을 지속해서

조사할 수 있는 좋은 채널

 

@밀레니얼 세대, 홍보 마케팅 전략

: 밀레니얼 세대(Y세대로도 불림)

1980년대~2000년대 태어난 인구집단, 전세계 인구의 1/3

소비문화 트렌드, 홍보 마케팅의 주요 이슈들 선점

비판과 연대에 익숙한 밀레니얼 세대, Z세대가 소비전면에 대두

세대특성 :

밀레니얼 세대가 소유보다 경험 중시, 가치 우선시, 개취 민감, 시민의식, 소비자 의식

높음, 디지털에 익숙, 아날로그 감성 즐김, 우울과 무기력을 호소하는 심약한 부분있음

 

*부문별 특성

소유가 아닌 경험 중시

자신만의 기준을 세우고 따름(#마이싸이더, 마음챙김)

자아실현(갭이어, No대학, 퇴사현상, 멀티잡, 덕업일치, No재테크, 비혼, Nokid)

가치추구(시티즌 오블리주, 컨슈머 오블리주, #소피커, 클래시 페이크_가치있는 ‘가짜’ 소비

가심비, 가짜 아날로그)

사생활(자발적고립 추구, 워라밸, #가취관_가볍게 취향을 중심으로)

검색보다 신뢰할 수 있는 사람을 따름(#팔로인, 사람기반 검색)

 

*밀레니얼 세대 대상 홍보법

스토리 중심 : What이 아닌 Who와 Why 가 중요 / 다양한 스토리 생산

제품판매 보다는 스토리 전파 우선(광고가 아닌 스토리로 접근, 진정성과 재미, 감동)

가치와 명분 중심 : 미국에서 태슬라 소유_ 미래를 생각하는 윤리적인 사람이란 이미지

취향 존중 : 취향의 시대, 타깃에게 어필할 수 있는 메시지와 스토리 개발, 불특정 다수

대상의 광고가 아닌 SNS 중심 마케팅으로 전환 필요

위로하는 콘텐츠 : 자신의 일상과 심리상태 상황을 담담하게 위로하고 감싸주는

‘감성적 일상’에 반응

온라인상에서 체험하고 피드백 : 콘텐츠와 리뷰까지, 진정성

글보다는 이미지, 이미지보다는 영상! : Z세대의 유튜브 이용 비율 86%

광고가 아닌 바이럴 홍보 주력 : 일반인 크리에이터, 인플루언서

 

@언론홍보

*사전작업

기삿거리 파악 : 새로운 관점, 가치나 새로운 점을 찾아 강조하고 부각

유사업종 기사 검색

뉴스 모니터링을 통한 트렌드 파악

업계 기자 리스트화 : 매체, 기자, 기사제목, 기자 연락처 등 정리

 

*보도자료 쓰기

기자의 시각으로 : 가치있는 기사, 새로운 기사

제목 정하기 : 내용을 함축하면서도 호기심을 불러 일으키는 제목

역피라미드로 전개하기 : 중요한 것은 앞에 배치

보도자료 작성시 제목과 함께 첫문장, 리드에 신경써야 함. 첫문장을 작성시 한눈에 전체 내용이 쉽게 파악되도록 함. 역피라미드 형식_ 먼저 전달하고자 하는 핵심 내용 을 맨위에 단도직입적으로 밝히고 난 뒤 그 핵심 내용에 대한 근거, 해설, 전문가

의견 등을 붙여나가는 방식

숫자, 근거 등에 대한 관련부서, 문헌 등의 확인과 검증

사례찾아 묶고 확대 : 유사사례를 찾아 하나의 트렌드로 묶어 제시

‘사례 3개만 찾으면 기사 쓴다.’ ex).유망기업 3개, 3개 전시소개, 3대 인물 등

심포지엄 세미나는 행사보다 연사, 내용에 주목

      

