1. 우리나라에서 협상의 현실은?

협상전문가는 우리나라에 생소한 직업이다. 하지만 협상은 우리가 신문에서 자주 목격할 수 있다. 다음과 같다. 미국산 쇠고기 수입 허용문제로 2009년 초의 한미 FTA협상은 시작도 전에 거센 반발에 직면했는데 미국 측의 일방적 요구에 우리 협상단이 끌려 다닌다는 인상을 주었었다. 이뿐 아니라 김정은은 북한에서 장거리 미사일과 핵실험을 무기로 국제사회에 새로운 협상을 강요하기도 한다.  이처럼 경제,군사적 경쟁력과 더불어 정치,외교적 협상력의 중요성이 주목되지만 협상 경쟁력은 아직 열악하다고 할 수 밖에 없는 실정이다.

실제 자국법 우선원칙을 내세우는 미국은 협상 전제부터 우위를 점하고 들어간다. 법 개정이 필요한 사안이며 의회의 인준을 받기 어렵다는 미국 중심적인 관점으로 우리 측의 요구에 대응하여 협상의 주도권을 잡았고 결과적으로 협상 쟁점 2배 이상을 미국측 요구로 이뤄졌다고 평가되었다. 한미 FTA협상의 미국 측 협상 측면에 지원을 했던 전 미국무장관인 올브라이트와 콘돌리자 라이스는 모두 경험과 전문성을 갖춘 국제협상전문가들이었다. 그에 비해 그들과 한 테이블에 앉아있던 우리 외교통상부 사람들은 관료사회에서 엘리트 코스를 밟은 곱디고운 선비들이었다고 봐야겠다. 이것이 늘 불리한 계약만 하는 이유가 되지 않았을까 생각된다.

 국제 협상가 또는 협상가라는 직업을 찾아보니, 전문과정은 없는 것으로 보인다. 다만 법학부를 나와 미국에서 석사와 박사 과정 중에서 '협상'을 특정 주제로 삼아 연구를 하는 진로가 있었고, 경영학부의 경우에는 유학을 하여 비지니스 스쿨에서 협상을 공부하는 것으로 보인다. 실제로 협상 관련 책들은 하버드 비지니스 스쿨에서 쏟아져 나온다. 기업 중추인 팁장들을 위한 매뉴얼과 모든 업무 기술, 실무에 적용할 수 있는 구체적인 업무 기술까지도 상세히 기술되어 있다.

2. 로렌스 서스킨드가 제안하는 협상의 원리란?

저자는 이미 로스쿨 협상 프로그램의 공동 창시자이자 분쟁 해결을 돕는 합의 형성 기구의 설립자이다.무수한 분쟁을 조정한 경력이 있는 그가 말하는 협상의 기본적인 마인드는 바로 '분쟁없이, 갈등없이, 적당한 타협없이 원하는 것을 얻는 방법은 분명히 있다!'는 것이다. 법정과 비지니스, 국제관계나 홍보등 다양한 거래 상황에서 상대방을 이기는 일방적인 방식이 아니라 서로가 윈윈하는 쪽으로 분위기가 옮겨가고 있다.

그렇다면 성공적인 협상을 위해 그가 말하는 것은 함께 많이 가져가는 방법을 모색하는 쪽으로 협상하라는 이야기이다. 실제 경기가 어려워서 같은 분야에서 경쟁 기업과 나눠쓰는 경제를 기회로 전환시키는 사례들이 많다고 한다. 미국 제너럴 모터스, 포드, 독일 BMW등 글로벌 자동차 회사들이 차량공유 서비스를 발표하고 소비자의 침체된 구매욕구에 불씨를 당겨준다. 또한 호텔들도 적극적으로 숙박공유 스타트업에 투자하며 에어비앤비와 공식 제휴를 맺으며 호텔 룸을 사이트에 올리기도 하였다.

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