핸리포드는 진정한 의미에서의 세일즈맨이었다. 사람들이 결코 거절할 수 없는 제안을 했기 때문이다. 그는 휘발유를 엄청나게 먹어치우고, 매연을 내뿜고, 비포장도로를 덜컹거리며 사람들을 실어 나를 최신 발명품에 대해 사람들이 "아니오"라고 말할 수 있다는 사실을 분명 알고 있었다.

 

그러나 사람들이 외로움을 없애주고 자유롭게 세상을 돌아다닐 수 있다는 말에 그렇게 쉽게 "아니오"라고 말할 수 없다는 사실도 알고 있었다. 세일즈가 이러한 모습으로 실현되는 장면을 지켜보는 일은 말 그대로 감동적이다.

 

한번은 스키 리조트를 크게 운영하는 회사에서 리조트 영업자들의 업무실적을 분석해달라고 요청한 적이 있다. 리조트가 자리 잡은 곳은 경치가 그야말로 장관이었다. 실내엔 타오르는 장작 불길이 크리스마스 캐럴과 완벽한 조화를 이루고 있었다. 그리고 영업사원 한 명이 삼십 대로 보이는 부부에게 클럽 회원권이 지닌 재정적 혜택에 대해 다음과 같은 사실을 나열했다.

 

*별장을 사는 것보다 싸다.

*회원권을 언제든 회사에 되팔 수 있다.

*회원권 가격 상승으로 인한 수익이 발생한다.

*호텔 방에 비해 가격 대비 이점이 많다.

 

그런데 말을 하면 할수록 점점 핵심에서 벗어나고 있었다. 왜 그럴까? 그 영업사원이 취하고 있는 '재정 중심의 접근방식'이 역효과를 불러온 것이다. 잠재고객이 그의 권유에 대해 계산기를 두드리도록 몰아붙였고, 결과적으로 그가 주장하는 혜택을 의무사항으로 여기게끔 만들어버렸다.

 

그 영업사원은 깨닫지 못했을지 모르지만 그는 오직 파는 데에만 신경을 쓰고 있었다. 하지만 그러면 세일즈가 잠재고객과 밀고 당기는 머리싸움으로 변하고 만다. 훌륭한 세일즈맨은 고객과 낭만적인 관계를 만들어나가지, 결코 싸움판을 벌이지 않는다.

 

내가 관찰했던 영업사원이 판매에 성공하려면 자신이 내세운 조건들을 훨씬 능가하는 제안을 해야 한다.

 

"저희 클럽의 가장 큰 특징은 가족을 결속시키는 역할을 한다는 것입니다. 저희 클럽의 회원님들은 이곳에서 자녀와 형제, 시댁 식구 처갓집 식구들과 가장 알찬 시간을 보낸다고 말씀하십니다. 겨울에는 스키를 타고 여름에는 골프를 치거나 등산을 하며, 매력적인 숙박시설을 넘어 가족과 함께할 수 있는 가장 즐거운 장소가 되었다고요. 저희 클럽의 회원이 되시면 상상할 수 있는 가장 멋진 의미의 가족이 될 수 있는 장소를 갖게 되시는 것이죠." 라고

 

우리는 고객의 현재 삶에서 가장 가치 있는 것을 제시해야 한다. 고객의 오늘보다 더 나은 내일을 만들어주는 것을 제시해야 한다.

 

 

 

-위즈덤하우스, 마크 스티븐슨 지음  『갓 이즈 어 세일즈맨』 중에서-

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