@온라인 홍보

-온라인 홍보 마케팅은 생존의 문제

-작은 회사나 개인에게 온라인 홍보마케팅은 기회이자 강력한 무기

-신규고객은 ‘검색’, 기존고객은 ‘구독’을 기반으로 접근하라

‘검색’_ 홈페이지, 블로그 제작 : 포털사이트 노출 강화 / 키워드, 콘텐츠 주력

‘구독’_ 블로그, 페이스북, 카카오톡 플러스친구, 인스타그램, 유튜브, 이메일, 밴드 등의

채널을 통해 소통, 친밀감 강화

사업초기 단계 : 네이버 등 포털사이트 노출 집중

중기 이상 단계 : 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 SNS와 동영상 플랫폼 매체 등을 통해

지속적인 관리와 소통 진행

 

●업체등록 : 오프라인 사업장을 기반으로 하는 업종은 주변 지역을 중심으로 네이버, 다음, 구글지도 ‘업체등록’

●페이스북 광고 : 잠재고객을 확보하는 방법으로 매장 주변지역의 고객을 타깃으로 설정 / 페이스북 광고는 마케팅 대상에게 정확하게 메시지를 전달하는 타깃팅 설정이 강점

●카카오플러스 친구 : 카카오플러스친구를 통해 지속적인 관리, 방문실적 이벤트 진행 / 카 카오톡 안에서 구매, 주문, 예약/예매 및 1:1 채팅 가능_ 고객들과 소통할 수 있어 기존 고객에게 정보를 주기 위한 좋은 수단

●인스타그램, 페이스북 등 : 정보와 일상을 공유하는 콘텐츠를 지속적으로 만들어 고객을 친구로 만들어가는 과정 중요

●온라인 홈페이지 개설 : 상품전시, 상담, 구매 / 사진, 영상, 제품과 서비스 사용법 및 가치 설명 / 정보성 비주얼 자료 배치, 고객 후기, 실시간 상담 시스템 / 홈페이지 방문자 대상 재방문 유도하는 ‘리타깃팅 광고’ 진행

●SNS 계정 및 유튜브 채널 개설 : 관련정보 제공 및 잠객고객과 소통 진행

 

*적은 비용으로 온라인 홍보마케팅 실행

직접 실작업자에게 필요한 작업 의뢰 : 재능마켓(홍보마케팅 진행 인력) 사이트 _ 크몽, 오투잡, 셀클럽 등

한 작업자와 큰 비용으로 오래 거래하기보다 액수를 작게 해 여러 명과 다양한 방법으로 광고를 시행

 

*온라인 홍보 대행사 선정시

홍보목표 고지, 마케팅 수단/소요비용/효과예측/유사사례 등에 대한 정보 문의 및 실행 전 목적 및 운영 내용 등을 충분히 협의 / 대행사와 협의시는 ‘상담’이 아니라 내 전략을 대행사가 어떻게 실행할지 ‘브리핑’ 받은 것임을 분명히 한다.

단순히 홈페이지 방문, 팔로어 수를 늘리는 것이 최선이 아니라 이를 구매로 전환시킬 수 있어야 한다. 즉, 대행사는 소비자의 구매 루트를 이해하고 이에 맞춰 다양한 채널에 노출시킬 수 있어야 한다. 전략을 갖추고 우리 회사 업종에 대한 이해와 성공 경험이 있는 대행사를 선택해야 한다.

온라인 홍보 시 대행사는 상위노출, 홈페이지 유입량 증가, 방문자 수 증대 관련 결과를 수치 제시 및 분석해낼 수 있어야 좋은 대행사.

