모든 가정과 사무실의 책상에 컴퓨터가 놓이는 것을 보는 게 그의 목표였다. 지금이야 당연히 받아들이는 사실이지만 그 당시로서는 정말이지 대담한 목표였다. 그리고 그 목표는 소프트웨어를 파는 것보다 훨씬 더 강력하고 중요하게 작용했다. 그러나 수많은 세일즈맨들이 거부할 수 없는 비전의 힘을 너무나 자주 무시하고, 제품 안에 내재된 진정한 미덕을 찾아내어 칭송하기보다는 그저 기능만을 강조해왔다.

 

어느 가구점 판매사원을 예로 들어보자.

 

판매사원 : 뭘 도와드릴까요?

잠재고객 : 주방용 식탁을 하나 살까 해서요.

판매사원 : 좋습니다. 제가 도와드리지요. 예산은 얼마나 잡고 계신가요?

 

그 통속적인 판매사원은 새로운 식탁을 산다는 잠재적 기쁨을 한순간에 의무감으로, 일거리로, 예산 집행 과정으로 전락시켜버린다. 그 상황을 즐거운 경험으로 만들어줄 기회가 열려 있음에도 불구하고 그는 냉랭하고 실용적인 거래로 만들어버리는 것이다. 그런데 꼭 그런 방식이어야 할까? 결코 그렇지 않다. 버몬트 주의 가구 전도사 커트의 예를 들어보자.

 

2월의 어느 눈 내리는 오후, 내가 아들과 함께 커트의 가구점에 들어서자 그는 오전에 스키를 타고 왔냐고 물었다.

 

마크 : 아, 예. 스키 타기에 완벽한 날이었죠.

커트 : 그럼 가족과 함께 스키를 타고 난 후에 저녁식사를 하기에 어울리는 완벽한 식탁이 필요하시겠군요. 그렇죠?

마크 : 바로 그거예요!

커트 : 손님은 단순히 식탁을 찾으시는 게 아니라 사랑하는 사람들과 모여 앉아 신나게 산을 미끄러져 내려오면서 보낸 즐거운 시간에 관해 이야기를 나눌 수 있는 이상적인 공간을 찾고 계신 겁니다. 저희 가게에 있는 식탁은 전부 그런 용도로 사용하기에 좋은 것들입니다. 그중에서도 손님이 찾고 있는 분위기와 딱 맞는 앤티크 식탁이 하나 있으니 보여드릴게요.

 

그는 내게 상품을 팔아서는 안 된다는 사실을 알고 있었다. 그리고 자신의 비전을 나와 공유하고 나의 비전으로 만들어주는 방법을 확실히 알고 있었다. 그날 나는 그가 골라준 식탁을 구입했고, 그 이후 12년 동안 그의 단골 고객이 되었다.

 

어느 세일즈맨이나 자신이 팔아야 할 물건을 가지고 있다. 그러나 커트는 그보다 훨씬 더 귀한 것을 가지고 있었다. 그에게는 고객에게 제시해줄 꿈이 있었다.

 

-위즈덤하우스, 마크 스티븐슨 지음  『갓 이즈 어 세일즈맨』 중에서-

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