“실패는 언제든 있을 수 있다. 실패를 고난으로 여기면 위기에 진다.”(본문 P.27인용)

역경에 강한 유대인 협상가들은 위의 생각을 전제로 지혜로운 모습을 실감하게 만드는 사람이 많다. 이 책은 평범한 일본인 회사원이 처음 협상에서 난처함과 곤란함을 겪은 후 유대인인 마이어를 만난 후 도움을 받고 여러 사람들을 만나게 되며 많은 시행착오를 겪으면서 점점 성숙한 비즈니스맨이 되어 협상의 달인이 되게 된 노하우를 엮은 책이다.

협상을 맺기 위해 해외출장이 잦은 비즈니스맨이거나, 사람들을 상대로 영업을 하는 직업인이거나, 기자거나, 직업상 많은 외국인을 만나야 하는 경우, 이 책에서 제시하는 몇 가지의 방법을 활용한다면 좋은 결과가 있을 것이란 생각이 든다. 꼼꼼하게 상황별로 자세히 풀어서 상황에 어떻게 대처해야 하는지는 제시해 놓지 않았지만, 예상치 못한 상황에서 어떻게 나가야 할지 큰 틀이나 방향은 대략 잡을 수 있을 것이다. 점점 세계화가 되어 가고 있으면서 사람들의 성향도 문화도, 기호도 점점 달라지고 있다.  옛 것만 고집한다거나 우물 안 개구리가 되어서 상황 파악하는데 쉽지 않고,  상대가 무엇을 요구하는지 전혀 상대방의 행동이나 사고를 인지 할 수 없다면, 이 책을 읽고 조금씩 바뀌기 위해서 노력하는 것도 나쁘지 않다고 생각한다.

모든 협상에서 반드시 성공한다는 보장은 없지만, 협상을 통해서 서로 타협하면서 만족할 수 있는 결론을 내기 위함이 진정한 협상의 목적이다. 협상은 흥정이지 승부가 아니라는 것이다. 이 책의 저자가 일본인이기 때문에, 우리 내 정서와는 약간은 다른 면도 없지 않아 있고, 바라보는 시각의 차이도 있지만, 저자가 말하고자 하는 것은 협상을 통해 서로 윈윈 (win-win)하길 바라고, 협상이 단지 사업적인 면에서만 국한되는 것이 아니라 모든 자리의 인간관계에서도 똑같이 적용됨을 상기시켜준다. 상대방에 대해 알면 그의 가치관도 알게 되고 결과적으로 협상에 도움이 되고, 그 이상으로 좋은 인간관계가 형성되기도 한다는 것이다.

마크 도미오카가 성공한 일본인 비즈니스맨일지라도, 이건 어디까지나 그의 협상이 성공하게 된 비결을 쓴 책이다. 이 책은 완성된 협상의 비결집은 아닐지라도 크고 작은 협상이 필요한 모든 사람들에게 중도적인 입장에서 충분히 도움을 줄 만한 자기계발서의 안내서로써는 충분하다고 생각이 든다. 상대를 알고 나를 알면 반드시 이긴다고 했던가.....^^*