블로그 체험단 : 구매 한건당 광고비가 어느 정도 사용되었는지 수치로 환원 / 단순 방문객 증가가 아닌 실제 비용 대비 전환효과가 어느 정도인지 판단 후 향후 광고 진행 지속 또는 타 홍보진행할지 여부 결정

-온라인 홍보마케팅으로 매출상승 효과를 얻으려면 정확한 타깃팅, 내 아이템의 장점 부각, 내 사업과 알맞은 채널 선정, 광고 형태와 내 사이트와의 연계성 등 연결고리 형성 중요

 

cf).온라인 홍보마케팅 관련 용어

어뷰징(Abusing) : 오용, 남용, 폐해라는 뜻. 포털사이트나 매체가 의도적으로 클릭수를 늘리 기 위해 조작하는 행위. 봇, 컴퓨터로 이상 트래픽을 발생시키는 수법

이탈률(Bounce Rate) : 소비자가 홈페이지를 방문해 한 페이지만 보고 나가는 수를 이탈률

또는 반송률이라 한다. (홈페이지 진입 후 타 상품 검색, 회원가입 등의 행동없이 바로 나가는 상황)

CPC(Click Per Click) : 1회 클릭당 비용 / 광고비 책정 방법의 하나로 광고 노출과 관계없 이 클릭 발생시 마다 요금 부과

CTR(Click Through Rate) : 클릭률 / 광고를 보다가 사용자가 클릭한 수가 얼마나 많은지 보여주는 비율 / 평균적으로 최고 0.1%, 최대 2% 안팎의 수치를 보임

(클릭률이 높을수록 광고가 올바른 대상에게 노출됐다고 판단할 수 있다.

클릭률=클릭수/노출수X100)

CVR(Conversion Rate) : 전환율 / 전환은 광고를 통해 사이트로 유입된 방문객이 광고주가 원하는 특정 행위를 하는 것.(회원가입, 뉴스레터가입, 소프트웨어 다운로드, 장바구 니 담기, 제품구매 등) 전환율은 광고를 클릭해 사이트에 들어온 방문객이 특정 행위 (전환)를 하는 비율을 말함(CVR=전환수/유입수X100)

D.I.A(Deep Intent Analysis) : 다이아 로직 / 네이버의 AI를 활용한 검색로직, 기계학습

DT(Duration Time) : 체류시간 / 사용자가 사이트에서 머물다 떠날 때까지의 시간 의미 /

체류시간이 길수록 사용자 활동이 많아지고 원하는 목적달성 확률 높음 / 체류시간 이 짧다면 페이지 내에 어떤 점이 사용자를 충분히 끌지 못하는지 확인 필요

Impression : 노출 / 노출이란 광고가 고객에게 보이는 순간, 광고주의 상품과 고객이 첫

대면을 하고 커뮤니케이션 접점이 만들어지는 순간. 노출수란 노출이 발생한 횟수

(사용자가 노출을 본 횟수)

랜딩페이지(Landing Page) : 검색 광고 텍스트나 배너 광고 클릭시 연결되는 페이지. 랜딩 페이지를 방문자의 목적에 따라 제작했느냐에 따라 전환율, 이탈률에 영향을 준다.

페이지뷰(Page View) : 웹사이트 한 페이지에 사용자가 접속한 수. 가장 높은 뷰를 기록한

페이지가 인기 있는 곳, 이를 기준으로 집행하는 광고 위치를 정하는 전략 수립

도달률(Reach) : 특정 광고나 메시지에 최소 한번 또는 그 이상 노출된 사람의 숫자나 비율.

도달률의 경우 광고가 여러번 노출됐더라도 한번으로 계산한다.

광고수익률(ROAS, Return On Ads Spending) : 광고나 마케팅 효율 측정을 위한 지표로

광고비용 대비 성과 의미 / 집행하고 있는 캠페인이 어떤 상황인지 점검해볼 지표. 이를 바탕으로 마케팅을 어떻게 할지 통찰을 얻을 수 있음

(ROAS=매출/광고비용X100)

 

