초짜 전기기사로 일하던 스물넷의 래리는 고객 집 3층에 외부조명을 설치하다가 난간이 부서지면서 아래로 추락했다. 다행히 목숨은 건졌지만, 떨어지는 와중에 빨랫줄에 걸려 목이 부러지는 사고를 입고 말았다. 수술을 받고 정신을 회복했을 때, 래리는 청천벽력 같은 소리를 들었다.   어깨 아래가 영구히 마비됐다는 것이었다. 걷고 움직이기는커녕 혼자서 밥을 먹거나 용변을 해결할 수도 없는 상황이 되었다. 병원에서 퇴원한 다음, 래리와 그의 아내는 산재 보험사가 마련해준 노인주거지역 내의 허름한 방 하나짜리 장애인 아파트로 이사했다. 스물셋 꽃다운 래리의 아내는 보험사로부터 주당 150달러(약 20만 원)를 받으며, 매일 24시간 그를 돌봐야 했다. 당연히 일은 할 수 없었다. 80킬로가 넘는 남편의 몸을 매일 들어 움직이는 일도 힘에 부쳤다. 그녀가 지쳐버린 건 당연한 일이었다. 1년 후, 결국 아내는 이혼 신청을 했고 곧이어 래리와 가장 친했던 친구와 재혼했다. 래리는 그야말로 홀로 남겨졌다. 보험사가 파견해주는 간호사는 한 달에 두어 번 올까 말까였고, 당연히 래리의 상태는 육체적으로나 정신적으로나 심각하게 악화되어 갔다.   급기야 래리는 법률사무소에 연락을 취해 도움을 청했다. 집으로 찾아온 젊은 변호사는 래리가 처한 조건과 그의 상태를 보고 얼마나 충격을 받았던지, 다음날 사무소에 출근하지 못했다. 몸져 누워버렸던 것이다.     이 신참 변호사는 무려 3년 동안이나 이 사건을 끈질기게 밀어붙였다. 해당 보험사를 상대로 적정한 산재 보상금을 청구하는 소송을 진행한 것이다. 그리고 3년 후. 래리는 보험사로부터 합의안을 받았고, 그 결과 장애인용 밴, 출입이 간편하고 편의시설이 갖춰진 집, 24시간 의료지원, 평생 먹고살 수 있는 현금을 받아냈다. 래리는 기후가 따뜻한 캘리포니아 남부를 택했고, 그를 위해 전담 간호사도 배정됐다. 그는 그 후로 지금까지 35년 동안 건강하고 행복하게 살 수 있었다. 래리는 지금까지도 그 변호사와 좋은 친구로 지낸다. 산재 보험사와 협상이 타결되던 순간, 래리는 눈물을 글썽이며 변호사를 가까이 불렀다. 그리고 그의 귀에 대고 이렇게 속삭였다. “당신이 내 생명을 구했어요.”   이 일화에 등장하는 신참 변호사가 바로 [협상과 흥정의 기술]의 공저자인 스티븐 바비츠키다.

흔히 ‘협상’ 하면 무엇을 떠올릴까?

국가 대(對) 국가로 원탁에 앉아 안건 하나하나를 놓고 합의한 다음, 의정서에 사인하는 것?
인질을 중간에 놓고 범인과 경찰이 벌이는 급박한 상황에서의 과정?
그도 아니라면 어느 지위 이상 올라간 사람들만의 전유물?

입사지원자가 면접관과 마주 앉아 첫 인사를 시작하는 순간,
보험 세일즈맨이 고객을 찾아가 전단을 건네며 처음으로 말을 거는 순간,
연봉 협상 테이블에서 사장님이 제시하는 인상률에 뭐라고 응수할까 고민하는 순간,
시장에서 콩나물 한 봉지를 사면서 한 움큼을 덤으로 요구하는 순간…….
우리 삶의 모든 순간이 협상이자 흥정이다.

그런 당신에게 필요한 가장 실용적인 협상 & 흥정 가이드

[협상과 흥정의 기술]

이 책은 협상의 기술에 관한 긴 사설을 늘어놓기 위함이 아니다.
협상과 흥정의 대목에서 바로 써먹을 수 있는 기법을 제시하고,
더 간단하고 더 쉽게 좋은 결과를 얻는 법을 제시한다.

 

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