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< 자기개발 > 우리는 어떻게 설득 당하는가

 

지은이 : 조 내버로, 토니 시아라 포인터

 

출판사 : 위즈덤 하우스

 

책 구입 방법 : 위즈덤하우스 출간 기념 서평단

 

독서 기간 : 2012년 3월 7일 (수) - 2012년 3월 15일 (목) 

 

짧은 독후감 : 

 

FBI에서 배우는 비즈니스 심리학이라는 부제가 잘 어울리는 책이다

처음 이 책을 읽기 전에는 상대방의 심리를 꽤뚫고 상대방을 내 의지대로 지배하는 알려주는 책으로 생각했으나 그것은 아니다

이 책은 비즈니스 만남이나 회사 내에서 내 처신과 행동을 어떻게 할 것인가에 대한 반성과 상대방의 비언어를 읽어내어서 좀 더 효과적인 방법으로 대할 수 있도록 도와 주는 책이다

비즈니스맨들에게는 이 책이 거짓말 탐지기로 쓰여지는 것이 아니라 편안/불안 패러다임을 깨닫게 해 줄 것이다

 

 

난이도 (어려움 ★ 5개) : ★★★

 

만족도 (만점 ★ 5개)    : ★★★★

 

 

 

 

 

 

< 우리는 어떻게 설득 당하는가 >를 읽고 나서 ....

 

 

처음 이 책을 광고에서 보고 읽기 전까지는 상대방의 거짓말이나 숨겨진 의도를 귀신처럼 파악하고 상대방을 내 뜻대로 조정할 수 있는 마법 같은 내용을 담은 책이라고 상상했었다

내가 상상했던 그런 마법 같은 책은 아니지만, 내가 쉽게 간과하고 무시했던 많은 잘못된 행동과 태도에 대해서 반성할 수 있는 좋은 기회를 주었다

 

우리는 흔히 보이는 것이 중요하지 않는다고 말한다

그러나 실제로 우리는 보이는 것을 중요하게 생각하고 실제 상대방을 평가할 때도 마찬가지다

그렇기 때문에 취직을 하기 위해서 성형 수술을 하는 것은 이제 놀라운 사실도 아니다

수술을 통해서 외모만 바꿀 것이 아니라 평소의 말투, 태도, 행동, 복장 등 우리가 말하지 않는 비언어로 상대방에게 영향을 주는 모든 것을 검토하고 고칠 필요가 있다는 사실일 깨닫게 해 준 책이다

 

 

이 책은 우리가 이해하기 쉽게 다양하고 적절한 삽화를 넣어서 설명을 해 준다

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이 책에서는 9가지 큰 제목으로 나누고 그 안에 상황별로 설명하고 있다

 

1. 말 때문에 놓치는 진실들

2. 진실의 기준 : 편안함 vs 불안함

3. 말보다 정직한 몸

4. 행동에 의한 설득

5. 외모에 의한 설득

6. 분위기에 의한 설득

7. 감정에 의한 설득

8. 비즈니스 상황별 설득하기

9. 속임수를 읽어라

 

그 중에서 몇 가지 예는 굉장히 재미있고 흥미로웠다

 

< 대화의 효과를 극대화하려면 상대방의 언어를 사용해야 한다

그것은 곧 그들의 마음 속에 담긴 생각, 그들이 언어적으로 (나아가 심리적으로) 편안하게 느끼는 것을 흉내 내는 것이다

그럼으로써 순식간에 상대방과 동조상태에 이르게 된다> - 본문 34페이지

 

이 부분을 읽고 바로 아내에게 테스트를 해 보았다

최근의 아내는 피곤으로 신체적인 균형이 깨져서 상당히 공격적이고 쉽게 짜증을 내고 있었다

 

< 너무 피곤해 ... 어제 밤에 늦게 잤거든 ... >

< 아 ... 어제 밤에 늦게 자서 너무 피곤하구나 ... 그럼 반신욕이라도 좀 하지?  그리고 너무 피곤하면 혹시 모르니까 병원에 가 보는 것은 어떨까? >