*온라인 마케팅 실행

-구체적 목적과 목표 고려 : 명확하고 수치화된 목표가 실행력 높임

-점진적 마케팅 비용 투입으로 리스크 낮추기

: 보통 마케팅 비용은 매출의 5~10% 선

: 온라인 홍보마케팅 처음 시도 시 최소비용으로 대매체에 시험적으로 시행, 자사에 적절한 광고매체와 비용을 가늠해 나감

전환율(웹사이트와 SNS 방문자가 제품구매, 회원등록, 뉴스레터 가입, 다운로드,

문의전화, 매장 방문 등 광고 시행자가 의도하는 행동을 취하는 비율) 계산 및

광고비와 광고 방법 분석

내/외부 데이터 축적과 분석을 통해 온라인 홍보마케팅 목표 합당 확인

: 온라인 홍보를 통해 기대하는 것은 단기간 내 방문객 증대, 매출 상승 등

단기적으로 매출 증대를 가능케 하는 ‘인스턴트형’ 전략, 지속적으로 매출 안정 확보를 위한 ‘느린 마케팅’ 전략

: 사업이 성장하기 위해서는 신규고객을 늘이고 누수고객을 최소화

온라인에서 신규고객은 구글 애널리틱스, 네이버 애널리틱스 등과 같은 웹사이트

분석프로그램을 통해 홈페이지나 SNS 채널을 방문하는 고객들의 성별, 유입경로,

체류시간, 전환율 등 분석

: 온라인 홍보마케팅을 가능한 시스템화

주, 월, 분기별 진행할 이벤트 사전 기획, 각 이벤트 시행 후 전환율 계산 및 적용

 

cf).빅데이터 접목 성과 사례

- 화상영어 교육업계(화상영어 업계의 주 고객? 초1~초4 학생엄마_마케팅 대상 설정)

- 조명업체(일반인들이 조명에 관심있는 근거 제시_B2B시장에서 B2C 영역으로 전환 및 이슈 키워드 도출 / 상품기획)

차(茶) 제조업체(상품선호도 빅데이터 분석_ 신제품 개발 / 맛, 패키지, 효능에 대한 고객들 의 선호/비선호요인 빅데이터 분석 / 주력제품에 대한 소셜데이터 분석_소비층,

섭취요인들로 마케팅 콘셉트 수립)

크리스피크림 도넛(주 구매고객 분석_ 사무직 근무자 : 사무실 동료에게 도넛배달 이벤트 마케팅 프로모션 진행_큰 호응)

 

cf).빅데이터 관련 사이트

[빅데이터 공공 사이트]

공공데이터포털(공공데이터 제공), 소상공인시장진흥공단(상권정보 시스템으로 상권분석, 경쟁분석, 입지분석, 수익분석 빅데이터), K-ICT 빅데이터센터(빅데이터 종합센터, 스타트업/개인에게 빅데이터 교육과 자료 무료 제공), 빅카인즈(뉴스기사 빅데이터 / 인물, 장소, 조직, 이슈흐름과 관계망 등 데이터 제공)

[소비트렌드 데이터]

SKT Data Hub(지역 소비패턴, 연령대, 성별 등), 네이버 데이터랩(검색어 트렌드, 쇼핑인사이트, 지역 통계 등), 구글트렌드(글로벌 소비패턴 등)

[SNS 데이터]

소셜매트릭스(유/무료 빅데이터로 SNS 추이 및 수치제공), 오디피아(공공 데이터 검색 및 소셜 데이터와 연계분석), 티버즈(온라인상의 모든 데이터 수집, 인사이트 제공), 빅풋(각 국가의 페이스북 콘텐츠 반응 추이 제공), 스타태그(인스타그램 해시태그 지표 분석), 시밀러웹(랭킹 높은 사이트 나열, 웹/모바일 활동 데이터)

 

*온라인 홍보 마케팅 예산

-마케팅 예산집행 항목 : 온라인 광고, 소셜미디어 마케팅, 콘텐츠 마케팅, 동영상 광고, 마케팅 성과분석 순으로 구성

ex).온라인 광고(40%), 소셜미디어, 콘텐츠마케팅, 검색엔진 최적화(40%), 마케팅 테크놀로지 개발/유지(10%), 기타(이메일 마케팅, 마케팅 교육) 10%

-광고말고 콘텐츠에 지출

: 점차 광고에 대한 비중 줄고, 소셜미디어 마케팅이나 콘테츠 마케팅, 동영상 플랫폼 활용 등 으로 홍보 마케팅의 무게 중심이 이동

: 잠재고객에게 유용하고 가치있는 양질의 콘텐츠를 만들어 다양한 방식으로‘연결’

