두 명의 여성에게 경쾌한 영화를 보여주고 영화 내용에 대한 이야기를 비디오로 담았다고 한다. 한명은 영화를 본 그대로 이야기하게 하고 한명은 아주 슬픈 영화를 본 것처럼 거짓으로 꾸며서 이야기하라고 했다. 이것을 좌뇌 언어중추가 손상된 뇌기능 장애환자 그룹과 정상인 그룹에게 보여주며 어느쪽이 거짓말하고 있는지 물었다. 결과는 정상인 그룹은 50%가 거짓말을 가려냈는데 언어중추가 손상된 사람들은 무려 73%나 가려냈다.

 

언어중추에 문제가 생기면 정상적으로 말을 알아듣는 것이 불가능한 대신 그들은 무슨 말을 하는지 알아들을수 없지만 그 사람의 입 모양이나 태도, 팔모양으로 직감적으로 거짓을 알아냈다. 이 연구는 미국에서 병원과 대학이 공동으로 진행했는데 상대의 거짓을 간파할 때 중요한 영향을 미치는 요소가 무엇인지 간파하기 위함이다. 말에 신경쓰다보면 다른 진실을 발견하지 못하는 경우가 있다는 것을 이야기하고 있다. 그러므로 프로파일러나 협상가뿐 아니라 가족이나 친구들과 대화할때도 상대방의 말, 행동이나 습관에 관심을 갖고 대해야한다는 것을 시사하고 있다. 말은 상대방이 전달하려는 내용을 보다 구체적으로 서술하는 도구일 뿐이라고 생각하는 편이 오히려 정확하다는 것이다.

 

비즈니스 협상을 할때는 효과적인 기술로 7:3의 법칙을 말하고 있다. 대화 점유권의 70% 정도를 상대방에게 넘겨주어 상대가 대화의 주도권을 쥐고 있다고 믿게한다. 말을 많이 하는 쪽이 협상의 주도권을 쥐고 있다고 착각하기 쉬운데 협상을 이끌려는 주도적인 의도가 강하면 필요이상으로 말을 많이 해 정보를 노출시킬수가 있다는 것이다. 범죄수사 과정중에도 역시 상대가 최대한 말을 많이 하도록 유도한다고 한다.

 

상상만으로도 심리적 무너짐을 이끌어낸다

살아있는 오징어를 강원도에서 서울까지 운송할때 수조에 오징어만 넣으면 거의 대부분 폐사하지만 수조 안에 작은 새끼 상어 한마리를 넣으면 서울까기 싱싱하게 운반할수 있다는 이야기. 상어를 피해 도망다니고 움직이는 동안 생명을 유지하는데 필요한 에너지를 얻게 된다는 말.

 "우리 이 지루하고 의미 없는 싸움, 그만 합시다. 상상해 봅시다. 지금은 이렇게 버티고 있지만 오래지 않아 끝날 겁니다. 그때 당신이 여기서 밖으로 나갔을 때 과연 어떤 일이 벌어질지 상상해 봅시다."(205쪽)

 이런식으로 상대방의 상상을 촉구하는 것은 백 마디 말보다 더 강력하게 다가온다는 것이다. 사람은 상상력을 자극하면 자기도 모르게 그것을 상상하게 된다고 한다. 그 상상이 긍정적일 경우는 '빨리 그렇게 되고 싶다'이고 부정적인 경우에는 피하고 싶은 욕구가 생긴다고 한다. 부정적인 경우 어떻게 하면 그 상황으로부터 벗어날수 있을까? 덜을수 있을까? 하고 생각하게 되는데 시각을 통해 감정적 효과를 도출해내는 것이 시각화 효과라고 한다.

 

강한 상대방의 마음을 움직이려면 시각적으로 자세히 묘사해야한다고 한다. 묘사는 최대한 상세하고 자세할수록 설득력이 놓아진다. 사진, 인쇄된 자료, 공식적인 문서등의 시각적 자료를 제시하면 더욱 효과적이라는 것이다.

 

프로파일러는 웬만한 상황에서는 협상을 포기하지 않는다. "가장 좋은 승리는 싸우지 않고 이기는 것" 이라는 [손자]의 가르침을 누구보다 잘 알고 실천하는 사람들이라고 한다. 상대가 "됐으니까 마음대로 해보세요" 하고 선언하는 순간 진가 협상은 시작된다는 것이다. 프로파일러의 범인의 죄를 추궁하는 고도의 기술력이 비즈니스맨들이나 일반 사람들에게도 삶의 살아가는데 유용한 정보가 될수 있다는 것을 이야기하고 있다. 아이들과 고도의 심리전을 치룰때 이 책속에 나오는 방법들을 잘 이용해도 좋지 않을까? 남편에게도?