 

아주 간단하게 아내가 한 말 중에서 같은 단어를 골라서 다시 써 보았더니 놀랍게도 아내의 반응은 긍정적인 동조화였다

방금 전에 통화할 때와는 완전히 달랐다

짜증스러운 말투가 확 바뀌어서 편안해지고 나에게 자기가 피곤해서 힘들다는 사실을 인정 받은 것 같은 느낌을 받았다

 

이 방법을 나도 모르게 사용하고 있었던 것도 깨달았다

평소에 내가 누군가에게 어떤 일을 가르칠 때 항상 같은 단어를 반복적으로 사용한다는 점이다

예를 들면 < 즉시 !   반드시 !   될 때까지 !!! >라는 문장은 거의 좌우명처럼 항상 말한다

이 말을 다른 사람에게 ... 특히 나보다 아래에 있는 사람에게 많이 사용하는데 어느 순간이 지나자 상대방도 그 문장을 사용하고 있는 것을 보았다

그 문장을 사용하는 것 뿐만 아니라 행동도 그것에 맞도록 할려고 노력하고 있었다

 

내가 어떤 사람을 내가 원하는 방향으로 유도할 때에도 < 상대방의 언어를 사용하라 >는 것을 역이용하면 된다는 것을 깨닫게 된 것이다

즉 일관되게 같은 단어나 문장을 반복적으로 한 사람에게 사용하게 되면 그 사람은 < 내 언어에 동조화하는 현상 >이 발생하는 것이다

 

 

 

< 사람의 감정, 생각, 의도를 즉각 간파할 수 있는 가장 신뢰성 높은 수단이 편안/불안 패러다임이다 >- 본문 61페이지

 

저자는 다양한 수사 경험과 퇴직 후에 다양한 컨설팅을 통해서 비언어가 말하고 있는 편안/불안 패러다임을 해석하는 방법을 설명했다

이 책을 한 번 읽고 모든 것을 다 기억해서 판단을 내리는 것은 거의 불가능해 보인다

하지만 관심을 가지고 사람을 관찰하고 한 가지씩 적용해 본다면 이 책의 많은 부분들이 내가 사회생활을 하거나 회사생활을 하는데 상당한 도움이 줄 것이라고 생각한다

또한 내게 유리한 상황을 만들고 내가 의도하는 방향으로 사람과 상황을 진행시키는 방법을 깨닫게 해 주고 도와 줄 것이다

다양한 삽화와 상황 설명이 있기 때문에 이해가 더 쉽다

 

하지만 저자는 나의 판단이 100% 다 일관성 있고 정확하지 않을 수 있다는 경고도 함께 해 놓았다

편안/불안 패러다임으로 판단을 하더라도 항상 다양한 상황과 조건에 따라 전혀 다른 반응이 있을 수 있다는 점도 솔직하게 밝혔다

 

이 책은 상대방의 심리를 꾀뚤어 보는 방법을 알려주는 책이라기 보다는 비즈니스 맨으로써 혹은 사회인으로써 다른 사람들과 함께 살아가는 방법을 알려주는 책이라고 봐야할 것이다

그 중에서도 사람들이 무시하기 쉬운 비언어의 중요성을 강조하는 것이다

 

이 책을 읽다보면 왜 괜히 거부감을 느끼게 되었는지 ... 주는 것 없이 왜 싫었는지 ... 그리고 어떤 사람에게는 받는 것 없이 더 해주고 싶었는지 깨닫게 해 줄 것이다

 

이 책을 다 읽고 나서 이 책의 전작인 < FBI 행동 심리학 >을 읽어봐야겠다는 생각을 하게 되었다

그럼 더 확실하게 이 책의 완성을 깨닫을 수 있을 것 같다

 

 

좋은 책을 읽게 해 주시도록 기회를 주신 < 위즈덤하우스 >에 다시 한 번 감사를 드립니다

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