: 콘텐츠 마케팅은 장기적으로 브랜딩을 해서 수익을 창출하는 최고의 방법

온라인 홍보마케팅이 적절한지 확인할 방법은 광고수익률과 광고 전환율 분석-방문자 유입 수를 더 늘릴 여지는 없는지, 광고수익률을 높일 방법은무엇인지 정기적으로 확인하라

광고비 산정을 위한 지표

: 노출당 비용(CPM, 고객 1,000명에게 광고가 노출되는 것에 따라 광고비 산정)

클릭당 비용(CPC, 고객이 광고를 클릭하는 것에 따라 광고비 산정)

행동당 비용 (CPA, 고객이 하는 행동에 따라 비용을 청구)

 

*온라인 광고 유형

○검색광고(키워드 광고)

: 포털 사이트에서 검색어 입력시 관련 업체의 광고가 노출되도록 하는 방식. 사업자가 원하 는 키워드를 사용하여 관련 상품을 광고 / 저렴한 비용 / CPC(클릭당 비용) 과금방식 /

광고주들 간 입찰에 의해 결정된 ‘클릭당 과금액X이용자 클릭횟수’로 계산

효율적 검색광고를 위해서는 광고관리 시스템에서 키워드 클릭수, 키워드 단가,

광고노출 순위 등 확인 필요

○노출형 광고(디스플레이 광고)

: 그림이나 동영상을 배너로 거는 광고 / 단기간에 많은 방문자를 유입시키고, 상품정보나

이미지, 이벤트 등의 관련 정보를 한눈에 보이도록 제공할 수 있다는 장점

과금방식은 노출당 비용(CPM)

네트워크 배너_ 포털사이트 제외 각 언론사, 커뮤니티, 개인 블로그 등에 게약을 통해 광고 를 송출하는 방식 / 기사를 읽는 도중 노출되는 광고 / CPC 과금방식 / 사이트를 방문한 고객 대상 리카겟팅이 가능

○바이럴 마케팅(입소문 마케팅)

: 블로거를 통한 홍보, 지식검색, 카페 댓글을 통한 홍보, SNS광고 등

 

*검색엔진 최적화(SEO, Search Engine Optimization) : 검색엔진에서 내 콘텐츠와 웹사이트를 상위 페이지에 노출시키기 위해 하는 작업

모든 홍보마케터의 목표, 트래픽과 매출을 높이는 것 / 최적화는 그런 목표 달성을 위한 한 ●검색엔진 최적화 방안

검색엔진 최적화는 사이트 접속량 외에, 회사명/제품명/서비스명 등이 긍정적으로 보이고 좋은 브랜드 이미지를 구축해나가게 하는 것

: 홈페이지 신규, 리뉴얼 구축 / 양질의 컨텐츠 제작, 개발 / 최적 키워드, 인기 검색어/문구 구성, 태그구성 / 검색광고,이메일광고,동영상 제작 스크립트 등 다양한 홍보마케팅 활용 / 외부 홈페이지에 자사 사이트 링크 연계를 통한 접속률 제고 / 웹사이트 URL 최적화 / 소셜미디어 공유(웹페이지에 소셜미디어채널 연결) / 모바일 검색 최적화(반응형 웹사이트 제작 또는 별도 모바일 웹사이트 운영)

 

cf).유통은 내 상품이나 서비스 혹은 그에 대한 정보를 어떤 경로를 통해 타깃 시장이나 고객에게 제공할 지를 결정하고 새로운 시장기회와 고객 가치를 창출하는 활동이다.

 

@바이럴 마케팅

: 바이럴 마케팅은 전파가 가능한 인터넷의 여러 매체를 활용하여 기업이나 개인이 홍보하고자 하는 것을 확산시키는 마케팅이다. 수용자를 중심으로 자발적으로 확산되는 것이 특징

[바이럴 마케팅 진행방식]

-블로그, 포스트, 페이스북, 카카오스토리, 인스타그램, 네이버 밴드 등 소셜미디어

-파워블로그 모집, 체험단(블로그, 페이스북) 운영, 서포터즈 운영, 카페 제휴, 페이스북 인기 팬 페이지 제휴, 인기 커뮤니티 등에 콘텐츠 등록

-오프라인 행사, 오프라인 매장 운영, 인플루언서/크리에이터들이 오프라인 유통과 협업 등

*바이럴 마케팅에서 가장 중요하고 기본이 되는 것이 바로 콘텐츠, 즉 이야깃거리 이다

*콘텐츠의 힘은 그 자체의 완성도가 아니라 콘텐츠와 사용자 간 ‘연결성’에 있다

 

@로그분석

로그분석 프로그램 : 에이스카운터(유료), 로거(유료), 구글 애널리틱스, 네이버 애널리틱스

: 접속추이, 유입경로, 검색어, 체류시간&반송률(반송:방문했다가 홈페이지르르 이탈한 수치)

*전환율(CVR) / 광고효과(ROAS)

: 전환율(CVR)=전환수/유입수X100

: 광고비용대비수익(ROAS)=매출/광고비용X100

-대형온라인 쇼핑몰의 경우 전환율 2~3%, 신생 쇼핑몰은 1~2% 내외 / 구매전환율이 높을수록 가격 대비 상품의 퀄리티가 만족스럽거나 제품이 다양해서 선택의 폭이 넓고, 시의적절한 아이템 구비 등 마케팅 활동이 원활함을 의미

-의류, 화장품, 기호식품과 같은 고관여 군은 단순히 광고 노출로 인한 선택이 아니라, 이미지와 브랜드력 등으로 구매되는 상품들이다. 이런 경우 단순 ROAS 성과 기반의 광고를 지속하기보다 브랜드 이미지를 강조하는 이미지와 영상을 제작해서 노출하고, 인플루언서를 활용한 사용설명 후기 콘텐츠 제작, 언론홍보 등 브랜드 강화 전략이 수반되어야 한다.

-처음부터 한 매체에 올인하기보다는 두 개 이상의 광고 상품을 혼합하여 진행하며 광고 결과를 분석 필요

 

@위기관리

위기관리에서 가장 중요하고 우선해야 할 일은 위험요소의 최소화

평소 조직 안팎을 점검하며 잠재적 위기를 감지하고 문제 발생 시 해결할 수 있는 순발력을 키워간다

-위기관리 매뉴얼의 시작은 잠재위기 구체화부터

: 향후 6개월에서 1년 이내에 발생할 수 있는 이슈를 구체화

최근 자주 접수되는 고객불만사항, 매출현황, 경쟁업체동향, 뉴스기사, 빠르게 변하는 소비 트렌드, 직원 고용 때 일언는 문제 등에 대해 조직 내 전 업무 담당자가 자유롭게 의견 교환

: 위기관리 매뉴얼은 조직원이 모두 숙지하여 위기 시 바로 머리에 떠올릴 수 있어야 한다. ‘각 기업이나 단체별로 필요한 내용을 핵심적으로 정리하여 10페이지가 넘지 않ㄷ록 작성하라’ _위기시 컨트롤 타워(책임자)는 누구인가?, 위기상황에서 회사의 입장을 발표할 대변인은 누구인가?, 가상의 위기관리 멤버는 누구인가?, 보고체계, 비상연락망, 외부기관 목록(법률, 노무, 홍보 등)

 

@사고시 대처

신속한 사실관계 확인 – 실시간 여론 동향 파악/공유 – 피해자에 대한 공감과 사과 – 신속한 언론 대응 – 회사 내부 소통 강화

@위기 극복

좋은 사과 조건 : 신속한 타이밍, 공감한 후 사과, 책임/인정, 보상의지 전달, 재발방지 약속

ex)에어비앤비 : 사과, 피해자 건의 수용)24시간 고객 핫라인 운영, 피해자 발생시 100만 달러 지원 보상체계 구축

배달의 민족 : 가맹점주 잘못에 대해 선조치, 적극조치, 피해자 구제 등 진행

 

작은회사의마케팅은달라야한다, 홍보마케팅, 마케팅

최근 대두되는 트렌드인 구독경제와 관련한 책이다. 나 역시 이 분야에 대한 관심이 많아 관련 정보를 눈여겨 봤었고 그러한 니즈에서 이 책 또한 선택하게 되었다.

 

책 제목이기도 한 ‘구독경제’는 1회성 판매라는 기존 비즈니스와는 달리 정기적인 결제와 서비스 제공을 하는 구독기반 비즈니스라고 정의할 수 있다.

 

또 이 책에서 이 부분을 보다 명확하고 자세하게 다루지 않고 있지만, 구독경제는 기존 단순 정기배송과는 또 차원이 다르다. 기존 인맥 중심, 단순 영업 중심의 고객확보에서 더 나아가 디지털 플랫폼을 기반으로한 빅데이터 및 IT 기술 등을 활용해 고객을 확보하고, 또한 고객중심의 맞춤형 서비스를 제공한다는 점, 그리고 단기간 고객에게 많은 경험 제공하여 급변하는 고객의 니즈를 충족시켜 나간다는 점에서 기존과 큰 차이가 있다고 하겠다.

 

이 책에서는 보다 세부적으로 나열하였으나, 이러한 구독경제에는 물품이나 서비스를 임대하는 렌털형, 매달 일정한 비용을 지불하고 서비스를 제공받는 스트리밍형, 그리고 정기적으로 물품이나, 서비스를 제공하는 정기 배송형의 형태가 있다.

 

이 책은 주제가 이미 진행되고 있는 현재의 트렌드이며, 관련 분야 서적들이 많지 않은 상황에서 급하게 출간되지 않았나 하는 느낌이 들었다. 전체적으로 내용의 전문성이나 체계성이 부족하였으며, 영어번역이나 오탈자 등이 다수인점, 그리고 가독성을 감안한 게 아니라 페이지를 늘리기 위해 글자포인트나 자간, 공백을 지나치게 둔 점 등은 아쉬운 부분이라 생각한다.

 

<주요내용>

-사용자를 서비스에 가입시키는 성공하기 딱 좋은 사업모델

-순환매출 구축

-그동안 일하던 방식을 버린다면 조금이라도 순환매출을 만들 수 있다

-아마존 프라임의 연회비 79달러 서비스는, 사실 그것은 사람들이 다른 데서는 쇼핑을 하지 않도록 생각을 완전히 바꿔놓은 일이었다

-아마존은 사실상 모든 사업 분야에서 구독 비즈니스 모델을 개척하는 중

-밀레니얼 세대의 행동특성

-롱테일(Longtail, 인터넷 비스니스에 성공한 기업들의 상당수가 20%의 머리 부분이 아니라 80%의 꼬리를 기반으로 하여 성공했다는 이론)

-구독경제서비스 장점

: 고객생애 가치 증가(순환매출)

: 수요예측(수요균일)-노동력과 원재료를 최적화하는 비용 절감

: 고객 선호도 파악

: 현금흐름, 현금흐름 할인법

: 연속으로 제공되는 서비스의 편리함(으로 고개 이탈이 힘듦)

: 다른 제품과 서비스 판매 기회

: 순환매출의 안정적 흐름으로 경기 침체 대비

-회원제 웹사이트는 가입자와 상업적인 관계를 구축, 고객은 그 자체만으로도 수익이 나지만 웹사이트 운영자들은 대부분 구독관계를 다른 제품을 교차판매하기 위한 플랫폼으로 사용한다

-라이브러리 구독 모델에서 얻을 수 있는 것은 가치라는 창고에 대한 무제한 접근 권한. 제공자는 콘텐츠를 방대하게 골라 축적하고 소비자는 그것을 사용할 수 있는 권한을 빌리는 것

-동영상 강의 데이터를 모아 회사를 만들어 운영한 지 첫 달부터 흑자가 나는 현금 흐름을 보유한 사이트를 만들었다

-라이브러리 모델에 가입자를 확보하는 가장 좋은 방법은 그들이 관심을 가진 콘텐츠를 공유하도록 초대한 다음 더 보려면 가입하라고 요청하는 것

-고가의 물건은 감정으로 구매되고 논리로 정당화된다

-공급보다 수요가 많으면 모든 사람이 사고 싶어 한다

-시간공유 개발 비지니스

-특정 고객 그룹에 우선권 판매

-달러 셰이브 클럽과 블랙삭스 모두 초기 물류와 주문처리 과정에서 발생한 어려움을 극복하고 가입자 기반을 성장시킴

-소모품 구독 서비스의 가장 큰 문제는 아마존이나 월마트처럼 거대온라인 소매업체들이 제공하는 것과 자신의 제품을 어떻게 차별화하느냐이다.

-소규모 회사가 소모품 모델로 성공할 가능성? 브랜드 가치를 구축하고 공급망을 지켜낸다면

-독특한 브랜드를 구축하려면, 브랜드가 고객에게 중요해야 한다. 아마존은 거의 항상 더 싸고, 더 빠르게 배송할 수 있기 때문에 구독서비스를 차별화하는 가장 확실한 방법 필요

-제품 통제, 자신들만 파는 상품 / ‘연인의 블레이드’라는 제품을 사고 싶다면 그것을 파는 곳은 오직 한군데 뿐 / 제품이 특별하고 더 나은 경험을 선사할 것이라고 믿을수록 공급자들은 가격을 정할 재량권을 더 많이 갖게 된다 / 제품의 이름을 여러분의 것으로 지어야 한다

-구독 비스니스의 기반, 월 순환 매출(MMR) 위에 구축

-고객 1인당 유치비용(Customer acquisition cost, CAC)

-신규고객 유치계획, 서비스가 복잡하면 할수록 그것을 판매하는데 사람에게 더 많이 의존하게 됨

-고객유치방안 : 콘스턴트 콘택트 - 소규모 무료 오프라인 워크숍 주최, 회사 소유주들에게 회사를 시장에 알리는 방법 가르침 / 매주 세미나 개최

-공격적으로 성장하면 할수록 현금은 고객 유치에 더 많이 빨려 들어간다. 그것이 가입자 확보비용을 회복하는데 걸리는 개월 수가 중요한 이유

-CAC 페이백 기간, 고객 한 명을 유치하는 비용을 회수하는 데 걸리는 기간을 측정

-CUF(Cash up front) : 미리받은 현금

-구독 서비스에서 여러분은 시간이 흐르면서 지속되는 관계를 제안하고 있는 것

-구독서비스의 피로감

-구독서비스 판매 아이디어

: 10배 VS 10% 비교하기

그들의 투자에 대해 크게 보상을 해줘야 할 필요 / 대체재 가치의 10배를 누리게 해줄 수 있다면 설득당할 수도 있다 ‘우리는 엄청난 금액의 가치를 제공합니다.’

: 그들의 이성적면 면에 호소하라, 사람들은 가입한 구독 서비스가 대체재보다 더 높은 가치를 제공해주기를 요구하고 있다.

: 고객에게 최후통첩을 하라. 고객들에게 최후통첩을 보낸다. 가입하라. 그렇지 않으면 우리는 아무것도 해줄 수 없다. 고객들이 가입을 하든지 아무것도 받지 말든지 둘 중 하나를 선택

: 프리미엄을 제공하라. 완전히 가입했을 때 받을 수 있는 서비스를 무료로 체험할 수 있도록 하는 것

: 무료 체험하게 하라. 무료체험 과정 내내 제품 구매를 권하지 않고 그것을 사용하게 하는 데 중점을 둠. 단순하지만 중요한 차별점

 

구독경제마케팅, 구독경제, 존워일로우